全省集团客户经理现场营销比武
活动总结汇报
为提高客户经理上门营销能力，增强集团客户直销渠道力量，省公司特举办了全省集团客户经理现场营销比武活动，全业务运营中心作为长沙分赛区承办部门，对本次营销比武活动进行了全方位支撑，现将活动相关情况总结汇报如下：
一、活动整体开展情况
（一）活动筹备工作
为确保本次营销比武活动顺利展开，全业务运营中心与省公司集团客户部、公司人力资源部、工会、市场部等相关部门进行了密切沟通与交流，从赛场选定、活动组织、产品支撑、综合保障4个方面进行了周密筹备，具体如下：
1.赛场选定
本次活动长沙分赛区需承接来自12个地市分公司的13支参赛队伍，为此全业务运营中心在活动启动前一个月开展对长沙主要专业市场进行实地调研，最终确定了三湘南湖大市场、火车站电脑城等七个专业市场的13块区域作为分赛场，并预留了2个备用赛场。
2.活动组织
为组织好本次活动，充分调动公司相关部门对活动提供支撑，全业务运营中心特下发了《关于承办全省集团客户经理现场营销技术比武决赛的通知》（长沙移动市场„2012‟341号），对相关部门 1
进行了积极动员，明确了各部门的工作职责，并要求派遣专人对口支撑本次活动。
3.产品支撑
针对本次营销比武选定的十项集团业务，全业务运营中心制定了周密的产品支撑计划。一是撰写了产品培训手册，详细介绍了产品的卖点、长沙分公司产品营销政策与资费套餐、业务办理流程、注意事项等内容；二是提前预备了产品协议、终端、机具等物资；三是印制了大量产品宣传资料供参赛比武使用；四是为每支参赛队伍申请了100张10元面值的电子券作为营销礼品。
4.综合保障
全业务运营中心联合工会、区县（市）分公司为本次活动提供了优质的综合保障。一是对参赛队伍的住宿、餐饮进行了周密安排；二是对活动现场的安全提供了有效保障；三是对前往株洲参赛的长沙分公司代表队提供了有力支撑。
（二）活动现场支撑工作
在活动的开展过程中，全业务运营中心充分调动区县（市）分公司相关力量对活动提供了有力支撑，具体如下：
一是召开全省集团客户经理现场营销比武活动启动会，省公司工会王根生副主席，市公司李仁龙副总经理在会上做了重要讲话。
二是要求各分公司派遣集团信息化精英力量现场支撑本次活动。在全业务运营中心的统一组织协调下，各赛区归属分公司分别成立了活动支撑小组，由分公司副总担任组长，抽调全区35名集团信息化骨干精英担任本次活动的赛区联络员、裁判和产品后续支
撑员。七个支撑小组在7月2日-7月5日四天时间内给予了其他地市参赛队伍以全方位支撑，受到省公司及地市分公司的充分肯定。
（三）赛后服务工作
在活动结束后，全业务运营中心协调业务支撑中心与各分公司对赛后的成绩统计、产品服务等提供了有效支撑，按时发布了比赛预成绩，并主动联系客户做好了产品后续支撑服务。
二、活动成果通报
（一）参赛队伍业绩斐然
通过4天的努力奋战，全省比武小队共组建集团V网14家，发展企信通103家，集团彩铃29家，移动400单位16家，移动总机2家，商户管家108户，商信通185户，无线商话131户，预收费用492077元。其中长沙分赛区组建集团V网10家，发展企信通103家，集团彩铃25家，移动400单位8家，移动总机1家，商户管家52户，商信通122户，无线商话131户，预收费用381989元。
长沙分公司3支代表队在株洲赛区同样取得了优异的成绩，以长沙代表队为主力的株洲赛区合计组建4家集团V网，发展集团彩铃4家，移动400单位8家，移动总机1家，商户管家56户，商信通63户，预收费用110088元。
（二）观摩人员收获颇丰
本次现场营销活动，全业务运营中心动员了全区35名集团信息化骨干精英全程参与，并邀请了开福区、浏阳市分公司派遣40余人的集团客户经理观摩团全程学习，使我公司集团业务一线营销人员更好的掌握了中小企业客户营销技巧，更为深刻的了解了客户实际需求，为后续的业务推广打下了坚实的基础。
三、活动经验与问题总结
（一）活动经典案例
本次营销比武活动汇集了全省各个地市客户经理的精英力量，现场营销过程中各比武小队大显神通，经典案例层出不穷，各地市分公司经典案例请见附件1。
