服 装 销 售 商 业 计 划 书
公司名称:湖南永州翌瑞电商有限公司
团队名称：知汝得汝
一、公司简介
随着网络的普及，人们对网络购物习惯的形成，大量消费群体的培育，电子商务将成为主要销售模式之一，也将成为一种个人及中小企业新型创业模式。永州翌瑞电商有限公司成立于2017年4月，总部位于湖南永州，是一家以互联网技术为核心的电子商务运营商，主要从事服装方面的线上销售（B2C电子商务平台的研发，运营，销售及服务），凭借丰富的销售和运营知识，借助强大的技术开发实力，将与你精诚合作，为您提供全面的保姆式服务，带来无限商机。为网民提供更权威，更正规，更贴心的电子商务服务，将在中国的服装网上交易领悟打造一个良性，安全，快速的电子商务平台。
二、团队简介
本团队是由永州职业技术学15级市场营销专业的4名同学组成，本项目管理团队的核心成员有过操作和建设该项目的经验，团队内部协助能力超群，朝气蓬勃，对本次创业项目拥有无限激情。本团队的队员富有冲劲，爱挑战，同时又不乏耐心，细心。总之，这是一个富有潜力的创业团队。公司拥有强大的市场研发队员和专业商务运营队员，并且具备丰富的打造电子商务交易平台的实战经验。已组成专业化的市场调研，分析，推广和客户服务团队，运用全新而独特的理念，致力为包括但不限于有意电子商务市场的厂商以及个人网民，提供专业优质的B2C交易服务。我们的理念:一切服从于市场，一切源于客户。我们团队以“服务同学，锻炼自我”为宗旨，精诚服务，追求卓越，不断探索，锐意进取。
三、服装市场分析
服装是我们日常生活中必不可缺少的，随着人们的生活水平提高追求也越来越追新立异，追求时尚，对服装的追求也越来越高，服装是时尚恩前端。以下为市场分析：
（一）全国市场现状分析
中国是世界上最大的服装生产和出口国，连续多年的高速增长，使得我国服装出口贸易在国际服装贸易中占有极重要的地位。同时近两年我也成为多个国家进行“特保”和反倾销的对象，贸易摩擦不断。虽然今年美欧对我纺织品继续设限，服装出口在去年底有增长乏力的趋势，但从今年上半年看，服装出口继续增长，再创新高，增幅仍有大幅提升。说明我国服装的出口竞争力是非常强的。无论从近期还是远期来看，随着产品附加值的提高，服装强势品牌的崛起，服装行业始终是我国对外贸易的相对优势产业。
（二）全国市场发展趋势分析
1.欧美品牌女装市场至今大约有百年历史，日本品牌女装市场也是从上世纪五十年代开始起步的，而中国女装品牌经营之路则是从上世纪九十年代初期才刚刚开始。所谓"后来者居上"，中国品牌女装市场正如中国经济一样，虽然起步较晚，但发展速度非常迅猛。日本及欧美品牌女装所走过每十年的路，中国女装可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有着它的发展规律，中国品牌女装之路也正是沿着日本及欧美女装市场一路走过来的，而目前中国女装市场的差距，则将是中国品牌女装市场的发展趋势。 女装品牌定位两极分化；中国女装品牌定位和市场定位将出现价格上的两极分化，高价的越来越高，低价的则越来越低。 2.女装流行趋向欧美风格；中国女装市场正经历着从波西米亚风到韩流，再到俄罗斯风情和维多利亚风之后的又一流行趋势--欧美风。
3.老年装市场逐渐缩水；随着老年人服装消费水平的提高和消费观念的改变，中国老年装市场将逐渐缩水并不断年轻化，特别是中国农村老年人服装市场的转变，将成为中国女装市场的一大商机。 4.女装品牌数量减少、单品牌质量提高； 中国男装、童装、休闲装和内衣品牌前十名的消费集中度都在70%以上，而中国本土女装品牌前十名的消费集中度仅仅达到15.06%，这说明目前中国女装单品牌的质量相对较差。
5.批发市场由低端向中高端专业集散中心发展； 批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。早些年的纯批发性的市场，现在已经有一小部分的展厅不批发，也不零售，而只是作为一个品牌宣传和招商的窗口。 6.国外女装品牌大量涌进中国；随着ZARA杭州店的开业，目前ZARA在中国已经拥有了第四家店铺。我们可以看到越来越多的国外女装品牌大量的涌进中国。
7.复合型产品多层店铺逐渐增多；在未来几年时间里，中国女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的"直接掌控终端"战略将逐渐增多，省代理将向分公司和"品牌管理机构"的形式靠拢。
（三）目标市场总体分析
日本、美国、欧盟和中国香港地区仍然分列我国服装四大主要出口市场，但这些传统出口目的地的微妙变化和一些新兴市场空间扩展的动向值得特别关注。
2005年我国服装及衣着附件对美出口127亿美元，增长77.7%，占出口总额的18.5%，同比增长6个百分点，为我国服装出口第二大市场。对美出口商品以梭织服装为主，出口额63亿美元，同比增长94.5%，占服装对美出口的54.6%。服装平均单价是1.57美元/件（套），提高18.7%；梭织服装平均出口单价3.77美元/件（套），下降10.2%。由于我国出口企业竞争激烈，美国进口商压价严重，很多商品对美出口单价下降，其中降幅最大的达70%左右。尽管如此，大多数商品出口单价仍高于我国服装对全球出口平均单价。
