整套小说可以从几个角度来看:
一、销售模式;
二、洪钧的职业发展;
三、洪钧与俞威的较量。
销售模式:直销、代理
书中主要讲了三个企业:ICE、维尔西、科曼,三家都是外企,从销售模式上看,ICE和维尔西是直销模式,科曼是通过代理模式。从模式上讲,直销模式的好处是,由公司本身直接来做项目,集中力量攻坚,灵活性也比较强,但公司的一线营销实力和支持力度都受本身规模的影响;代理模式的好外是弥被公司本身力量的有限性,但如果不对代理商进行一定的保护的话,容易产生内耗让对手有机可趁。
可以通过故事中的三个相关项目来看到模式不同的区别:
合智项目:几乎所有人都以为科曼早己出局,因为科曼的软件不支持WINDOS,JIM也同样认为,大家都看到了对手的缺点:如果采用科曼的软件需要更新服务器设备,成本相对较高。但是大家没有看到合智本身一大的潜在的需求:软件的销售希望利用好的代理渠道。没有看透这一需求,就不会发现科曼的优势---代理模式。
普发项目:因为JIM的个人能力让维尔西的软件起死回生,但由于只有集成商能直接投标,而由于维尔西的直销模式,与其有长久合作关系的集成商很少,此时要不是俞威在合智项目上得罪了范宇宙,很难说维尔西能在普发上轻易获胜。
澳格雅项目:由于ROGER的叛离,出现了一边倒的局面,表面上看成了ICE代理商的竞争,忽略了维尔西的小薛,虽然小薛的成功有一定的运气成分,但代理商的内耗也对项目的失败负有责任。
职业发展:两落两起
JIM是小说的男一号,整个故事是其他职业发展一个过程。
JIM在ICE三年,将公司业绩从一百万美元做到了一千两百万美元,马上就要迎来事业的高峰,名正言顺的中国区首席代表,通过合智这个项目,这个峰点马上就要到来。就个项目太重要了,只要完成它就能。。。。。,或许正因为如此,这个项目对JIM来说,摆在第一位的是其带来的好处,而项目本身已经放在了第二位。而更要命的是此时此刻他的身边没有一个得力的助手。(一落)
合智项目不大,但是却成为JIM人生的另一个小的转折点,第一是重新恢复了以前的地位,又可以放开手脚了,第二是找到了真正的伴侣,第三是激发了李龙伟,为自己找到一个得力助手。在这一次“起”上,所表现出来的是JIM销售管理能力和与集成商的协作把握能力。毕竟,此时的维尔西比ICE还是差多了,JIM一个小的发挥已经使维尔西起了很大的变化。(一起)
第一资源是一个大的集团,这个项目也是难得的一个大项目,正当JIM开始获取到郑总的好感的时候,一个他今后都难以忘记的的事正悄然发生。科克为了平衡各方面的关系,让韦尔恩担任大中国区总经理,负责中国大陆、香港、台湾。虽然只给韦尔恩一个职位,没有配人员,但职位就是权利,谁会有了权利还把他搁置呢。马上重新的分割,JIM被剪掉三分之二了。一场莫名的打击,完全没有理由的失落。(二落)弗里曼要来中国,还希望在两会期间见到大人物,这对科克是一个大难题,但JIM可能能搞定,科克也知道重赏之下必有勇夫,更何况刚失落的JIM。在柳峥的帮助下,终于让维尔西的1号见到了中国政府的三号,得意之际,一句话就将JIM重新正了过来,中国大陆的分割取消,JIM仍然为中国区总经理。(二起)
ICE、维尔西两家公司合并了,完成所有对客户的承诺,不放弃一个客户,不放弃一个员工。话是这样说,但两套人马只有一套班子,低职位没有关系,但对于中国区及以上的职位就紧张了,还好总裁是联
席,其他的可没法联席了。于是一场残酷的竞争开始了,下三路的招数都用上了,越是高处的竞争越是残酷。事前的警觉、规避和事后的果断反击,JIM又重新回到以前的办公室。
JIM vs 俞威:
先从项目的较量来看:
●合智项目JIM完败。一个对JIM来说至关重要的项目,结果由最早放出来的消息“科曼的软件无法用在WINDOWS上”,让所有人都认为科曼已经出局,而最后在JIM迎接来PETER准备签约时才发现,自己被套了。
●普发项目JIM小胜。一个本来没戏的项目,被JIM的营销能力给维尔西带来一线机会得以与ICE平起平坐,俞威在合智项目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根头发,而是加了一个秤砣。
●奥格雅项目JIM获胜。一场本来没有悬念的项目,由于俞威的私心加上小薛的执着给维尔西以机会,使天平基本上偏向维尔西,最后加上小薛的运气,最终定音。
●第一资源项目JIM完胜。韦尔恩离开后,JIM重新稳住了局面,放弃广州,李龙伟、BILL协作北方市场,小薛和范宇宙攻江浙,最终4:2完胜ICE。
其实能有这样的结局可以从双方的布局上可以看出来,两人对个人的追求不一样,俞威自始自终把自己摆在第一位,而JIM一直是以职业经理人自己定位。
俞威在合智项目上抛弃范宇宙,将ICE的直销模式改为代理模式,都是为了将自己的利益抓得更紧。但是他不该得罪记仇又还有能力坏事的人,范宇宙就是这样的人,普发项目就给了俞威一击,并提前释放了JIM,得以让俞威在奥格雅和第一资源上失手。
JIM自从离开ICE后,手法也越来越狠,越来越稳。一一列举:
●提用李龙伟,弱化ROGE、BILL,(俞威去ICE后也有类似动作,搁置小谭,起用SUSAN)。●以装修项目引诱LAURA受贿,封住她的嘴。
●泒LUCY外出培训,收回技术支持的权力。
●ROGER被俞威拉走后,对BILL不减反增,让他管全国的技术支持,收复BILL。
●提示小谭与PETER联系,成为ICE的RAULA,在俞威身边埋一个炸弹。
●推荐同学邓汶进ICE,一方面帮助同学,一方面以备不时之需。
●以菲比怀孕为由度假,以至自己不会陷入科克作假计划太深,一个很好的防守。
●联合PETER攻击俞威、科克以自救,一个很好也很狠的进攻。
