壹
售楼处现场整改及周边形象包装方案
售楼处是整个营销策略中一个重要组成部分，现场的布置和装修既是一个楼盘实力的体现，同时，也直接刺激着购房者的购买欲望。因此，售楼处妥善合理美观的装修和布局对现场销售成绩有着直接的影响。
鉴于目前同里老街·新江南的实际情况，对售楼处及周边形象包装建议采取以下整改方案。
整改思路：在体现项目文化的同时，突显出其商业价值，使其更具有震撼力，刺激客户的购买欲望。
整改原则：在售楼处原有的装修布局包装基础上加以完善，实现实际效果和成本控制的最优化配置。
一、售楼处外部整改方案
目标效果：醒目、吸引注意
目前售楼处外部包装整体感觉较为平板，难以突出项目区域性标志的特点，吸引路人的注意，建议采取以下整改措施：
1、门头的重新设计和制作：目前门头色彩比较单调，建议采用鲜明的深色调为主，突出售楼处的视觉冲击力； 时间节点：11月2日初稿，11月4日定稿，11月15日制作
完成。
预计费用：6000元
2、精神堡垒的设计和制作：在售楼处东南角交叉路口树立
1 三面精神堡垒，成为三条路上一眼就能望见的标志； 时间节点：10月30日确定，11月20前制作完成 预计费用：10000元
3、在售楼处门口树立迎宾旗，以增加整体层次感； 完成时间：10月30日前 预计费用：1000元
4、门口两座石狮表现较为凝重，对客户有威慑力，与售楼处需要营造的轻松活跃的氛围不符，建议搬离； 完成时间：10月30日前 预计费用：1000元
5、售楼处门口铺设红地毯。 完成时间：10月30日前
费用合计：18000元
二、售楼处内部整改方案：
目标效果：凝聚气氛，使人心动
1、增加项目区位图和展板布置，突显项目商业张力，表现旺铺销售热烈、紧俏的气氛；（在售楼处东墙和里西墙各添三块看板）
时间节点：11月2日初稿，11月4日 定稿，11月10日制
作完成
2 预计费用：2500元（有机玻璃展板）
2、背景墙的重新制作：背景墙色调偏暗，不能体现售楼处整体感染力，可采用项目效果图；
完成时间：11月2日初稿，11月4日定稿，11月10日制
作完成
预计费用：1000元（喷绘）
3、部分销售道具（四折页、拎袋）的重新设计和制作，使其更具商业号召力；
时间节点：10月2日初稿，11月5日定稿，11月20日制
作完成
预计费用：10000元（3000份折页、1000个拎袋） 售楼处内通过区位介绍、规划模型、展板介绍，配合项目主题布置设计，使客户深深体会项目优胜处，产生认购的冲动。
费用合计：13500元
三、周边形象包装方案：
售楼处是楼盘最直接的形象展示区域之一，外围区域利用引导旗、指示牌等等的烘托，营造出一个喜庆的氛围，并形成鲜明的视觉效果，最大限度的吸引客户及路人的关注。
1、引导路标：车行导示牌建立在松北公路和环镇公路路口，环镇公路和小川东路口可建立小型导示牌；步行导
3 示牌建立在同里古镇大牌坊边，可引导所有到同里旅游的人群，小川西路围墙广告应加大引导路标的作用。 时间节点：11月2日确定，11月20日前制作完成 预计费用：30000元
2、引导旗：在松北公路同里段设引导期，可延续到环镇公路。
时间节点：11月5日确定，11月20日前制作完成 预计费用：80000元（三个月，双面）
3、小东川路灯杆旗较为陈旧，影响项目整体形象，应更新或者撤掉。
时间节点：11月2日确定，11月15日前制作完成 预计费用：2000元
费用合计：112000元
四、平面设计、文案
考虑项到目整体形象包装的系统性和延续性，建议聘请房地产专业设计公司或个人，负责所有平面设计和文案，设计思路为彰显项目深厚文化底蕴的同时，突出商业价值，增强项目的市场竞争力。建议于10月28日前确定
预计费用：50000元
为了更好的配合整体营销推广，达到预期的销售效果，所有的整改工程和包装需在11月20前全部完成，费用总计193500元
贰
销售团队的组建和售楼处管理制度的建立
销售团队的组建
一个项目能够取得良好的销售业绩，必须有一个高素质的专业销售团队。为配合项目整体营销推广计划，目前急需打造一支专业的销售一线团队。
一、销售人员数量：4名
二、岗位职责：
1、推广公司形象，传递公司信息。
2、服从上级的工作安排，保质保量地完成销售任务。
3、负责售楼部客户的接待工作，详尽介绍楼盘情况，注重接待礼仪，文明礼貌服务。
4、负责对接洽客户的全程跟踪服务，不得过于夸大其词。
5、及时将客户的意见及建议反馈给售楼处负责人，并提交解决方案。
6、负责接洽客户的档案记录工作，并每日及时提交售楼处负责人汇总。
7、负责后期客户交付、入住的协调安排工作。
8、注重收集楼市信息，培养市场意识，及时向售楼处负责人反映竞争对手及同类项目的发展动向。
9、加强理论学习，不断提高个人综合素质。
10、承办售楼处负责人交办的其他事项及未尽事宜。
11、严格遵守行业保密制度。
三、业务培训：
1、房地产基础知识培训 a、房地产的概念 b、房地产的特征
c、房地产的类型
d、房地产专业名词
e、房地产面积的测算
2、房地产市场调研 a、房地产市场调研的含义 b、房地产市场调研的重要性 c、市场调研的内容 d、市场调研的方法
3、销售人员的礼仪和形象 a、仪表和装束 b、名片递接方式
