智能家居
市场操作细则
2011·
1市场操作细则
根据目前智能家居行业背景及市场特点，为了能让各代理商更快的打开市场，现就各类不同的客户类型及相关市场操作细则做如下阐述：
渠道拓展模型
一、知名装饰公司合作
跟各知名装饰公司合作，类似于其他装饰配套产品的合作模式，成为其智能家居唯一固定合作品牌，并实现利润共享，对各装饰公司装饰设计人员进行集中培训，由装饰公司营销人员或设计师来负责产品推销工作。
目标客户：装饰公司负责人、装饰公司设计总监或总设计师
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式。
货款结算方式：跟装饰公司分享利润；跟户主直接结算货款。
跟装饰公司合作应注意以下几个要点：
利润分配
把更多的利润点让给装饰公司，这样装饰公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享15%以上的利润点。
智能设计培训
一定要对装饰公司的设计人员进行集中培训，培训智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装饰设计人员培训成您产品的推销员。 寻找更多的装饰公司
寻找到更多的知名装饰合作伙伴，培训更多装饰公司里面的设计总监和普通设计师，每天都有许多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。
二、高端设计师合作
高端设计师定义：拥有个人设计工作室，在当地装修设计行业个人知名度高，或者是知名装修公司设计总监或总设计师级别的人员。
可以作为一个长期的销售渠道来培养和建设，需要一步一步稳定增加合作的高端设计师质量和数量，通过高端设计师给客户的直接推荐实现成交。
目标客户：高端设计师。
销售模式的特点：成交率高、成交期最短，货款可以立刻收到。高端设计师渠道的建立需要长期有计划的稳步进行。得到了高端设计师的认可，等于成功了一半。这种销售模式下，高端设计师的利润分配体系（分配比例、返款方式及时间等）必须合理。
货款结算方式：跟户主直接结算工程款。
高端设计师合作注意事项：
利润分配
一定要把更多的利润点让给高端设计师，这样高端设计师才有更大的热情去推荐产品，一般分享20%以上的利润点。
高端设计师培训
一定要做好高端设计培训工作，只有高端设计师更好的理解智能家居，才能更实效的帮我们推销，主要培训智能家居与装修的结合、智能家居的特点、智能家居的销售技巧等。想方设法让高端设计师成为产品的优秀推销员。
不断开发和维护更多的高端设计师
高端设计师的数量决定这条渠道的成功与否，这就需要开发到更多的高端设计师，同时做好高端设计师渠道维护工作。
三、房地产合作
房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：
精装修房产项目合作
主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的‚卖点‛，又是一个‘赢利点’，这种销售方式，一般要在房产立项、预算或智能化产品选型之前进行。
目标客户：地产开发商（项目策划）。
销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。开发商公关难度相对较大。对这种客户，大景智能可以利用厂家资源全力协助代理商。
货款结算方式：跟房产商分期结算货款。
样板房项目合作
主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，可以通过多种合作方式（包括：增加卖点、利润分享、样板赠送等）成为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个‘宣传点’，又是一个‘赢利点’，这种销售方式一般在房产开工、打桩时或样板房装修施工之前，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。
目标客户：地产开发商（项目策划、项目负责人）、购买房产的终端客户。
销售模式的特点：成交率高、利润丰厚、资金回收快。
货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主现金结算货款。
楼盘交房定点展示合作
主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。一般可以直接和物业合作，与装修或其他配套相关产品一同进入楼盘驻点。这种方式需要得到物业认可，并给物业公司缴纳场地日租金或月租金；
目标客户：购买房产的终端客户
销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。
货款结算方式：跟户主是直接结算工程款。
四、发展下一级经销商
通过地方性的招商广告或其他方式寻找下一级经销商，充分利用其他人的渠道资源，分享智能家居的乐趣与商机，这种方式必须做到统一合理的经销政策，并为各层人员预留足够的利润空间。
目标客户：准经销商
销售模式的特点：销售面最广、销售效果较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟经销商分享利润；跟经销商直接结算货款。
五、系统集成商或其他产品销售商合作
寻找相关产品系统集成商合作，分享利润，共同推销智能家居产品，主要集中在弱电集成商、影音产品销售商、安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。
目标客户：系统集成商销售负责人、其他产品销售商销售负责人
销售模式的特点：类似装修公司合作，销售面广、比较经济快速的销售方式。
货款结算方式：跟集成商或销售商分享利润；跟集成商或销售商直接结算货款。
六、专业市场展厅及专卖店
通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型高端家居卖场、大型高端建材市场、高端灯具电器市场、高端专业电子（影音）市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。
目标客户：准经销商、高端设计师、终端用户等
销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
