销售话术开场白（精选多篇）

推荐第1篇：销售话术

销售话术

1、孩子太小了等稍微大一点了再学

3-6岁是孩子大脑发育的黄金阶段，我们教他们多少他们就会吸收多少，这个时候学习英语的成功率可达100%，有助于孩子建立自信心和完美的性格。现在不学，将来孩子面对社会的压力就大了！看着别人的孩子蹭蹭地进步，您不着急吗？

诺贝尔奖每次得奖的三个人中就有一个人是犹太人，犹太人从孩子一岁半就开始学语言、学文学，所以您孩子不但要学而且要越早开始越好。

孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接的关系。知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。**小学的英语教学组组长的女儿就在我们这里学习，她现在比同龄小朋友掌握更多的词汇量，而且非常大胆、积极，您难道不想让您的女儿/儿子也这么优秀吗？小孩子的教育其实就是一种强迫式的教育，妈妈您给他什么他就吸收什么，不要怕孩子不会，就怕妈妈不想去让他学。

您知道为什么一直以来有一些本地人说普通话发音不标准吗？就是因为他们错过了最佳接受语言的时间，以后再来纠正就非常难了，所以您能培养的尽量早点创造条件培养**

2、

推荐第2篇：销售话术

不需要话术

话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花 一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是 觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或 者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不 过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助他们的。

话术4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

话术5：太好了，有需要的人通常是不会挂电话的，因为他们需要的时候已经失去了 挂电话的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。

案例：

某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具体如下：

客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！

电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时 就一个问题想跟您共同探讨一下？

客户：什么问题？

电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时 候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人，比 如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？ 客户：是的，这确实是一个很严重的问题！

电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征 询一下您的意见，看看可不可行？

客户：是吗，什么方法？

我很忙话术

话术1：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就 可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术2：是吗？真的不好意思，那刘经理，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午 2 点还是明天上午10 点呢？

话术3：我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出 一点点时间来，今天下午2 点我再给你打电话，你看怎么样？

话术4：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您的公司 提高工作效率，不过在给你介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？

话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵，所以我就长话短说，如果只花五分钟的 时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事 情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到最适合的人才，那不如我们就来谈谈这个话 题？

案例

客户：我现在很忙，你下个星期再打过来！

电话销售人员：张经理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在怀疑用几分钟的时间和一 个陌生的朋友沟通是否值得，不过我向您保证，接下来的三分钟时间对您是非常值得的，如 果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话！而且从此以后您再也不会接到我的电话，您看 这样好吗？

客户：好吧，你说说，什么事情？

电话销售人员：我知道张经理这边主要是做海外市场的，而且是偏重于中东，但是中东市场 由于特殊的地理环境和文化信仰，使得产品进入当地市场的时候，会受到诸多限制，是这样 吗？

客户：是这样的。

电话销售人员：而在这些限制之中，有一条是最致命的„„

客户：哪一条？

电话销售人员：就是„„而我们可以帮助您解决这个问题。

我有合作伙伴了

话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话， 我可以给您报个价，这 样到下次有需要的时候，您也有个参考的还价对象，您说呢？

话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户。对了，您现在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？

话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。 不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下 吗？

话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友， 因为我们的产品同市 面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优 势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？

案例：

客户：哦，拓展培训这块我们已经有合作伙伴了。

电话销售人员：那太正常了，像刘经理您这样的大客户，肯定有很多培训公司抢着和您合作， 所以有合作伙伴也是理所当然的。在我挂掉电话之前，我可以问问是哪家公司吗？ 客户：优展。

电话销售人员：原来是优展，一家很不错的公司。对了，刘经理，一般来讲，新员工入职训 练如果将拓展课程和基础培训结合在一起做的话效果会比较好，这里面的原因相信刘经理您 能够理解，不知道优展是这样做的吗？

客户：他们倒不是这样做的，优展毕竞是只做拓展课程的。

电话销售人员：是吗，如果我们可以提供„„

发份资料过来话术

话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还 是在电话里简短给您做个说明吧！

话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是 在电话里跟您说比较好。

话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份， 我可以请教您一到两个问题吗？

话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您 宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。

话术5：是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以 说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？

话术6：好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理 解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？

案例：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的一场与招聘技巧相关的 研讨会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。 电话销售人员：好的，我稍后就给您传过去。对了，张经理，您以前参加行业内的研讨会课 程机会多吗？

客户：有一些吧。是这样的，刘小姐，实在不好意思，我现在真的很忙。 电话销售人员：那好吧。

我们再来看看修改后的对话过程：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的与招聘技巧相关的研讨 会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。 电话销售人员：好的，张经理，我稍后就给您发过去。不过考虑到传真仅仅是一份简单的介 绍函而已，与其您花时间去收件并查看，不如我用一分钟的简短时间向您介绍一下，您会从 这场研讨会中间得到什么，好吗？

客户：好吧，你简单说说看。

电话销售人员：是这样的，对于招聘方而言，在招聘人才的过程中， 经常会遇到这样一种 麻烦，即求职者总是会想方设法伪装或者隐瞒自己以前的工作表现，而我们这次研讨会的核 心主题就是提供一套新的思路，让您可以最大限度地轻松应对这个问题。 客户：就通过一场研讨会，可以做到吗？

电话销售人员：我向您保证参加完这场研讨会之后，您完全可以根据自己的实际招聘需求，

设计全新的与求职者对话框架，进而轻松识破求职者的伪装，从而做出真实的评价，因为有 三个方面可以证明研讨会可以做到这一点。

客户：是哪三个方面？

电话销售人员：分别是„„

没兴趣话术

话术1：我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的，不过小韩有另外的一个看法，就好 比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所以有没有兴趣并不重要，重 要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

话术2：您说没有兴趣？没有关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让 我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴 趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？

话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产品 可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释 一下，如果我说完之后您还是不感兴趣，我保证永远不会再打您的电话。

话术4：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电 话是打对了，因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到 一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客 户找到您，您说呢？

话术5：了解了您就会有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可 能产生兴趣，现在就让我用一分钟的时间向您介绍一下。

话术6：您对保险没有兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而 一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响。因此重点是，我们应该如何应对可能 出现的风险，您说呢？

案例:

电话销售人员：早上好，刘经理。

客户：早上好，哪位？

电话销售人员：我是天同科技的黄斌，天同科技是一家专业从事网络搜索引擎推广的服务机 构，也是百度在本市的指定代理。刘经理，不知道您对搜索推广这块有没有兴趣呢？ 客户：没有兴趣。

电话销售人员：那没有关系，不如现在给您介绍一下百度的搜索推广可以帮助贵公司做什么， 好吗？

客户：哦，是这样的，黄先生，现在我比较忙，等会有个比较重要的会议要开，你不如先发 一份传真过来我看看。

我们看看修改之后的开场白对话，具体如下：

电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是天同的黄斌，您直接叫我小黄就可以了，是这样的，刘经理，如果有一 种方法可以帮助您立刻提升销售部门的销售业绩30%以上，而且不需要您这边任何额外的 投入，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗？

客户：什么方法？

电话销售人员：客户在租车的时候，显然需要手上有租车公司的联系方式，然后他们才会打

电话过来咨询，因此如果客户在有租车需求的时候，第一时间知道您公司的联系电话，就可 以立刻提升贵公司的租车业务，您认为呢？

客户：那是当然，这是很简单的道理。

电话销售人员：嗯，通常租车公司都会通过一些渠道，比户外广告等方式来进行宣传，但是 因为宣传的面很广，使得广告费成本非常高，毕竟经常有租车需求的是少部分人群，这样的 话广告费浪费就很严重，不知道这样说可以吗？

客户：可以。

电话销售人员：而我们可以帮助您解决这个问题„„

推荐第3篇：销售话术

 销售话术

（针对不同销售情况的销售话术举例，促销人员可根据实际情况，互相组合，以达到最好的销售效果）

伊利酸牛奶是北京奥运会的唯一的乳品赞助商，品质值得信赖，绝对一流

给奥运运动员喝的酸牛奶，营养肯定丰富又均衡，都是经过专家检验证明过的，最适合中国人的体质

欢迎购买伊利酸牛奶，伊利保证您喝到的每一瓶酸牛奶和奥运运动员饮用的伊利酸牛奶具有同样的优良品质

伊利酸牛奶含有多种益生菌，增强身体免疫力，提升肌体活力，是奥运期间运动员推荐的首选酸奶饮品，普通消费者喝更是有益身体健康

伊利酸牛奶大品牌，质量好，营养丰富，奥运会都认可的酸牛奶，绝对世界级品质

现在销售的伊利酸牛奶都是按照奥运会运动员喝的标准生产的，奶源天然，技术先进，品质世界一流

现在入口的食品最讲究的就是健康安全，有奥运会给你做质量保证，保证您喝得放心又舒心

要想喝到最好的酸奶，不光产品质量好，各个环节都得出色才行，比如运输、冷链、储存、保质期都影响酸奶的品质。连奥运会这麽庞大的工程都能应付的，这酸奶喝的才放心。

花同样的价钱买酸奶，为什么不选个最好的呢？伊利酸牛奶有奥运会做保证，营养丰富

您可以少买一些先回家尝尝看，绝对口感好，营养又丰富。现在还有促销活动的支持，十分超值，千万别再犹豫了。

现在都是花钱买健康，有奥运会品质的认证，自己喝着放心，送人又有面子

 背景资料

伊利乳业 北京2008年奥运会国内乳品赞助商

（背景语言文字，促销人员理解其中含义，可自由发挥，用最具说服力的语言表达出来） 奥运会是中华民族的百年梦想，伊利乳业能够荣幸的成为北京奥运唯一的乳品赞助商，不仅是命运的垂青，和机遇的偏爱，而是实力的证明，让世界亿万目光聚焦在伊利乳业，这是伊利的骄傲更是中国乳品行业的骄傲。伊利将竭尽全力帮助北京奥组委实现‘同一个世界、同一个梦想’的愿望。

企业实力

综观国际奥委会的赞助商，我们不难发现，真正能够登上奥运经济平台的企业，基本上都是在本行业内绝对具备影响力的领跑者，伊利也是如此，连续三年全国乳品行业销量第一，具有绝对的企业实力和优势

产品品质

能够成为奥运会的赞助商，对其产品品质的要求极其严格，伊利乳业地处北纬45度阳光地带，拥有全国最大的优质奶源基地，由纯天然无污染的新鲜牛奶发酵而成的酸牛奶品质自然一流，当然香浓爽滑美味健康

健康营养

奥运会是展示各国运动员健康体魄的舞台，运动员的健康与否直接关系着比赛的成绩。所以北京奥委会对所有食品的赞助商的要求更是几近于苛刻。酸奶作为一种营养饮品，是保证运动员身体健康营养均衡的重要食品之一。而伊利酸牛奶天然奶源，不含任何有害人体的添加剂，含钙高，并且独家引进世界优质菌种LGG，有效增强身体免疫力，增加肌体活力，已经达到了世界级乳品的标准。

持续保证

针对奥运赞助的产品仅仅拥有好的品质还是不够的，如何确保各环节的持续优质是最重要的。尤其是乳品的产品特点，产品质量、保质期、冷链储运都很关键。伊利酸牛奶全天候24小时提供配套服务，全程冷链运输，确保每一瓶到达消费者手中的酸牛奶和运动员饮用的酸牛奶拥有同样的优良品质。

宣传广告语内容:

中国乳业的至高荣誉

关注北京奥运灌注健康未来

与您共享荣誉滋味庆祝伊利成为北京2008年奥运会赞助商

推荐第4篇：销售话术

销售话术

电话销售话术

请求帮忙开场法（找准对象）

客户经理：某经理你好，我是鑫盛传媒公司的客户经理，有件事情想麻烦你或请你帮忙

客户：请说，一般情况下，在刚开始向对方提出请求，对方是不好意思拒绝的，你就有100%的机会继续交谈

客户经理：是这样的，我想问下经理，你们公司的广告宣传主要是你在负责吗？

客户：是的

客户经理：我们公司是一家优惠折扣卷打印终端机的媒体服务商，在乐山多个人流最为集中的地点都摆放有我们公司的终端机，包括华联，沃尔玛，人人乐，步行街，等等，我认为我们的这种在和老百姓互动的终端机上的广告形式对你们的宣传一定能起到一个很好的推动和辅助作用，所以我希望能与您约个时间，来拜访下您，大家沟通一下，因为我觉得，我们的产品形式在不久的将来会成为老百姓消费方式的一个主流，那么看我们的产品能否为你们提供更好的帮助，看您今天下午或者明天什么时候有空？

接近客户找出需求话术

第一个模式、做过广告的客户

第一步骤：让他说不出抗拒的事实

某某，我们都知道一个商品要想在市场上取得好的销售成绩，除了产

品自身必须具备很好的质量保证和售后服务外，还必须要有一定的宣传面，也就是如果提高产品的知名度，因为现在市场竞争如此激烈，各种五花八门的产品层出不穷，人们只会对比较熟悉，有知名度的品牌产品，这样的产品才具有忠实度，购买的可能性才会大，您说对吗？ 第二步骤：把这个事实演变成问题

根据我的经验，如果我们产品再好，服务再优质，销售员说的再动听，但是顾客从未听过我们的品牌，那么要他马上坐购买决定也是很困难的您说对吗？

第三步骤：提出这个问题与他有关的思考

那么，您想过如何扩大产品的销售？如何让更多的消费者成为您忠实的顾客?如何让您的产品成为热销品？

第四步骤：塑造媒体价值

我们公司现在经营的这个媒体，正好可以满足你的需求，因为他具有独特的商家和消费者的互动性，在互动中强制性接受信息传播，所以通过它能加深消费者对你们产品品牌的记忆，您认为是不是这样的？ 第二个模式、对于从未做过广告的客户

第一步骤：提出问题

您觉得现在你们的生意是否达到您的要求，客户一般会有三种回答

1、不是很好

那么这个是什么原因造成的呢？是产品的原因还是价格的原因？还是因为产品知名度不够所以导致销售量不能有所提高？（一般这样问客户，客户绝对不会说是因为产品的原因，因为有谁会承

认自己卖的产品有问题？价格问题更不用说了，除非他是相当奢侈的产品），那么最终会围绕到产品知名度的宣传上面来展开话题，这样就能进一步和客户沟通下去

2、还可以吧，一般

那么你们公司在您的领导下经营的还可以哟，我拜访过许多你们这行的客户，现在竞争强，好多客户都反应生意不好做，好多都是亏着本在撑，有机会一定要向您学习下，很早就想自己做生意，希望我们以后要是能成为朋友就好了，还教教我，生意不成情意在，不知道您愿不愿分享下做生意的成功经验啊？

3、我们现在不缺生意，很多人都知道我们

您很会经营生意，我们这个地方说小不小，说大不大，50W人口，市场竞争这么激烈的情况，在乐山谁不知道您的产品？那么我今天来主要是想跟您讨论下市场竞争如此激励的情况下，您未来几年的发展，我觉得我绝对有这个信心来告诉，我们公司的这个传媒渠道，在日后老百姓的消费观念中达到根深蒂固的地步，因为我们的平台是一个跟消费者互动的平台，打破了传统的强制性单方面的广告模式，这样的一个模式，我相信如果可以合作的话，您的产品销量将会有一个的质的提升，从而也达到您的产品兴盛不衰，生意更好

比如对方是一家本土餐饮店，我一般会这样跟客户沟通

您有没有想过吧自己的这个招牌做成一个本土品牌？让乐山的男女老少只要一说请客吃饭第一时间就会想到你们那里去？因为您的店

的味道和服务都会让他们感到满意而归，然后就像某店一样开很多分店？或者加盟？把您的招牌越做越大

客户：对，这是我一直在考虑的

客户经理：我想问您下，您觉得在如今竞争激烈的社会里，您要想把您的招牌越做越大，利于市场不败的局势，除了靠不断提升您菜品的口味和加强服务质量外还需要借助的是什么？那就是传媒的推广的力量，因为只有这样菜能将你的招牌迅速的在广大市民中留下较为深刻的印象，我认为，基于您的先进经营管理策略，加上我们公司的传媒平台为您的招牌做的一个活动和推广，那么我相信您跟我们公司的合作将会为您的招牌带来更多的效益

第二步骤、煽动问题（把问题扩大）

假如他说生意不好，你就要问他你们现在每个月至少不会亏损撒，他如果说，这段时间都是亏，那你就要问，这种情况持续多久了？他如果说连续几个月都是这样，那你就要说那你岂不是操心死了，他说那当然了，那假如往后几个月还是这种情况，那你该怎么办？那亏损将会很严重，有可能导致生意失败，那接下来只有关门，那又如何照顾家人，我想那些肯定都是很现实的问题，你也一定在绞尽脑汁想办法改变这种局面吧，你也不想让你辛辛苦苦创立起来的事业就让它这样消沉下去吧。（这样说，会直接说出他内心的不安，让他感到恐惧，他才会更加愿意听你说下去，因为人在产生恐惧的时候都希望有人能为他排忧解难）

第三步骤，解决方法

假如我能给你提供一个非常好的宣传方案，能够让你现在的局面有所改变，刺激一下所市场销售，那你想具体了解下吗？

第四步骤，方案介绍

就是根据他所提供的信息，为他制定一套适合他并且能解决它提出问题的一个方案。

四、塑造我们媒体价值的话术

第一个就是卖点

尽量用最来阐述我们媒体独特的卖点，比如说：我们的广告媒介是广告公司的广告终端机和发布广告的商家及消费者的互动产品，打破的传统的单一的广告模式，只能看不能操作，并且通过我们的终端机消费者还能享受到折扣，在乐山是独一无二的，最具强制性的一款媒体，视频广告的播放频率最高，在同行业广告中是最实惠的，价格最低。 第二个卖点是利益

不要光讲我们媒体的播发形式和覆盖区域，多讲我们媒体给客户带来的好处和利益，我们要给客户传递这样一个利益信息，因为我们媒体独有的互动性和强制行，并且针对都是快消品消费的大众消费者，对于提高知名度和销售业绩有很大的帮助，它能及时将你要发布的广告信息有效的传递给消费者，又产生了广告效果，又降低了广告成本。 第三就是塑造快乐

你要让他联想到投放了我们的媒体后有多大的快乐和喜悦

当你投放了我们的媒体广告后，消费者每次去打印优惠劵的时候都能看到你的广告信息，这种消费模式越来越被人们接受，你的老顾客会

感到你们随时随地都在为他们进行服务，这种感觉是情感的体现，他们会认为在你那里消费很值得，还能为你们介绍更多的新顾客。 第四塑造痛苦

什么叫痛苦？

1、如果你花了大笔资金投放一些效果不是很好，甚至不是很适合

你的媒体，但你一年却没见到过几次，也没增加你的销售额，你会是怎么样的一个心情

2、或者你没有正确的将广告进行一个整合投放，而是今天投这个

媒体，明天又换一个媒体，结果最后钱也花了不少，却没能达到预期的效果，你是不是会觉得很苦恼，这就是我们常说的病急乱投医，其实每个媒体都有弥补和辅助性的效应，我们和其他媒体就是一种点面兼顾的结合，只要能合理的搭配，那么你就可以花更少的钱却能达到更佳的效果

