广西贵港市“竹福”饮料营销考察报告
内容: 关于竹福进军东盟市场，了解“竹福”饮料的市场营销策略，并作出合理的推断分析。
前言：
竹林在世界范围内分布广泛，被称为“世界第二大森林”，竹产业成为全球公认的绿色产业。世界竹子资源的分布并不均匀，从资源优势和发展历史看，亚洲竹产业最为发达。欧美竹产业刚刚起步，规模小，但影响较大，资源利用水平高。亚洲集中了世界45%的竹类资源，虽然资源丰富，但经济发展水平的不同带来了与西方国家不同的产业道路，亚洲各国的竹产业多以传统产业为主，竹子在建 筑、造纸、轻工、运输等行业中广泛应用。而欧美等发达国家工业化程度较高，服务业比重较高，把竹子作为一种新的资源用于服务业等新兴领域，关注竹子在新兴 领域的利用，着重在竹子生物性能开发、竹产品深加工、园林绿化、竹子生态服务等。
广西贵港市在竹子深加工方面，率先取得进展，研制出一种新型饮料“竹子水”，品牌名叫“竹福”。竹子水内不等同于普通的水，里面富含大量的矿物质与微量元素，不含任何防腐剂、添加剂、人工色素和激素。对人体健康十分有益，竹子水市场在国内甚至东盟国家都是一片空白，市场前景广阔！贵港依托独特的自然条件和丰富的竹林资源，走出一条创新致富的路子。作为一名出生在广西贵港的我来说，研究如何加强和改进家乡“竹福”饮料在东盟国家市场的营销，也是对家乡的一点贡献。
介绍：
贵港市竹福农业投资有限公司是一家从事竹子种植、竹叶、竹茹、竹沥研究开发，集科工贸为一体的科技型企业。该公司是采用农业部高级工程师王贞良教授最新发明专利，在不砍伐竹林，不破坏竹子正常生长的前提下，对竹子提取汁液，将其与竹叶提取液结合，生产出的纯天然竹汁饮料系列产品。
一、调查内容：
调查内容有以下几个方面：
（1）“竹福”饮料在东盟国家的市场环境经济水平、社会文化差异、自然地理环境对饮料销售的影响；
（2）东盟国家的市场需求消费者群体、消费者需求量；消费者收入、结构；消费者偏好
(3）“竹福”饮料的合作模式产品产量、品牌认知度、品牌影响力
（4）东盟市场竞争情况价格变化、销售渠道、新产品开发情况、消费者满意度
二、调查基本情况介绍：
一、竹子水营销的发展历程
（一）科技为引导。
过去人们用火烤、蒸煮、磨屑等方法来提取竹汁，这些方法不仅破坏了竹子的生长，而且成本高，数量少，效率比较低。因此，竹福公司在应用活体取汁专利技术的基础上，独立研发出黑夜取汁法、间隔取汁法、配伍竹叶天然防腐法等一系列先进工艺，既克服了传统工艺提取竹汁大大破坏其营养成分 和对竹材的利用率低的难题，也克服了竹汁无法长期保质维持清香口感的难题。一根直径粗七八厘米的竹子一年能取20多公斤竹汁，按照目前‘竹福’牌饮料的市 场价格，一根竹子至少能创造出1000多元的附加产值。”
（二）订单化合作模式。
生产饮料的第一步就是加工原料，解决原料来源困难问题。为此，该公司采用最新的以“公司+基地+专业户+农户”的形式，与当地农民签订种竹合同，带动种竹农民每亩增收1000多元。据农民介绍，“别人种竹子，靠卖竹笋和竹竿，辛苦一年一亩竹子最多也只能赚到300多元。我们这里种竹子不砍不伐，一亩竹林一年就能增收1000多元。” “一根竹子一个晚上最多能流出几公斤的汁，每天清早广西竹福星生物科技有限公司工作人员就会来收购，每公斤竹汁收购价为1元。1999年，该公司来我们村 承包了500亩地种植竹子，起初村民们都觉得莫名其妙，别人种果树，他们却种竹子。现在看着种竹子也能发家致富，村民纷纷加入种竹的行列。” 在这种共赢的模式带动下，百合村、三多村、南山村、旺良村等地农民种植竹子5000多亩，大大保证了竹子原料的提供。
（三）扩大对外合作，延伸产业链
广西竹福星生物科技有限公司不断做大竹子文章，延长竹子产业链。在第十一届深圳高交会上，该公司与国家林业局竹子研究开发中心签订共同开发竹汁系列产品项目合作，该合作项目计划共建5000亩竹汁饮料用定向竹林高效栽培示范基地和竹汁系列产品研制开发，包括国内外优良竹子种质资源基因库建立，竹苗快繁基地建设，竹汁饮料用竹林高效栽培模式示范林建设和竹汁系列产品的研制和开发。随着该项目的逐步实施，将会促进贵港市竹业竹饮料产业的发展壮大和延长产业链，带动农户以竹致富，促进区域经济发展。今年，该公司投资8072万元建设年产3万吨的活体竹汁饮料项目，目前，一期工程已完工，将在年底投入生产。整个项目完工后，将成为集竹器工艺、竹笋加工、竹盐、竹酒、竹茶、竹美容产品、竹膳文化、竹林绿海科普型体验式工厂。
二、竹子水营销策略选择
（一）特色化营销策略 。
据介绍，当前内地饮品行业竞争非常激烈，但在竹子汁饮品上却是个空白，不仅内地竞争很小，港台地区和国外也没有发现类似的产品。并且竹子汁饮品属于国家新资源开发产品，公司当前已获多项中国发明专利，产品采用天水、活体水精制而成，所以在市场上有很大的前景。对于东盟国家来说，大多数国家处于热带气候，竹子的产量并不高，竹子的口感与淳度比较差。而世界上公认的竹子生长带在亚热带中国南部，在地理位置上具有较大优势，所以，这对于东盟国家来说，是一种新奇、有益的饮料，利用消费者的好奇心理，打开东盟国家的市场。