对欧盟出口的服装中梭织服装占60.3%，针织服装占35.7%，均呈现快速增长势头。对欧盟服装出口额136.3亿美元，同比增长64.5%，所占份额为18.4%，欧盟成为我国服装出口第三大市场。从纤维原料分类看，化纤制品及棉制服装为对欧盟主要出口商品，分别占39.4%和38.5%。另外，毛制服装对欧盟出口增长159.8%。从服装品种看，绝大部分商品出口数量及金额均有不同程度的增长，其中有8种商品出口金额增幅在100%以上，增幅最大的是袜子，增幅达372.5%。出口欧盟的各种服装类商品平均单价为1.72美元/件（套），提高3.9%，全部高于对全球出口平均单价。
（四）市场容量
拥有14多亿人口的中国在过去十年经济增长速度惊人。据国家统计局统计，2001年国内生产总值达95,933亿元人民币，比较上年增长7.3%。国内社会消费品整体销售额为37,595亿元人民币。有专家估计到2010年销售总额将达到10万亿元人民币。国内服装销售市场十分庞大，据中华全国商业信息中心表示在2002年国内服装销售总量为5.7亿件，大型商场销售总量2.34亿件。随着经济高速发展和中国入世等利好因素，中国被视为现今世上最具发展潜力的消费市场之一。
（五）机遇
1) 中国经济增长强劲，随着WTO的推进和奥运的到来，将带动更多的外资品牌进入中国，需要与有实力的百货或品牌代理公司合作 2) 在许多消费品中，中国是“世界的工厂”，国内有大量的加工基地，为品牌开发的深入开展提供了条件
3) 消费者的消费观念日益成熟，商家的竞争最终是品牌的竞争，品牌运作的时机逐渐成熟
4) 品牌运作能加强对资源的控制，提高企业的竞争力和利润率 5) 国外高档服装品牌如：路易威登、克来斯汀。迪奥、杰尼亚、范思哲、阿玛尼、宝姿等成功登陆中国市场并在中国服装消费市场获得巨大成功。这也证明了中国消费者对国外的品牌有一定的认知度和相当大的购买潜力
6) 国家与服装品牌输出国欧盟的新一轮经济合作政策的启动 7) 欧盟轮值主席国意大利总理贝卢斯科尼10月30日与欧盟委员会主席普罗迪一起同中国领导人举行会晤，并达成经济合作共识，表示将出台相关政策鼓励国内中小企业与中国企业合作。从2003年11月1起，欧洲十二国旅游对中国全面开放。
四、战略目标
（一）短期目标
网店信誉等级达到三颗心，每个月都有10笔销量，好评里4.9以上，月销售额达到300元，没有差评和投诉情况的发生。
（二）中期目标
中期目标: 网店信誉等级达到一颗钻。没有差评没有投诉，每月30笔交易，月销售额达到600元。
（三）长期目标
网店信誉等级达到两颗钻，销售额达到10000元。没有投诉，没有差评。
五、商业模式
1.我们是学生，学校是我们宣传的首选，我们会跟学校老师配合一起来宣传我们的店铺，让老师和同学们知道我们的店铺，让同学老师帮转各个社交平台。
2.我们学校分三个区，新校，老校，农校。老校和农校我们可通过学校老师资源和老师一起宣传，可在网上准备一些小礼物。可建微信、qq群，每天互动宣传。然后再打开湖南市场。 3.在资金允许的范围内，让自己的店铺上平台首页。
4.开店初期我们可采用薄利多销的方式，每天的“今日活动”可买两件半价的方式，每月新品上新9折起包邮
(1).①店内的营销推广 网店主页的版面设计、编排必须围绕商家的目标顾客群，同时精良和专业的网页设计，如同制作精美的印刷品．会大大刺激消费者的购买欲望。以及种种吸引人眼球的关键词，如打折，买一送一等等，都可以大大的吸引消费者。 ②站内营销推广
B2C平台下的站内营销推广方式能让商品信息走出店铺，被更多的潜在顾客发现和接受。 由于各B2C平台的运营方式的不同，推出的站内促销活动也不尽相同。在主要有论坛推荐位与活动赞助、友情联合推广和制造影响力等几种形式。 ③外部营销推广
除了店内推广和站内推广， 还可以适当采用一些外部营销推广方式来增加网店的曝光度。
如人脉推广，论坛推广，搜索引擎推广，博客、微博推广，等 (2)①用户主动性。让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品并对产品发表自己的看法和评论。
②用户互动性在网店上设立一个新栏目提供给用户间交流、探讨、提出自己对服装款式、颜色、布料等一些方面的看法。
③用户激励性网店上设立一种积分制用户在网店所有行为都可以作为积分的标准。如用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法分享给其他用户、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。
（3）错觉折扣——给顾客不一样的感觉人们普遍认为打折的东西质量会差一些，而我们换一种叙述方式：注重强调商品的原价值，让买家觉得花了更少的钱，买到了更超值的商品，效果往往大不同。 举例说明：比如“花100元，换购价值130元商品”和“全场7.7折，99元任选！”这两种描述，实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的。
