在中国平安人电销实习总结
摘要： 本文就实习企业面临的市场营销环境和行业现状、发展趋势和前景做出分析，找出人寿保险公司在电销方面的不足和优势，进行准确的市场定位，做出有效的销售方式，使自己在实习阶段学到一些知识，加快自己步入社会的步伐做保险本来就是“剩者为王”，能锻炼自己的口才，同时还能赚到钱，也能更深侧了解保险这一行业特征，推动我国人寿保险的发展和为自己将来进入社会打下一个坚实的基础。
关键词：保险、电销、电销人员
目录
一、引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1
二、实习概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2
三、实习单位介绍 „„„„„„„„„„„„„„„„„„3
四、保险„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
五、实习目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
六、保险准客户„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（一）保险准客户类型„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（二）开拓准客户方法„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（三）准客户开拓技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„5
七、实习内容 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（一） 岗前培训„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（二） 新兵连„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（三） 上线„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
八、保险电销实习心得 „„„„„„„„„„„„„„„„7
一、引言
保险营销是保险公司以保险服务为“商品”，通过电话或市场交易向客户进行销售的一种行为。其中保险电销也涉及到许多问题，保险公司必须考虑客户为什么要买？为什么向你买？为什么现在买？这就涉及到保险营销的销售方法决策问题。由于保险服务是以信息为基础的，随着投保人对保险的认知与了解是非常重要的。我国保险业近20年的发展，伴随着国民的经济的提高，保险的市场的竞争也愈益激化。因此，市场营销在企业发展中日益显现，保险公司也必须树立新型的现代的营销理念。
二、实习概况
1.姓名：徐述仁 2.指导教师：苏尔康 3.单位指导老师：陈志振
4.实践岗位名称：中国平安人寿保险有限公司 5.实践岗位职责：电话销售 6.岗位能力要求：
（1）热情、自信、专业、微笑
（2）充分把理论与实践相结合
（3）在工作中善于观察和总结经验，努力提高自己的专业素养
三、实习单位简介
我所实习的单位中国平安人寿保险股份有限公司，之所以选择这个行业。首先，是因为保险业作为一个我国的一个新兴行业，市场没有饱和，具有很大的发展空间。其次，电销行业也是个新兴行业，具有挑战性和机遇性。
平安人寿保险公司是大陆数一数二的综合性金融公司。旗下主要以保险、银行、投资为主。基金，证券，信托，物流等为辅。平安保险于1988年在深圳成立。历经25个春秋已经拥有2.27万亿总资产，70万平安人。平安保险秉承专业创造价值，专业让生活更简单为核心价值观。弘扬企业文化，致力成为综合性金融保险公司。
四、保险
保险是以合同形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对合同规定范围内所发生的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。保险说白了就是保意外之险，毕竟人生不如意事有八九，保险就是在你发生困难的时候给你解决后顾之忧的“人”。 保险可以分很多种，比如：车险、寿险、养老险、健康险、少儿险等等。我在平安主要销售的是寿险，健康险和少儿险
五、实习目的
实习是一种锻炼，可以让我们这些刚刚出校园的学生，能更快的适应社会，由于我大学学的是主持与波音，就是靠嘴巴吃饭的，所以从事电销能有力锻炼自己与人沟通能力，更重要的是能巩固自己在大学学的一些知识，加强自己的工作能力和专业技能。因为很多时候你不经常说话，普通话就会下降的很快。如果不经常保持状态，那你在学校学的东西就还给老师了。这个其实很不值得的，有这样一个实习的机会。既能锻炼自己又能学到一些在学校课本上学不到知识。何乐而不为呢。
毕业实习是每一位大学生都必须经历的过程，有了这个过程可以让我们从学生更快的变身社会人。通过毕业实习，我们可以更广泛的直接接触社会，增强自己对社会的适应能力培养自己的实践能力。
六、保险准客户
准客户是指关注过保险，有投保意愿，但尚未签单的客户群体。
（一）、保险准客户类型
1．拖延型客户
这种客户最喜欢说我考虑考虑，能拖则拖，这些客户一般有的是等到身边的人发生不愉快的事情后或者看电视看到什么新闻就会内呼你。
2．当机力断型
这种客户一般就是首播打过去，你把产介给他说下来，他就问价格的人，如果他能接受，那这时候你就可以直接促成了不需要任何的异议处理。这种客户我出过单。而且，只要跟单跟的比较勤。一般退保的几率几乎为零。
