增员实战5：增员方法与技巧
成为一位杰出的增员者，并不表示单位主管的寿险事业一定会成功；但是不会增员，不管是哪种理由，单位经营注定要失败。
这已经是一句大家都耳熟能详的话：增员要从营业部经理下定决心开始做起。只有部经理下定决心去做，所有的增员成败才会如预期般实现。缺乏合格增员名单的稳定流量，而想做好业务员留存率这项指标，成功的机会都相当渺茫。
增员合格的业务员是一项重大的挑战。身为单位主管的你打算从哪里开始做起呢？首先，你必须了解，成功的增员是用成功的增员方法在从事增员。你要建立一套能带来高留存率的增员作业系统，并持续贯彻使用既定的增员步骤执行工作，反之，凭运气的散弹枪式的射击，很可能会使你事倍功半，甚至弹尽粮绝。
让我们冷静的以机会成本观念来评估：先衡量你去年有多少收入？假设以年收入20万元来计算，除以去年实际工作总时数2000个小时，那么你去年每小时的收入就是￥100元，现在再计算从获取一份增员需3小时计算，平均每位增员对象须投资300元，这还不包括之后的选择流程、市场陪同辅导等步骤的成本。这就是我们之所以必须采取有效率的增员作业系统的先决理由。
这套增员作业系统应包括以下几个部分：
一、拟定一套属于自己的增员哲学
你所拟定的增员哲学一定要配合营业部的经营理念，而不要随意去抄袭他人。虽然增员和录用新人需要投资一定的成本和时间，有时风险还相当高，但单位主管一定要强迫自己去做。请记住，成功会带来更多的成功。你录用的合格业务员愈多，你的营业部生产性也就会愈高。
当增员变成一套可行的步骤时，增员就不再是一个问题了。因此，你的增员哲学应该以建立一套可行的增员步骤为基础。
如果下列问题你都答“是”的话，你就已经拥有属于自己的一套增员哲学了：
1、我是否经常都保持正确增员的观念？
2、在从事增员活动时，我是否有很好的事前计划，很仔细地进行每个步骤，而且每次都能持续这样做？
3、我是否在真正需要新人前就开始从事增员活动？
4、我是否注重增员的效率？
5、我是否更注重增员对象的素质，而不是增员的数量？
6、在作录用决定前，我是否都能尽量收集他们的相关资讯？
7、我是否有运用一套事前规划好的面谈程序步骤来进行每次的选择面谈？
8、我是否有透过营业部资深业务员以上同仁的协助，来帮我从事增员活动？
9、我是否都能遵循既定的原则做选择而毫无例外？
10、我是否都能公平地从事增员活动，没有性别、学历、籍贯等歧视？
如果上面10个问题有任何一题你的答案是“否”的话，那就有必要重新思考是否需做修正，以便拟定出一套更成功的增员步骤。如果你确定自己已经拥有一套很好的增员哲学，也无须太自鸣得意，重要的是要采取实际行动！想要做增员时才会做，会耗掉许多宝贵的时间与金钱。为了有效地做好增员活动，事先规划好一套行动计划是相当重要的。
二、确认出你想要找的业务员类型
有了属于自己的增员哲学后，你就可以开始去寻找增员对象
1、年龄：被增员者将来销售的对象年龄都与他相仿。
2、学历：可看出被增员者将来接受专业训练及处理寿险业务繁杂工作等方面的能力。
3、过去工作记录中，曾经表现出正直与值得他人信赖的特征。
4、具有想要改善目前就业状况的欲望。
5、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧。
6、具有想要创业成功的欲望。
7、能跟营业部的同仁和睦相处。
8、理想增员对象目标。
营业部经理要确定你单位的资深业务员及主任们也能了解上述条件，使大家对营业部的增员计划都能达成共识。
要增员合格的业务员，到底哪种来源才是最佳的增员来源呢？（见理想增员来源）。业务员留存率高的单位主管，会去增员从未有任何销售寿险业背景的新人。增员从未有过销售寿险业背景的新人有哪些好处呢？根据许多经营组织相当成功，一直维持业务员高留存率的部经理的心得是：
“如果增员对象以前从未有过成功的经验，他们到我的营业部来创业也一样不会成功。对从未具寿险业背景的新人而言，比较容易预测他们将来是否能创业成功，这是因为我们可以从他们过去的种种工作记录来加以判断；对曾经有过寿险销售经验的被增员者而言，则比较难判断，因为他们可能会基于各种不同的理由到处跳槽，例如工作绩效一直表现不好、先前服务的营业部管理不当、与单位同仁相处不来、私人的问题等。你绝不想让他们将这些问题及不良的工作习惯带进你的营业部，你想要寻找的是能辛勤工作。遵守各项管理规定也认同你营业部经营哲学的新人。”
