Shanghai Institute of International Finance
上海浦东南路379号金穗大厦26楼N座，邮编200120 主页：www.daodoc.com 电话：63175758，68869059 传真：58871016
深圳发展银行客户经理专业课程方案
（草案）
上海国际金融学院根据上海银行的要求提供本课程。
培训单位：上海国际金融学院 组织单位：深圳发展银行上海分行
培训宗旨：提高深圳发展银行客户经理的理论和实践能力，建设一支高品质的金融理财销售团队 课程安排：3天
时 间：可集中培训，也可分次培训
培训方法：教学互动、脑力风暴、情景模拟、案例分析 培训人员：30-40人
培训费用：15,000元/天（此报价由客户提供场地和茶歇和午餐）或20，000元/天（此报价为总包价，由上海国际学院负责培训安排）
第一天：
第一讲：正确的客户服务理念
1． 客户黄金法则/卡尔顾客服务三角形理论/服务的旅程 2． 客户期望值/顾客生命周期
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第二讲：对客户的评价技能 1.银行客户的多重价值 2.对客户多要素加权评价 3.银行客户的评价指标体系 4.对客户评价技能的要素 5.对客户评价的主观性和客观性 6.提升对客户评价技能的途径和办法
第三讲：对客户的需求分析技能 1.客户需求多元性和综合性 2.分析客户需求与金融产品创新 3.迎合客户需求与金融产品个性化调整 4.诱导客户需求与开发潜在客户群体 5.银行客户需求分析技术
6.银行客户需求分析技能提升的途径
第四讲：客户沟通联络技能 1． 客户经理语言沟通技巧 2． 联络客户的六大步骤 3． 销售一个你没有做过的产品 Shanghai Institute of International Finance
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分组进行角色扮演
主讲人：团泽 世界500强企业亚洲学院执行院长、高级培训师（见附件）
第二天：
第五讲：金融产品组合及适应对象分析技能 1.金融产品组合：金融生产力发展的新手段 2.金融组合产品的市场定位：适应对象分析 3.发现和了解中国的富人 4.个性化的金融服务
5.专业化投资服务与一揽子财富管理服务相结合 6.西方发达国家经验借鉴
第六讲：客户的维护与管理技能 1.客户维护与客户开发 2.客户满意度是业务管理的主轴 3.客户维护的手段、技术和战略 4.金融创新与客户维护
5.客户管理和维护技能的评价体系 6.合法的激励机制 Shanghai Institute of International Finance
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第三天
第七讲：.银行客户经理的方案设计技能 1.客户开发方案设计 2.客户维护方案设计 3.客户管理方案设计 4.综合性方案设计 5.方案设计战略 6.方案设计艺术 7.方案设计创新
第八讲：模拟演练和评判
主讲人：美林集团财富管理前高级销售经理萧敦仁（见附件）