一、小说开篇处销售谈判的要点小结:
1、谈判若无法在自己的地盘上,则最好选在第三方的地盘,尽量争取地利。
2、谈判时提出的要求,必须逐条说出进行谈判,切忌一下子把所有要求通通抛出。
3、使出杀手锏时,最好留下一个人唱白脸,不要断绝后路,可以以“明天谈,下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受,谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。
4、谈判时若无法在大头上取得利益,可在一些小便宜方面争取。
二、销售的战略思想
1、没有一定能赢的项目,也没有肯定没戏的项目。
2、成功的销售,就是让客户相信我们让他相信的东西。
3、销售就是一个引导客户的过程,而不能被客户引导。
4、局面对我们不利时,延迟客户做出决定的时间;局面对我们有利,则争取速战速决。
5、不仅要对客户投其所好,更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身,进而对客户施加影响。
6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营,避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。
7、营销时不但要替客户算经济账,也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱,帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论,形成共赢。
8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课,在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。
9、做sales不可能做一个项目赢一个项目,但如果每做一个项目都能交一个朋友,也是很大的收获。
10、没有人心甘情愿被人说服,要引导客户,先摆明事实,引导客户自己得出结论,做到润物细无声。
11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前,其实都是你的同盟者。
12、想在竞赛中拔得头筹,必须在竞赛规则上做文章,要让对手直接输在规则上。
13、班门弄斧,不是要和鲁班比,而是要和其他木匠比。
14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势,找对切入点。
15、不要简单地介入时间早晚来判断前景,先入虽可能为主,后来也可能居上。
16、接触企业不同层级有讲究,搞定了一个级别的同时,也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。
三、工作中的战略
1、骗子有一套专门的方法转移你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线,不要轻易相信自己的眼睛,眼见也不为实,你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的,你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。
2、不要痛打落水狗,反倒可以见机团结原先的敌人,化敌为友。
3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中,凡对我们有利却被忽视的就强调一下,凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下,自然会得出对我们有利的结论。
4、任何的讨价还价应在敲定之前,落座之后,便无机会了。
5、要明白做事与做工的区别,多做事,少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。
6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段,目的是要让我满意,所以首先要明确我要的是什么,而不能老板说什么我就做什么,客户怎么说我就怎么做,要以我为主而不能迷失自己。
7、做大事,不怕拿不对主意,就怕拿不定主意。
四、应注意的其他细节
1、E-mail最适合用来下战书,不要滥用。能面对面沟通的就不用电话,能电话沟通的就不用E-mail,避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。
2、办公室政治或者客户接触中,善于发现对方的把柄并利用,不要轻易撕破脸,最终目的是达成合作并实现目标,不要逼得人狗急跳墙。
3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户,不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比,不能把做销售和过日子混为一谈,对自己也要准确定位,要进入角色,保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱,而不是只考虑替公司省钱。
4、在公司中担任不同岗位时,自己的定位和考虑的角度都不一样,不能“一如既往”。
5、宁得罪君子,不得罪小人。
6、it’s nothing personal.it’s busine.