要素一、销售推动是否妥当
1）针对男性顾客销售顾问可适当关注体育、旅游、财经方面的信息；针对女性顾客销售顾问可适当关注化妆、美容、旅游方面的信息
2）当顾客开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售顾问可主动上前询问是否需要帮助
3）注意认真倾听，不打断顾客的谈话在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问，为顾客提供发表更多意见的机会主动请顾客留下信息，并向顾客说明留下信息的好处
4）充分了解竞争产品，并能熟练进行竞品比较介绍过程中鼓励用户发问，并进行需求分析
5）介绍过程中应鼓励用户亲自动手，体验。寻求顾客认同，适当时机进行交易促成
6）产品介绍结束时，应尽可能引导客户进行试乘试驾，在产品资料上用彩笔将客户关心的卖点划出，并与名片订在一起，递交给用户
7）让顾客自己体验车辆性能，销售人员对商品介绍中用户的关注点和卖点进行提示和强化
8）仔细倾听用户的谈话，观察顾客的驾驶方式，鼓励用户发问和动手操作，进一步搜集用户的关注点
要素二、对汽车的了解程度
1）汽车的基本构造和原理应有所掌握最新的车各品牌及车型的发展、信息有所了解。汽车常用术语能用通俗语言表达。
2）掌握***培训所要求的全部内容对***品牌的悠久历史、品牌定位和市场表现有所了解，并能用生动语言加以描述精通***各种车型的特点和配备，熟练运用销售话术熟悉竞争对手品牌和产品，能够进行比较客观的竞品比较
3）通过***产品培训，熟练掌握***产品知识，能够熟练地进行六方位介绍
要素
三、对客户购车预算的理解
1）在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问让用户展开话题，充分表达自己的想法和意见。如:“您的购车预算大概是多少？\"封闭式提问的主要目的是确认信息，在搜集到足够的信息后，销售顾问可以就封闭式问题确定自己的判断和理解
要素四、销售人员的外表
1）销售顾问穿着***制定统一的制服，保持整洁合身
2）西装要及时熨烫整齐，第一粒纽扣需要扣住；上衣口袋不要插笔，两侧口袋不要放重物
3）衬衫熨烫平整，领口袖口保持清洁，没有污迹
4）衬衫、领带和西服搭配协调
5）统一佩戴按***要求的工作牌
6）统一佩戴按***要求的步话机和耳麦，步话机应别在腰左后侧，耳麦统一固定在工作服左侧
7）头发需要精心的梳洗，不染色
8）手和指甲要保持清洁，修剪整齐
9）皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调
10）男士皮带不宜太夸张
11）女士化妆要自然淡雅，避免浓妆艳抹
12）避免让人不悦的气味，包括体味、汗味和口臭
13）站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势
比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
14）站立姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
15）多半从椅子的左侧入座，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
16）平常面对面交谈，当双方说话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，双眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现针锋相对的情景
17）迎接客户的同时伸出自己的手，身体略微前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。
18）人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。
19）良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。
要素五、销售员对客户的关注程度
1）顾客进入展厅前，销售顾问应主动到展厅门外迎接，如顾客开车前来，销售顾问应帮助顾客打开车门
2）若雨天或酷暑时客户顾客前来，销售顾问应主动拿伞出门迎接。销售顾问应抬手开启自动门，引导顾客进入展厅
3）如顾客自行看车，则应尊重顾客意愿，并与顾客保持适当距离开始关注。销售顾问应与顾客保持3－5米的距离，过近的距离会给顾客带来压力
4）当顾客开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售顾问可主动上前询问是否需要帮助
5）销售顾问邀请顾客入座，座位朝向应便于让顾客看到展车招呼顾客同行人员入座如座位为可移动的椅子，销售顾问应为顾客主动拉椅
6）给顾客递上名片，并作对自己的职务、姓名作简单介绍
7）提醒顾客清点随身携带的物品销售顾问抬手为顾客打开自动门，并使用标准用语“再见，欢迎再次光临”销售顾问送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾，并热情欢迎再次来店，若顾客开车前来，则陪同顾客到车辆边，并感谢顾客惠顾并道别销售顾问目送顾客，直到顾客离开视线范围
要素六、议价速度有多快
要素
七、在决定购车前是否有足够的考虑时间
1）让顾客有充分的时间考虑合同条款的内容
要素八、是否兑现所承诺的
要素九、诚实度
要素十、多快能选中一辆车
要素十
一、礼貌与友善
1）销售顾问应抬手开启自动门，引导顾客进入展厅
2）补位后的销售顾问或展厅服务员应点头、微笑、主动招呼顾客，并使用标准用语“您好，欢迎光临”；
3）如顾客自行看车，则应尊重顾客意愿，并与顾客保持适当距离开始关注。
4）销售顾问邀请顾客入座，座位朝向应便于让顾客看到展车
5）招呼顾客同行人员入座
6）如座位为可移动的椅子，销售顾问应为顾客主动拉椅
7）如座位为不可移动的沙发，销售顾问应用标准手势，并使用标准用语“请”
8）与顾客寒暄，并询问顾客需要何种饮料
9）用步话机通知展厅服务员提供饮料
10）展厅服务员提供饮料时，应使用标准用语“打扰一下”，并从顾客左侧奉上饮料，并使用标准用语“请用……”
11）销售顾问抬手为顾客打开自动门，并使用标准用语“再见，欢迎再次光临”
12）销售顾问送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾，并热情欢迎再次来店
13）若顾客开车前来，则陪同顾客到车辆边，并感谢顾客惠顾并道别
14）销售顾问目送顾客，直到顾客离开视线范围
15）面带微笑，使对方在电话中能感受到热情和友好
16）待顾客挂断电话后再挂电话
17）在产品资料上用彩笔将客户关心的卖点划出，并与名片订在一起，递交给用户
18）待顾客离去后，在不影响其他顾客看车的前提下，将展车恢复原状
19）签约完成后，对顾客表示感谢，并预约交车的时间和地点
要素十
二、完整回答问题的能力
1）若销售人员遇到疑难问题，可请同事配合，正确回答用户的问题
2）如无法回答，则记录进CRM工具,作为再次邀约的理由
3）对于较为尖锐的问题，应先用缓解－中立－转化3步法加以化解
要素十
三、谈判中是否表达清晰和易懂
1）在签约前，利用看板和统一格式的报价单，对签约流程和细节做简单说明
2）根据顾客选择的延伸服务，销售顾问填写《延伸服务清单》，在与顾客当面点检交接后请顾客签字确认
3）延伸服务合同则应采用独立的文件，按照合作方的正规格式进行。并注明此类服务和产品不包括在***的质量担保范围内
4）合同文件应使用统一格式的标准文本，让用户感到正规和放心
5）销售顾问或首席销售顾问对合同的条款及其他文件的条款进行详细的说明（车辆配置，价格细目，交车时间和装潢等），对重要条款应重复。
要素十四、无节外生枝的销售过程
要素十五、特点和益处的解释
1）通过***培训，销售顾问应熟练掌握FBI介绍法(功能.好处.冲击)
2）避免使用深奥的专业词汇，从功能出发，介绍对用户的好处，并用一种情景加以生动描绘，给顾客带来印象
3）情景部分避免死记硬背，应发自内心，语言简明扼要，一语中的
要素十六、是否能为客户选择最佳车辆
1）在恰当时机总结顾客谈话的主要内容，通过封闭性问题寻求顾客的确认
2）根据用户的需求，主动推荐合适的一款到二款车型
