市场营销专业
毕 业 实习中 期 成 果
报 告 书
题
目：
毕业实习中期成果报告 学
院：
商学院 专
业：
市场营销 班
级：
姓
名：
学
号：
指导教师：
2014年11月
1 实习目的
我校为了进一步培养在校大学生的社会责任感、创新精神和实践能力，进行了毕业实习教育。毕业实习时教学计划的重要组成部分，是实现培养目标的重要阶段，也是进行人才培训的最后一个重要的综合性实践教学环节，通过毕业实习，是学生对企业营销活动进行全面了解，全面系统地掌握企业营销活动的组织、内容、基本方法和具体业务。结合具体业务，运用所学的理论知识，进行营销策划、市场研究、媒体传播及销售业务等实际营销的操作，加深对营销理论的理解，专业理论与企业营销实践相结合，巩固和加深所学的专业知识，并未撰写毕业论文搜集资料，为完成毕业论文作好充分的准备。
2 实习单位介绍
2．1 红蜻蜓品牌
红蜻蜓集团有限公司是一家以研发、生产、销售“红蜻蜓”牌皮鞋及皮具、服饰等为主业，还投资了温州商业银行、永嘉恒升村镇银行等金融机构于一体的无区域集团企业。
红蜻蜓品牌创始于1995年，浙江红蜻蜓鞋业股份有限公司隶属于红蜻蜓集团。创造一个有历史感，表达东方时尚的高端品牌，是红蜻蜓初始之梦。秉承“从距离中寻求接近”的企业文化价值观，多年来实现跨越式发展。目前，红蜻蜓已在米兰、巴黎、日本、韩国等时尚都市设立了研发信息中心，在北京、上海、广州建立了品牌工作室、设计工作室、时尚信息转化中心，利用全球的设计信息和资源实现红蜻蜓产品与国际时尚同步。在中国浙江、广东、上海、重庆布局了产品研发生产基地，终端网点覆盖全国各重点经济城市。
经过归零引导下一次的新高，红蜻蜓已不仅仅是一个制造鞋生产鞋的品牌，而是一个有着丰富产品结构的国际化时尚品牌集团。产品线也已经由原来的制鞋发展到全面的时尚皮具、女装、男装、童鞋童装和配饰，一牌多品的发展路线向着“中国创造”多角度出击，坚持把红蜻蜓做成引领潮流的新“国货”。
2．2 鑫江东方城
青岛东方城位于青岛市黑龙江中路城阳段，西临黑龙江中路，东靠青银高速，扼守青岛北部交通咽喉。项目距青岛汽车北站仅3分钟车程，距青岛流亭国际机场仅10分钟车程，距青银高速出入口仅500米。青岛东方城购物中心地处青岛市规划建设中的“青岛北部宜居新城”的中心地段，是青岛未来生活消费的重点区域。青岛东方城购物中心总建筑面积17万平方米，含地下一层，地上五层，提供含地下与地上停车位在内共2000余个停车位。全业态规划，含超市、百货、电器、影院、真冰场、健身中心、KTV、餐饮等。
青岛东方城的建设将填补生活区域内的商业空白。青岛东方城所在五公里范围内未来三到五年的住宅市场开发量将突破1,000万平方米，天泰城、万科·魅力之城、中南世纪城、鑫江·水青木华、水岸绿洲以及绿城、中海、龙湖、香港建设等大体量项目云集；项目周边五公里范围内现有人口总量为26万余人，周边十公里范围内现有人口总量为73万余人；根据周边项目开发进度，三年后五公里范围内常住人口可突破45万人，五年后保守估计可达到58万人，三年后十公里范围内常住人口可突破104万人，五年后保守估计可达到124万人 。
青岛东方城购物中心倡导全业态、全天候、全客层、全心全意的服务理念，使顾客充分体验全家一站式消费的乐趣，以现代商业建筑的全新概念，全力打造北青岛首个美式SHOPPING MALL。
3 实习内容
3．1 先期培训
8月中旬正式进入公司。首先是培训，其实培训也是一个淘汰的过程，首先是公司淘汰一些公司认为不适合的应聘者，其次也是应聘者对公司的考察，自己觉得不适合也是可以随时离开公司。由于我的销售经验并不丰富，所以我应聘的工作是仓库理货员的工作，更偏向于整理和统计一类的工作。当对工作氛围和对销售了解更多一些的时候，再转做销售的工作。一步一个脚印，从相对容易一些的理货开始做起。在理货的过程中，向优秀的销售人员学习销售技能。
红蜻蜓品牌培训内容主要分为：公司文化的讲解和渗入，销售技巧和对应东方城的工作制度。
对于公司的文化是一直贯穿与公司的整个培训过程中，无时无刻都感受到公司热情积极的氛围和感受到自己的使命。对于课程的讲解让我们更加的了解红蜻蜓的产品。销售技巧的培训是室内的培训和室外实践相结合的，更加了解公司的销售模式。东方城营业时常为早9点至晚9点，采取两岗制，有严格的工作制度。
3．2 正式工作
工作身份：实习销售员（仓库理货员）
由于我销售经验不足，张经理安排我在实习期间先负责仓库货物的整理和统计工作锻炼能力，在其间向优秀的销售人员学习销售技巧。之后再正式负责销售的工作。
理货员的工作相对来说比较轻松。每天早上打扫仓库，核对仓库库存，并及时整理和统计库存（如图001）。所以我可以在空闲的时间里和销售员进行交流。在客流量较多的时候，也可以充当销售员，帮助顾客介绍商品以及进行试穿等。
3．3 工作感受及问题
相对于交流性比较强的工作。统计和整理我比较上手。理货期间必须有一个严谨的态度，库存里的商品数量和号码都是固定的，为了方便统计，把每一类的货架放在规定的位置上，每一种号码款型都有明确的记录。这是销售过程中取货效率的保证，是最后商品清点的凭证。另外要保证仓库内的清洁，精于保存，防止商品的库损。