推荐第5篇：销售话术

意向客户销售流程及话术

一、自我介绍：

您好！x姐，我是福金邦教育培训有限公司x号xx。

二、消除戒备：

x姐，今天给您打电话我既不向您推销产品，也不和您谈合作，我今天给您打电话就是想向您传达行业最新的动态和信息，介绍给您行业最新的、最先进的经营管理模式。所以您可以放心大胆的和我聊，好不好。

三、引起注意：

1.提出问题

Xx姐，请问您经营美容院多长时间了？我想您在经营过程中是否遇见如下问题： A、美容师的问题

（难管、难招、难留）；

B、顾客问题

（托客、留客、顾客消费提升、来店频率、顾客教育等）；

C、店务管理问题

（目标管理、店务管理、员工管理、顾客管理、销售管理、形象管理）；等等所有这些问题，都是令我们美容院非常头疼的问题，您说是吧？ 我再想问一下姐，您是否已经找到全盘解决的办法？

如果没有，我想我们可以多聊一会儿，看看有没有解决的方法。好不好？

2.分析问题

我想您过去也肯定会遇到过这些问题，您也肯定寻求过外力的帮助，像不断地与其他公司合作（例如：向一些产品公司，培训公司，顾问公司寻求过帮助），但是我想结果100%都会令您很失望，各种问题任然没有得到解决，是不是？

于是出现了美容师对美容院的抱怨，顾客对美容院的躲避，美容院和厂家的矛盾，总之，经常这些问题的出现，总是让我们充满失望，所以，直到现在几乎所有的美容院都是凭着老板自己的经验和能力独立苦苦支撑，许多老板娘是每天朝九晚五的粘在店里，之所以出现这些问题，归根结底都是因为我们没有一个科学的、系统的、标准化的运营模式，您说呢？

四、激发兴趣：

1.抛出利益点：

现在有一种系统可以帮助我们彻底解决这些问题，既是叁如国际十大标准化美容院运营系统——该系统能够帮助美容院打造一套科学，标准化的运营系统，我们公司在某月某日召开美容院实战高峰论坛会，我想这是一次难得的机会，届时我们将现场揭示美容院所有经营数据和发展瓶颈（如：顾客来店频率，成交率，员工利用率，环境利用率等核心数据），同时还会发布美容院科学化，标准化的十大系统。（如;重点讲营销系统，托客系统6大方法，留客系统的6大方法，服务细节系统，留员工系统，教育系统，史无前列的美容院薪资体系，60天天天盈利等十大系统两大盈利模式是全部讲完的）。

2、推出叁如10大系统和两大赢利模式

为了您方便了解会议内容，现在我就给您简单介绍我们的叁如10大标准化运营系统，好么？发布会上会详细介绍：

员工经营系统分为

1、薪资改革系统

员工转介绍、创业发展基金、叁如积分、优秀员工日奖金、PK体系、拓客奖金、

留员工系统：给员工职业规划、收入规划、成长规划，让你的员工月收入过万，年薪10万，员工老板计划、人才传销，员工做老板。

2、服务系统

叁如导师、门店团员、团体会议、下属 门店管理、资源整合利用、经验交流平台、员工成长规划

3、员工教育系统

美丽天使基础班、美丽天使精英班、连

锁经营店长班、总裁运营智慧班。打造团队凝聚力，行业独一无二的的心灵探索训练（让团队一辈子跟着你的店，让员工懂得感恩） 每月定期召开老板事业班，店长精英班，美容师基础班，全面提升员工综合素质。 彻底解决员工难招、难教、难管、难留、销售能力、服务意识

顾客经营系统分为

1、拓客留客系统

疯狂成交大礼包、微信拓客，会议营销拓客，新客成交、会员十大权

益、VIP差异化服务四部曲、形象宣传、12生肖千禧大赠送、新客转介绍、PK计划、GSM全店跟踪、商圈覆盖。拓客系统5天实战拓客200人拓客系统：5天实战拓客200人留客系统：独特的留客体系，顾客需要教育，独特的教育方法，让顾客永远离不开我们的店客带客系统：最原始最有效的拓客系统，积分奖励老客带薪客，让你永远不缺客人

2、整店营销系统（不做销售）

会员派对、差异化细节服务，开心沙龙会、

红酒女人会、有奖问答、会议流程、导师配合、套餐方案、表格、预约、回访、跟进、计划、总结报表及报告、顾客到店表、成交统计表

3、会员同盟系统

彻底解决顾客不进店、消费额度低、到店率低、无转介绍、重复消费难、忠诚度低

总裁运营系统分为

1、千万运营财富计划

让您轻松在1年内开出分店，并且是零投资开店，运营商培训、PK体系、商务经理门店经理协助、3年千万计划行动表，解脱痛苦经营瓶颈，实现财富自由。

2、店务管理系统

细节标准数据，轻松做老板，标准早会流程、夕会流程，员工目标设定，标准礼仪，美容院科学工作流程系统

3、连锁经营百万盈利系统

直营店200平米每月100万以上的业绩，不请专家，不做整形大项目，自然返单业绩，源源不断的顾客进店

A客带A客10万元

B客带B客5万元

C客带C客2万元，每月一次开心客带客沙龙会

管理人才极速复制系统，连锁店运营智慧，让您在1年内迅速不花一分钱开分店、实现连锁效应规模化。

90天消除美容院所有库存业绩增长3倍以上。

利用这些科学有效的标准化系统，通过借势营销的理念，帮助美容院整合所有美容院运营相关的资源（外部商圈资源及内部商圈资源），变竞争为竞合，彻底发现和解决美容院存在的问题，力求帮助美容院达到资源利用最大化，经营成本最小化，品牌效应最大化。突破美容院经营瓶颈和开分店存在的标准化难处，帮助美容院真正打造其核心竞争力，这才是中国美容行业未来发展的根本出路！你的店还在亏损吗？你的店还有多少库存？ 我们已成功做到每月几万元到每月100万以上的事实，实体店参观 签约保证

30天百万盈利模式

直营店200平米每月100万以上的业绩，不请专家，不做整形大项目，自然返单业绩，源源不断的顾客进店

A客带A客10万元

B客带B客5万元

C客带C客2万元，每月一次开心客带客沙龙会

3.强调目的围绕会议进行沟通

姐、这次会议主要就是讲拓客留客的十大模式，和连锁店经营系统及员工经营管理系统，让您的店实现轻松业绩，轻松招人，常态的拓客，把您的身份证发给我，我给您确认报名，请您一定相信我，这次课程我们创新了美容院常态赢利模式系统，我们原价都是卖3980一位的，现在只需要800元食宿费即可，课程非常精彩，您来时一定要带一个U盘和录音笔，参加这次课程，我发誓会让您有意想不到的收获并且强过您在店里埋头苦干三年以上。

4.强调叁如国际营销策划有限公司的无锡

x姐，跟您聊了那么多，还没有介绍我们自己，不知道您以前是否听说过叁如国际营销策划有限公司？那这样吧，我先简单的给您介绍一下孝邦国际营销策划有限公司，叁如国际营销策划有限公司是2006年中国美容行业首家顾问公司，也是目前中国美容行业第一家自己经营美容院的顾问公司，专门面向中国美容行业的营销、策划、管理、教育及服务提供商，旨是帮助中国美容行业走向科学、系统、标准、专业、可持续发展的健康之路上来的。到目前为止，我们在全国合作过1000多家大中小型美容会所（如：广州江氏国际美容连锁集团、佛山的伊利莎白、上海最大的美容美发机构-上海新新美容城，广州市第一人民医院美容科，，白沙国际，克丽缇娜，河南的芙蓉美容会所等都是我们的客户，叁如国际自主开发的：美容院10大标准运营系统及四大运营模式。它是围绕“人、环境、制度”三大核心来帮助美容院进行科学，标准，系统的美容院系统运营模式。能够使美容院的业绩每月稳步提升30%以上，并同时让店面团队不断壮大，规模不断扩张，模式不断创新达到真正意义上的连锁经营的运营模式。

五、邀约见面：

我们刚才聊了当今美容院发展最大的瓶颈就是没有标准，没有系统，您说对吗？

每个美容院经营状况都取决于老板和美容师的个人素质和能力（合作厂家是帮不上的，对吗？有好的团队就有好的业绩、完全个人英雄主义的经营思路，所以经常抱怨：招不到好的美容师！我想您肯定也一直在思考这个问题，其实并不是这样的，只要我们解决了美容院的标准和系统问题，人才缺失就自然不是问题了，您说对吗？（可以举例一下麦当劳的例子）

我们叁如国际能做的，不是简单的卖给您一个产品，也不是简单的为您做一个培新，我们要做的，是将您的店进行整店升级！我们都知道，一个美容院的经营必须围绕着三个要素，1，人，2.环境 3制度，那要满足这三个要素，绝对不是把一个细节或一个系统做好就可以的，对吗？所以，叁如会帮您做整店系统升级，让您的店彻底改变。

所以呢，我想邀请您来公司参加我们某月在无锡召开的【美容院标准十大运营系统高峰论坛会】 和我们公司的专家团队坐下来好好谈谈，有一点是我肯定的，那就是：叁如国际一定可以给到您所需要的！通过本次会议，您一定会对如何经营好美容院有个全新的认识，带着会上学到的经营工具，去解决困扰着我们美容院多年的一些问题。

五.参会须知：

格局决定高度，思路决定出路！只有思想改变了，行动才会变得更加有效，如果您有意向来参加我们的发布会，我现在就给您做个意向记录，在参加会议之前，我们会发给您一份【美容院质量评价体系表】，您必须填写这个表，填写完以后您会对您的美容院就会有一个清晰的认识（好的经营模式是从了解自己开始的！不是吗？）填写完这个表您就会知道该如何去思考这个店的运营模式了！当然我们拿到这个表后我们就能给您一个具体，科学、实用的评估意见和解决方案了！您要知道一点，参加我们会议一次，绝对强过您埋头苦干三年以上，因为我们一群专家整天都在考虑这个行业未来的发展方向，和顾客，美容师，老板真正需要的系统。您一定要来参加这次会议。

六.解答异议：

1.我们现在挺好的，不需要这些！

x姐，我同意您的说法，您之所以有这些想法，是因为您还没有对美容院有一个全面。清

晰的认识和了解，当您了解之后，您就再也不会说这样的话了，这也是为什么目前为止中国美容行业还没有一家真正意义上的全国霸主！您可以拒绝我，但不要拒绝学习和资讯，因为溺水行舟不进则退，您不改变，别人会改变，等您意识到要改变的时候已经晚了，您说呢？毕竟我们有一个强大的团队每天都在精心的研究这个行业，可以这么说，如果您能与我们公司的专家面谈半个小时，好过您自己埋头苦干半年，有时候努力也不一定有回报，如果思想不对，方法不对，越努力越错误。

2.那要怎么跟你们合作啊？

X姐，在您还没有完全了解我们公司的情况下，我想我们现在谈合作还为时尚早，我也不建议您那么盲目的做任何决定，我要的是我们双方都做好了充分的了解，这样我们既有把握能帮助到您，您也不至于提心吊胆的跟我们合作，您说呢？再说，在您还没有彻底了解我们之前，您还不知道我们公司的价值，不知道我们能给您带来多大价值和改变，我现在即使跟您要100块钱，您都不会给我，为什么？因为您不了解我们，如果我们能给您带来1千万的价值，您给我1百万您都没有问题，您说呢？

3.目前这个行业的骗子太多了，我不敢再轻易的相信你们！

X姐，您说得很对！因为我们这个行业还缺乏规范，缺乏制度，缺乏标准，现在所有的公司都是在凭自己的道德水准和良心在做事，您或许遇见很多这样的骗子公司，但我们客观的讲，也不是所有的人都是坏人，所有的公司都道德垂丧！您说对吗？所以我们不能一招被蛇咬，十年怕井绳啊！而且我们只是邀请您来参加我们的高峰会啊，我想这次会议一定给您很大的启发和帮助。

4.要加盟产品吗？

我们有产品，产品是我们所有项目里面比较小的一块，我们给你输出的是美容院经营的所有标准化系统管理，您也知道，现在这个行业，好产品很多！但光有一个好产品是远远不够的，我们美容院需要的已经不再是单单的产品问题了，我们需要的是能支撑产品销售和服务背后的系统和方法，我们给您的系统和管理师跟您的产品，员工，顾客完美结合的，因为只有这样的系统才真正具备执行力！实际上，美容院经营什么样的品牌不重要，重要的是哪个品牌能给您带来多大的价值和实惠，您说对吗？再说即使我们没有产品上的合作，我们也能确保我们在美容院经营上，给到您最大的帮助！

5.没有时间，很忙，到时候再说，考虑考虑再说。

X姐，我知道您很忙，忙着挣钱，这是好事，但是我觉得时间是有弹性的，只要我们的东西对您有用，能够解决您的一些实际问题，您就一定能安排出时间来的，对吗？还是那句话，如果您能与我们公司的专家面谈半小时，好过您自己埋头苦干半年，有时候努力也不一定有回报，如果思想不对，方法不对，越努力越错误，您说呢？姐姐，我们打个比方，比尔盖茨忙不忙，很忙对吧，他忙着干什么？忙着花钱！哈哈，对吗？我们农民伯伯忙不忙，很忙！可一年到头能挣多少钱？好多连嘴都扶不上，哈哈，您说呢？

6.您到我们店里来谈吧。

X姐，到您店里来谈肯定是没有问题，而且是应该的，但是我想让您先来了解我们的公司，我们的团队，我们的思想，如果感觉我们的确能够帮助到您，我可以预约我们的专家团队到

您那里做详细的市场调查，如果您觉得我们所言有虚，那我们去了就没有什么意义了，还耽误您的时间，您说呢？，我们主要为参加我们会议的客户做详细方法。因为在我们双方不了解的情况下，任何的方案都是不具备执行力的，执行力的基础就是信任，只要您今天报名参加本次发布会，我们公司可以赠送您一个每天至少拓客150人拓客方案，保证您马上就可以用。

7.先寄一些资料看看。

X姐，寄资料肯定是没有问题的，但是事实上呢，您从资料上也看不出来什么，资料上的东西只是一些理论性的，大众性口味的东西，而我们实际要谈的肯定是根据您美容院的自身实际情况来做具体问题具体分析，这样才能更有针对性的帮您解决一些实际问题，您说呢？

8.不好意思，刚好那天我们要搞店庆（促销，开业等），所以去不了。

X姐，是吗？那很好啊，那我想请问一下姐姐，您做店庆（促销，开业等）的目的是什么？不就是提高营业额，增加新顾客吗？我想知道，您这次店庆用的是什么方案？目标是多少？您有多大把握能完成预设目标，我相信您自己也不会有多大把握！但是如果您能在店庆之前来听一听我们的课程，至少可以保证，比您原来预设的目标要翻3-5倍，因为我们已经有更多成功的实际案例，因为我们已经做到了，【举例说一下合作比较有力度的店】如果我们帮助不到您，我敢说，这个行业所有的公司都帮助不到您了。

9.我们不要你的产品，只要你的系统，可以吗？

X姐，可以啊，站在利益的角度，我们当然喜欢这样做，但我可以肯定的告诉你，这种运作方式上海最大的是您，因为我们常讲，什么样的系统或方案才具备真正的执行力！那我可以告诉您，只有跟产品，员工，顾客，及您的店完美结合的系统和方案才具备最终执行力，这也是为什么那么多美容院跟顾问公司合作之后后悔的原因，就因为顾问公司给美容院导入的所谓方案和系统是没有跟您的产品，员工和顾客进行结合的，他们只是运用营销的理念，把您的项目进行包装（萝卜变人参），然后进行推广，但当顾问公司的老师离开之后你就会发现，你的员工并不能很好的执行下去，这个时候您跟顾问公司的矛盾就由此产生了。

10.你们有好的拓客（促销）方案吗？有的话我们就可以合作！

X姐，您对拓客有兴趣啊？我们当然有啊！这是我们的强项啊，但在做拓客之前我们一定要明白：何为有效拓客？何为科学拓客？如果不能明白这个道理，那就最好别做，那我们都知道拓客三要素：

1、客人进店，2客人成交，3,客人重复消费，如果不能同时满足这三个要素，那您的拓客就一定是失败的，那要同时满足这三个要素，我们就要从美容院核心竞争力上去努力，比如：来10个客人至少要能留住5个以上，这样才有拓客意义，如果这些基础工作没有到位，您拓进来的客人越多，对您的影响越大，您说呢？所以我们看问题不能头痛医头，脚痛医脚！再者，我们美容院做拓客，一定不要感觉自己缺客人了我们才拓客，因为感觉缺客人的时候才想起来拓客已经晚了，这就相当于喝水，千万不要等到口渴了才想起来喝水，所以美容院的拓客一定要贯彻到美容院经营的始终！您觉得呢？如果您来参会后学习孝邦的客户经营系统及十大拓客赢利模板以后，我相信您不会再有这样的疑问。姐，您到时过来带一个8G的U盘，听完课程后找我，我把所有相关资料都拷贝给您。让您回到店里可以轻松实现连锁经营的系统，成功不靠奇迹，靠轨迹。相信我，定下来参加本次会议，一定让您有意想不到的收获。

总之，想要真正详细的了解美容院标准化运营，我建议您来参加我们的实战峰会。 您的身份证号码是多少？发过来我给您订票。

推荐第6篇：销售话术

顾客：太贵了！

导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！

顾客（试穿完之后）：我再转转

导购：是的，买鞋子一定要货比三家。只是，我觉得（面带微笑，保持眼神交流）很对人都注重第一感觉，往往第一眼的感觉是很重要的，买鞋子嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！

顾客：我怀疑你们的质量不好

导购：是的，我理解你的感受（面带微笑，保持眼神交流），如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您可能之前没有穿着过我们品牌的鞋子，对我们的品牌也不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心，因为我们品牌成立到现在都已经有36个年头了，一直都受到了很多顾客的好评，我也在我们公司做了3年的销售了，我也都穿我们自己品牌的鞋子（举例说明那款鞋子，穿后感）。

顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的鞋子太多了，正是因为我们品牌的鞋子款式好看，时尚，所以很多小品牌都有在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先穿着体验一下（不忘做细节上的补充说明）。

顾客：我试不出感受

导购：是的，感觉很重要，感觉加专业建议更重要（微笑，目光交流），鞋子不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合你（说出适合的地方，越具体越好）

款型不好，我不喜欢

是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业建议更重要。我们都是经过严格的穿着搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时可以拿回来调换。

质量不好

是的，我能理解您的感觉，毕竟您之前可能没有穿过我们品牌的鞋子，对我们品牌也不是很了解，但是没有关系，您先坐下来体验一下（指引手势，解开鞋带、鞋扣邀请试穿），您穿之后可以给我们提提意见和建议。以便我们更好的为您提供更优质的服务和商品。

能不能再便宜一点

是的，是的（点头、面带微笑，目光交流）我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易（或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西）。我倒是觉得鞋子有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款鞋子多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！您说是吧！（微笑）

我没有听说过你们的品牌

是的，能理解您的感受，您不了解我们的品牌说明我们品牌的宣传力度还不够，我们会继续努力推广我们的品牌；还有个原因可能是因为我们品牌很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。

