做好销售， 做好销售，你需要三问自己 如果有一天你走在大街上，遇到一个人拦住你，很严肃地问你： “你是谁？你从哪里来？你要到哪里去？你每天忙忙碌碌是为了什么？你想要成为怎样 一个人？”你该怎样回答？ 当然这是个假定，也许你一辈子也不会遇到一个这样问你的人。但是，在夜深人静万籁 俱寂的时刻，你有没有坐下来，让自己的心灵得到片刻的宁静？这个时候，你可以认真地思 考一下刚才的问题：“我是谁？我从哪里来？我将要到哪里去？我活着究竟为了什么？我这 一生想要成为怎样一个人？” 好多人忙忙碌碌一辈子，辛辛苦苦一生，一事无成，报怨一辈子。为什么？因为他们搞 不清楚这些事情。 同样， 做为一名在当今竞争如此激烈的商场上拼搏的销售人员， 在自己紧张忙碌的工作 之余，也应该给自己提几个问题，以捋清自己的思路，明确自己的方向。有句话说的好，知 道路，就不怕路远！如果你搞清楚了一些根子上的问题（我也把它称为“灵魂深处的问题”） ， 也许你进步的速度比你想像的还要快。 问题一，我为什么要做销售？ 问题一，我为什么要做销售？ 佛学中有一句话：“见缘起即见法”。 人犯了罪，在司法上最重要的是搞清犯罪的动机是什么！ 那么，同样，我们要想提高自身的素质，掌握更多的销售技能，首先，也要搞清我们做 销售的动机是什么！因为这决定着你能在这条路上走多久、走多远。 我总有一个观点： 许多事情之所以做不好， 是因为刚开始就没有搞清楚这件事究竟是什 么。 我见过太多的销售人员，一问起他们为什么要选择销售这个行业，都是这样的回答： “也没什么原因，就是找个工作，挣钱嘛。” “我什么都不会，也没有什么学历，做销售好混一些。” …… 我想起了一个笑话。一次，一个人问一个养羊的人： 你为什么养羊？ 为了赚钱啊！ 那你为什么要赚钱呢？ 为了娶媳妇啊！ 那你为什么要娶媳妇？ 为了生儿子！ 那你为要什么生儿子呢？ 为了养羊啊！ 大家可以想一想，在我们身上有没有这个养羊人的影子呢？ 从心理学的角度来讲， 一个人做一件事的动机越强烈， 他做这件事成功的可能性就越大。 如果我们销售人员都抱着类似“养羊”的动机来到这个行业， 很难想像他能做出多么出色的业 绩来。 记得一次销售培训中，当我问到这个问题时，一位学员显得很激动，他说你问的这个问 题正是一直困惑他的问题， 但他从来都没有静下来认认真真地想过， 也没有人提醒他去思考 这个问题。现在，他终于明白自己该做什么了。 日本的推销大师原一平说过：“我拼命工
作不是三餐。人生就是一连串面临克服挑战的 过程， 克服了一个挑战， 再面临另一个新的挑战， 再去克服它， 在这连续不断挑战的过程中， 我获得人生最大的快乐！”这就是他做销售的动机。抱着这样一个态度来对待自己的工作， 还有什么困难不能克服呢？ 其实， 我们知道， 进入销售这一行并不难： 不需要经验、没有学历限制、不用一技之长、不需要投资、不受年龄的限制……但要做好这个工作，却不是件容易的事情。你不但需要努 力学习专业知识与技能，更要面对和克服销售路途上的种种艰难困苦，失败挫折。如果没有 一个很好的甚至强烈的动机，那你是无法坚持下去的。 所以，无论你已经做了多少年的销售工作，请大家都认真思索一下这个问题。也许，很 多你一直困惑的事情就会变得清晰，你也就知道自己下一步该怎么去做了 问题二，我热爱销售这份工作吗？ 问题二，我热爱销售这份工作吗？ 一位刚毕业的大学生做了一段时间的销售工作，其间遇到很多挫折，有点丧失信心，向 我咨询他该怎么办，是否转行。我问他，你喜欢销售吗？他告诉我非常喜欢，如果真的不做 了还舍不得。我说，没有问题，我敢打赌，只要你坚持下去，一定会成为一个出色的销售人 员。 为什么我那么有把握这样告诉他？因为他喜欢销售。 喜欢， 这是做好一件事情的最大动 力。 4 月初遇到一个女孩子，特别伤感。我问她怎么了？她说张国荣自杀了。说着说着，眼 泪几乎要掉下来。我明白了，又一个张国荣的崇拜者：她喜欢张国荣，热爱张国荣，张国荣 是她生命中的一部分。 我同时在想，假如我们销售人员要能象那个女孩对待张国荣一样来对待销售工作的话， 那该是怎样一番天地啊？ 我记得自己上大学的时候对广告策划很有兴趣， 后来有机会做了这份工作后， 那种钻研 与痴迷的劲头让周围的朋友吃惊。 为了一句广告语， 可以一夜不睡地琢磨； 为了一个策划案， 可以