另外，由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，销售经验很少。在进行销售的过程中常常碰壁。同样的商品在其他前辈销售员那里几分钟就可以卖出去，可我往往说着说着就觉得无话可说，顾客也没有了兴趣，商品也就卖不出去。以前也知道销售不容易，但是当自己亲身体会的时候，才知道做这一行真的不易。因为不了解销售的技巧知识，有的时候见什么类型的顾客要说不同的话。而我只有干巴巴的几句说辞，即使努力有热情，但是不了解顾客的心理，也并不能做好的事。而且往往事倍功半，磨破了嘴皮好话说尽，人家顾客还是摇摇头走掉。
如图001 库存单记录图表首页
在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。在实践的这段时间我学到了要想成为一名优秀的销售员，必须要熟悉各种商品的款式和尺寸，学会销售技巧。而销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售技巧包括对客户心理，专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。还有要具有很好的沟通能力，沟通能力是一个导购人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受商品，这是一项很专业的技巧。
4 实习体会
4．1 工作技巧箴言总结
1.在销售过程中，善于站在大多数的立场上思考问题，人们喜欢从众。
2.说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。你的不确定，会给顾客造成不良印象。
3.不要躲避你所厌恶的人。只要有机会买你的商品，就都是你的业绩增长点。 4.忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
5.时刻对自己有着严格的要求，无论是前期的准备，还是后期的整理，牢记时刻准备着。 这五条是我自己总结的技巧或者说是方向，我努力的方向。在不断的打击和失败里，不能停滞不能一蹶不振，时刻不忘学习，不忘总结。那么，困难就是成长的摇篮。
4．2 顾客类型判断与总结
通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。经过三个月的对不同顾客的观察，和我优秀的销售前辈的看法。我得出以下关于顾客类型判断的方法总结：
即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求； 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；
旁观型顾客需求：七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。
对于不同类型的顾客要通过询问或者顾客对某一种商品潜在的购买欲望得出顾客的需求，参照从众的心理，给顾客一个商品符合他的需要的引导，勾起顾客的购买欲望。
关于不同类型顾客的细节性心理和交流，还需要进一步的研究和观察。
4．3 销售技巧的应用
4.3.1 沟通技巧
通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；
掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展。 4.3.2 展示技巧
首先了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的款式和商品；
然后，加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。善于抓住顾客心理是销售成功的保证。现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
4 实习中期总结
三个月的实习生活，让我在心理上有了些许改变。很快我就将成为社会劳动者中的一员。和校园里几乎没有生活压力的日子不同，每天会看到形形色色的人，以盈利为目的，跟数以百计的人交流沟通，能力的好坏决定了业绩，业绩决定了收入。每一分钱都含着我的辛劳。做得好意味着过得好。每一天我都在学习，每一天我都很充实，很有意义。
作为一名大学生，只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。在这一阶段的实习中，我开始了心理的蜕变，学会了严谨求实，知道了看人看心，懂得了交流与沟通的力量。我获益良多，这对我今后的生活学习有很大程度上的启发。我相信它将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。