颜色不好

回答一：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿着打扮的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业建议更重要。我们都是经过严格的穿着搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

回答二：是的，我能理解你的感受，但您穿这件鞋子搭配您穿的衣服，整体的气质和魅力非常好（身材衬得很诱人），我觉得颜色并不是最重要的，而是要整体的搭配所呈现出来的效果。

我没有带钱

哇（微笑，眼神交流）现在成功的人士哪里会带钱嘛，现在都是信息时代了，哪里都可以用微信支付、支付宝支付了，我们这里也可以用很多种方式支付的。 我也没有带信用卡

哇，您更成功了，打个电话，会有人来给您买单的（微笑） 我也没有带电话

没有关系，我这有座机（微笑）

都是老款

是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季买得非常好，很多顾客没有买到，又打电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线等等。您穿上后，更有气质与魅力

有没有赠品 有 什么啊

世界上最好的东西 什么东西啊

祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！

如何处理与顾客的关系

情景

1、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 正确应对（三夸法和引导性动作）：

● 您真有眼光，这件衣服是我们的新款和畅销款，以您的气质，我相信穿上后效果一定不错。请！试衣间这边请。

● （如果顾客还是没有行动）先生，你买不买没有关系，我确实想为您做好服务，人选衣服，衣服也挑人。只有您这样有气质和品味的男士才配这款衣服。 ● 这款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一个试穿的人。

情景

2、导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 正确应对（站在顾客立场进行交流）

● 是的，先生，买衣服一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的，请问您一般喜欢穿（类别、款式、颜色等）衣服呢？

情景

3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。● 正确应对（重视和尊重陪伴者，三夸法，和顾客及陪伴者进行良好交流）

（对陪伴者）这位先生（女士），您对您的朋友真是用心，对服装也有独道的见解，能有您这样的朋友真好。相信您对你朋友很了解，可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合他的衣服吗？

情景

4、顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。正确应对（对产品的不信任其实是对导购的不信任）

● 先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

● 先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家《三包法》对商品进行处理。

情景

5、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧 正确应对

l 哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重你妻子的意见，我相信你的妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。

情景

6、你们卖衣服的时候都说好，王婆卖瓜

正确应对（站在品牌和顾客形象的立场，以负责任和诚恳的态度进行交流）

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们穿过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给朋友带了一件。我相信先生您要是穿过以后，您就不会怀疑了。

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。适合您的才是最重要的，我接受过专业的培训，是您的服装顾问，我们一定会对您的形象负责任的。

情景

7、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 正确应对（销售态度和服务）

l 先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，叫我小张就行了。（回来后）真对不起，让你久等了。

情景子

8、当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可只有这一件了 正确应对（销售态度和服务）

l 是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。真是对不起了，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，并且刚好是最后一件，您是唯一试穿这款衣服的人。

情景

9、顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了 正确应对（三夸法）

l 是的，感觉很重要，感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

情景

10、顾客对要给朋友买的衣服很满意，却说要等朋友来了才能做决定 正确应对（三夸法、情感销售法、服务）

l 先生，有您这样的朋友真好，做你的朋友真幸福。但您想一样，朋友来的话就是一件衣服，而你带会去的话是您的一份情意啊。我都可以想像，您朋友收到这份情意的那份欣喜的感觉，穿上身后那幸福的感觉。如果真不合适的话，随时拿回来调换。 如何处理服装的穿着问题

情景

11、顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走 正确应对（态度，服务，站在顾客的立场）

l 先生，您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢？这样，我请我们店长来为您服务，她是一个非常专业的着装顾问，相信您一定会满意的。

情景

12、这件衣服怎么穿起来这么紧啊 正确应对（专业性、负责任、引导性） l 是的，我们这款衣服的设计是稍微紧身一点，您的体形穿上这款衣服的修饰效果非常好，再加上我们的面料都是挑选的进口高档面料，弹性很好，您穿几次就习惯了。

l 是的，女人为了身材，美丽和气质是要付出一定代价的，可能这件衣服是有一点紧，但把你的身材塑造得多好了，为了您的身材与美丽，我相信付出一点代价也是值得的。

情景

13、算了，我觉得这件衣服在我身上有点显胖 正确应对（专业性、负责任、引导性）

l 先生，你很有福相。看您笑脸迎人，红光满面的样子，您的生活质量很高的啊，很多人求都求不来呢，再说这件衣服本身很适合您的气质。您看（衣服的优点）

情景

14、我不喜欢这款，太老气了

正确应对（对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

情景

15、我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室 正确应对（品牌，形象，三夸法）

● 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景

16、这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定 正确应对（情感销售，信任、压力）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，再说了，我很担心您下次来的时候就没有这一款了，上次有个顾客看中了一款，两天后就断货了，他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您，您要是喜欢，还是今天拿了吧，不要留遗憾。

情景

17、算了吧，别蒙我了，这款衣服我穿起来不合适 正确应对（良性交流，提问、耐心）

是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，

情景

18、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服 正确应对 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景

19、算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多 正确应对（引导性、态度）

l 是的，先生，看得出您对我们的品牌还是很关注的，谢谢您。我们店最近到了几款风格相近，但细节上进行了改进的新款，请允许我帮你介绍一下。相信您一定会喜欢的

情景20、这件衣服的颜色不行，我穿不太合适 正确应对（服装顾问的角色，专业知识和引导性）

l 先生，站在我专业的角度，我认为这件衣服无论是从您肤色，体形，气质来看，都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。

l 先生，我明白你的意思了，你稍等，有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来，您感受一下。

情景

21、顾客式衣的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小 正确应对（良性交流，取得顾客的信任，专业性和引导性）

l 先生，请问一下，您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅适合您的气质和形象，也适合您的穿着时间和场合。

情景

22、你们的衣服款式还不错，可是为什么颜色都那么深呢 正确应对（品牌定位，良性交流，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的，我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士，所以我们的设计上深色偏多一些，体现稳重和大气。

情景

23、我感觉牛仔系列（便装系列）穿起来不上档次，并且还有点像劳动布 正确应对（专业性，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。牛仔系列有时候确实会让人有这样的感觉。但是，先生，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的体现，而我们品牌的牛仔系列就能让你充分地享受生活，更具品味。

情景

24、你们的衣服怎么这么花啊，都找不到适合我穿的 正确应对（引导，信任，交流） l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。今年这个设计确实比较大胆点，不过以我从业时间和专业的角度来看，你的气质和形象加上这样的设计，活泼而不失严肃，在相对正式和休闲的场合都收放自如。

情景

25、你们的款式怎么越来越年青了，都找不到我穿的了 正确应对（良性交流，扩大利益）

l 先生，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青，不过您放心，我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。

情景

26、你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的 正确应对（良性交流，说明特色，服装顾问）

l 先生，是的，我能理解你的看法，我们的衣服可能和你平时的穿着风格不一样。但我们穿衣服不光是给自己看，自己感觉，更多时候，是别人在看。所以正确的搭配和穿着是很重要的，让我以专业的角度为您解释一下吧，比如说，这一款 如何处理服装的品质问题

情景

27、顾客很喜欢一款纯棉的衣服，询问是否会褪色，缩水或起球 正确应对（认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务）

l 先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。（成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识）

情景

28、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊 正确应对

l 先生，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。

情景

29、过时的旧款被顾客认出 正确应对（认同+解释）

l 是的，先生，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话，也可以带走的。

l 是的，先生，这一款看起来和去年一样，其实它是改进款，它改进的地方有

情景30、本是新款，由于款型类似，被顾客认为是去年的旧款 正确应对（认同加赞美，引导） l 先生，感谢您对我们品牌的关注和了解，确实，这款去年卖得很好，顾客们都很喜欢，同时，也提了很多很好的建议和意见，今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款衣服比去年更具品味，您可以试穿一下，一定比去年更适合您。

情景

31、你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢 正确应对（专业性和引导性）

l 先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。

情景

32、你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊 正确应对

l 其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫XXX。

情景

33、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了 正确应对（态度和诚意）

l 先生，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

情景

34、这衣服的款式、颜色我都很满意，就是觉得这面料不舒适 正确应对（认同加引导）

l 先生，咱们穿衣服款式和颜色只是体现视觉效果，面料要上身后才能感受到是否舒适。这边请吧

情景

35、你们这还是高档品牌呢，做工这么差，这里还有线头 正确应对（态度和认同）

l 先生，对不起，我们的工作没有做好，没有发现这个细节，给您添麻烦了！我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件吧

情景

36、如果这件衣服只穿几天里面的毛就会跑出来，你们怎么处理 正确应对（认同、售后服务）

l 先生，是的，这个问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不好的衣服。一旦出现类似的问题就很麻烦了，不过我们的品牌你可以放心，我们内胆采用的技术是（），处理的工艺是（）我们的质量是有保证的，万一真的出现了您说的情况，您放心，我们一定会负责到底的。

情景

37、为什么你们家这种面料不可以机洗，XXX牌子都可以 正确应对（态度，换位思考） l 先生，是这样的，不是不可以机洗，但只要是机洗都会有一些磨损，可能他们的销售员没有给您介绍清楚，所以我建议您还是不要机洗，这样不仅保持颜色的持久，也不容易变形。

情景

38、什么国际品牌，你们只是挂了个牌子罢了 正确应对

l 先生，这个问题您可以放100个心，我们每个专卖店都有香港总公司，中国律师事务所，贵州分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的仿伪电话。你可以随时对我们的工作进行监督。

情景

39、你们的衣服穿一段时间就掉色了，款式也单调，还是XX品牌的好 正确应对（认同，引导）

l 先生，请问是您穿了有这种现象，还是听朋友说的呢？如果是您，不管您是不是在我们这里购买的，我都愿意帮您看看是什么原因导致掉色的，至于其他品牌的售后，我不太了解，但是我很负责任地告诉您，我们的售后你尽可放心。

情景40、这款不是纯棉的衣服，算了，我喜欢穿纯棉的 正确应对（认同，引导，专业性） l 利用全棉和非全棉的FAB进行说服，

情景

41、你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗 正确应对（良性交流，诚恳）

l 先生，真是抱歉，给您添麻烦了，其实干洗店也是基于对您负责任，所以没有收您的衣服，您可以告诉他们，我们这个皮装饰已经处理过了，所以干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担心，您自己也可以放心

情景

42、这衣服都不能水洗，真是麻烦，我不要了 正确应对（认同，引导，建议）

l 先生，您花了几百元买了这件您喜欢的衣服，如果水洗洗坏了多可惜啊。为了保持您良好的形象和衣服的寿命，我建议您还是干洗吧 如何处理顾客的价格异议

情景

43、你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多 正确应对（认同，引导，建议）

l 是的，先生，看得出您对服装有一定的了解，两个品牌在风格看上去比较接近，其实我们从品牌价值，原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。

情景

44、我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了

l 先生，是的，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了，我们更希望给您提供更好的服务，所以希望你能理解，

情景

45、衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了 正确应对（态度、诚恳）

l 先生，其实我也真的很想帮您得到你喜欢的衣服，如果可以少的话，您开个口都不止值50元，但是你放心，如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。

情景

46、这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格为什么还这么贵 正确应对（专业性，引导性）

l 先生，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。有普通的和精细的，我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。

情景

47、衣服，款式，做工等方面我都挺满意的，就是感觉价格高了 正确应对（专业性，信任）

l 先生，我们以前有许多老顾客也是这样说的，他们认为这件衣服的做工及版型等都很好，确实如果单看标价的话会让人有这样的感觉，但我们的设计，款式，面料的选择上都非常的严格。又很好，所以顾客都特别喜欢，买了也会经常穿，如果买一件衣服只穿一两次就收起来，这样从价格上看更不划算了，您说呢？

情景

48、顾客觉得衣服太贵了，说不需要或是没有必要买这么好的衣服 正确应对（理解，尊重，引导）

l 先生，是的，你蛮有眼光的。这件衣服的质量确实很好，但性价比更好，物有所值啊，我想让您花再少的钱去换回没有价值的东西你也不会考虑的，您说呢？

情景

49、每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有什么优惠的吗？ 正确应对（理解，尊重，引导）

l 先生，真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。并且面料精细，做工精良，售后服务等方面也非常完善，其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的原因。我们更希望真正的对老顾客负责，这样您才会对我们的服务更加满意，您说是吧？

情景50、为什么你们的衣服要比别人家贵那么多啊 正确应对（理解，尊重，引导）

l 先生，是的，不只是您，之前有好几位顾客一开始也提到过同样的问题，不过后来他们不仅自己成为了我们的忠实顾客还帮我们介绍了好多新顾客呢。因为他们认为我们这里的衣服做工精细，质量与售后服务也有保障，最关键是在我们这里买服装价格实在公道，不用担心价格总变。

情景

51、像这种款式和面料在其他地方只卖200元，为什么你们要卖300元呢 正确应对（良性沟通）

l 先生，您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这样的问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信你也可能发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、成色技术，做工以及售后服务，都可以看出来，穿起来差别更大了。

情景

52、我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他打电话 正确应对（良性沟通）

l 先生，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的折扣。刚刚给您的折扣，确实已经是我们老总的朋友才能享受到的折扣。

情景

53、顾客试穿很满意，但一看到价格就不买了 正确应对

l 先生，请您稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很有品味，其实我们这里还有几件类似的款式和风格，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮你介绍一下吧。

情景

54、一件羊毛衫要800多，搞错没有，也太贵了吧 正确应对

l 是的，先生，这是我们的高价位的商档羊毛衫，如果您穿上这款式羊毛衫后，就会发现它是物超所值的，不管是在面料上还是设计款式上都是很用心的，不仅穿起来舒适，保暖，透气，而且还显得非常有品位。

如何处理顾客的折扣及优惠问题

情景

55、我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买 正确应对

l 先生，感谢你对我们品牌的关注，我们一直都是没有折扣，这次是总公司统一策划安排才推出的，所以有这样优惠的机会是非常少的，我建议有喜欢的就先带走，我们的活动随时会结束。

情景

56、我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧 正确应对

l 先生,对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上，额外赠送给顾客的，就相当于您在这里买东西，公司额外送给您的礼物。因此赠品和积分与价格是没有关系的。目的是感谢你，做积分更是为了长久地为您做更好的服务。谢谢您对我们工作的支持和理解。

情景

57、不打折，人家XX品牌都打折，你们为什么不打折 正确应对 l 先生，我们品牌目前还没有这方面的计划。我们在贵州市场也是统一的价格。我们希望以实实在在的服务对每个消费者负责。希望每个顾客无论在什么时候到我们专卖店里购物，都会有购物的安全感。

情景

58、你们店的衣服，什么开始打折啊 正确应对

l 先生，目前公司还没有这样的计划，但如果您是我们VIP顾客的话，有活动的时候我们会通知您的。

情景

59、其他品牌都打6折，赠品也比你们丰富，你们太不灵活了 正确应对

l 先生，非常感谢您的宝贵意见，为保证顾客的消费价值和购物安全感，我们更想为您提供更好的服务。

情景60、为什么你们的品牌，还没有过季就开始打折了 正确应对

l 先生，昨天也有个顾客跟我提出过这个问题，其实这主要是因为我们的服装卖得特别好，许多款式已经断码了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客，您可以趁这时候多选购一些，否则过几天你再喜欢，也不一定有适合你的了

情景6

1、我每年都买你们那么多衣服，应该给我一个特别的折扣 正确应对

l 先生，谢谢您这么多年来对我们的支持，其实您也知道每个品牌打折的原因都是不一样的，而我们公司更关注的是能够提供更好品质的衣服和服务给顾客，毕竟价格只是一部分购买因素，如果衣服您不喜欢的话，再便宜您也是不会购买的。

情景6

2、与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡的优惠力度太低了 正确应对

是的，先生，你的消费情况我很清楚，您是我们重要的顾客，我们一年都要见上好几面呢，都是老朋友了。您的意见我会很快向公司反映的，我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样的好顾客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下来，我一定会在通知您，真的很谢谢您！

情景6

3、好，就算不打折吧，那送一条领带给我吧 正确应对

l 先生，您让我为难了，公司规定是消费4件才送一条领带的，不过为了感谢您对我们的信任，您现在买了两件，您再挑一件，我努力帮您申请一条在赠品范围内的。 如何如何处理顾客投诉的问题

情景6

4、顾客在退货期内因款式等非质量问题要求退货 正确应对

l 先生，您先别着急，这是我们的错，都怪我当时没有给你把好关。让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦你了，这样吧，我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您。如果你有中意的话，我们给你进行换货处理吧。

情景6

5、按规定这种情况可以退货，但问题是衣服已超过退货期 正确应对

l 先生，这件衣服确实超过了公司规定的退货期，不过考虑到您是因为出差的原因，并且衣服也保持完好，这样吧，我跟公司联系一下，看是否可以帮助您换一款。（电话与公司沟通）。先生，公司考虑到您这种情况决定破例给您换一件，请问你想换什么款式的？

情景6

6、无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店 正确应对

l 在衣服不可调换的情况下，公司可以根据事态发展及顾客影响力而定。如果对方属于影响力较强的客户并执意调换，公司也可以做出让步。但此时绝对不要指责顾客，只要暗示对方的错误即可。

情景6

7、你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色 正确应对

l 褪色是否在国家标准范围内的正常褪色

l 如果褪色严重应该是首先探询具体原因，责任在店方则尽量以换货代替退货

情景6

8、衣服刚买，天气就开始转凉了，顾客要求退货 正确应对

l 真诚帮助顾客解决问题，我们没有过错仍然应该如此，以换货代替退货

情景6

9、顾客买衣服每次都要换三次以上，应该如何与其沟通 正确应对

l 先生，真不好意思，可能前几次我忘记提醒您将衣服仔细检查好再带回去，这是我们服务不到位的地方，您放心，这次我们还会给您换的，不过我们一起先检查一下衣服，确认没有问题后你再拿走，免得麻烦您下次还要跑一趟，那我们多不好意思啊

情景70、收集VIP顾客资料的时候，请顾客登记，可顾客转身就走 正确应对 先生，不好意思，请问一下，是什么原因使您不愿意办我们的VIP卡呢，希望你能告诉我，我们只是希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。

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推荐第7篇：销售话术

销售话术

一，关于企业文化

生活家地板是国内首家生产实木复合地板和研发仿古地板的企业，我们独创的仿古地板获得国家《实用新型专利证书》，是行业仿古木地板标准的起草单位。

在国外，我们的产品远销欧美，是全美前十大地板品牌CCA，曼宁顿，得嘉，阿姆斯壮的战略合作伙伴，为其提供原材料，生产及加工。除此之外，生活家巴洛克地板是北美60家LV专卖店的选择，更是全球的保时捷专卖店首选地板品牌。

在国内，全国最贵的精装修楼盘-汤臣一品，所有的装修材料均选择的全球顶尖品牌，除地板之外其他全部从国外进口，因为他们的采购在美国选购地板时，看中了曼宁顿专卖店中的两款年代手刮板柚木和橡木，发现其背面印着ELEGANT LIVING，在询问过后得知这正是中国自己的地板品牌---生活家巴洛克地板。因此，这个卖13万/平方的全国最高档楼盘里就铺装了我们生活家地板。（还可以说：青岛鲁信长春花园，它是一个一次性开发100W平方米的精装修高档楼盘，也选择的是生活家巴洛克地板产品中的桃花心木和标准板实木多层的橡木，黑玫瑰。）

