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保险基本话术

发布时间:2020-03-03 19:41:00 来源:范文大全 收藏本文 下载本文 手机版

实用话术汇编

第一章 客户的常见问题

1、我开车很小心,不用买保险。

答:看来您有一个非常好的驾驶习惯,这是非常难得的。其实保险并不是专门为开车不小心的人准备的,保险就好比汽车上的备胎,您不一定用得上,但您车上还必须得带一个,以备不时之需。俗话说“不怕一万,就怕万一。”有了保险,就可以免除您的后顾之忧,让您用车更舒心,您说是不是?

2、我已经买了交强险,不用再买商业险了。

答:交强险是国家强制购买的险种,但是它只负责赔偿双方事故中的第三者的损失。而平常的意外多为单方事故,不属于交强险的赔偿范围,所以还必须要通过购买车辆商业保险来获得更全面的保障

3、我已经购买了交强险,不用再买商业三者险了。

答:的确,交强险是专门赔偿第三者损失的,但是它只能保证最基本的赔偿,不能完全满足实际情况的需要。交强险的有责赔偿限额是财产2000元,医疗10000元,死亡伤残110000元,从过往的案例来看,如果发生的事故较大或是有人伤,以交强险的赔偿限额是根本不够的。您可以想象一下,万一发生了撞人至残的事故,以广州市的情况,110000元的额度怎么能满足赔偿需要呢?

4、为什么你们公司的保费比其它保险公司的贵?

答:不知道您是和哪家保险公司做比较。与人保、太保相比,我们的保费并不一定贵,因为三家保险公司的费率基本是一样的,所以算出来的保费相差不会太大。但如果是与中华联合、华安、天安、大地等小保险公司比,我们的保费的确会高一点,但是您在这里可以享受到不一样的服务。买保险其实就是买服务,尤其是理赔服务。如果您在那些小保险公司买保险的话,一旦出了险,理赔起来会比较麻烦,比如定损金额不够,需要您自己补差价;比如指定修理厂维修,维修质量没有保证;比如保险公司压赔款,拖着不给赔款,尤其是碰到大案,赔付金额大,小公司资金赔付能力差,会耽误您修车和提车的宝贵时间;等等。但是这些情况在我们这里都不会出现,因为我们公司有“未决赔款”制度,就是说只要客户出险,就预估损失,然后把赔款先划出来,等着客户准备好索赔资料后来领取赔款,所以我们公司是从来不会拖欠赔款的,而且赔款速度也很快。

5、为什么在车行买保险比在外面买贵?

分析:

1、只是想压价,或想再要点赠品。

2、对保险会有一点认识,但是又一知半解。

3、只是借口中,可能之前对我司服务或人员不满意。

答:的确,在车行买比通过中介公司或电话销售买要贵一些,但是这也是由于我们和它们所提供的服务不同而引起的。中介和电话销售通常只负责卖保险,而不负责提供理赔服务,也就是说一旦出了险,他们就不管了,而是要您自己处理整个理赔事务,需要自己垫付修车费不说,还要承担补差价的风险。而您在车行买的话,如果出了险,我们有专人负责跟进您的案子,还可以帮您代办索赔,不用自己掏一分钱,基本所有事情都由车行代办,让您完全无后顾之优。而且现在您在车行买也有很大优惠了比外面才贵几百元,一年下来每天多花一元钱买一个将来的省心是绝对超值的。

6、我的车还那么新,为什么盗抢险的保额那么少?

答:盗抢险的保额跟新车价和车龄有关,车子上牌后就会有一定的折旧,我们计算时都是严格按照每月千分之六的折旧系数来算的,所以您放心,我们给您的保障是非常全面的。

7、

我已经买了车损,为什么还要买划痕?外面报价都说划痕是含在车损里的。

答:首先要给您解释一下,车损和划痕是不同的概念。车损主要是由碰撞造成的,比如撞凹、撞裂等,通常涉及到车身的形变;而划痕主要是由他人的恶意行为造成的,只涉及到油漆的损伤,没有车身的形变。其实划痕险的损失本应该由那个造成划痕的人来赔偿,但实际情况是车子如果停在路边,即使被人恶意刮花,我们也找不到肇事者,所以保险公司才设计了这个险种,以便在这种情况下尽量减少车主的损失。如果您平时很少将车停在外面,建议您可以不必投过高的保额。

8、

如果我在市区出了险要怎么办?出了险后我能不能直接把车开到车行来?

1 答:如果您在市区出了险,通常的流程是这样的;如果是单方事故,您就先打95512报案,然后配合我们的查勘员查勘现场,再把车开到车行去修车就可以了;如果是双方事故,除了打95512以外,还要打120报交警,然后配合交警进行事故责任认定,我司查勘员定损,再开车去车行修车即可;如果涉及到人伤,您还要打122叫急救车。

9、如果我在外地出了险要怎么办?

答:如果您在外地出了险,可以享受到我司独有的“全国通赔”服务。如果您想在出险当地领取赔款,只需要在打95512报案时说明要在当地领取赔款即可,其它程序跟您在本地出险时一样。

10、你们的理赔怎么这么麻烦,要报交警,还要看现场?