（4）超值一元——舍小取大的促销策略超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。
（5）临界价格——顾客的视觉错误 所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥。
（6）阶梯价格——让顾客自动着急。所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。
（7）降价加打折——给顾客双重实惠。降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引力是巨大的。第一：对于顾客来说，一次性的打折的方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问的会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。价格是除了质量、性能和款式之外决定买家是否购买的关键因素，因为不同于实体店铺，产品的质量，性能这些都体现在你的产品描述上面，所以产品发布就显得尤为重要。
六、产品定位介绍
我们店铺是为18—25岁在网上购买商品的客户及潜在客户，主要是在校大学生及年轻一代和所有网上购物的爱潮女士服务的，所以产品是以女裙、女运动装、女上衣、女裤为主，所有女装都来自正规渠道，并且符合国家质量要求，我们的女装拥有良好的受众群，低价的原料采购渠道，合适的销售策略手段，产品直接从厂家进货（成品）批发。且网购客户对于女装的需求主要集中在：1.彰显个性、体现时尚的产品。2．大众化价格的产品 。3．迎合消费者现代年轻消费理念：“文化时尚”。4．产品样式新颖、独特、具有视觉冲击力与吸引力。 5．产品质量良好。6．价格比较合适，主要集中在35—150元之间。我们的服务也很完善，我们承诺产品个性百变，采用翌瑞产品专用吊牌，支持在架可拍即有货，付款48小时内发货，预售按指定日期，七天无理由退换货，正品保证，品质体验折扣区，自助购物说明，满100送“翌瑞”精美贴纸。且在以往网购女装店的基础上创新出多种与客户之间的合作方式和手段，比如会员制，与其他网店建立友情链接等等。
七、产品服务介绍
为了使我们经营的小店更加满足消费者的需求，促进商品的销售，提高业绩或者能够方便我们的工作人员，提高工作效率，我推荐做出以下几点服务措施：
1、创意拍摄：根据产品特性、产品定位，每款产品拍摄不少于4张照片。包括但不限于街拍棚拍、环境内拍摄、拉链、吊牌、细节等照片。
2、产品图片处理以及上传：图片处理符合淘宝对图片尺寸、像素、大小的要求，根据产品特性以及用户浏览习惯进行图片处理。上传至淘宝服务器之后，按产品特性进行分门别类的更新、维护。
3、产品文案优化：颜色、尺寸、数量等销售属性外，产品描述将延伸至消费者利益点的突出、产品使用人群的生活态度、产品精工细作的流程等多个方面，以提升产品购买转化率、进一步传播品牌文化。
4、基础排名规则优化：优化宝贝描述关键词、上下架时间、橱窗位推荐等。
5、关联销售优化每件单品按照质地、颜色、相关搭配、其他同类产品等属性关联10件以上其他产品，以提升其他关联产品的购买。
6、商城装修、优化
根据品牌定位以及用户使用习惯设计商城UI进行商城装修。以月为周期，根据全网以往女包类目销售情况结合上月销售状况以及当月销售策略进行局部调整，包括但不限于促销焦点图、分类导航、关联展示等调整。使热销产品的销量能持续稳定增长。及时发掘其他可能热销的产品或分类，不断打造新的热卖产品。
7、产品选择：根据全网同类目热销产品特征如款式、价格等因素、季节变化、当季营销策略选择主打产品，通过主打产品的推广以及关联销售长期带动全店销售增长，增加初次进店消费会员的购买信心。
8、套餐优化：如同时购买不同女装的形式获得相应折扣。根据商城的当周或当月销售情况，逐步的优化套餐的搭配以及价格，以拉升平均顾客单价。
9、促销方式选择：结合亚马逊平台和其他店铺促销方式出现的频率和买家接受情况，不断选择调整商城促销方式。整店促销主题以月为周期，按周调整单品促销方式，参与平台整合促销。包括但不限于折扣促销、赠品搭配、新品预售、秒杀、限时特价、抽奖、优惠券、满就送、满就减、积分换购、买家秀等。
10、促销数据分析：根据当期促销活动，提供基于该促销活动的点击量、平均单人购买金额、购买转化率等多方面数据的促销数据、优劣势分析。同时基于本次数据分析、下次促销主题，提供下次相关促销活动的方案。
11、商城数据分析：按月提供商城运营数据分析，包括但不限于销量变化、单人购买金额变化、商城产品热销排行趋势，以及商城在调整中销售数据的变化和原因等。
12、协调纠纷：遭遇到竞争对手恶意购买和评价、物流等不可控因素、个别专职的不良买家，提前培训客服并和亚马逊进行协调，最大化保证公司利益。
13、推广方式：推广方式分为付费和免费的，站内和站外，不管任何推广，一定要清楚为什么去做这个推广，做的目的是什么，并预估ROI，为了这个目的去做并去达到这个目的。