在湖北，武汉群光国际广场和宜昌新世界国贸的迪奥专柜均装的生活家地板，我们是迪奥厂家指定的地板专用品牌。包括湖北知名酒厂关公坊的老板自己家里，也是采用的我们生活家巴洛克系列的高档实木地板，他在看中我们地板的花色时，问自己的家装顾问说生活家巴洛克地板的品质怎么样，那位顾问直接告诉他说“生活家是全球知名的地板品牌，他们的质量完全不用担心！” 另外，南国大武汉家装其中一位股东家里，在2011年装修选地板时，一眼看中了我们年代手刮F系列-橡木黄金麦田，然后毫不犹豫的选择了我们生活家巴洛克地板。

生活家巴洛克地板在国内面世的短短几年内，已成为地板行业的一匹黑马，截止2010年，我们全国的门店数量已突破1000家，同年我们的木门和石塑地板也相继投放市场。我们的母公司三林环球集团是一家拥有400万公顷森林资源的巨大林业公司，占全球森林资源的1/3，是全球少数的几家获得FSC认证的企业，保证了我们原材料进口的合法性以及原料的优良品质。

生活家所推广的“金钥匙”服务，正式体现了我们以“和谐，共赢，可持续发展”为核心价值观的家的文化。此外，生活家巴洛克的产品除品质外，更注重品味和个性，专门聘请高级设计师来设计款式及颜色，让生活家地板在世界上找不到一摸一样的两片，每一片背后都有一个属于它自己的故事。此外，我们致力于追求创新，环保的产品开发和优质服务，生活家巴洛克所打造的不仅仅是一块地板，而是一件艺术品。为的是让我们的客户在繁忙的工作和巨大的社会压力下，一回到家即可享受到轻松，愉悦的居家环境，从而使所有的生活家客户及生活家人都可以生活幸福，家庭美满！

二，关于复合地板

“洛可可”一词，来源于法国。是法国18世纪的艺术样式，在巴洛克的基础上发展起来的，发端于路易十四时代晚期，流行于路易十五时代。它反映出上流贵族的审美理想和趣味。其倡导者是“蓬帕杜夫人”，在当时她不仅参与法国的军事外交事务，还以“文化保护人”的身份，左右着当时的艺术风格。洛可可相对于巴洛克而言，艺术风格更加纤巧，注重曲线美，色泽柔和，给人轻松舒适的感觉，崇尚经过人工修饰的“自然”，更加强调构图的非对称和轻快，优雅的动感。如果巴洛克代表着一位威严无比的国王，那洛可可就代表着一位高贵典雅的皇后。

复合地板和实木地板比较起来，优点在于： 1，花色款式丰富，可供选择余地很广 2，耐磨，耐污，防潮，防蛀。 3，易安装，易打理 4，价格较低。

我们生活家的洛可可地板，采用的德国进口舒豪耐磨层，含有WR-T晶体，保证地板经久耐用，其耐磨转数达到家用1级6000转以上（家用2级是4000转以上）。装饰层是用的德国最好的品牌特西洛采，花纹清晰，色调一致，在紫外线照射下不退色，无污染，并聘请专业人士设计花色，多款花色都是我们生活家独有，在其他品牌绝对找不到一摸一样的（例如手刮横纹系列和立体仿古系列，其中立体仿古系列是迪奥公司的装修指定产品）。

我们的基材供应商—德国柯诺森华是全球第一个提出E0级标准的企业，之后正式成为欧盟的环保标准。同时，基材内含有GM防潮因子，它可以起到很好的长期阻断水分侵入地板内部的作用，比封腊技术要高档许多（看我们的封腊处理的产品时不这样说）。其实选择我们的产品根本就不用担心环保问题，那只是二三线品牌要担心的，在他们为质量担忧的时候，我们已经在追求更加创新和个性的花色以及更加优质的服务。因此我们可以做到复合地板18年质保，因为它根本不会有任何质量问题！

三，关于多层实木地板

作为国内多层实木的创始者，生活家巴洛克地板在品质上一直精益求精的同时，也特别注重工艺和花色的创新，在行业内的多层领域一直处于遥遥领先的地位，一直被模仿，从未被超越。

在选料上，全部使用树龄在50年以上的高山硬木，确保其高超的稳定性。严格的检验系统和高于国家标准的检验要求，保证了生活家生产的多层实木地板质量问题零售后，板面用料全部片检，没有一片地板的原材料不是优等品。从环保上讲，我们生活家所有的地板都严格按照欧盟E0级标准来要求自己，使用独特的调胶工艺，除了用进口芬兰肽尔环保胶水之外还加入面粉增加粘度，加入氯化铵分解有害物质，毕竟我们做生活家的人也很关注自己的健康，不环保的品牌我们是绝对不会做的，而且生活家巴洛克不仅仅要做中国地板行业前三甲，我们的目标是成为全球顶尖地板品牌！

在生产设备上，采用德国豪迈生产线，连线开边榫和端榫，一步调整，加工精度非常高，之后还人工检验企口。用的德国蓝帜刀具非常的锋利，我们的头发掉上去都会自动断掉，保证1-15万平米的几何尺寸几乎是一致的。所有的地板加工完之后都要用奥斯干燥窑进行干燥，在国内只有生活家使用这样的干燥窑，其成本非常高，可严格控制发往不同城市和地区的不同含水率。

巴洛克，原意为“大而不规则的珍珠”，代表的是16—17世纪欧洲的艺术风格，起源于罗马。引申为个性，品味，提倡新奢侈主义（即比同类产品中的其他产品或者是服务质量更高，品味更高，价格不菲，但是还不至于昂贵到可望不可及），好让更多的人可以享受到贵族般的生活和巴洛克的独特艺术。巴洛克具有非常鲜明的豪华，宗教的艺术特色，带有享乐主义和浪漫主义色彩，提倡人要富有激情和丰富的想象力，强调色彩的动感和变化，关注作品的空间感和立体感。就像我们的地板一样，不仅仅是平面上的视觉效果，而是让人感觉到从不同的角度看上去的画面都是不一样的，都是非常有立体感的，将它当成一件艺术品来做的纯手工的擦色和雕刻工艺，赋予了生活家巴洛克地板3D动画的效果，有的看似像山水画，有的像玫瑰花，有的像多姿多彩的云团，有的像波涛汹涌的大海，有时看像流水，有时看去又像落叶。总是能给你意想不到的惊喜。

巴洛克地板，代表着一个阶层的生活格调，别具匠心地将巴洛克艺术与现代美学完美的结合。我们独家研发多种风格的地板，将品牌定位在高端客户群体。无论您是喜欢豪华和享乐的成功人士，还是追求浪漫和自由的年轻人，抑或是热爱运动的时尚达人，生活家巴洛克都精心为您量身定做了属于您自己的艺术地板。就像我们的企业文化里所说的：并不是每一个人都能读懂我，但我相信每个能读懂我的人都会爱上我。只要是有品位，有独到的眼光，追求个性的人，都会爱上我们生活家巴洛克地板。

拿我们的产品跟别人比价格的话，我们是没有任何优势的。我们不会为了追求价格的优势而牺牲产品的质量与服务，用我们的产品一定可以让您一劳永逸。因为生活家的原则是，不做便宜的，只做最好的！

若客户说富得利同样的东西比我们便宜，可以反问客户，您可以再仔细看看，是不是真的都是一模一样的呢，还是只是看上去好像大概是一样的呢。因为我们的地板从选材到加工到检验都经过了一系列严格的程序，虽然同样都是橡木，但也分心材和边材，我们生活家都做910的标板而不做610或其他规格的非标板是有道理的。我相信您既然在我们两个品牌中比较，您也是很有品位和追求高品质生活的人，我们生活家巴洛克品牌的定位就是您这样的客户，我们做的地板不单单是铺在地上踩的，而是把它当成工艺品在做，每一片都是我们仿古车间的工人刮制出来的，您不妨从不同角度看一下我们手刮地板的刀工，它的刀法不同，刮出来的纹路就不一样，即使是同一款地板，绝不会生产出两块一模一样的板子。纹理的深浅变化不一就像巴洛克的本义一样，大而不规则的珍珠，所以它是无法复制的。

推荐第8篇：销售话术

1、我考虑考虑

某某先生您说考虑考虑，除非对我们的产品真的感兴趣对吗？那你是考虑哪方面的问题呢？是考虑产品的价值还是它的价格或是对我的不信任呢？如客人说怕没有效果或是太贵了请参照下面答案，如是对我的不信任，就说那可能是我介绍的不太清楚，我在为你详细介绍一遍好吧？（一遍不行两遍直到客人了解清楚为止）。

2、我没钱

某某先生＼小姐您说没钱一定是在跟我开玩笑的吧！能到我们这里消费的一定都是经济条件很不错的，所以您真是太谦虚了，再说钱财乃身外之物，生不带来死不带去的，你也一定不会在乎这点小钱的对吗？一两百块钱能买您一个健康的身体那也是超值的不是吗？没带现金我们可以刷卡消费。请问带一瓶还是几瓶呢？

３、太贵了

某某先生＼小姐您知道吗？好贵、好贵、好才贵，您觉得产品的价值和价格那个更重要呢？（１）、我想当然是产品的价值更重要您说对吗？我们的产品之所以卖这个价格完全是为了让更多消费者体验我们的产品质量，正所谓一分钱一分货，我们这个产品是１００毫升装的，一瓶能使用１０至１５次平均每次还不到１５块钱，您说值不值？您上医院做个理疗这也才是一个挂号费的钱，最主要是能为你节省时间，可以说是一举两得的事情多好是吧？

（２）、我相信两点都很重要，可如果一个产品没有价值，我相信送您您也不会要对吗？就好比我送您一瓶地摊上的产品您敢使用吗？我相信不会，因为那个产品质量得不到保证，可能还会损害您的健康不是吗？

４、怕没有效果

某某先生＼小姐，这个问题问的好！但我认为您无需担心，因为第

一、我公司承诺只要按照说明书正确使用，无效退款，这是给您的最大保障。第

二、我公司使用该产品至今已有十多年历史，买我们公司产品的人也有千千万万个，但至今为止还没有因无效回来退款的客人，还有很多老顾客都会再次回来够买我们的产品，作为礼品送给亲朋好友，这说明了什么问题呢？肯定是他们使用以后觉得效果很好啊！不然我们也不可能在这里一做就是12年对吧？所以您只需考虑今天带几瓶就好了，其它的交由我们来处理。

5、我没时间

某某先生\\小姐,这时间嘛挤挤总会有的对吗?再说了时间在重要会有您的身体重要吗?会有您保养身体更急迫吗?使用此产品每天只需花5分钟时间,身体健康才是最宝贵的财富不是吗?身体健康才能更好的工作和生活您说对吗?所以这时间花的是值得的.

6、下次再说

（1）、今天购买可以给您什么优惠。

（2）、是还有什么顾虑吗？还是我刚刚介绍的不是太清楚，那我在跟您详细介绍一下吧！

（3）、像您目前的症状如果在拖延治疗的话，以后更麻烦，且不说花钱多您也受罪不是吗？

7、包装盒上的日期已快过期

您想啊！中草药肯定是泡的越久药效越好，就好比您家里泡的药酒也是一样啊！只是国家规定必须要有保质期，而且最长时间只能是3年，所以您可以放心使用，它不会有任何副作用。

8、客人不相信产品，因为没有药字号和准字号

（1）、我公司产品申请的是‘‘妆’’号,有生产许可证、卫生许可证符合国家一切标准，

（2）、服务场所不能卖药字号和准字号产品，，所以我们注册妆字号。

9、顾客疑问效果那么好为什么不在药店里卖？

我公司的销售渠道定位，就是只在服务场所销售，因为我们要教您如何使用才能达到最佳效果，这样才能保证产品信誉。

10、这次我没时间，下次吧？

您看了解我们的产品只需花你5分钟的时间，您再着急也不急这5分钟吧？还是有其它的顾虑呢？

11、我们是集体活动，不能搞特殊。

如果您是真为您的身体着想的话其他的一切都不是问题，您可以自己付费啊！

12、同样产品，两个厂家

我们是一个公司，只是注册了两个名称，天河云舟做服务，桂昌科技做产品。

13、为什么网上只卖10块钱

那是诚信通批发网，做我们的省级代理，一次进货10万元以上就可以享受这个价格。

14、我以前使用过很多药，都没用

是啊！您以前所以过很多药都没有用，那真是不幸啊！又费时又费钱，那是因为没有选对产品很重要嘛！可今天您遇到了我们这么好的产品这就是您的幸运啊！因为我们的老顾客中有很多像您这样的症状，后面通过使用我们的产品后，都得到了有效的治疗，所以您带一瓶还是几瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治疗和保养，您想啊!在有限的生命里就应该让自己活得更轻松自在，提高自己的生命质量让自己延年益寿不是很好吗？

16、我家里有别的药，不用了

您家里的是什么牌子的药呢？使用后效果怎么样呢？当然您家里的药可能也有一些效果，可针对每一种症状都应该找对方法用对药，才能有效治疗，我们这种产品就是专业针对您这样的情况有非常好的治疗效果。

17、客人说他离这里很远

这个您完全不要担心，现在的运输行业是如此发达，所以距离完全不是问题，有任何问题您可以通过快递或其它途径退换货。

推荐第9篇：销售话术

1.您好!×总，我是聚成咨询集团天津分公司的××?我们公司应天津企业界朋友的邀请，在周×的××在××大酒店×楼有一个最新人才战略的总裁研讨会，本次研讨会只挑选了六十家企业参加，只针对企业的董事长、总裁、总经理、而且持我们的邀请函学习是免费的,只是和××酒店协调只收取198元/人的场地费用，这次研讨会将给您和您的企业带来深刻的影响，星期×晚没有极为重要的事情，一定不要错过这次机会。×总，是给您留一位还是两位„„?

——那你把详细资料传过来我先看一下。

好的,×总,我这边有一份邀请函,稍后给您传真过来,上面会有时间、地点,简单的内容介绍,其他更详细的资料在我们的现场会有

——什么内容啊?

主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势即如何选人、育人、留人的策略和方法,如:企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济,在发展时期企业如何留住好的人才为企业 服务,企业在成熟时期如何引进新的人才等。 ——你在哪里知道我的电话?

（1）、企业协会这边推荐到您,所以我们才知道的。

（2）、像您的企业经营得这么好,好多人都知道。

——这样吧,我派两个人过来。

我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁、总经理。首先为了保证会议的品质,我们不接待其他人员。其次,我们会讲到一些留人的方法不适合其他的人听。

——收不收费?

学习是免费的,您只是和其他60位企业家一起分摊一个×大酒店的场地费198元/人。

——没时间/忙。

是的,我知道您很忙。作为企业的一个负责人每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理,那您看我们忙是不是为了把企业经营得更好?本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好,会讲到企业经营当中最重要的关键:帮助企业如何选对人,用对方法,做对事情,如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法跟渠道。那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢?(如对方确实没有时间:既然您有这么重要的事情,那这次我先把优惠名额给别的企业,如果下次我们还有这样的活动,您希望我通知您吗?——谢谢您听我讲了这么久,祝您一切顺利!)

——2个吧。

好的, ×总，我随后会把票给你送过去，您看是上午十点还是下午三点方便„„

2、研讨会当天上午十点半左右发信息：

——尊敬的×总,您好!最新总裁战略研讨会×月×日晚上×点在——(地址)

——准时开始!祝您一切顺利!中华企业学院×××敬上。

3、研讨会当天下午三点左右电话：

×总,您好!我已经为您预留好了席位,您记得来的时候把您的邀请函带上,同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人,您可以多带一些名片,这也是一个商机嘛!研讨会在7:00准时开会,您记得早点吃晚餐。

4、上午十二点或下午六点钟：

×总,您好!您到哪里了?吃饭了吗?我在×酒店×楼等您。

5、到下午2点或晚上八点钟对方告知来不了时：

哦,×总,我正要打电话告诉您,我们现在已经座满了,我正担心您来了没地方坐。那您看要是下次还有这样的机会的话,我再想办法帮您争取席位再通知您吧?

6、应约却未来参加研讨会,第二天上午电话：

×总,您好!很遗憾您昨晚没有来,我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办,昨晚现场来了60多位企业负责人,他们都有非常大的收获,看到他们的收获,我觉得非常累疚,由于我的嘴巴太笨,没能把这次学习的真正价值传递给您,而让您错过了一次这样的机会,对不起!

