第三章 总公司的转型创新项目—保险顾问项目试点情况
一、项目简介
（一）项目主题：保险顾问项目
（二）项目试点组织保障和实施部门：成立了以分俞全通副总经理为总负责人，个险企划部王琦为项目执行负责人的项目工作小组，配合总公司项目组进行项目试点工作。
（三）项目试点目的及期望
保险顾问项目是宁波分公司自主创新项目，后来经向总公司汇报后，总公司非常重视，最终上升为总公司个险业务部的转型项目。总公司经完善保险顾问人员的《基本法》，开发了保险顾问人员管理系统，出台了相应的规定管理，并在宁波分公司独家试点建立保险顾问队伍。
1、目的：在目前传统营销模式存在的前提下，能够增募高持、素质的兼职营销队伍，并作为第二支营销队伍，为公司的个险业务的发展开拓第二条战线。
2、期望：通过试点支公司和分公司本部的不断招聘和培训，在2015年底前再新增入司500人，寿险千P举绩50人。
（四）项目试点时间：2013年8月开始
（五）项目试点基层机构：十家支公司及分公司本部
（六）项目追踪机制：分公司项目组采用周例会形式进行追踪
（七）项目进展情况： 保险顾问项目从2013年10月22日启动以来，截止到2014年12月31日，十家试点机构和分公司本部共计入司保险顾问504人，全辖共达成全险保费349.5万元，其中寿险保费31.2万元，产险保费318.3万元；全险举绩人数424人，举绩率84.1%；其中寿险举绩人数31人；全辖累计达成新增客户数629人。
2015年开门红业务竞赛期间，共计入司保险顾问121人，全险保费229.7万元（占比2014年全险保费65%），寿险保费33.8万元（超越2014年全年寿险保费），其中宁海支公司的保险顾问滕玙烜已经出单金佑人生、东方红保单件数达到十件，收入保费87804元；分公司本部保险顾问蒋庆云出单金佑人生保单2件，保费54650元；宁海支公司保险顾问华祥燎已经出单金佑人生、东方红保单件数达到5件，收入保费52690元。至此，保险顾问队伍的产能得到实质性的体现。
（八）近期保险顾问项目重点工作开展情况
1、成立保险顾问项目工作组，为项目推进提供组织保障 为了确保项目的正常推进，成立了从总、分、支三层架构的项目小组，总公司确立基本法及人力发展、教材研发及培训和日常管理及企划跟进三个功能组；分公司以新渠道业务部为主要实施部门，营运、财务、培训、合规、信息技术部为配合部门；支公司以机构负责人为主，并确定专项项目管理专员。
2、优化基本法，实现团队持续发展
优化保险顾问基本法，增加并扩大推荐与辅导利益的奖励，通过增员者与被增员者间利益牵引，形成“要增员、会辅导、去陪访、双共赢”的发展理念，增加保险顾问间的粘着力，提高保险顾问的留存。
3、加强培训工作，提升队伍留存
一是通过以创新的培训方式组织现场培训活动；二是借助网络技术，实现移动培训。为了更好推进保险顾问培训工作，分公司保险顾问项目组以微信技术实现移动培训，每周定期向保险顾问推送产品资讯、实时动态，同时借力太保智库移动端，让保险用工号登录学习，增强展业技能，解决非现场培训问题。
4、督导与追踪
分公司项目组通过召开周例会的方式来了解试点机构的工作开展情况，并通过周例会方式来督促试点机构完成日常的工作目标。另外，分公司项目组及时通过短信通报的方式来告知试点机构及分公司本部内勤项目的进展状况。
5、信息通报
每次保险顾问的周例会及相关的研讨均会编写会议纪要，通过这样的方式来记录项目的进展情况，另外也已经编写了两期保险顾问项目微信版的简报，通过简报让公司员工更好的了解保险顾问项目。
（九）2015年保险顾问项目的工作措施
1、完善考核制度。对支公司项目组设定考核目标，分别从增员人数、寿险千P保费件数以及产险保费等几个方面进行考核，将机构试点费用与整体达标情况进行挂钩。
2、建立月数据分析制度。定期对于保险顾问项目指标数据和活动情况进行分析，通过数据分析来总结项目推进过程中的相关规律，从而更加明确后续工作的主攻方向。
3、进一步完善保险顾问的追踪体系。坚持保险顾问周追踪例会，并逐步完善周例会模式及内容，根据进展情况也可以考虑召开机构现场调研会。开展每周定期OA、短信的通报以及不定期下机构进行督导调研。
4、固化增员行为。2015年，宁波分公司将保险顾问增员作为工会会员评优考核指标，并开展相关的竞赛，让每位员工都养成宣传保险、推广保险的习惯。
5、建立保险顾问陪访小组。宁波分公司已经出台《关于下发宁波分公司保险顾问人员展业陪访制度及奖励发放规定（试行）的通知》，建立了保险顾问的陪访制度，确定了寿险、产险业务的专职陪访人员，明确陪访职责，并辅以陪访奖励，以促进保险顾问队伍业绩的产出。
6、在2014年年底前，宁波分公司出台了《关于开展2015年宁波分公司保险顾问人员 “开门红”业务竞赛活动的通知》，组织开展保险顾问人员的2015年“开门红”业务竞赛专项活动，并在2015年期间再针对性开展阶段性竞赛活动，以竞赛激励方式推动项目试点工作进程。
