药店营运管理
营运六要素:
1．员工管理
2．顾客管理
3．商品管理
4．营销管理
5．财务管理
6．执行力
1、员工管理
（1）、区域经理
A|、负责责任区各分店的经营管理监督，努力将各分店打造成经营业绩优秀，各方面营运管理都符合公司制度、标准要求门店；
B、辅导分店店长进行门店销售管理、商品配置与库存管理、收银与现金管理、人员带教、考核、激励的管理；
C、组织区域范围内门店间人员和商品的合理调配，保证门店人员配置合理、并能相互支援；门店商品能在店间合理调配，门店库存结构合理，效期商品和缺货问题得到较好改善；
D、监督与考核 ，对门店经营性计划的完成进度、核心业务与财务管理制度及标准（包括营运服务、商品配置、库存管理、价格折扣、营销活动及营业款）的执行进行有效监督和考核。
（1）、门店店长
A、有效地执行公司确定的营运制度、标准及经营计划；
B、组织调度店员职责任务，统一工作步伐，增进团队凝聚力；
C、结合周例会议沟通，对分店存在的问题给予明确指导并对存在的问题现场给予纠正；
D、.每月对店长进行绩效考核。
（2）、店员
A、根据门店的营业需要，员工进行轮休制
B、员工因特殊情况需要调整班次，需提前一天向店长申请，经店长同意方可调整；
C、员工必须按照排班表出勤，如遇特殊原因需要调休的，应提前一天向店长申请，经店长同意后方可调休；
D、上班期间，任何员工都不得脱岗；
E、每月对门店员工进行绩效考核。
（3）、促销员
A、促销员是指由厂家指定的某一种或某几种商品的专职导购销售人员。工作中视为公司员工一样管理；
B、促销员需要调离门店，应由相关厂商在一周前告知该门店，店长安排工作交接，并将移交情况上报公司财务部作归还保证金的依据；
C、促销员在工作中，发生强行推销，互相争抢顾客，不懂装懂，兼做其他厂家产品，擅自进入处方区和收银台等情况，门店店长可以按情节轻重给予批评或上报公司门店管理部要求撤换促销员。
2、顾客管理
• 顾客：是指给直接我们送来利润的现金的人
-----值得我们尊敬、感恩
（1）、会员开发
A、店内开发：
a、在上门购物的新顾客中发展。
b、在团购客户中开发，使其员工都成为门店会员 。
B、店外开发：
a、在门店影响力范围内的商圈重点开发，如利用促销活动在户外开发。
b、在门店所在小区内主动上门开发（特别是刚入户的小区、花园）。
c、商业型的门店要注重开发店外500米范围内的商铺。
（2）、会员维护：情感关怀、健康关怀、增值健康服务
A、建立会员档案：
对重点会员（经常购买贵细药材、慢性病用药、保健品、化妆品及护理品的会员）做好相关的信息登记，包括顾客基本资料、用药情况、个人嗜好等，定期不定期进行回访跟踪。
B、会员资料的整理与分析：
a、每三个月对门店会员资料进行整理，对久未交易的会员进行跟踪，了解其长期没有购物的原因，并采取相应的改善措施。
b、消费次数、明细分析：每三个月做一次汇总分析，筛选出重点会员进行重点跟踪
维护。
c、利用好会员资料及会员消费信息，开展有针对性的单店促销活动。
C、顾客需求信息的收集：
店内设置《顾客需求商品信息登记本》，记录顾客的商品需求；设置《顾客意见本》记录顾客的意见、问题，门店进行跟踪解决落实，并及时将结果反馈给顾客。
D、情感关怀：
通过节日短信问候、生日卡或生日短信，体现人性关怀。
E、健康关怀：
a、定期/不定期进行专题健康讲座，邀请会员顾客参加。
b、定期/不定期邮寄、派送健康手册给会员。
C、短信通知会员相关的促销活动信息、特价商品优惠信息。
（3）、供应商
供应商应该作为外部顾客看待，也是贡献利润的顾客。提供双方认可的合作的环境对于公司以及供应商能创造双赢
a． 维护好与供应商达成的的合作协议
b．做好供应商的评估
3、商品管理
（1）、商品品类：重点商品、高毛利商品、品牌商品、基础药、季节性商品
A、重点商品：公司全年全方位重点合作的市场空间较大、综合收益率较高的品牌商品、自有品牌商品或其它阶段性重点合作商品。
B、高毛利商品