一、两天忘了吃忘了喝……因为喜欢，因为热爱！ 我遇到的出色的销售人员， 几乎都非常喜欢销售工作。 他们对销售工作那种热爱和投入， 丝毫不亚于那些追星族。 同样， 我也无法想像一个对自己工作没有丝毫兴趣的人能把工作做 得很出色！ 所以我有个观点：你的爱好不一定是你的工作，但你的工作一定要是你的爱好！只有这 样，才能从工作中得到快乐，才能真正做好你的工作！ 既然是爱好， 你就会不断地研究和琢磨它， 就会不断地学习和总结新的销售理念和技能。 反过来， 你会把琢磨出的经验和学习到的新东西运用到你的销售工作中去， 这些又能给你带 来
来业绩的增长和收入的增多， 你一定会得到更多的乐趣和满足， 一定会逐步成为一个优秀的 销售人才。 问题三，我十年、二十年以后做什么？ 问题三，我十年、二十年以后做什么？ 这些年，我有个最深刻的感受：时间过得太快了，有时候简直跟飞一样。记得去年我们 毕业十周年纪念，很多同学都从全国各地聚在一起，大家都有个共同的感受：学校的生活仿 佛是昨天，不相信竟然已经过了十年！只是，岁月的年轮深深刻在大家的脸上，尤其是女同 学的脸上， 当年一个个如花似玉的女孩子怎么都变成了中年妇女？心态好一点还显得年轻一 些，心态不好的说句心里话，跟大妈一样。让人感到岁月无情啊！ 大家再想想，10 年前，你还记得你在做什么吗？当时有没有人问过你 10 年后的理想是 什么？你的回答也许很多很多，住什么样的房子，找什么样的妻子或老公，过什么样的生 活……然而 10 年后的今天我们再看一看， 你所做的承诺兑现了吗？实现了吗？请你再想想， 10 年后你要做什么？假如你从来都没有想过的话，10 年很快又过去了。人生能有几个 10 年？ 我们来看看美国人对自己的规划： 美国人黄金的职业生涯规划是大学毕业，工作 6-8 年，读个 MBA，然后到大公司做中 层管理人员 6-8 年，再到咨询公司做咨询 5-6 年，最后做一家中型公司的 CEO，这个时候是 45 岁左右。基本上，在 45 岁的时候步入事业的黄金时期。 有这样的规划，人生的道路会变得清晰起来，一步步也会走得更扎实。 在一次培训中， 讲到销售人员的职业生涯规划时， 我问一位学员： 你对你的现状满意吗？ 他说：是的，我现在很好。我又问：那你到了 10 年、20 年后还是这样吗？ 他说：我没有 想过。 我又问，如果到时候给你一家公司会怎么样？他说那当然好啊。我说：那你有没有 什么计划和目标呢？除了目前的工作之外， 销售主管应该懂什么？销售经理应该应该懂什么 你考虑过吗？如果让你做那家公司的总经理，你能玩的转吗？他哑口无言。 在实际中，很多销售人员都把自己当做销售事业中的过客，干一天算一天，很少考虑在 这个事业长河中，随着时间的推移，自己究竟应该游到哪个位置上？ 一支在撒哈拉大沙漠探险的英国探险队遇到了最可怕的事情： 不但迷了路， 而且连水都 没有了。大家都很恐惧，因为大家明白在沙漠中没有水意谓着什么。 这时，队长拿出一只水壶说，这里还有一壶水，但在没有穿越沙漠之前，谁都不许喝。 于是， 水壶在队员们的手中传递着， 那沉甸甸的感觉使大家绝望的脸上又露出了坚定的神色。 一壶水，成了大家穿越沙漠
的信念的源泉，成了求生的寄托。 终于，探险队顽强地走出了沙漠。在挣脱了死亡的恐惧之后，大家喜极而泣，用颤抖的 手拧开了那壶支撑他们精神和信念的水——缓缓流出的，却是满满一壶沙子！ 朋友们，从上面这个小故事中，我们得出什么结论？目标会产生信念。而清晰的目标会 产生坚定的信念。 销售行业是个极具挑战性的行业， 我们必须不断给自己设定新的目标， 树立远大而明确 的理想，我们才会不断进步，才会不怕路途的艰难和遥远，才会营销出自己精彩的人生，到 达成功的彼岸。
