食品公司2014年中秋月饼促销计划
本计划书是作为食品公司2014年中秋月饼促销之用。计划书核心目标是解决四个问题：
1、找什么客户；
2、客户有什么需求；
3、有什么产品可以满足客户需求；
4、如何把产品转嫁给相应客户。
月饼市场是一个刚性需求市场，销售时间短，准入门槛不高，产品同质化程度高，市场竞争激烈。而本食品公司是一家成立不久的企业，在顺德地区的品牌认可度不高。本企业的优势在于促销人员多，而产品本身简单，培训相对容易。
设计时考虑食品公司对市场需求有充分的满足能力，同时有科学合理的生产调配能力，和物流配送能力。 一，目标市场
目标市场有两大类：团体客户和家庭客户，从销售渠道讲，分别对应批发和零售。
（一）团体客户
团体客户主要包括：工商企业，机关及事业单位。
1、工商企业主要包括：生产制造业企业和服务业企业。
（1）生产制造业主要指工厂，其需求量大，对多个档次的产品均有需求。例如：对高供应商和客户，需要质量好，包装精美的高档次月饼作礼品用；对管理人员和办公室人员，需要质量好，包装相当美观的中档次月饼做员工福利用；对一般工人，则需要数量大，质优，包装简单的中低档月饼作为节日福利发放。
按照规模划分，可以分为特大型、大型、中型、中小型和小型，具体如下图：
（2）服务业企业，包括银行、保险公司、证券公司、贸易公司，广告公司，家教机构，等第三产业企业。这类机构的需求主要集中两个方面：作为客户经营用和作为员工福利发放。这类机构对月饼的包装和质量要求较高，而数量 也比较可观。按照规模划分，可以分为特大型、大型、中型、中小型和小型，具体如下图：
2、而机关及事业单位主要指政府部门、医院、学校，行业协会和其他公立组织。而月饼作为一种节日食品，在销售上讲究“短平快“。考虑到目前中央反腐倡廉的大趋势，加上机关及事业单位的业务开拓需要特殊的人际关系，同时需要时间审批，甚至招投标，所以在此计划书中，不把机关及事业单位作为主要目标客户。当然，销售团队中有此方面特殊背景的，另当别论。
（二）家庭客户
家庭客户以零售为主，作为自用和馈赠礼品用，通常以中档和中低档月饼为主。销量与销售终
端的位置密切相关，有销量小，利润高的特点。
综合考虑，月饼销售市场的机遇和挑战，集合本食品公司的优势和劣势，本次促销方案中，团体客户以中型以下的工商企业为主要的目标客户群，同时在人流旺的地点设置销售终端，以达到宣传作用，提高品牌知名度。
二，产品定位及定价计划
考虑到月饼产品的同质化程度高，销售周期短，而目标客户又以中型以下的工商企业为主，产品以量大取胜。为适应目标市场需求，方便车间产品量产，提高销售人员培训效率，食品公司的产品类别以精简为原则，直抵消费者需求。
作为企业主，在中秋节为员工提供的是节日福利，而不简单是一盒月饼。而且目前物资丰富，员工在节日时收取的礼物根本不在乎是一盒月饼，尤其现在月饼根本不算是很招人待见的食品。员工在乎的是一份心意，一个意头。自然，企业主在为员工发放福利时，最应该尊重员工的需求。因此，而我们为客户提供的不是月饼方案，是中秋礼品方案。 主要产品的包装档次，相关规格、及定价表如下
五，促销计划
1、销售区域划分
以管理区为单位，每个管理区安排1个销售团队，每个销售团队以5人为单位，挑选1人为团队长。销售团队需要选择目标客户，规划拜访计划，执行客户拜访计划并达成协议，物流配送的追踪服务，代理收取货款等工作。
2、销售工具
主要销售工具有两种：实物礼包，宣传彩页。实物礼包指前文所述的三款礼包，销售人员上门拜访时应提实物展示。宣传彩页主要介绍：产品套餐的价目和内容，配套员工管理和假日福利的小常识。
3、人员培训
分为职前培训和每天例会两部分
职前培训指上岗提供的销售技能培训，为期一天，7月15日及7月22日各开班一期，主要介绍销售的常识，产品理念和套餐，销售激励方案，销售实战演练等。
每天例会指每天早会组织的例会，以会代训，每天总结昨天的销售绩效，安排绩优分享，讲授销售小专题，销售团队二度会议等内容
4、销售人员考核及奖励计划 销售人员销售流程：
选择准客
户
接洽客户交单送货款
制定拜访计划
签订订货协议并收取定金于指定日期物流礼
包
佣金提取方案
奖励计划分为三个阶段
六，财务计划
1，预计销售量及销售额
2，佣金成本及营销成本 佣金成本 激励方案成本：158500元
材料费（含广告印刷品，培训材料）：2000元 成本合计：348000元