3．主观形客户
这种客户对保险的有一定的了解，不是买过保险，就是家里有人在做，他们知道应该买那些保险，知道买那一种保险划得来。当然，这种客户只要你一句话把他堵死，他就会买你的单，不然这个客户肯定没戏。
（二）、开拓准客户方法
1．新增转介绍 这个方法是我用的最多的，说白了就是打加保名单，和一些老客户多联系，通过他们的关系来发展的新客户，再通过这些新客户来寻找准客户。
2．陌生拜访
这个是寻找准客户最直接、最基本的方法，同时也是难度最大的一种方法，说白了就是打流水号，打个比方，187589360XX就这样改后面两个数字打。这个是电销必须具备的基本功，这个运气占绝大多数。有时候运气好，打过去就要，送过去就签，回访都不用做，我朋友就出过这样的单子。
（三）、准客户开拓技巧
首先，你的预约要合理，做好记录，做好跟踪，如果能现场拿下来就最好了，第一通的电话的时候要给客户留个好的影响，让别人下次还愿意接你的电话，这样就成功一半了。最终要的还是预约。要在正确的时间打正确的电话。
其次，就是有意向的客户身上多下点功夫，比方说。如果是你的首播，有客户愿意听你讲个十来分钟，这种客户就是你的准客户
七、实习内容
我所在的部门是上海电话销售分中心网销一部（测试一部）。实习主要有3个阶段
（一）、岗前培训
在进入正式工作岗位之前，公司对我们进行长达8天的培训，前5天是背试卷，因为要考保险代理人资格证，这个证特别重要，如果考不过就会被直接劝退。后3天会给你发一本通关话术，这个又是死记硬背的，到时候会有人抽查的，这个基本可以过。通过培训你可以了解意外险，家产险的主要保障范围，还有一些是应该理赔的，一些是足额理赔的，一些是差额理赔的。过了话术这关你就可以去新兵连啦。
（二）、新兵连
这是在平安想进正式岗位必须的经历的13天。这13 天有一个教练会监督你们打电话，到这里已经算成功一半了。当然教练的对你每一天KPI都有要求，也就是你每天的通时通次。我记得我第一天好像打了29分钟。打了20个电话，当然其中有很多空号，什么接到就挂也有一大把。第二天的要求是70分钟，第三天是90，第四天是110，第5天是130，之后就是每天180通时38通次。在第十一天的时候我成交了第一单2340，最小的单子。是浙江金华永康的。最后一天会给你发工牌，13天过后就可以进团队了。
（三）、上线
上线之前嘛，我们都要举行拜师宴，作为新人，一进团队都会有个师傅，我师傅作为一个老人，他的业绩也是非常好的。连续4个月是我们部门的首席坐席。进团队之后你师傅会让你坐他旁边，有什么不懂的问题的。或者说被客户秒杀，拿不到客户时间的问题都可以问他。由于我进团队的时候 我师傅要升主管了，所以，我一开始是在我部门一个老牌团队鸿雁军队，这个团队是测试一部第一个百万团队。虽然打电话的时候不断的遭受拒绝，因为这是正常的，一天有25个首播，如果每个客户都愿意听你讲，你自己嗓子也受不了。失败乃成功之母。终于在进团队第4天出了一单。坚持就是胜利。
八、保险电销实习心得
这次实习让我学到了很多课本上没有的东西，突然感觉自己以前很幼稚，如水手里面一句歌词：“不知道天多大”。也明白了任何新兴行业里面都是“剩者为王”。保险也是。这4个字是我在平安听的最多的4个字。也明白了保险业是一个低门槛，高要求的行业。
我觉得真心想把保险做好，你必须具备KASH。K（knowledge）——指的是你的专业知识，因为当你带起你的耳机，按出播出键之后你就要面临客户各种的问题，如果说你答不上来客户就认为你不够专业，就不会买你的单。A（Attitude）——指的是你的态度和你心态，当你按出播出键接通后面对的可能就是个心情不好的客户，他有可能骂你，有可能直接秒杀你，如果你的心态也跟着受影响，那你今天接下来状态就可能受影响。S（Skill）——指的是你说话的技巧，有很多客户，他其实想买单，但就是感觉你没说到点子上，可能他本来想买单的，被你一句话说的人家不买了，语言是一门高深的艺术。H（Habit）——习惯，很多人都说态度决定成就，其实习惯也能决定你的成就，如果说你打给你一个客户他在开车不方便接你电话，他跟了说了之后，你能在挂断前跟他说一句，先不打扰您了，您开车慢点，他下次看到是你的电话还是会接。平时的习惯决定你销售能走多远。
做保险做的就是一种“沙里掏金”工作，开场白要抓住客户时间让他有听下去的欲望，产介要分点，有条理让客户明白你讲的是什么。我们也要善于聆听，加上一些对客户需求的分析和异议处理。加大促成力度，3次促成还不行就换下个客户吧
电话销售虽燃改变了我们保险业以往的销售模式，不再是以前上门销售，但是我门在电话中热情不能减，自信不能变。尽管说我们现在人们的保险意识在提高，但单单凭一个个电话就让客户买单，这显然是不现实的，需要我门一而再，再而三的跟进，去了解客户的需要，有时候客户不买你的单，就是你没有深度挖掘客户的需要，当然，方法对我门来说也是十分重要的，比如，逢年过节给客户去个电话，就单纯去个电话，让他对你有印象。当他有需要，或者他身边的人需要的时候他首先想起的也是你。我们要在根客户的沟通中让客户慢慢喜欢上你这个人，每一个客户，既然他愿意听你讲，你就应该把他当朋友，我们常说“销售首先推销的是你这个人”就是这个道理。
总而言之，言而总之。这次实习将是人生中宝贵的财富。
参考文献：
[1] 李欣霞.发展保险电子商务，抢占竞争制高点[J].经济师，2003，（3）：26-27 [2] 王格.我国网络保险经营模式分析[J].时代金融，2013，（5）：57-61 [3] 《中国保险基本法》 2012