使新人跟你的营业部经营风格相融在一起是非常重要的。随便增员长期看来只会导致失败。营业部经理一定要增员能完全符合营业部经营理念的合格业务员，要做到这点虽然不易，但是单位主管的努力和付出一定可以得到应有的回报。
增员实战6：理想的增员对象
一、理想增员来源的特征
●在能开始提供稳定的增员对象的数量之前，只需投入少量的时间去培育即可。
●能够提供高品质的准业务员人选。这里所谓的品质，指的是准业务员将来所能创造的生产性潜力，以及能够留存的年度数。
●运用某一特定的增员来源时，只需投资最少的金钱即可。
●在你担任增员者去建立某一特定的增员来源，并投身到此来源中去从事增员活动时，只需相对地投注最少的个人时间即可。
●在短期内便能提供出大量的合格名单。
●能够创造增员以外的其他利益。举个例子来说，所谓理想的增员来源，不单是提供增员对象给你，而且经由你的额外努力，还能获得潜在的客户名单。
●要能为你提供有用的增员对象的相关资料。换句话说，理想的增员来源所提供给你的增员对象之资讯，要能使你迅速地决定这位增员对象，是不是能成为一位好的准业务员。●能够持续不断地提供出高品质的增员对象名单 。理想的增员来源能够长期地为你提供稳定的增员名单。
●具备了寿险业的专业知识，并了解你单位的录用标准。理想的增员来源应能了解你希望录用的是哪一类型的人选，以及成为一位成功的寿险业务员应能达到何种工作绩效的要求标准。
二、增员对象的来源
●成交或未成交客户
●同学、校友
●过去及现在邻居
●太太或子女的好朋友
●其他行业的推销员、文员
●人才交流中心——职业介绍所
●推介人、影响力中心●亲戚朋友、兄弟姐妹●嗜好、兴趣相投的人●从前工作同事●军中战友●报纸广告、登报●业务员及主任推介●自己上门者●时常买卖、付款对象
三、理想增员对象的目标
●增员有市场的人
●增员不怕赚更多钱的人
●增员喜欢推销或服务社会的人
●增员认同保险事业的人
●增员人际关系良好的人
●增员做人成功的人
●增员可塑性较高的人
●增员想要创业的人
●增员想对自己挑战的人
●增员家庭会支持他的人
●增员目前在找工作的人
●增员具有爱心并乐于行善的人●增员目前收入不满意的人●增员最近想更换职业的人●增员爱好保险事业的人●增员年龄适当的人●增员品德良好、值得信赖的人●增员有企图心的人●增员有业务经验的人●增员想追求挑战的人●增员具有潜力的人●增员目前从事外勤的人●增员你觉得适当的人●增员想要创造历史的人
增员实战7：推荐人增员法
一、推荐人增员信函（推荐人——客户）
赵成功先生：
你好！这段时间以来深受您许多的照顾与指导，内心十分感激。本人自从进平保公司以来，所秉持的工作理念即是以最佳的寿险知识及服务态度来回馈客户的支持。
近来，由于本身的业务成长迅速，为了秉持过去为客户所提供的服务品质，并确保他们的权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。因此，特写此函恳请协助。
我了解您平常为人热诚，人缘广阔。许多人经常请您提供构想，指点迷津，在您所接触的人当中，无疑会有一些优秀的人才，正苦于无法发挥，厌倦目前的工作，而可能希望寻找一项更好的事业，那么，您一定很希望能够帮助他。我知道您热于助人，并可能认识一些我要甄选的对象。
他们的条件是：
1．有良好的品性，容易与人相处。
2．高中（职）以上的学历。
3．已婚，男、女不限，年龄在25～40岁之间
4．有抱负而希望成功的人。
5．有良好的自我管理能力且负责任者。
事实上，这项寿险事业并不是每人都适合从事的。对合适的人而言，这项事业可以为
他提供绝佳的发展机会！
寿险事业是一项不平凡的工作，它能提供给有目标、期望自我成长的人员迈向满足与成功的机会。
谨此致谢顺祝
事业宏展
袁平安敬上
2000年11月7日
二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人——客户）
袁平安将扮演业务主任的角色，赵成功（客户）则扮演推荐人的角色。假设向推荐人致意的信函已经在一周前寄出去了，而且业务主任也已经安排好了跟这位推荐人的面谈事宜。
三、要求推荐的增员说明
填写说明：请你在以下的空白表格中，依照各个项目的要求，列举出当你面对推荐人时，打算向他说出的增员说明概要。
1．推荐人可获得的利益
2．增员对象的创业展望
3．业务员要做些什么
4．你如何训练业务员
5．业务员短、中、长期的收入潜力
6．你心目中增员对象的条件
7．你所使用的选择程序
8．要求名单