答:如果是单方事故,通常是不用报交警的,但是要看现场。看现场的表明目的是为了防止虚假赔案,其实本质是为了维护客户的正当权益。您想,只有充分杜绝了虚假赔案,才能保证赔款的充足,把赔款给真正需要的客户,是不是?如果是发生了双方事故,您就必须报交警了。报交警的主要目的是认定事故责任,只要是交警认定了是由您的责任造成的损失,保险公司肯定会照额赔偿;但如果这个损失本身就不是由您造成的,还要您来赔偿,那岂不冤枉,虽然这赔款是由保险公司来付,但会导致您的赔付率增高,直接导致您来年的保费价格上升。所以双方事故时报交警是非常必要的。

12.我朋友就是在保险公司做的,我的保险肯定是要找他买,不会在这里买的。

分析:客户的心态-

1、亲友更可靠信赖,保费上不会吃亏。

2、理赔时亲友会帮忙处理。

3、碍于情面,需帮衬亲友买保险。

4、对我司保险优势不了解及对保险习惯性的排斥、敷衍。

要点:了解其亲友的具体情况和客户的真实心态,对症下药。重点是将问题转化成亲友一个人与整个广保公司在保险方面的对比,引导客户从各个角度得出同样的结论:在东本君华买保险更便宜,更省心,更有保障!

话术:您的朋友是做哪家保险的?(了解其品牌、实力及我们是否代办理赔)他是卖保险还是做定损理赔的?(所有保险公司前段业务和后段服务都是分开的)他有没有告知您保费是多少呀?(了解车主对价格的接受程度,并把握客户心理在乎的是什么)

如果他的朋友是在某个小保险公司,告诉他我们公司规定不代办这家公司的理赔,后续问题可能会比较麻烦。如果是三大保险公司,告诉客户到广保买最明智了。因为广保的保险客户,享受的是一条龙的专业服务,并且东本君华保险客户是用专用代码出单,车辆出险后系统立刻实现跟踪服务:调度回广保,现场查勘等。更重要的是,专用代码出单的客户,才享受4S价格定损。一样的保单,因为代码原因,享受不同的待遇。如果客房只是为了难为情才想到朋友处购买,你要让他明白:不跟朋友买保险就如同不向朋友借钱是一样的道理。买保险时无所谓,出险遇到麻烦后没办法帮忙就该是朋友难为情了。这些会直接影响到亲友关系,严重的连朋友都做不成了。“引导拒绝话术”

13.我上次在你们这里理赔做得很不愉快,我还敢续保吗?

话术:上次发生了什么事,能告诉我吗?(了解事情经过,弄清责任,客户的抱怨程度)那是什么时候的事?

原来是一年前啦,那时候我们在保险服务方面真的比较差。可是随着公司对保险越来越重视,保险队伍整改,服务完善,现在已经大不相同了。现在我们有强大的理赔队伍,在花都到处可以听到我们好的口碑。我们现在每月的续保客户都有100人了。从我们在当地的保险地位,跟几大保险公司的关系也可以看出一二。并且今年我们给投保客户制定了一系列的优惠政策和服务承诺。请你相信我,再我们一次机会,你就会发现跟之前是不同的。

2 为什么要买保险? 1.要上牌

2.规避风险

3.心理安慰,放心驾驶 4.出险后,理赔方便 为什么选择车行? 1.顾客需要什么?专业化的购车、维修、保养、投保、理赔一揽子、一站式服务 专业化的保险服务: 方便的承保(出单)服务、合适的保费价格; 简便、快捷的理赔服务;

事故处理、保险理赔咨询、协助; 人伤处理咨询、法律援助服务。 专业化的购车、维修、保养服务: 便捷、顾问式的专业购车服务;

高质量的维修、保养服务、合理的维修保养费用; 及时、周到的道路事故、非事故救援服务; 车管业务代办服务;事故处理协助; 保险代理索赔服务。

2.建立战略合作模式,共同经营客户 客户:

• 合理的、透明的保险费标准;

品牌车行服务,配件与修理质量有保障; •

快捷、便利的品牌保险投保、理赔服务。 车行: •

稳定的续保与事故车返修率;

提供保险、理赔与车辆维修一揽子服务,提高客户满意度、忠诚度; •

提高车辆销售量,形成差异化品牌与服务优势。 保险公司: • 延伸理赔服务,提升服务品牌;

稳定的续保率与客户信息的准确性;

脱离车险市场恶性价格竞争,实现车行业务经营良性循环。 3. 专业的维修技术

 4S店技术水平高,所有技术工人受过专门的培训,每天针对同一车型,很了解该车型的问题所在,更换一两个配件即解决问题。

 4S店有昂贵的专用设备及专用工具,现在的汽车都是全电脑控制,凭经验维修化油器式的汽车时代已结束,没有专用设备检测,存在问题的原因都找不到,谈何将车维修好?

 4S店维修有保障,无论维修项目还是更换的配件都提供保修期,使用的全部为原厂纯正配件,不用担心使用的是假冒伪劣商品。

4.完善的服务体系

 经合作保险公司的业务量相对较好,保费价格更优惠。  如发生事故,不论多大的事故,都能保证合理的维修价格。

 车行代理的保险,如发生保险事故,可以代办保险索赔手续,如果不在车行代理的保险,则需要客户到保险公司办理理赔手续,相当繁琐。

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