如何成为一名优秀的导购员
部门：广州市场部
导购员：关宝卫
时间：2014.4.1
3一、导购员应具备的基本素质
1、推销意识
2、热情、友好的服务
3、熟练的推销技巧
4、、勤奋的工作精神
二、导购员应掌握的基本知识、
1、了解公司的情况
2、了解产品
3、了解竞争品牌情况
4、售点知识
5、了解顾客
三、导购员专业销售的技巧
1、向顾客推销自己
2、向顾客推销利益
如何成为一名优秀的导购员
一、导购员应具备的基本素质
1、推销意识
所谓推销意识：就是要有“我一定要把产品卖给顾客”。
2、热情、友好的服务
服务首先是态度问题:
导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，才会引起顾客的共鸣。
3、熟练的推销技巧
要多动脑筋
如何发现产品新的卖点。
介绍产品有没有更好的方法。
如何把自己的产品与组合来卖。
4、勤奋的工作精神
要勤劳，勤奋，不怕辛苦，把工作放在第一位。
二、导购员应掌握基本知识
1、了解公司的情况
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等。
这些传达给客户会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。导购员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感,自豪感,从而增强销售信心。
2、了解产品
产品知识就是推销力,产品技术含量越高,产品知识在销售中的重要性越大.导购员要成为产品专家,因为顾客喜欢从专家那里买东西，才会使消费者更信任我们。
（1）、找出产品的卖点及独特卖点（区别于同类品牌的卖点）
（2）、找出产品的优点与缺点,并相出相应对策。
（3）、信赖产品 ：
导购员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品,是一个能够为顾客带来好处的产品 。
3、了解竞争品牌情况
导购员要了解竞争对手(类似品\\替代品)以下情况 :
1、品种
2、陈列展示
3、促销方式
4、导购员的销售技巧
5、顾客
4、售点知识
导购员一个重要的工作内容就要做好终端生动化,通过产品陈列\\POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买 。
1、产品陈列 ：顾客的购买决定取决于该商品的显眼度.
2、POP广告 :货架上有品牌标记可提升销量，货架上有特价或折扣标记也可提升销量
5、了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。、顾客的购买动机
（1）实用、省时、经济，这是顾客最基本，也是最主要的购买动机。
（2）利于健康。
（3）舒适和方便 。
（4）安全动机 。
（5）喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机 。
（6）声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么 。
（7）多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣 。
三、导购员应具备专业技巧
1、向顾客推销自己
需要做到以下几点：
（1）、微笑
（2）、赞美顾客
（3）、注重礼仪
（4）、注重形象
（5）、倾听顾客说话
2、向顾客推销利益
导购员一定要记住：
“我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益
——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处.” 导购员如何向顾客推销利益
强调销售要点:
推销法:A\\特征 ：产品本身的特点。
B\\优点：由这一特征所产生的优点 。
C\\利益：这一优点能带给顾客的利益。
D\\证据：技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范 。