（二）绿色化营销策略。
竹子汁因天然、保健等绿色概念，符合世界饮料回归自然的发展趋势，加上市场价格相对较高，吸引内地企业参与开发，当前生产竹子汁饮品的厂家比较少，主要集中在两广地区。而且，竹子汁作为新兴饮品备受广大消费者欢迎。所以，我们可以吸引东盟有实力的企业进行合作，加盟，强强合作有利于把竹子水打进东盟国家市场，也符合当代人追求的绿色生态化理念。
（三）品牌化营销策略
利用网络、报纸、广告等一系列媒体进行大力宣传，提高企业的品牌知名度，扩大的消费群体，树立品牌文化和企业精神，以质创牌。自从竹子汁上市以来备受消费者青睐，曾在
CCTV-
2、CCTV-
7、CCTV-
9、山东卫视、南方卫视、广东卫视和贵港电视台等媒体作过专题报道，还被 2006中国─东盟博览会、2007中国─东盟国际汽车拉力赛等活动选为指定饮料。而龙腾公司也获评为贵港市农业产业化重点龙头企业、广西“守合同重信 用”企业。与中国─东盟博览会、中国─东盟国际汽车拉力赛的合作，扩大了东盟国家对竹子汁的认知度，针对不同消费群体的需要，为其提供有特色的专门化的产品和服务，使“竹福”品牌深入人心，印象深刻。
三、当前重点工作
（一） 培养营销队伍
公司正在准备网结一支市场营销队伍，结盟内地强势经销商，创建“竹林”般强大的销售网络，立足广西，走向东盟，进一步扩大“竹福”水的知名度。
（二） 开辟网上通道
充分利用网络资源，做好舆论宣传，开辟供求窗口，及时发布供求信息。搞好竹福水网上推介和营销，积极开办网上交易业务。
四、东盟市场的开发理念
基于东盟市场的特殊性，在竹福水的生产和营销上，就必须坚持高起点起步、高标准发展、高档次上市的“三高”理念，全力塑造“竹福模式”，打造“竹福品牌”。
1、争取出口创汇。要选择适宜区域建设出口品种生产基地，积极与国内的竹汁饮料出口企业联系，按照订单生产模式生产出口企业需要的优质饮料产品，提高竹福水的国际影响力，促进农民收入持续增长。要发挥竹福科研力量雄厚的优势，生产一些技术含量高的特色产品和衍生品。
2、做好东盟边贸口岸的供应。由于生产力水平的差异和社会习惯的不同，近年来，东盟国家对我国的饮料需求与日俱增，加之国内基础设施的不断完善，面向东盟边贸口岸的市场深入已成为做好营销工作的方向指标，也是拓展竹福饮料销售渠道不可或缺的部分。
3、瞄准高端市场。优质优价是市场经济基本法则，优质的产品要想取得优价就必须进入高端市场、超市，必须销售到收入较高中心城市，才能实现比较好的价格水平。建立绿色销售物流中心，作为广西产业向外销售展示的窗口及平台；建立绿色、生态饮料连锁销售网络，选择一些中心城市的较大规模的商场超市，设专柜销售竹福饮料，逐步提高竹福知名度，打造竹福饮料品牌。
4、建设省内产品销售直供点。联系省内的机关单位、院校，部分小规模超市，发展产品配送业务，提供竹福品牌的放心产品，带动整个竹福产业的发展。
附件：
天水传奇
李时珍在《本草纲目》之《水部》中把宇宙中的水分为43种，即13种天水和30种地水，在13种天水中，竹汁神水赫见其中，天水是高能量水，非常纯净，隐含宇宙信息，与人体健康有密切的联系，这是未来科学家研究的课题。传统的饮料都是用地下水制成的，竹汁饮料是世界上首例采用天水、活体水制成，具有新鲜竹子特有的清香和有效成份，营养丰富，清饮一口，心旷神怡，醍醐灌顶，回味无穷。
竹汁是生命之水，经过生物体本身的过滤、净化、活化，如乳汁一样。研究表明,活体竹子中有流动的液汁。这种液汁为小分子水，普通水为大集团水，与人体生体 水有很大差别，而活体竹汁与生体水最接近，分子小，活性大，并含有丰富的生物酶，有很高的生理、医疗、保健价值。
竹汁具有：
（1）高能量，即生物能量，可直接被人体吸收利用，提供人体生长发育必须的能量；
（2）还原性强，抗氧化能力高，能清除自由基，防止氧化作用，抵抗细胞老化，使器官达到年轻状态。
（3）酸碱性，竹汁的PH4—6，帮助人体营造消除疲劳，增强免疫力的酸碱性生理环境。
（4）最小分子水，水分子团的大小，对人的身体健康至关重要。活体水就是小分子集团水，NMR核磁共振法测定值是53．2Hz。水分子集团越小，就越容易进出人体细胞，具有更佳的渗透性，强化人体日渐趋缓的代谢功能，对健康越好。
（5）含有丰富的生物酶，人体内很多生物酶是不能自我合成的，而是通过摄取外界生物得来的。
因此，活体竹汁进入人体内，对体内细胞的穿透力大，渗透力强，更有益于新细胞的生长发育，活化细胞，促进人体的新陈代谢，有效提高免疫力。竹福竹汁饮品,是送礼佳品,带给你健康的生活.送文化,送品味!更喝出健康!