7、整个过程中,如有聊的很好的老总可以在第二天发短信：

尊敬的×总,您好!非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久,您的电话让我学到了很多东西能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您,一切顺利!中华企业人才学院××敬上

卖票话术

范例：

◆某某先生：

◆您好！我是聚成集团的×××！。。。

◆您了解聚成集团吗？。。。

◆没有！。。。

◆噢！。。。

◆不要紧！。。。

◆请您给我2分钟时间！

◆首先，聚成集团是一家培训公司 ！

◆2003年5月，聚成公司只有6个人，一年几十万。

◆目前，（停顿2.5秒）短短3年时间。。。 ◆聚成公司已经发展成聚成集团。。。

◆公司人员2000多位。。。

◆公司营业额，过亿元。。。(一气呵成)，成为中国培训业的第一名公司。

◆今天,我们有幸请到聚成集团创始人之一的周嵘老师在天津举办一场“总裁行销策略研修班”，他同时也是国内著名的行销策略规划大师，被誉为“亚洲销售王子”，中国十大培训领袖。。。。，您知道这次为什么要邀请周嵘老师吗？就是因为有了周嵘老师的规划和领导，聚成公司从2003年5月，只有6个人，一年几十万。

◆到目前，短短3年时间。。。

◆聚成公司————已经发展成聚成集团。。。

◆公司人员2000多位,公司营业额，过亿元。。。(一气呵成) 成为中国培训业的第一名公司。 ◆这里面一定用对了很多的方法，您同意吗？这次演讲会给我们分享到聚成从全国两万家同行中从创业到成为第一名的秘诀；世界最成功的行销策略大师的企业利润改造流程等很多对企业有莫大帮助的实战性策略。

◆机会非常难得噢！！！

◆我公司将于9月26日 星期一上午9点半，在某某大酒店与天津市200余位知名企业家共同研讨企业如何高效、稳定、快速的发展！到时我会在现场恭侯您的大驾光临！ ◆因为位子有限,你看，我现在就给你定位，送票过来!（停顿1秒 ）噢！对啦，票款是680元。

[图]周嵘:营销强则企业强 企业强则国强

2006-6-21聚成企管网

每一个听说过周嵘的人都说周嵘的成功是个奇迹；每一个熟悉周嵘的人却都说周嵘的成功不是偶然。在新思潮、新观念、新技术、新文化和新机遇不断产生的深圳，诞生周嵘这样的奇迹固然有“时势造英雄”的因素，但更是周嵘具有的个人素质所决定的。

周嵘：营销强则企业强 企业强则国强

赢周刊记者 陈静辉

周嵘的生命年历里有几个重要的年份：199

2、199

8、2003和2006，它们分别对应的事件是：初涉深圳、开办第一家自己的公司、创办聚成企业管理顾问有限公司和首次开办国内最昂贵的行销课程并担任主讲老师。如果沿着这些年份给周嵘画一个事业发展示意图，图上显示的曲线必定呈现令人惊羡的上升态势。这就是周嵘，一个当年来自农家的初中生，一名今天拥有21家分公司、近2000名员工的集团公司副董事长。 学习改变命运

谈到自己今天的成就，周嵘笑说自己是上世纪90年代初，受改革开放影响的农村剩余劳力来到深圳谋发展的代表性人物。

1992年，周嵘以一名初中毕业生的身份到了人才济济的深圳，寻找一份适合自己的工作。40天过去了，盘缠将尽，而即便是一份不要工钱，只求吃住的工作周嵘也找不到。终于，走投无路的周嵘找到一份建筑工地的苦力活，苦熬了两个月，周嵘离开了那个工地，进入一家公司干起了销售。周嵘发现自己由衷地热爱销售这份工作。早出晚归的销售工作很快有了起色，周嵘从最初十几元的业务做起，逐渐找到属于自己的路，并沿着业务员、经理、总监、副总裁、总裁的路子一路向前。

那40天的经历使周嵘终身难忘，终身受益。就在那段时间里，周嵘明白了一个在别人看来似乎很浅显的道理：一个没有知识、没有能力的人想在深圳这样的城市生存、发展，实在是太难了。周嵘知道自己一无所有，唯一的立足之本就是学习，拼命地学习，在别人休息的时候学习，比别人付出两倍的努力学习，通过书本学习，通过实践还是学习。

与一些拥有高学历的人不同，40天找不到工作的经历还让周嵘养成一个珍惜工作的心态，即便是像建筑工那样的工作，在周嵘心目中同样珍贵。周嵘认为，如果要说自己与别人有什么不同，那就是比别人更加珍惜工

作、更加努力学习，这也是自己能走到今天最关键的原因。

学营销――做营销――教营销

十年前，周嵘给自己定下一个目标：一辈子只做一份工作：营销。五年前，周嵘确定了新的目标：学营销——做营销――教营销。

周嵘常说，只有强大的营销才有强大的企业，只有强大的企业才有强大的国家。

在迄今为止14年的营销生涯中，周嵘深切感受到：中国营销相对落后。原因有多方面，其中既有受中国几千年“重文轻商”传统思想影响的因素，又有现实的因素。改革开放20多年来，外资公司大量进入，国内也培养了很多营销高手，但他们的营销经验却很少被人分享。不少高校也开设了营销课程，但授课的讲师、教授往往又缺乏实战经验。周嵘接触了不少从营销专业毕业的高材生，到民企、私企后都感觉难以学以致用。原因在于先进经验与民企实际情况之间存在的客观差异。为此，周嵘在研究了国内中小企业营销的成功经验后提出：“也许不是最先进的，但却是最管用的”的营销观点。

周嵘14年的销售过程，实际上也是他不断学习和积累实战经验的过程。今天，当周嵘从一个社会最底层的普通打工者蜕变为一名营销界最知名的培训讲师之一，他说在自己身上花得最多的钱是对自己学习的投资。他先后投资一百多万元向世界潜能开发大师安东尼罗宾、世界著名行销大师科特勒、特劳特等学习，这些世界级顶尖人物的成功理念及实践精华给了周嵘新的营养，在深入的研究后，周嵘形成了一套属于自己的实战销售理论。周嵘常常对和当年的他一样寻求突破的朋友说：投资你的脑袋，学习好的工作方法，这样花出去的钱是最有价值的钱。

2003年6月，早已拥有自己的第一家公司的周嵘和同伴一起，创办了聚成企业管理顾问有限公司，并组建了一支优秀的销售团队，率先在国内把“培训超市”的概念变成现实，推出“企业学习成功王牌”学习卡。2004年，周嵘成功推出了《面对面顾问式销售》课程；2005年初，他又开发出《成功从优秀员工做起》；同年底，他又整合聚成公司雄厚的师资力量，推出国内顶尖的《聚成超级行销策略研修班》。短短的三年时间，周嵘和他的同伴一起推动了聚成创造了多个行业第一，引发了培训业的全面洗牌，重塑了行业标杆。

现在的周嵘经常在全国各地讲课，勤奋的他一如既往，没有周六日，当多数人在休息时，周嵘要么在讲课，要么在学习；而周一到周五，他和其他企业家一样，要管理自己的企业。

目前，他又在专攻网络营销和国际贸易、中国传统文化，向着更高、更强的目标继续迈进。

学习开创未来

国内企业存在一个通病：“做大等于做死”。在短时间内快速发展的聚成能否逃脱这一宿命？周嵘笑言：我能够走到今天，秘诀之一就是今天就为明天做准备。管理企业也是如此。当我的企业还没有今天这样大的规

模时，我已经在努力学习如何管理这样的企业。如果不是之前已经做好准备，今天的聚成可能已经不存在了。目前，聚成已有上万家固定服务企业，拥有一百多位顶尖的实践型培训师。周嵘个人授课学员每年达4万多人，2004年度他被评为中国培训界十大领袖。目前，周嵘仍在坚持自己的学习，互联网营销、国际贸易、心理学和中国传统文化都是他专注的对象。通过不断学习和努力走向成功的周嵘说他最感谢邓小平，最感谢党的改革开放政策。看得出来他是由衷的。只要想一想，如果不是在今天的深圳，一个没有学历、没有背景的普通打工者，想要通过个人的努力改变自己的命运，实现自己理想，不说是痴人说梦，至少也要花费更多个14年吧。

饮水思源的周嵘与他的创业伙伴一起，在聚成设立了党支部、团委和工会，并倡导将聚成打造成学习型企业，把员工打造成学习型员工。并积极与企业一起参与捐资助学。他们已经在重庆捐建了一所希望小学，在今后三年要再捐建五所希望小学。周嵘说，目的是尽自己的一份力量，为社会多做一些事情，多一些回报。

周嵘言论：

这些年花在自己身上的钱有几笔一百多万：一个是房子、一个是车子，还有一个是学习费用。今天你拿走我的房子、车子，我用几个月时间，用我花了一百多万学来的方法，又可以再买房子、车子；但如果你拿走我投资一百多万学到的方法，我将会回到当年十元一天的工作生涯。”

学历的确很重要。高学历的人占据了很多优势，但低学历并不等于判了死刑。因为“学习力”比学历更重要。

很多人不珍惜自己眼前的工作，以为自己懂得的东西很多，就不再重视学习，这是非常可惜的。即使是今天不需要，也要做好准备，否则机会对你只能是过眼烟云，擦肩而过，甚至会害了你。

推荐第10篇：销售话术

家具销售经典话术之进来后左转右看，有购买意向，但不是很强的家具消费者应对策略

家具消费者进来后左转右看，有购买意向，但不是很强，面对这种类型的家具消费者，是体现家具导购员水平和能力的时刻，把犹豫型的家具消费者变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是：在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。 对这类型的家具消费者，主要是要诱导启发家具消费者的购买欲望。不要轻易放弃每一位家具消费者，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。

话术一：抓住家具消费者心理去说，引导效果会更好，如家具消费者担心家具环保方面：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。”

话术二：从家具消费者能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样家具消费者比较能够接受：“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。”

话术三：引导家具消费者自己去体验，可以有意识的引导家具消费者对家具去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等。

话术四： 家具消费者如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发家具消费者：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款地中海风格设计的家具一定很适合您。”

第11篇：销售话术

保 险 销 售 话 术

续保，保险没到期

这好办，我们会按期给您续上去的，绝不浪费您的一分钱！且现在续好您也省心，不用再挂着这个事了嘛。

您现在续三点好处，一个按期续不浪费钱的基础上让您早点省心，二个所有的救援服务即刻开始享受，三个也是因为怕您像其他车主一样，中途再来个违章或出个险什么的，结果一下子保险费用就上去了，白白浪费几百块呢。所以我趁您现在价格最低的时候帮您办好了，这样最划算。（显得专业且切实为客户考虑，排比的手法更具有说服力）

哎呀，早办晚办都要办嘛，现在办还省心了。您看去年您不也这个时候就买好了嘛。（跟客户较熟了或坚持一次以上处理还以同样理由拒绝的客户）

您看时间应该不是您真正的问题吧，您是不是还觉得哪里不合适呀？是价格还是服务问题呢？（暂停等客户反应，判断真假异议）要是担心价格/服务问题就真没必要，因为。。。。。。（替含蓄委婉不愿直说真相的客户把问题挖出来，提到桌面来解决，更有针对性，此类客户一般以此为借口拒决。

人情保

X先生/小姐，保险确实是一个很好的行业，所以有很多人都在从事，因此多多少少都有认识的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不会反对买保险最重要的不是在谁那里买，而是买的哪家公司的产品。假如我出险了，第一想到的不是保单在谁那买的，买时花了多少钱，而是想这服务好不好，能不能赔，赔得快不快，赔得足不足，相信这也是您最关心的问题，对吧？平安在第三届中国服务质量论坛上凭借多年来始终如一的优良服务品质获颁纪念金鼎，连续六年荣获“中国最受消费者喜爱品牌”及多年“最受尊敬企业”的殊荣，我想群众的眼睛是雪亮的，您今年就放心购买吧。每天十几元而已就可以享受到平安优质的服务，全面的保障，还有全国通赔，非常划算，您看没有问题现在就为您办理吧!（品牌效应，X元属数字极小化手法）

您还别说，我还真碰到很多车主遇到过跟您类似的难题，亲戚朋友的也有，邻居上司的也有，是挺为难的！不过呀，到最后还都在这买了！因为您也知道，朋友能给到您的肯定会尽量给到，但毕竟公司不同，条款、服务、价格都不同，所以他也会有很多力不从心之处，这些东西比如条款吧它是死的，朋友也爱莫能助啊。而在这边投保，一个是价格公道，最重要的是服务到位，毕竟要跟自己一年的时间，这个不能不考虑，是吧？前面跟您介绍的那么人性化的服务哪是个人能给到的呢！今年还是给您续上去吧。您看这地址还是去年的老地方吗？（出发角度：强调硬性条件不同，代理员给予有限）

哦，原来您下不了决心定是因为这个呀。我倒是很理解您的为难之处，不过车险是跟随自己一年的保障服务，不像吃顿饭买件衣服，就算吃亏了也就一次，损失不大，也没有后遗症，对吧！但车险却不一样！因为这边做得久了也就见得多了，就前不久我就遇到位雅阁车主，去年不好意思买了朋友的车险，结果出险的时候前前后后全自己弄的，浪费了整整两天的时间。心里气吧又碍于面子不好意思说，而且他还知道自己买得还比人家贵了三百块，唉，真是“哑巴吃黄莲有苦难言”啊。所以今年他今年直接就过来续了保险，怕再遇到这尴尬事。我印象还挺深刻的，他说了句“车险这东西呀，还是得公事公办！”我想有了前车之鉴，您就别再自己亲身尝试一遍了。去年您的选择肯定没错，今年您的选择更加正确。您看险种如果不再改动的话，我就帮您续上吧？（实例法，这样让车主的从众心理发挥作用，较有说服力）

嗯，原来是这样啊，不过以我小X之拙见来看，这个车险是跟自己一年的保障息息相关的，不同与买件东西送个人情，这个人情可不好送。如果买对了，人家给您便宜了，您总归是欠人家个人情，总好像得再还人家似的；但如果买贵了，您又心里不舒服，还不好意思说什么。这还不算，万一服务还不到位，今年他怕看到您，来年您怕看到他，这样一来，还白白失去一位朋友，多可惜呀，您说是吧! 所以呀，今年咱们这车险通过这正规渠道办理起来放心，理赔起来省心，一年下来开开心心，多好哇。您看就不用再犹豫了，就按期给您续上去吧！您看今年您还是刷卡还是现金呢？（从车主自身利益出发，进行场景假设，让车主看到选择个人的劣势及后果）

朋友办保险好是好，也许价格稍微便宜点，对吧？不过我倒是听很多车主跟我讲过，等真的出险的时候，特别是大问题的时候呀，朋友的手机要么关机，要么打过去人在外地，要么在为另外的车主服务，更有甚者再联系时居然已经换行了。我想，这倒也不能全怪人家，因为人家手机总有关机的时候，毕竟需要休息嘛，或许没电也有可能；去外地也很正常，节假日带着老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于为其他车主服务嘛，这也有可能，因为手上的单子多嘛，同时间出险的可能性不是没有；换工作在现在经济社会也是再正常不过的事了。理解万岁，但这却苦了车主自己呀，什么事都得自己来，和交警解释，和保险定损员协商，弄到最后自己还赔了几百块，唉，还真不容易。当然，我不是说您通过朋友办理后就一定会遇上这种事，但我想既然有那么多车主遇到过，就说明这种可能性还不算小，真遇到一次就够头疼的，您说是吧？谁买保险不是为了买个省心呀，所以我建议您还是通过这种管理严格，7*24小时轮流在线服务的正规渠道办理，万一有个事马上就有人帮助到您，真正的无后顾之忧！（指出价格便宜但有很多意想不到的隐患，让车主相信品牌的服务更好）

要礼品或其他优惠

价格公道，服务到位，这比什么都强，您说是吧。我不敢说今年我们是最便宜的，毕竟平安的服务摆在这，一分钱一分货，但与同水平的大公司比起来，我们的优势还是有的。但如果您老拿那些不太听说的公司与我们比，那我可没辙/办法，您想，如果连他们的价格都不比我们便宜，那人家公司怎么开下去呀？人家生存的唯一法宝就是价格便宜一点，总归人家也要吃饭嘛。不过，还是那句话，既然买了，就不如买个质优过硬的，以后好省心。您想现在便宜了两三百，以后出点事，赔不足或赔得不方便，恐怕到时倒贴本的钱也不止这点了。您也许不相信，但我这边可是见得多了，才会实话告诉您！

保费高（比去年贵，比其他公司还贵，续保没优惠）

我理解您！没有哪一个客户一听完报价就说：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不会说，对吧。不过，可以肯定的一点就是，今年您花的这点钱值，因为买到的不仅是一份保单，更重要的是一份方便，高性价比！去年您也许还不知道，我们现在基本实现了全市的直赔服务，如果您的爱车真的出了点问题，在及时报警之后，于48小时内送到我们直赔店去，那么您就可以享受一条龙的专业服务啦，包括定损、维修、理赔的各个环节您都不需要参与，修好后自然会通知您领车。至于修车费嘛，您也不用担心，平安公司会与直赔店进行直接结算的，这样，真的替您省去不少麻烦！您看，今年这个钱不是白花的，对吧。所以呀，今年您买的可以说是物超所值啦。您看要是没有其他问题的话，我就帮您办了吧。（说出实在的优势，让客户觉得物有所值）

先生/小姐,之前也有客户这么告诉我,可是后来都选择了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我们买保险最看重的就是万一发生意外,能不能得到赔偿,赔得好不好,赔得快不快.如果后续的服务有保障,多花一点钱都值得,对吗?(稍停顿3秒)平安是全国性的金融集团公司,信誉有保证,除了给您提供完整的保障和优质的后续服务之外,还有很多的增什服务提供给您.比如我们的全国通赔服务,我们现在工作都很忙,时间真的是很宝贵,逢年过节一旦有假期我们也会驾车出游或是探望亲朋好友,如果在我外地出了问题,就需要回到本地来办手续进行理赔,耽误了宝贵的时间,还要两地往返花费路费和精力,又累玩得也不开心.而在平安投保的客户在外地就可以办理理赔手续,不用两地跑(我记得一位车主自驾游到西藏,西藏没有理赔,我们马上委托成都帮他办理了理赔,否则等他回来再办,恐怕不仅仅是玩得不开心,更重要的是麻烦,那边缺失个什么材料,这边就赔不到了!).心情好了,家人朋友也开心多好!这项服务目前只有平安唯一一家可以提供给您.您现在的保费只有

元,每天也只花不到

元钱,一顿饭钱而已,花小钱可以省时省心又省钱,车子还有及时的保障和完善的后续服务,相信您的选择没错,没有问题的话,不如现在就为您办理,您看被保人就写您的名字是吧? 我再比较下（考虑下）

现在保险公司五花八门，估计都快让您挑花眼了吧？不过去年您花了那么大功夫左挑右选保了我们平安，今年难道您还怀疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在说，没有最好，只有„„“最合适”的！（制造幽默）您说QQ也能开，您当初买这车的钱够买好几辆了都，但您最后还不是愿意多花点钱买个性能好的嘛，因为安全舒适嘛，值得，对吧！那车险也一样，您别以为现在多花的几百块钱就石沉大海了，等您真遇到问题的时候，您就知道了。我跟您说，现在平安拥有80%的回头客，里面又有占比65%是多少出过险理赔过的客户，15%是严重出险今年涨了不少费用但还死心踏地跟着平安的，谁不知道省钱啊，但是他们赔过，觉得值！（数字例证，引发从众心理，具说服力）都说：群众的眼睛是雪亮的，前面已经有成千上万的车主帮您选择试验过了，很多都出去踩过地雷回来的，您就别再牺牲了，今年就放心保平安吧，平安是块肥沃的实验田，您也会一路平安的！（进一步缓和气氛，让车主从愉悦中享受购买）像您这样的有车一族，我知道，一两百块钱根本不算什么钱，不过就是想买个省心嘛，您看我们连付款都是POS，够替您省心吧。

服务不好，理赔不方便

哦，是吧，不过想请问下，您是亲自经历过还是听别人说起过？ （听车主描述）（自己亲历：）哦，原来是这样。我看了下，那次事故是**时候发生的，是吧，都过去**久了。这中间我们已发生过几次变革，理赔模式做了重大调整了，这个您肯定不知道！（从尊重开始，先认可事实，再讲述自己）假如您真下次再遇到，在拨打完112报警后，只要7*48小时把车和材料送到我们合作的直赔店里，那么，后期给保险公司的报案、定损、维作及理赔的事项，全由工作人员一条龙帮您代办了，最重要的是您不需要垫一分钱，这笔费用将由我们公司直接结算给车行，省得您到时两头跑了。这种人性化的调整，高速高效，您省心我们也省心，所以以后您就不用再担心这个问题了！

总结：

异议处理再怎么变化，说到底就是以服务为中心进行组合，万变不离其中！在听并认可客户观点之后，转而推荐自己的产品的特色（注意有的放矢）。此过程，如同打太极，借力使力，先接住对方，再使出自己的力量+对方的力量，等于双倍的力量，超越了对方，自然也就战胜了对方。形象地描述，就好像有了树干或素描中已画好了人物轮廓，即有了主方向（目标），而且接下来知道树将往什么方向伸展或人物需要什么表情一样，即知道如何用力达到自己的目的（方法），那么在实际运用的过程中，只要依照自己的用语习惯及性格特点，再添枝加叶进行修饰即可，让自己的异议处理变得丰满起来，而且可以灵活多变。

销售人员，要学会看到自己公司的优点，就好像看到自身的优点一样。这样，才会有自信，才会有底气，说出来的话才能真正打动人！优秀的销售人员，还要注重运用声音的技巧，掌握电话中声音的运用，产生无形的魅力，吸引客户。仅此不够，平时要多总结思考，善于从不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以锤炼并创新，定能一天比一天更好。要做一名长期优秀的销售人员，就更需要耐心，永远能做到心平气和热心真诚地为每一位客户服务。相信拥有以上品质，成为一名出色销售人员，不成问题！

第12篇：保险电话销售话术之开场白

保险电话销售话术之开场白

今天与大家分享一份保险电话销售话术大全。电话销售是目前保险行业运用最广泛的销售模式之一，同样也广泛运用在银行业、金融业、服务业。电话销售门槛低，看似人人都可以做，但是也是要讲究技巧和话术的哦。

保险电话销售话术之开场白

电话营销保险的开场白是关键，它直接影响到谈话能否顺利进行，营销能否成功。因此保险电销话术的整理是非常重要的。

电销话术一：直截了当开场法

营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。

电销话术二：同类借故开场法

营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱：可以，什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)

电销话术三：他人引荐开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢? 营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电销话术四：自报家门开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧! 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!