6 c、微笑的魔力 d、语言的使用 e、礼貌与规矩
4、电话礼仪及技巧 a、接听电话规范要求 b、电话跟踪技巧
5、房地产销售的业务流程与策略 a、寻找客户 b、现场接待客户 c、谈判 d、客户追踪 e、签约 f、售后服务
6、房地产销售技巧 a、分析客户类型及对策；
b、逼定的技巧； c、说服客户的技巧； d、如何塑造成功的销售员； e、如何处理客户异议；
f、房地产销售常见问题及解决方法。
7、个人素质和能力培养 a、心理素质的培养；
b、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； c、专业知识的自我提升； d、身体素质；
e、销售能力：创造能力；判断及察言观色能力；自我驱动能力；人际沟通的能力；从业技术能力；说服顾客的能力。
8、销售演练
为迎合下阶段营销推广活动的进行，增强售楼处销售团队的客户杀伤力，以达到最佳的销售成果，整体销售培训于11月20日前完成
四、薪资标准：
1、试用期员工：月薪800元+外地补助200元+通讯费50元=1050元/月
2、转正员工：月薪1000元+外地补助200元+通讯费50元=1250元
3、佣金提取：按成交金额的千分之一发放，全部房款到位发放佣金的70%，交房时发放剩余30%佣金。
预计费用：1250*12*4+80000=140000元/年（按项目年总销8000万计算）
售楼处管理暂行办法
8 目的：为建立售楼处的激励和约束机制，提高售楼处员工的敬业和创业精神，规范员工的行为，建立正常的工作秩序，树立售楼处的良好形象，特制定本暂行办法。 管理对象：售楼处全体员工。
一、 售楼处考勤管理办法
1、售楼处实行上班签到制度。
2、上班时间：9：00—17：00
3、签到时间：8：50—9：00 。
4、午餐时间：12：00—13：00，售楼处人员轮流进餐，不得出现售楼处无人现象。
5、各位员工必须自觉遵守工作时间，按时签到，不得迟到、早退。
6、各位员工须本人签到，不得托人或代人签到。
7、无故迟到/早退一个小时以上则视为旷工。
8、事假前一天应填写《请假单》，交由专案签字后方可生效。
9、病假需附医院开具的证明，否则视为事假。
10、如有急事来不及请假，可电话请假或事后补假。
11、当月事假不得超过两次。
12、加班人员可申请调休，应先填写《调休单》，交由专案签字后，方可调休。
13、售楼处人员不允许私自调休。
14、售楼处人员在工作之外的规定时间外出，应写清外出起止时间、
9 事由等，需经售楼处负责人签字。
二、
售楼处资料管理办法
1、售楼处内部机密资料：包括销控、日报、周报、月报、售足签退文件夹、已购、未购表等，只有售楼处负责人可以翻阅；
2、未经允许，售楼处人员不得翻阅公司内部资料（包括公司书籍、培训资料）或复印、外泄内部资料。
3、个人销售夹需随身携带，外出时应把销售夹收好，不得出现销售桌无人而放有销售夹的情况。
4、不得随意将销售夹或销售夹内资料带出售楼处，以免造成资料外泄。
5、销售夹内的资料要封好，不给客户随意抽取的机会。
三、
售楼处物品管理办法
1、售楼处人员须贯彻公司“对物珍惜”的原则，对物品要节约使用。
2、售楼处人员可以定期领用办公用品，领用时要签字。
3、个人要保管好自己的办公用品，不得私自将售楼处物品归为己有，公用物品用后要及时归还。
4、物品自然损耗，则需及时上报；若属个人原因损坏或丢失，则需照价赔偿。
四、
售楼处电话使用规定
1、售楼处电话作为对外联系业务及信息沟通的工具，使用必须为工作需要。
2、一般情况下，不允许在工作时间内打私人电话，如有急事，要尽可能简短，不能超过三分钟。
3、严禁利用售楼处电话打声讯台。
4、严禁利用售楼处电话进行聊天。
五、售楼处卫生管理规定
1、售楼处为待人接物的窗口，售楼处人员须保证其干净整洁。
2、售楼处人员需随时保持个人卫生，着装整洁，鞋面无尘。有工装者，尽量着工装。女性应化淡妆。
3、售楼处人员的办公桌需随时保持整齐有序。
4、当天值日人员需保持售楼处的卫生，并于下班后将卫生打扫干净。
5、售楼处销售桌要随时保持干净，除花卉及烟灰缸外，不允许有其它杂物。
6、烟灰缸要及时清理干净。
7、售楼处人员不得在售楼处抽烟。
8、售楼处不允许出现任何清洁用具等杂乱物品。
9、公司人员（包括所有支援人员）不许在控台吃东西，大声喧哗、打闹。
11 六
售楼处处罚细则
1、出现以下情况者将给予口头警告： a) 不服从上级领导；
b) 不尽心尽职，未完成所布置的工作； c) 上班迟到、早退，外出不登记；
d) 衣冠不整，上班时未身着制服，男士不带领带，女士没有淡妆； e) 在售楼处柜台内或接待区有客户时吃零食、打瞌睡等； f) 在售楼处抽烟；
g) 没有做好包干，不能保持清洁卫生； h) 没有整理好客户资料，做好当日小结。
2、出现以下情况者将给予警告：
a) 擅自翻看A类资料或将内部资料复印、外泄； b) 擅自在售楼处留宿； c) 顶撞上级领导，并与之争吵； d) 同事间发生争吵；
e) 违反售楼处业务操作流程，情节严重者； f) 本职工作严重失误，造成较大影响； g) 利用职务之便，损害他人利益者； h) 损坏售楼处财物500元以下者； i) 相同事件口头警告两次者。