（二）中小企业市场信息化潜力巨大
根据省公司要求，本次营销比武活动主要聚焦非A、B类单位的中小企业专业市场，短短4天时间参赛队员52人合计推广业务452笔，预收款381989元，平均每人每天推广业务2.17笔，预收款1836.49元。从参赛队员的营销业绩可以看出，中小企业市场为信息化产品蓝海市场，发展空间广阔。
长沙地区中小企业数量众多，市场规模巨大。根据全业务运营中心初步统计数据，全区共有专业市场40余个，入驻商户24000余户，商务楼宇42栋，入驻中小企业8000余家，全区松散分布的中小企业约20000余户，平均每个区县（市）分公司包含中小企业5000余家。
若长沙公司业务销售人员能达到本次活动客户经理精英营销效率的30%，则每月20个工作日可推广业务13.02笔，为公司创收11019元/人/月，全区260余位集团客户经理可为公司创收286.5万元/月，市场收益显著。
（三）各分公司中小企业市场信息化产品营销有待加强
一是分公司重视程度不够。在以往的集团信息化产品营销中，区县（市）分公司将营销重点锁定在A、B类集团单位，主要关注高收入的项目和产品，对中小企业市场缺乏投入，对市场规模与市
场潜力重视不足，未充分认识到中小企业市场的重要性。
二是分公司缺乏中小企业市场信息化产品营销规划。在公司大市场收入的压力下，各分公司每年都大规模开展了“扫楼扫街”式营销活动，对中小企业市场有所覆盖，但在营销过程中，着重关注的是数据业务、手机终端营销、放号等个人业务，未将信息化产品营销放入整体活动规划，未充分意识到中小企业的集团属性和信息化产品的集团捆绑效果。
三是分公司中小企业市场信息化产品精细化营销有待加强。针对中小企业全业务运营中心推广了ADC、商信通、商户管家、企信通等十余项信息化产品，但业务发展不甚理想，占信息化总收入的比例仅为2%，与本次现场营销活动取得的成绩形成强烈反差。观其原因，主要是各分公司营销力量较为不足，未针对中小企业市场制定精细化的营销方案，未深入挖掘中小企业客户需求，未充分发动各方渠道力量来营销信息化产品。
四、下一步计划
（一）总结活动经验，统一思想认识
针对本次现场营销活动取得的成绩和反映出的中小企业市场潜力，全业务运营中心将要求各分公司进行专题分析，总结活动经验，统一思想认识，引起各分公司对中小企业市场的高度重视。
同时，全业务运营中心将加强比武小队经典营销案例的收集、整理工作，统一印制成册，下发至区县（市）分公司，要求各分公司组织一线营销人员认真学习，汲取经验。
（二）整合渠道力量，加大中小企业市场产品营销力度
一是充分动员公司各方渠道力量，开展中小企业信息化产品营
销。目前，各分公司中小企业市场信息化业务发展渠道相对单一，基本上依赖客户经理，业务发展缓慢。为此，要求各分公司整合各方渠道力量，形成营业厅+代办点+客户经理+SA多维度的业务营销体系。通过营业厅和代办点在周边区域内开展区域化信息化营销、客户经理在集团内的进行信息化产品直销、SA上门关系营销等多种形式相结合，加强中小企业市场产品营销力度。
二是开展片区网格化营销，组建信息化产品片区营销小分队。全业务运营中心将把前期调研的专业市场与商务楼宇明细资料下发至各分公司，要求各分公司进行统筹计划，制定相应的信息化产品片区营销方案，要求包含专业市场和商务楼宇的片区组建信息化产品营销小分队，推进中小企业市场信息化产品营销工作。
三是加强SA培养力度，弥补各分公司营销力量的不足。为实现业务的规模发展，要求各分公司大力培养发展专业包销型SA。通过包销型SA的专业营销团队开展“扫楼扫街”式信息化营销，制定详细的营销计划和销售目标，各分公司严格督导，从而分担分公司业务发展压力。
（三）加强支撑，确保产品后续服务到位
本次营销活动仅开展了4天时间，但办理的业务高达452笔，产品的后续支撑服务须尽快得到落实。例如集团彩铃铃音的制作、商信通软件的安装、企信通白名单的导入、移动400业务的开通等都需要各分公司给予大力的支撑，全业务运营中心将密切跟进，通过NGBOSS系统统计，将相关数据及时下发各分公司，要求各分公司确保无一个客户因为产品后续支撑问题退单。
附件1： 现场营销经典案例