(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段) 营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法? 电销话术五：故意找茬开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗? 顾客朱：还好，你是?! 营销员：是这样的，我们公司主要是销售xxx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议? 保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。

保险电话销售话术之成功邀约 准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？ 准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

准客户：你有什么事吗？

表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。

代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。

尊重客户的决定 二选一法则

你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？ 处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。

准客户；对不起，我真的没有兴趣。

代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。

准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。

代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？ 地点 准客户：5点钟。

代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？ 准客户：可以。

代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？ 准客户：香港西路裕源大厦67号11楼 代理人：谢谢你！

代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？ 准客户：我的手机号码是…………

代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

这就是我们今天为大家分享的保险电话销售话术大全。任何销售的成功都是从拒绝开始，不要怕拒绝，拒绝得越多，成功的机率就越大哦，当然这也要讲究方法。更多销售知识请大家继续关注销售技巧和话术栏目。

第13篇：电话销售话术的6种开场白

作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售话术开场白一：直截了当法

销售员：你好，X小姐/先生吗？我是造价英才网的招聘顾问XXX，打扰您工作/休息，请问我们公司现在有在招造价方面的人员吗？

顾客X：没有

销售员：没关系，那就打扰了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一个邮箱或者传真号，我把资料发给您看看，到时候可以跟我联系。

顾客X：好的。（然后告诉邮箱或者传真号）/不用了，以后我联系你们。（直接挂电话）

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

（当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白二：他人引荐法

销售员：X小姐/先生，您好，我是造价英才网的招聘顾问XXX，您的好友王XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客X：王XX我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗？真不好意思，估计王XX最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客X：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

电话销售话术开场白三：故作熟悉法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是造价英才网的招聘顾问XXX，最近可好，不知您还记得我吗？

顾客X：还好，您是？

销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有联系的，上次您还说有招聘会找我的，可一直没等到您的电话，最近看到您在别的网站登了一些招聘信息，不知道这个人员招聘的怎么样了呢？

顾客X：哦，不过我不太记得你了，你那里是干嘛的？

销售员：哦，是这样啊，那没关系，可能您是太忙了，每天接的电话也不计其数，那就让我再简单介绍一下我们网站吧。（介绍网站情况）

电话销售话术开场白四：从众心理法

销售员：您好，朱小姐/先生，我是造价英才网的招聘顾问XXX，我们公司是专业从事造价行业的招聘网站，针对造价师，造价员，招标代理等职位进行的人才招聘，是全国性的招聘网站，人才库全部都是工程造价行业方面的的人才，我主要负责江苏片区的招聘，现在很多江苏的企业都在我们这里做招聘，比如：XXX公司、XXX公司。我看到贵公司也是做造价这块的，也一直在招人，我觉得贵公司在我们这边做这样一个招聘是最合适不过的了。 顾客X：是吗？你发个资料过来看看。

销售员：好的，请问您的邮箱是……

（发了资料，第二天回访一下，问问资料收到没有，考虑得怎么样）

电话销售话术开场白五：巧借东风法

销售员：您好，请问是X小姐/先生吗？

顾客X：是的，什么事？

销售员：您好，X小姐/先生，我是造价英才网的招聘顾问XXX，今天给您打电话最主要是我们最近搞了一个大型网络招聘会，是全国一些知名的企业要求在我们这边做的招聘会，专门针对造价工程师的，您可以了解一下，如果您想要参加只要现在入我们的会员就可以免费参加，而且还有一期的网络招聘会广告赠送。

顾客X：哦，是这样的，那我看看吧，是怎么收费的？

（销售员介绍价格）

电话销售话术开场白六：制造忧虑开场法

销售员：您好，请问是X小姐/先生吗？

顾客X：是的，什么事？

销售员：我是造价英才网的招聘顾问XXX，，我打电话给您的原因主要是现在很多公司都急着在招聘造价师，您也知道现在是招聘旺季，造价师也开始注册了，不知道您这边人员招得怎么样了呢？

顾客X：是的，我也在招人啊，你那边有人吗？

销售员：那当然，我们是专业做这块的，我们的全国首家造价行业招聘网站。（接着介绍网站专业性）

有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。希望大家能够主动抓住客户的心里，快速成单！

“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

第14篇：电话销售话术开场白总结(贵金属投资)

A您好，先生/女士/大哥/姐，我是„„的XX，不好意思打扰啦！

A是这样的，不知道您最近有没有发现最近物价一直在涨，我们的钱越来越不值钱了呢？ A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是广东申银贵金属。

B有事吗？/干吗?

A我们是做贵金属投资的。打电话呢也没什么别的意思，主要想了解一下您之前有做过股票、外汇之类的投资吗？

A我知道您很忙，难道您最近没感觉到您的资产在不断的缩水吗，物价上涨的那么快，收入却丝毫未变。

A相信您也发现了物价越来越高，市场经济不景气呢？

A相信您最近也发现了目前资金量上涨的速度已经赶不上物价上涨的速度啦

A不好意思，打扰您一下，我们公司和银行合作想要做一个现货白银的推广活动，给您打电话呢主要想了解一下，希望您能配合？（是否做过投资啊，年龄，行业.........）

A：你好，我们公司是做白银投资的，您也知道，白银是市场上最好的保值增值的商品，而且现在正处在长期牛市中，能很好的对您的资产进行保值增值。相信您应该会感兴趣吧？ A先生/女士/大哥/姐，您好！我是„„的XX，目前市场上正掀起了一股贵金属投资热潮，现货白银也正处于新一轮的牛势时期。希望您不要错过这个最佳时机，所以我这里建议您花几分钟了解一下。

B你们是什么公司？做什么的？

A我们„„是广东贵金属交易所的会员单位，是和上海、深圳证券交易所一样，是经国务院批准的投资交易平台，专业为客户提供贵金属现货买卖交易。

A您好！请问您最近关注中国以及全球经济吗？

A在金融危机时代，我们很多企业和个体经营业都越来越难做，您身边的朋友和您自己应该都感觉到啦吧？

A先生/女士，您那边有（没有）做股票的话，我建议您可以了解下现货白银，和炒股一样，只是它可以做多可以做空，涨跌都能挣钱，并且是全天24小时t+0的操作模式，前一分钟买后一分钟获利即可平仓，交易起来特别灵活，操作好了，一个月资金翻倍都不是问题，不知道您那边是否有兴趣了解一下我们这个投资。如果有的话，我这边可以把相关资料发给您，您可以通过操作模拟盘和你现在做的投资对比一下，那大哥/姐，你这边qq是多少？

1、客户说：只做股票的，没有时间做现货白银。

股票风险比较大，不好赚钱，要是你没有水平，没有技术，没有消息是很难做好的。您不妨选择一个新的投资品种，比如我们现货白银投资，鸡蛋千万不要放在一个篮子里，那样风险

太大易碎掉。做我们现货白银投资，可以分散您的资金风险，让您的投资更稳健的增值。

2、客户说：我们不需要。（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有不少的人给你打过电话吧，我打过来的目的是让你更好的了解炒白银，赚更多的钱。

3、客户说：我现在很忙。我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听让你赚钱信息。或者说，那影响你工作了不好意思，我过会再给你打电话呢？

4、客户说：现在不想做

a、那你以后肯定还是要做的是吧?这是社会发展的趋势，可以现在先了解一下啊

b、到底是什么原因导致你不想做呢？（专心的听客户讲，分析不想做的原因）

6、稍微有兴趣的 要简明说明诱惑点

白银现货投资建议

1、交易时间长：24小时交易 你什么时候有时间 就什么时候做

2、交易时间灵活：T+0即时买卖、及时获利、资金即时到帐.3、双向操作：既可以买涨，也可以买跌。可以同时买也可以同时卖。因此无论价格是涨是跌，投资者始终有获利的机会。

4、价差波动：一个市场要想赚钱必需要有一定的价格波动，波幅越大越容易赚钱，尤其是晚上白银时段波动比较大。白银每天平均的正常波动价在6-20美元，也就是能产生相当可观的利润。

5、涨跌幅度：白银全天走势不设涨跌幅,不受人为因素的操纵，没有出现庄家的可能，甚至国家也无法操纵，使利益达到最大化。

6、网上交易，让你足不出户，我们提供的系统就让你信息全面，加上专业人士的跟踪支持足以让你就能掌握市场的即时动态。

7、风险控制：黄金的上涨下跌是受市场供求影响的，所以改变黄金大的运行方向比较困难，且电脑黄金交易系统设有止损、止赢，限价建仓的功能，让你无时间看盘时也不忧愁，达到你的理想值自动帮你建仓、平单，把风险控制在内，达到真正的现代投资享受。。

3、你说的是白银期货吗？

不是，是现货白银，不是期货，它相对于期货有一定的优势，也就是不用担心合约交割日期，所以比期货风险更小，而且更好控制风险。

4、现在骗人的公司很多，我凭什么相信你们啊？

是的，您说的没有错，我赞同您的观点，现在是有不少骗人的非法公司存在。但是我没有您那么悲观，天下还是好人多。我们公司您不了解吧，我们万兆丰国际金业公司总部在上海，公司已经成立很多年了，品牌与口碑一直很好，而且越做越大。要是我们骗人的话，公司早就关门了，我还能够给你打电话吗？再说了，要是我们是骗人的话，国家还会允许我们的存在吗？所以您的担心是完全多余的。要是我们骗人了，您还可能长期与我们合作吗？我还能够指望你给我介绍新客户吗？您说是不是啊？我们不会做那种搬起石头砸自己脚的事情，所以您对我们可以放一万个心。

易学易懂，比选择股票等省时，省力。

（告诉客户在当今通货膨胀严重的情况下，学会如何理财，对抗资产贬值的重要性，告诉客户黄金投资就是当前最好的投资方式，以及现货黄金的优点，直到转变他的投资观念。

8、你们能够保证我赚钱吗？）

XX大哥/小姐，您要知道做任何投资都是有风险的，就象和做生意是一样的道理，我就算告诉您百分之百赚钱您信吗？我们老师也不是神仙啊。但是我告诉您，我们公司有强大的研究实力与分析水平，还有我们在这个市场这么多年的实践经验，在我们公司专业老师的帮助下，有80%的成功率，您和我们合作是赚多赔少的。一年下来肯定有不少的收益的。然后可以举例说明某某阿姨或者大哥刚开始也有您一样的担心，后来合作的很愉快，赚了很多钱，还给我介绍了不少新的客户呢！我们告诉把诚信看得很重要，“先做人，后做事”是我们的原则，专业技术，是我们成功的砝码。我相信在我们公司强大的实力与分析团队的帮助下，您想不赚钱都困难！

我们会定期的给你发最新的学习资料在你的邮箱或者QQ上，让您与我们在这个市场共同成长，让您的经验技术与您的资金一起增长，让您越来越专业，最终由新手变成高手。

11、你说的那么好，为什么自己不做，还来找我们？

公司搭建这个交易平台，为了更好的发展，把这个平台做大做好，特地组织市场营销，有钱大家一起赚嘛，就是因为这样，所以要把这个新的投资平台告诉你们，国家也在大力推广白银投资理财品种，鼓励藏银于民，只有更多的人参与了，才能激活现货白银市场，让更多人受益。

我们XXX是国内白银行业的领跑者之一，在这个市场有一定话语权，公司规模庞大，资金雄厚，有经验丰富的分析师团队，快速的国际交易平台。

第15篇：电话销售话术开场白总结(贵金属投资)

A是我们，B是客户

第一种 A您好！

B您好，哪位？

A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富尔道贵金属的XX，不好意思打扰啦！ B有事吗？/干吗? A是这样的，不知道您最近有没有发现最近物价一直在涨，我们的钱越来越不值钱了呢？ B你们是做什么的？

A我们是做投资理财咨询的！ B你有什么事，直说？

A先生/女士/大哥/姐，我们公司呢下周将举行一个如何投资理财的交流活动，届时海归的金融学教授和大连经济台特聘的资深投资专家都会与我们分享交流经验，相信您一定有兴趣参加。您看您下周哪天方便参加呢？ B不确定/没时间/不知道/我很忙

A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但这次的交流活动真的很难得，每天的名额都是有限的。像这样与专家面对面交流的机很可能就因为我们一时忙碌就擦肩而过啦！大哥/姐，你这周周X或者周X哪天能挤出些时间参加呢？

第二种 A您好！

B您好，哪位？

A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是大连富尔道推广处。 B有事吗？/干吗? A我们是做贵金属投资的。打电话呢也没什么别的意思，主要想了解一下您之前有做过股票、外汇之类的投资吗？ B有/没有

A有就更好啦，我们公司呢刚刚高薪聘请了海归的金融学教授和大连经济台特聘的投资专家，希望您能来公司坐坐，分享下投资增值保值的心得。

第三种 A您好！

B您好，哪位？

A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是大连富尔道贵金属，我是XXX B有事吗？/干吗? A先生/女士/大哥/姐，请问您之前是否做过哪方面的投资呢？ B有/没有

A这样，我公司在下周呢将举办一个“闲散资金如何保值增值”的交流活动，我相信您一定有兴趣来参加！ B没时间/很忙

A是，我知道您很忙，难道您最近没感觉到您的资产在不断的缩水吗，物价上涨的那么快，收入却丝毫未变。

第四种 A您好！

B您好，哪位？

A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是做银行黄金白银的，我是小X B您这边是干什么的?/您这是银行吗？

A我这边是做贵金属的/我们这是和七家银行合作的。相信您也发现了物价越来越高，市场经济不景气呢？

第五种 A您好！

B您好，哪位？

A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是富尔道贵金属的。我是小X B有事吗？/干嘛/

做什么的？ A不好意思打扰您了，相信您最近也发现了目前资金量上涨的速度已经赶不上物价上涨的速度啦，最近这周呢我们公司将举办一个小型的交流会，主要就是针对如何让我们手中的资金不再贬值的，相信您一定有兴趣参加。您看您哪天方便参加？周X还是周X (我们是做投资理财咨询服务的，卖的是服务）

第六种 A您好！

B您好，哪位？

A您好，先生/女士/大哥/姐，这边是富尔道贵金属的。我是小X B有事吗？/干嘛/

做什么的？

A不好意思，打扰您一下，我们公司和银行合作想要做一个高端客户的交流会，目前呢需要筛选符合条件的客户。给您打电话呢主要想了解一下，希望您能配合？ B可以

A （是否做过投资啊，年龄，行业................）

第七种（王毅总结） A：喂你好

我：先生/女士你好，我是富尔道的小X，请问您有没有做过股票、期货、基金、黄金之类的投资呢？ B：xxxx A：先生你好，相信您也感觉到了，我们的财富越来越缩水，钱越来越不值钱了 B：xxxx A：你好，我们公司是做白银投资的，您也知道，白银是市场上最好的保值增值的商品，而且现在正处在长期牛市中，能很好的对您的资产进行保值增值。相信您应该会感兴趣吧？ B：xxxxx A：正好，我们公司有两位资深分析师，你看你明天上午还是下午有时间，过来和我们交流一下投资经验和理念呢？ B：xxxx A：那您看您是明天下午两点还是三点过来呢？ B：xxxx A：那好先生，一会我把公司地址通过短信的方式发给您。我明天下午三点准时在公司门口等您。 B：xxxx A：那好，先生明天见。明天中午我会给你再去个电话提醒您一下。那先这样。打扰您了先生。

第八种（查老师课件话术） A您好！

B您好，哪位？

A先生/女士/大哥/姐，您好！我是富尔道大连分公司的XX，目前市场上正掀起了一股贵金属投资热潮，现货白银也正处于新一轮的牛势时期。希望您不要错过这个最佳时机，所以我这里建议您花几分钟了解一下。 B你们是什么公司？做什么的？

A我们富尔道是天津贵金属交易所的会员单位，天津贵金属交易所简称天交所，是和上海、深圳证券交易所一样，是经国务院批准的投资交易平台，专业为客户提供贵金属现货买卖和电子延期交易。 A由于时间的关系，我无法在电话中将我们产品的全部优势及操作方法向您讲解清楚。所以，我建议您最好是亲自来公司考察，充分了解后再考虑贵金属投资是否适合您。您看，您明天或是后天有时间？（邀请到公司） B我近来太忙了，可能没时间。 ①

A陈总，刚才也和您聊了这么多，呵呵，很高兴认识了一位像您这样的朋友，如果您时间实在是安排不过来的话，我带一些资料去拜访您，您看，您这两天什么时间会比较方便？（预约上门拜访） ②

A哦，是的，某总，像您这样的成功人士一定是很忙的，可以理解，不过时间是可以安排出来的，而时机却是稍纵即逝的。我有很多客户和您一样，工作非常忙，但是他们认为白银现在是一个很好的投资时机，而且充分了解是不需要花您太多时间的，所以 我建议您还是安排一下。

第九种（范老师话术） ①

A您好！您最近有没有发现我们的财富在不断的缩水，钱越来越不值钱了呢？ B有/没有

A我们公司周三和周末举办一个话题“关于我们老百姓如何打赢保卫战”的座谈会。座谈会将齐聚各行各业的人士，到时候你们可以一起交流交流。您是周三有空呢还是周末？ ②

A您好！请问您最近关注中国以及全球经济吗？ B有/没有

A在金融危机时代，我们很多企业和个体经营业都越来越难做，您身边的朋友和您自己应该都感觉到啦吧？ B有/没有

A我们公司周三和周末举办一个话题“关于我们老百姓如何打赢保卫战”的座谈会。座谈会将齐聚各行各业的人士，到时候你们可以一起交流交流。您是周三有空呢还是周末？ 第十种（最初话术）

A喂您好！这边是富尔道贵金属的小x，给您来电是向您咨询一下您对银行的黄金白银有没有了解过？ B有/没有

A那不知道您那边其他的投资像股票之类的有没有在做？ B有/没有

A先生/女士，您那边有（没有）做股票的话，我建议您可以了解下现货白银，和炒股一样，只是它可以做多可以做空，涨跌都能挣钱，并且是全天24小时t+0的操作模式，前一分钟买后一分钟获利即可平仓，交易起来特别灵活，操作好了，一个月资金翻倍都不是问题，不知道您那边是否有兴趣了解一下我们这个投资。如果有的话，我这边可以把相关资料发给您，您可以通过操作模拟盘和你现在做的投资对比一下，那大哥/姐，你这边qq是多少？

第16篇：房产销售话术

1、……………………………………………能否按时交房

2、……………………………………………质量问题

3、……………………………………………价格问题

4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时

5、……………………………………………资金周转有问题，暂不能买

6、……………………………………………销售的三板斧

7、……………………………………………按揭的好处

8、……………………………………………期房风险大，等建好以后再买

9、……………………………………………看到现房再买

10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱

11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异

12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋

13、……………………………………………谈客技巧

14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？

15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说

16、……………………………………………预约见客户的技巧

17、……………………………………………标准销售流程

18、……………………………………………劝订技巧

19、……………………………………………业务洽谈注意事项

20、……………………………………………销使工作体会，应答话题

21、……………………………………………如何抓好销使

22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买

23、……………………………………………谈判中必须讲到的

24、……………………………………………谈话的要领

25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较

26、……………………………………………与当地人拉近关系

27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系

28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应

29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊

30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升

31、……………………………………………以提问的方式正面引导

32、……………………………………………做销售应保持的态度

33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）

34、……………………………………………相关术语

35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值

36、……………………………………………了解客户心理

37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律

38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?