3、出现以下情况者将给予记过处理： a) 与客户发生争吵；
12 b) 挑拨同事间关系，说三道四者； c) 玩弄手法，欺骗公司及上级的；
d) 利用工作便利及资源从中获取个人私利的； e) 损坏售楼处财物500元以上的； f) 在售楼处玩牌或进行其他赌博活动者； g) 累计警告两次者。
4、出现以下情况者将给记大过处理： a) 有盗窃行为者；
b) 在公司中散布谣言，造成极坏影响者； c) 泄露公司情报（情节严重者，可作开除处理）； d) 在记过处分后，仍然不改正，继续违纪者。
5、出现以下情况者给予开除
a) 在记大过处分后，仍然屡教不改者。
b) 凡被开除者依照个人请求，公司可根据情节轻重做开除留用查看两个月的处理。
6、相应处罚方式
a) 口头警告：扣除10元； b) 警告：扣除25元； c) 记过：扣除100元； d) 记大过：取消当月考核工资；
e) 凡违反已有的售楼处规章制度者，视其轻重程度给予相应处罚，所得罚金全部计入公共基金中。
13 以上规定自2006年11月1日起执行。
售楼处业务规范
一、仪容仪表
1、业务员进现场需穿着统一制服，着穿整齐、清洁大方。
2、男同事一律着黑色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘；女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽。
3、男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲。
4、男同事需打领带。
5、接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。
二、接听电话
1、以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域。
2、接听电话时要礼貌友善，时间一般不得超过三分钟。
3、来人来电统计负责人每日16：30收集当天来电表，并做好统计工作，当日 16：30以后的来电表计入第二天统计。
4、档案夹内来电表若填完，由最后填上者主动补充新表。
5、来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果。
6、接听者若离开，可由其他人员代替，但不能一部电话同时安排两个人接听。
7、电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者到现场。
8、对电话中询问销控，柜台一律不予回答。
9、来电尽量留电话，对于疑是“市调或其他身份者”，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定；身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场。
10、来电尽量留电话以便追踪。
11、对广告商来电请其留电话及联系方式并告知相关人员，对来人请先留资料后送客。
三、接待来人
1、现场划定销售桌，由各组轮流坐。
2、坐销售桌需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹、销讲、销海、销售平面图外，不能其他杂物。
3、坐销售桌人员宜坐资端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动。
4、客户到，销售桌值班人员需大声告知其他同事“客户到”，并带领致“欢迎参观”，同事迎上去，引导来者入座。
5、对来者（首次），需先问是否与哪位同事有联络或约定，对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事接待，自己重返销售桌。
6、对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待。
7、送走来人后需整理桌面、清理烟灰缸、将桌椅归位，并将来人资
15 料留档后，详细填写来人登记表，放入指定档案夹中，表格填写需切实准确。
8、当日16：30收集当天来人表，当日16：30后的来人表计入第二天统计。
9、来客需送至接待中心大门外。
10、客人落座后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸。
11、文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。
四、柜台作业
1、柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象。
2、柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嬉笑打闹。
3、文具使用后需放回原位。
4、柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面，人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本）不得留于桌面上。
5、销控表仅售楼处负责人可以查看，其他人不得翻看。