C、低毛利品牌商品：销售额贡献者及公司形象（品牌、商品、价格）的维护者，但毛利率一般低于20％的，顾客高度认同的知名品牌商品。如金施尔康、王老吉、三九皮炎平等。
（2）、商品陈列：陈列要求、端架运用
A、货架高度在1.35—1.5米之间。其中最易注视的范围为80cm—120cm，称为黄金地带。货架的黄金位置要陈列公司的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。
B、每层层板摆放方式：顶层、第二层和底层平放，其它层要求斜放；或者顶层和底层平放，其它层要求斜放（无法斜放可平放）。
C、货架首层、第二层为黄金地带，陈列高毛利商品、集采主推商品、自有品牌商品、
主题促销商品。
D、货架首层商品必须三层梯形陈列，每个品种2-3个陈列面，不能超过三个陈列面。E、端架是指双面中央货架两端展示货架，主要用于陈列季节性、流行性、广告支持、特价、高毛利、新品及重点促销商品、新商品。
F、端架陈列要点：主题明显的商品整层货架陈列，甚至多层陈列一种商品；陈列要具有量感，及一定的艺术造型，并配以一定的POP点缀， POP书写要整洁、美观、具有艺
（3）、设立样板店，在中心的地段位置建设样板店，让它成为企业明亮的形象代表，更是各分店建设的标准体模。
4、营销管理
（1）、公司整体月度促销策划
A、各分店到物料送货点领回各种促销物料和赠品（必须按规定数量领齐所有物料）；
B、促销方案的培训：店内所有员工必须掌握本期促销方案内容及促销特价商品信息；
C、促销任务：对月度促销任务进行分配，务必安排到每天、每班、每人；
D、气氛布置
a、横幅：整齐悬挂在店前
b、橱窗海报：张贴在显著位置
c、KT 板：放在门店进门正对的端架上
d、POP:门前POP栏、天花板必须要有本次促销信息的POP
e、特价爆炸牌：所有特价商品必须有小的特价爆炸牌标识
E、商品陈列：促销特价商品重点陈列，2-3个陈列面，买赠的商品，有POP说明； F、赠品陈列：集中陈列在店内明显的地方；并用POP说明；
G、DM单的派发：活动开始的第一周必须派发完一半的DM单，其它的在活动结束前5天派完；
H、员工的推销：主动为顾客介绍和服务，附加推荐，提醒促销信息；
I、每三天总结一次各商品的任务达成率；每周店列会时对达成率不好的商品进行原因分析，并提出解决方案。对销售任务完成不理想的员工进行重点辅导，指导该如何完成销售任务。
（2）、单店营销策划
A、根据季节需求、商圈变化、竞争对手的情况制定适合本店的短期单店促销方案
交公司审批；
B、按审批后方案执行促销劳动，制作相关的物料（DM、横幅等），准备相关赠品促销商品、特价商品补货；
C、促销方案的培训、促销任务、气氛布置、商品陈列、赠品陈列参考公司整体月
度促销方案策划；
E、DM单的派发：活动开始的第一周必须派发完一半的DM单，其它的在活动结束前5天派完；
F、每天总结一次促销商品的销售情况；例会时对达销售不好的商品进行原因分析，并提出解决方案。对销售任务完成不理想的员工进行重点辅导，指导该如何完成销售任务。
（3）、卖场活性化管理
A、整体形象
a、窗洁净、通透
b、店堂明亮、光线柔和
c、背景音乐轻松、舒缓
d、卖场无异味
e、员工着装统一规范，精神面貌佳
B、整体布局
a、各区域应相对独立
b、分类清楚，有明显的分类标示便于顾客寻找
c、各区域无“杂物”使人产生不清爽的感觉
d、各区域尽可能做到有主题、有促销点
C、顾客动线
a、门口足够通畅，无障碍物
b、店内通道足够宽，无障碍物；方便顾客行走、停留及无憋闷感
D、POP要求
a、书写规整、主题突出、活泼醒目
b、尤其突出优惠部分如价格、赠送等（原价、现价对比明显）
c、时效性强、新颖，定期更换
d、张贴规范，利用好格式展架、橱窗、墙体
5、财务管理
（1）、费用预算及报销
门店的电话费、电费，人员工资、办公用品等
（2）、货币资金管理、收款、报账
营业款及时存入公司的账户，每周报存款表
（3）、发票管理
（4）、盘点操作指导
确保实物与账面相符，防止实物短少
6、执行力
每日事每日清