39、……………………………………………不要反驳客户

40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争

41、……………………………………………销使培训

42、……………………………………………销使发单流程

43、……………………………………………销使发单九要素

44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）

45、……………………………………………我以前来过，给我优惠

46、……………………………………………发单技巧

47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境

48、……………………………………………各种设计的说法

49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求

50、……………………………………………话说电梯

51、……………………………………………应该买这样的房子

52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素

53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分

54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的

55、……………………………………………销售别墅的说法

56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项

57、……………………………………………我只买别墅，不买花园

58、……………………………………………离市区太远了

59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜

60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路

61、……………………………………………高层与多层孰好？

62、……………………………………………人民币贬值问题

63、……………………………………………如何提高谈判能力

64、……………………………………………商业方面 6

5、……………………………………………总结

1、能否按时交房?

能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：

⑪说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。

⑫能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。

⑬没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。 -----------------------------

2.质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？

我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？

而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？

×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 -----------------------------

3、价格问题

成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？

另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。

成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。

-----------------------------

4、客户要求回家商量，考虑时。

⑪比较比较

×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑫商量商量

商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。

×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

⑬针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。

前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。

⒃针对老公赚钱太太花的客户

我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。

⑮针对女儿买房父母住，回去征求父母意见

×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。

×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。

⑯父母出钱买房，叫儿女来看

父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。

-----------------------------

5、担心资金周转有问题，暂不能买。

请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。

人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。 ×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。

6、销售的三板斧

a.保值升值

b.入市良机

c.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）

A.保值升值

买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

B.入市良机

×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。

香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。

C.价格最便宜（不一样）

×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较） -----------------------------

7、按揭的好处

各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。 -----------------------------

8、期房风险大，等建好后再买

×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？

①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。

②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。

③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。

④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。

⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。

9、看到现房再买

×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；

①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？

②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。

③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。 -----------------------------

10、买房实际上是怎样用钱

买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。 -----------------------------

11、宣传单上价格与现实价格有价差

请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。

首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。 -----------------------------

12、如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。…… -----------------------------

13、谈客技巧

①夸奖

男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

②以提问的方式正面引导

a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。

c.您不觉得现在一起决定比较好吗？

d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。

③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。

④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。

⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。

⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”

⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。

□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。

□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎

a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。

b.使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。

c.对容易误会的参案要再三说明。

d.签约后转移话题。

e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。

f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

g.反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？

分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。 -----------------------------

14、现在还未开工，就争着买，为什么？

①环境好。

②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 -----------------------------

15、要求退订，先摸清后再说

×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。 -----------------------------

16、预约见客户的技巧

×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。 -----------------------------

17、标准销售流程

①接近，寒暄交换名片，接近关系

如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）

②介绍楼盘情况

×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。

a.地段

b.交通、学校、商店、医院……

c.环境（绿化……）

d.房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……）

e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）

请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕） 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。

×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？……

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18、劝订方法

①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。 ②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。

④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。

⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……

⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来

⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？

⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同

⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。

⑴×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？ -----------------------------

成交的22种方法

（1）富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将„利好‟和„坏因素‟全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”

（2）非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

（3）“人质”策略成交法

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“„全修好得8000元啊‟。无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。

（4）单刀直入法

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 （5）决不退让一寸成交法

房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速路还没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。 （7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 （8）应…招…女…郎策略成交法

这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应…招…女…郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了 （9）退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

（10）恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。

推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：

（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力

（b）某一经典户型快销售完了

（c）价格马上升或折扣期限已到期。

记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！ （12）回敬成交法

回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。

“***在二环外，太远了”（客户）

“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）

“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）

“你很难接受了？”（业务员）

“另外，价格太贵了”（客户提出异议）

“太贵了？”（业务员回敬）

“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）

“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。

（13）ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法

业务员：还有什么问题吗？

客户：有，比如：……

业务员解答和解决完毕所有问题后

客户：基本没有了

业务员：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

业务员：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考虑一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。

客户：我考虑一下

业务员：这么说您还没有信心？

客户：物业管理费这么贵？

业务员：……

客户：我还是考虑一下，好吧？

业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？

客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。

（15）次要问题成交法

次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

（16）勇士成交法

人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。

客户：太贵了

业务员：是太贵了（沉默）

客户：我不喜欢这种瓷砖

业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。

最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了

（17）档案成交法

档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！

（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！ （19）以柔克刚成交法产品比较法

至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！

（20）产品比较法

是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”

（22）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

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19、业务洽谈注意事项

⑪永远不要正面否定客户的观点

⑫位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选

⑬绝对不要让两批未成交的客户混在一起

⑭洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本

⑮如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助

⑯开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。

⑰客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。

⑱逼订的秩序。

a. 要身份证

b. 问号码还记得否

c. 请对方在合同上签字

d. 要对方付首期款

e. 要对方交一万元订金

f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第

二天一定来。

⑲不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。

⑳不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。

⑴业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。

⑵腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。

⑶在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 ⑷任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。 -----------------------------

20、销使工作体会，应答话题

⑪单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。

⑫选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。

⑬与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。

⑭合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。

前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。

□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。

□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。

⑪我很忙，现在赶时间

答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。

②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。

⑫我已经接了许多单了

答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改曰再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。

⑬不用了，您上面有电话，我与您们联系吧

答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。

⑭我要看看资料，回家商量后再决定。

答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。

⑮如果客户觉得会被打扰

答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节曰，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节曰愉快”或说“祝您生意兴隆”。

工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。 神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。 -----------------------------

21、如何抓好销使

⑪不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。

⑫如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。

⑬要保证每组一定的人数，10人左右。

⑭要求销使要有两个主任带他们一起发单。

⑮每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。

⑯每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。

⑰有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。 ⑱每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。 -----------------------------

22、价格能否优惠，打95折就买

×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。

⑪我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。

⑫我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。

⑬我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？

⑭退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。 ⑮×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。 -----------------------------

23、谈判中必须讲到的：

□首期介绍（地段、交通等）

□房型介绍

□升值保值，入市良机

□比较市中心与其它地段的房子

□比较高层与多层的房子 -----------------------------

24、谈话的要领

□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）

□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近） -----------------------------

25、投资好的物业与其它投资的比较

钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民曰报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。

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26、与当地人拉近关系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。 -----------------------------

27、我买房只想居住，能否增值没关系

是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想 ，您今年买套房50万，几年后，我不敢说

二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。 -----------------------------

28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应

① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？

③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。 -----------------------------

29、帮客户分析各种投资的利弊

关于购房风险：

⑪因条件变化价格下跌；

⑫市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；

⑬财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；

⒃箕治风险，自然风险，如征用、拆迁。

股票投资：

10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。

优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。

银行存款（债券）

安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。

期货：风险更大

黄金：现在根本起不到保值的作用

古董、邮票等：需要具备相当的专业知识

还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。

其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。 -----------------------------

30、房价不会大跌，而是稳中有升

从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：

①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用

④城市基础设施配套费用⑤相关费用

从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；

从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；

从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；

从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。 在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。 据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。 -----------------------------

31、以提问的方式正面引导

⑪假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。

⑫假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。

⑬您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？

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32、做销售，应保持的态度。

和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。 -----------------------------

33、考虑什么？（一般客户的心理） ⑪环境

⑫交通

⑬配套

⑭价格

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34、相关术语

三通一平：水通、电通、路通、路平

七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平

正负零：地下工程完成，正负地面（零） -----------------------------

35、超低的价位，成本销售，抗跌升值

一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？

①我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了

② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，最起码抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。 -----------------------------

36、了解客户心理

为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应该太多。

喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。

把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。 -----------------------------

37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律 ⑪让客户买得安心；

⑫省的钱滚动发展；

⑬涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。

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38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻

人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。

谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。 -----------------------------

39、不要反驳客户

尽量用“是的……但是……”

买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。 ----------------------------- 40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。

市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。

环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；

管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次； 买楼就买最旺的楼。 销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。 -----------------------------

41、培训销使 第一课 清除垃圾

第二课 明确目标

第三课 制定计划

第四课 勇气

第五课 心态（积极与消极比较）

第六课 天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）

42、销使发单流程

⑪形象，一定要有一个面带笑容的形象；

⑫用心、眼、脑去判断这个客户的意向；

⑬涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）；

⑭尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。 -----------------------------

43、销使发单九要素

眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。 -----------------------------

44、价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）

⑪正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速对磺上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦……（笑）

⑫如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）……为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水泥，……所以亏本销售质量就没有保障……您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以……（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的……）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，……（比较升值保值）……到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑） -----------------------------

45、我以前来过……给我优惠……

您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？

客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。

其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远痹烩点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证…… -----------------------------

46、发单技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——热情迎上，脸带笑容

好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请……请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请……（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择……）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的小高层……现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请……（说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。 -----------------------------

47、为了孩子，买房子就是要买好环境

人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。 -----------------------------

48、各种设计的说法

向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；

所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；

大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加；

外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；

方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；

大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生；

座北朝南，格局通透，光线充盈；

大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。 -----------------------------

49、人性化的家居四空间必备追求

第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用中提高您家居的舒适度；

第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；

第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您的思想和创造力；

第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。 ----------------------------- 50、话说电梯

其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费在300-1000元左右，每户年分摊费用不过是顿茶钱。 -----------------------------

51、应该买这样房子……

人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。

当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。 -----------------------------

52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素

房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。

因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖 ，不如相对提高。 -----------------------------

53、社交环境是生意和生活的一部分

54、花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。×先生，您说得好。

第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。 第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价位以后再不会有。

×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。 -----------------------------

55、销售别墅的说法

前期介绍…… 请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？

——都看看：

我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？

——选择别墅：

我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积……连排……请问您考虑哪一种？

我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。 针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。 -----------------------------

56、陪同客户去山庄参观注意事项 ①参观路线要根据要求；

②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；

③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；

④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；

⑤去山庄途中的话题：

a.停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远痹烩里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；

b.车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；

c.沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面；

d.一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；

e.临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；

f.回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；

j.回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。 -----------------------------年个时微秒

如果读者想了解更多，可添加诚远风水微信:325896339（解八字，开财库，转运，看风水，面相手相，起名改名）

2、

第17篇：销售话术2

销售话术之竞争对手攻击在斗山产品时主要是在哪 些方面？如何化解？ 些方面？如何化解？

1、车的质量,保养周期短,速度慢,油耗高.A:车都有坏的时候没有不坏的车,包括卡特挖掘机 B:保养短肯定对车有好处,因为这样能增加车的寿命 C:速度慢看干什么活,干石头活并不一定好.斗山产品有持续的挖掘力 D:干多少活吃多少饭,不烧油肯定干活效率慢。质量。 从斗山销量化解,以斗山老客户再次购买举例,以其他品牌购买斗山产品为例.易老化动作慢, 大臂易断,油耗高,油管易渗油.方法:那基本都是老型机中个别机器出现的情况,现在新型机在个方面都做了改进,车卖的多 了,出现的问题也许会多点.我们做的改进也会多.车销量低的品牌不会有那么多问题.

2、质量。我们可以用市场占有率来回击，市场认可！ 也可以提供几个老客户的电话，让客户自己询问。

5、①大宇车小毛病太多：小毛病可能有点，但是绝对不会影响你干活 ②小挖速度太慢：速度慢并不影响你干活，并不少挣钱 ③ 质 量 太 差 ： 那 只 是 一 面 之 词 ， 质 量 差 能 全 国 销 量 第 一 ？ ④ 容 易 憋 车 ： 我 们 现 在 推 出 的 -7 代 车 ， 还 没 有 出 现 过 这 类 情 况 ⑤卖二手车价格：买车的时候就价格低，出手时价格低那是应该的。

6、①原本是大宇现在成为斗山质量下降：介绍斗山，说下斗山产品技术改进比大宇更先进 质量更过关在举例说已购买斗山产品的客户速使用设备的状况。 ②DH220-V 设备质量差：可以说质量并不差而是用人多了只是感觉罢了，推荐 DH225-7。 举例说明改设备的改进和先进的技术。

7、①斗山挖掘机质量不行，大小臂容易开裂，液压和电路易出毛病，动作慢特别是提大臂。应对方案：那是老机型中的个别情况，现在的的新机型在这些方面都进行了改进，斗山在国 内的销售量连续多年是第一，车卖的多了，相对的说显现出来的毛病也要多一些。 ②斗山的车是翻新的。应对方案：这种情况不要向客户做过多的解释，直接向客户保证假一 罚十。

8、一.产品的综合性能（返修率，油耗） 二.产品的价位（针对价位比我们底的竞争对手） 。 要攻第一条，就是我们有强大的售后服务力量。要攻第二条，就是我们产品优异的性能和高 效的工作效率！

9、①公司改为斗山质量下降： 斗山从 05 年把大宇买下， 质量一直在不断的改进， 实力很强， 。 要求很严格，前段时间以 49 亿美元把最大的小型挖掘机山猫买下，实力在不段的扩大。 ②大车 DH220 质量差烧油多： DH220 有很多客户用的都很好， 而且现在公司新出的 DH225 质量很好烧油也不多，很多客户对此车都很满意

。

10、主要攻击点：

1、斗山挖掘机水温高。

2、断大小臂。

3、斗山小毛病多。

4、斗山挖掘机容易憋车。对策：

1、有些客户不使用斗山正宗液压油，造成液压油油温高，不是水温高。让客户 使用正宗液压油，同时也促进了配件的销售。

2、断大小臂均发生在矿山，并且其它品牌均有（可举例说明） ，跟客户说明，现 在斗山大小臂加强，不存在断大小臂情况。

3、小毛病有一些，但售后及时，不影响干活。别说机械，人有时候也有个头疼脑热。

4、斗山推出的 7 型车，技术改进，没有憋车的现象。 （可举列说明）

11、前期大宇产品尤其是 DH220LC-7 质量较差,回转易环,小毛病,故障率较高,油耗高.解决方法;1.回转由三个行星齿轮该为四个,稳定性增加.2.斗山推出了新-7.斗山实力较雄厚,先进的管理系统,配置提高等.

12、①质量一般，小毛病多。首先向客户说明再好的机械设备在使用中也有出问题的时候， 斗山挖掘机也有用的好的， 可 以举一些实例以令客户信服。 应当重点强调售后服务的重要性， 用便捷高效的售后服务来弥 补质量上的问题。 ②价格比某些品牌贵 这些品牌基本上是国产品牌， 价格便宜的主要原因在于其在生产中大量选用价格相对低廉的 零部件，因此成本较低。但同时带来的问题是质量不稳定，也许在以后的使用中所花费的保 养维修费用甚至超过购车时的差价，既多花了钱又耽误事。 ③油耗高 斗山挖掘机和某些品牌相比油耗确实要高， 但这些品牌价格要比斗山贵许多。 给客户算个帐， 说明选择斗山产品后省下的这部分钱足以弥补多消耗的油钱。 ④销售条件卡的较死 首先向客户说明永弘是一家非常正规的公司，有严格的规章制度，在销售方面亦是如此，不 会出现厚此薄彼的情况。 让客户理解公司确定的销售条件是为了保障自身的有序运营， 公司 的发展对客户来说也是一种保障， 同时对挖掘机购买条件的严格限定也是为了客户长远利益 着想，购买门槛太低会导致挖掘机的数量过多，影响客户今后收益。

13、①斗山不如以前大宇，现在的产品质量不行了。化解方法：对客户讲，市场上是强势兼 并弱势，斗山只会比大宇好。 ②斗山 DH55 在市场上还行，大车不行。化解方法：斗山每年大车销售量也很多，客户 满意度很高，可用周围实例具体说明。 ③针对济宁市场，斗山品牌两年没卖车，全是老车，大宇现在不行了。化解方法：山东 永弘刚兼并河南千里马， 一个公司倒闭必定给市场留下负面影响， 公司间交替了解市场需要 一段时间，再给客户介绍山东永弘现在的售后服务、营业阵容。

14、①质量差，小毛病多。②

②保养件更换同期短，维护成本并不低。 ③费油。 ④大宇公司现已破产被斗山收购。 化解： ①大宇第七代产品质量大大提高，小毛病减少。 ②大宇配件便宜。 ③大宇燃油方面属中等。 ④大宇公司只是相当于分家，而斗山则是大宇挖掘机的最大股东。属于强强联合。

15、①利用客户不了解各品牌挖掘机型号标称的规则和方式来攻击。例如，卡特 320 和斗山 225 是同一吨位的产品，对手业务员在向不了解情况的全新客户介绍时会刻意的强调 320 这 各数字，这时要向客户讲明产品的实际吨位其实几乎相同，工作效率完全一样！ ②有些品牌业务员经常鼓吹自己的产品是进口的， 质量有多么好多么省油， 甚至直接攻击斗 山产品质量差，折旧快，油耗大，最典型的就数日立等一些日本品牌，这时要向客户介绍国 内挖掘机行业的一些形式，比如各产品的国产化程度，有些部件的生产厂家相同等等，再就 是结合一些实际的情况， 例如有好多日立的用户反映日立的 4 缸发动机真正全负荷工作时并 不省油！

16、①产品质量差----化解：-----技术源于日本技术，重工起步较晚，随着技术的不断更新， 完善，配置的提高，设备的性能也日渐稳定。而且，价格还低。 ②旧车卖的价格低------化解----新车价格低，回收成本周期短，市场需求大，配件维修方便 便宜，旧车卖价高还不如买新车了。

17、①动作慢。老斗山是动作慢， 但是有劲， 况且我们 7 系列产品都改进了， 动作一点不慢， 并且还比其他品牌省油。 ②5000-6000 小时后憋车，其实设备在不断工作终要磨损，关键是司机司机的及时保养，我 们很多客户一万多小时以后都没事。 ③漏油。这是设备密封圈正常老化，我们 7 系列在这些细节方面都改进了

18、其他品牌攻击斗山产品主要以质量的不稳定为主， 最好的化解方法就是举例说出买车客 户周围老客户使用我们产品的年限及使用情况， 让客户自己去了解， 让客户自己去相信我们 的质量， 但在与卡特等与斗山差价较大装备竞争时， 我们要诚实的对客户讲我们的产品肯定 会在某些方面不如卡特，一分钱一分货，千万不要跟客户较汁斗山就是不比卡特差，因为客 户并不傻， 贵的东西肯定要比便宜的东西好， 这时候应该去坦诚地问客户您是愿意选择最经 济适用的产品， 还是愿意去买个并不经济但是名牌的东西， 所有的客户肯定愿意少花钱买个 好东西，那这时候我们就可以把斗山的装备价格，配件的价格，良好的质量等优势方面罗列 给客户，让客户自己去思考。

19、①他们可以说我们以前的大宇已经倒了，现在改成了斗山，说不定什么时候也

。。 。 对应：亚洲金融危机时韩国大宇收到影响被韩国的第 9 大企业兼并，其实是强强联合 ②你们的车那么好，怎么会比 VOLVO 便宜那么多？ 我们所提到的这个牌子，可能你以前没有听说过，它的前身是韩国的三星，我们可以看到的 只是他是牌子改动了，他们的品牌在世界上都是很有名的。这是一块 另外，我们去年的产量是 8000 多台，而有的品牌，还不过 3000 台，挖掘机的零部件不是我 们想的那么的神秘，他们都是全世界采购的，我们生产的多，相应的我们的成本就可以下降 很多 还有就是，上半年的时候，其他的品牌都相应的提高了自己的价格，其实我们的从工厂提车 的价格也上调了，为了维护市场价格的统一性，我们降低了自己的利润。 20、①小问题太多。 （任何工程机械设备都不能保证在多长时间内没有故障急小毛病，试问 其他公司能给你下这个保证吗？） ②售后服务太好。竞争对手此时是贬意，这时应将错就错，强调斗山的服务就是最好的

第18篇：销售话术,学习

销售话术

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错

“有什么可以帮您的吗？” 错

“先生，请随便看看！” 错

“你想看个什么价位的？” 错

“能耽误您几分钟时间吗？” 错

“我能帮您做些什么？” 错

“喜欢的话，可以看一看！” 错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：

1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 第三句话怎么说？

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？” “你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，

“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用

一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

这是最常用的。下面说一招不常用的！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

因为让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！

这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧！”

但顾客这么说的时候你怎么回答？

很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

因为他根本不认识你们老板！

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！ “老顾客也没有优惠吗？”

顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错

“你是老顾客，都没给您多报价！” 错

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

不同的是你这个人！

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

“您可能很少来这条街逛。” 错

“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

“可能您逛街的时候没看到。” 错

“你没听说的牌子多了。” 错

第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！

只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！

所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导？

问！

“我怎么都没听说过？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！

“款式过时了！” 我们怎么回答？

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了！

东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

但我不是这么说的！

顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”

对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！

我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”

二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！

那么我们怎么说呢？

我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

”老板，我不需要这么好的东西！”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢，就是感觉价格高，

我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！” 超出我预算了！”“我钱没带够！”

当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”

顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招！

实在不行了再转介绍！

顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？

他只是说，超出预算了！

如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎么办呢？

问！

直接问！

“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！

“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”

“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”

这次回答不能说不对，但是不好！

为什么这么说呢？

我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！

对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”

换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！

你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！

那么怎么说呢？

首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！

我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！

那么怎么回答呢？

一句话带过去！

“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！

“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！

而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”

就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？

首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

那么怎么回答呢？

我一般这样回答：

“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”

在此提醒一点：不要说那个店的名字！

因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

“我再看看吧！”

很多导购员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”

那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！

问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！

就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？

一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。

二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”

接着说“我再看看！”

遇到这类问题怎么回答呢？

两种方式：

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 “我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实原因，怎么办？

那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。 “你们质量会不会有问题？”

这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”

但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。

我说的有些不同。

我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”

顾客一般会说：“有。”

我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”

顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？

我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

至少吓得他不敢去其它厂家买。 与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”

这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”

有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”

这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。

怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。

怎么说呢？

这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就可以了。

朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。

那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。

“这两个都不错，你看我买哪一个？”

这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。

所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？

“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。

“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。

所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？

这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”

如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。

我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。” “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

那么怎么回答这个问题呢？

我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

“把零头抹了吧，也就20块钱。”

这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。

顾客真的就缺少这20块钱吗？

不是。

那为什么非要便宜这么点钱呢？

我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。

我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。

换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。

举例：

顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”

导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。

结束时机的把握。

主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。

那么怎么结束销售呢？

一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？

是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

成交的心理障碍：

一、害怕被人家拒绝！

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

二、害怕给顾客产生误会！

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”

你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

三、害怕给顾客压力！

四、自己觉得还不到火候！

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

五、大家都这么干！

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。 把握成交的时机！

有几个行为看到，就可以提出结束！

头一个，顾客提出价格的问题！

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。

很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！

所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。

顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！

所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”

你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。

导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

第五个：顾客屡次问到同一个问题。

这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”

顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！

什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

第六个：双手抱胸陷入沉思。！

就要准备做结束销售了！

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

第七个：询问同伴的看法！

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

第九个：转而赞美销售人员！

顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”

这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

在两件产品当中比较选择！

顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！

“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

“这一套还是那一套？”

“我帮您送到车上还是您自己带走？”

它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！

二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！

怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点

道理不讲那么多了。

一个字：背。

背我下面写的赞美句子，背熟！

模板：

您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是时尚！

你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！

看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！

您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。

把这十句话背熟，脱口而出。

在此希望以上赘述对大家能有所帮助！

第19篇：电话销售话术

第一章 开场的时候，这些问题应该如何处理

实战情景1 面对陌生客户，如何做有效的自我介绍

模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介绍）

模板1-2 “我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式）

模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）

模板1-4 “我们是国内唯一或最专业的”（学会美化自己）

实战情景2 面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理

模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）

模板2-2 “有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性）

模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力）

实战情景3 电话打到的不是关键联系人，应如何处理

模板3-1 “我可以请您帮一个忙吗？”

模板3-2 “今天不是愚人节，您不要开玩笑了”

模板3-3 “先和高层谈再往低层过渡”

实战情景4 只有一个电话号码的客户资料，怎样处理

模板4-1 “麻烦帮忙转一下维修部”

模板4-2 “有一份小小的礼物送给您”

模板4-3 “我可以请您帮一个忙吗？”

实战情景5 想约一个见面机会，应该如何进行邀约

模板5-1 “因为某个特别原因，所以想和您见个面”

模板5-2 “因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面”

模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的，所以……”

实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对

模板6-1 “如果能够帮您获得……利益”

模板6-2 “我正好是来帮助您解决忙的问题的……”

模板6-3 “可以的话，调整一下打电话的时间”

实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对

模板7-1 “传真您还要花时间看，不如我用一分钟……”

模板7-2 “为了帮您找到最适合的，我只有再请教……”

模板7-3 “今天停电，发不了传真和邮件”

实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办

模板8-1 “多个参考的对象，方便您以后杀价也不错”

模板8-2 “许多人开始也这样说，不过当他们了解……”

模板8-3 “天哪，我不相信！”

模板8-4 “为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？” 第二章 怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣

实战情景9 如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣

模板9-1 “如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”

模板9-2 “如果有一种方法可以帮您避免……损失……”

模板9-3 “如果只需要每天……钱的投入，就可以……”

模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决……问题”

实战情景10 怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心

模板10-1 “我是特意来向您道谢或道歉的”

模板10-2 “上帝，现在接电话方便吗？” 模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗？”

模板10-4 “您有听说过这件大事吗？”

模板10-5 “有个天大的秘密，别人都不知道的”

实战情景11 如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力

模板11-1 “有件事情关系到你的财产安全……”

模板11-2 “有个问题会对您的健康造成……”

模板11-3 “您想少交一点罚款或多赚点钱吗？”

第三章 以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任

实战情景12 什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的

模板12-1 “客户有需求但属于高度同质类产品，关系决定客户选择”

模板12-2 “对于需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石”

实战情景13 如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化

模板13-1 “知道您有这方面的需要，所以特别准备了……”

模板13-2 “拿到这份礼品真的很不容易……”

模板13-3 “是我帮您争取的”（不是每个客户都派送的）

实战情景14 如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢

模板14-1 “我发现我和您真的在很多方面好像……”

模板14-2 “原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教”

模板14-3 “做一个好的听众”

模板14-4 “真诚赞美你的客户”

实战情景15 如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重

模板15-1 “有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？”

模板15-2 “有份对您工作有用的资料，特别给您准备……”

模板15-3 “您在QQ群中提到的问题，我的看法是……” 第四章 在开发客户需求的过程中，如何应对这些难题

实战情景16 我的产品很简单，怎样开发客户需求

模板16-1 “您可以获得什么样的利益”（全程紧扣利益的按钮）

模板16-2 “为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据）

实战情景17 客户的需求是隐藏的，怎样寻找突破口

模板17-1 “由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”

模板17-2 “由客户的现状和期望之间的差距找问题点”

模板17-3 “引导客户说出自己的不满或者抱怨”

实战情景18 发掘客户存在的问题点后，如何将它变成明确的需求

模板18-1 “这些问题对您自己会造成什么样的危害”

模板18-2 “这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见”

实战情景19 如何影响客户的需求，使之有利于自己所销售的产品

模板19-1 “如果问题一直持续下去……”（放大问题的危害性）

模板19-2 “您的选择标准是什么？为什么会有这个标准？”

实战情景20 需要和多方沟通的产品，如何与参与者沟通

模板20-1 “从他人口中了解参与者的责权利范围”

模板20-2 “通过多种方式与参与者处理好客情关系”

模板20-3 “根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通”

实战情景21 需要和多方沟通的产品，如何与决策者沟通

模板21-1 “为什么我们是这个问题的最佳解决者？” 模板21-2 “这个问题对公司的整体运营会有什么影响” 第五章 提交解决方案的时候，遇到这些问题如何处理

实战情景22 客户表示价格太贵了，如何有效应对

模板22-1 “您说的价格贵，具体定义是什么？”

模板22-2 “如果按照十年使用来计算……”

模板22-3 “其实真正的价格应该是：购买价+使用费+维护费”

实战情景23 产品有议价的空间，应该如何应对客户还价

模板23-1 “合理的报价是议价的基础”

模板23-2 “100-10-1的还价方法”

模板23-3 “以礼品作为让步的手段”

实战情景24 客户犹豫不决，应该如何处理

模板24-1 “我可以了解一下您还在考虑什么问题吗”

模板24-2 “针对您的顾虑，我来给您解释一下”

模板24-3 “多耽误一天，您就会多损失……”

实战情景25 面对稍纵即逝的机会，如何提出解决方案

模板25-1 “常见的成交方法汇总与对应例句”

模板25-2 “以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力” 第六章 接听销售电话，怎样有效处理两大问题

实战情景26 接听销售电话，怎样快速了解客户基本资料

模板26-1 “先开口，了解客户的称呼并洞察客户的性格”

模板26-2 “您是从哪里知道我们公司电话的业务范围的？”

模板26-3 “百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”

实战情景27 接听销售电话，怎样深度发掘客户的需求

模板27-1 “为什么您会想到做……”

模板27-2 “您想解决的具体问题到底是什么？”

模板27-3 “为了解决这个问题，我们下一步……” 第七章 实战销售案例对话以及案例分析

实战情景28 招聘行业实战案例对话以及案例分析

对话28-1 “初次沟通以拉近关系为主”

对话28-2 “了解客户具体背景”

对话28-3 “作出差异化定位并推荐成交”

实战情景29 培训行业实战案例对话以及案例分析

对话29-1 “探寻可能的销售线索”

对话29-2 “建立客户对于培训课程的信心”

对话29-3 “发掘客户的需求”

对话29-4 “与相关责任人联系”

对话29-5 “再次和关键联系人沟通”

对话29-6 “了解客户的异议并化解”

对话29-7 “和拍板人沟通并赢得承诺”

第20篇：销售话术(.7)

和木居话术2011-7-1

超级成交的秘笈

（一）销售八要素：

1、激情；

声音大而且有亲和力。

2、先动后说；

（1）说到哪、摸到哪、蹲在哪、眼睛在哪；

（2）快速演示产品的卖点，立即导入品牌包装。如和木居是个大品牌，他跟别人产品不一样，品牌包装方向是工厂规模、历史、原材料、工艺难度、知名度、荣誉、设计等；

（3）销售就是要完整性。

3、煽情；

（1）煽情是解决顾客疑虑的最好方法，而且要用组合拳，要深入、透彻。

（2）步骤：A认知他的观点；B站在专一角度用理论来说服他；C导入一个案例让他明白。 （3）方式：①名人②销售单据③奖杯、证书④视频(顾客感言)⑤案例⑥照片⑦承诺； （4）产品卖点是别人说出来的，不要自夸，要他说„他认为„；全商场都知道，你随便打听一下，我们在这个商场连续三个月销售

和木居话术2011-7-1

7、再次逼单，再次解决顾客的疑虑；

8、附带产品的销售；

9、订金收到后，争取运费、安装费用等；

10、核实顾客的电话、地址、产品；

11、感谢顾客、送别顾客、给顾客一个最后的速度；

12、跟踪产品、生产进度，发货前2-3天给顾客电话，确认送货时间和细节；

13、送货安装后，回访顾客，并再一次感谢顾客，争取未来转介绍；

14、透过这个顾客的订单，制作一个案例工具，为未来的销售做准备；

15、要求“一万以上订单，导购必须上门”（成功率约50%）

（三）价格的谈判策略

1、消费者心理告诉你：不要急于降价、不要一次降得太多、让顾客找到成就感；

2、降价的方式：（①发票②工程单③月底冲业绩④节日促销⑤样板⑥期货⑦申请店长⑧涨价）

（四）培训总结

1、培训从离开开始

2、赚钱的秘密就是大量练习

3、未来培训总决赛赛场就是真实战场，会随时被叫停。

4、回去后在各自单位的练习从走全程开始，鼓励式，不打断，逐渐升级。

5、不断记录经典语言，不断记录经典案例，不断记录常遇问题的最佳化解方案

6、状态是事实，状态是业绩，长抓状态

7、队伍是拉练出来的，要有耐性，欲速则不达。系统的打造是长期坚持的结果。

8、员工做执行的事，老板做创造的事情。

9、系统打造成功的基石是杀手队，其培养速度决定复制的速度。

10、复制，听话照做，全公司就这套。

（五）其它要点

1、销售关键，就是把嘴巴打开；

2、站位要站在顾客不容易离开的位置；

3、顾客的关注点才是真正的卖点；

4、不要在一个点上讲太久，5～6分钟即可；

5、销售要做全套销售，要走动式销售；

6、顾客说贵，就是讲下一件产品的开始；

7、好贵好贵，好东西才贵；

和木居话术2011-7-1

话 术

一、早会：

早会的核心是“状态”要打起来，状态具体体现：投入、声音、肢体语言、自信

1、主持人选定：

根据店里人数，选择一天或一周换一次。（主持人下班前，与店长确定次日的早会内容，并与各销售人员确定销售目标的完成情况。视情况可评选出“每月最佳主持人”）

2、早会内容与流程：

（1）早上问候：

（主持人）和木居伙伴们：早上好！

（所有人）好！很好！非常好！哦、耶！

（2）点名：

（主持人）点名；

（上班人员）回答“到”；

（主持人）告知大家请假、调休的人员。

（3）展示企业文化（口号、精神）；

（4）每天充电一分钟：如读一节白羊卷；

（5）经验分享：昨天成交、未成交订单原因的分享；

（6）布置今天主要工作：主持人跟大家讲； （7）报销售任务：

（主持人）本月团队目标、已完成多少；今天目标是多少；

（每人）本人月目标、已完成多少；今天目标是多少； （8）激情一分钟+企业作风：（激情）爱的鼓励+（作风）“干”“干”“干”

二、店面进门迎宾话术

1、和木居：你好！欢迎光临和木居！北欧风格

和木居话术2011-7-1

五、诠释树和工厂

专业做实木二十多年，早期做出口家具，2003年进入国内市场。木工机械设备全部引进德国豪迈，豪迈是全球

和木居话术2011-7-1 十

三、快速逼单的的话术 ◆这是活动最后一天了

◆厂家经理马上就走了，他走了就拿不到这个厂家让利的折扣了。

◆X先生，你看好的产品，我写好单了，一共是XX钱，请问你是交现金？刷卡？ 十

四、降价的方式

1.发票；2.订期货；3.团购；4.特惠名额；5.活动折扣；6.工程拼单；7.样品；8.现金付款；9.电话申请；10.月底冲销售；

11、以工厂经理名义折让；十

五、开单结束话术

尊敬的X先生/小姐，很高兴能为您服务，再次感谢你对和木居品牌的信赖，选择了我们，我是XX，接下来，我会尽最大的努力，为你做好后续的各项工作，你有任何问题，请随时和我联系，我们店里的电话是88888888，我的手机是88888888888。 十

六、开单送客

为了避免顾客被其它店截走，发生退单，尽量把顾客送车上。（至少不要让其进入直接竞争对手的店）

十七、送货安装后，回访顾客，再一次感谢顾客，争取未来转介绍的话术：

尊敬的X先生/小姐，我是和木居XX，再次感谢你对和木居品牌的信赖，选择了我们，如以后有什么需要，请随时和我联系。如您有亲人或朋友需要选购家具，一定帮忙介绍来我们店，我们对老顾客介绍的新顾客有额外的优惠，同时对老顾客赠送一份特别的礼物！ 十

八、煽情的方式

1.名人；2.销售单据；3.奖杯、证书；4.视频(顾客感言)；5.案例；6.照片；

7、承诺。

十九、圈地运动

1.实木家具必须是360度油漆保护，很多品牌背板、底板等不做油漆。原因：保证实木的含水率保持在8-12%，以避免开裂、变形；防霉、防虫、防尘。

2、餐椅全拆装工艺。主要原因：牢固。

3、餐椅座板挖臀部、大腿部曲线；

4、榫铆结构，鲁班工艺，牢固。

5、手抓纹的家具面板处理，唯一无二。

6、书柜层板25厘实心板，稳固、耐用。

7、排骨架有六根金属条、六个可调节脚。

8、（三代）沙滩白做旧是国内唯一一家做成纯实木的，市面上白色都是板木结合。

9、（三代）实木、铁艺相结合，是地中海风格典型的特征。

10、（三代）地中海风格是色彩丰富的，有托斯卡纳地区的蓝白，也有普罗旺斯地区的黄绿，更有北非地区亲近泥土的红褐。而不仅仅是市面上的蓝白。

11、沙发：——座垫表面、靠枕是羽毛+高弹性颗粒绵；

——座垫是U字型的拉链设计；

——靠枕内胆套是纯棉的。

12、油漆：——耐高温，如美克美家放装有高温的杯子时，一定要垫杯子；

——油漆工序。YM：9道；HT：11道；JY：23道；SH：32道；TB：38道。

《销售话术开场白.doc》

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