武汉城市职业学院（武汉工业职业技术
学院）
毕业设计（论文）
题目客户价值实践报告
学部财经学院
专业物流管理
学生姓名曾仕林
学号 201111333430 班级 1104
指导教师(校内)张京京
二Ο一四年4月29日
一、实习目的
毕业实习是我们大学期间的最后一门课程,不知不觉我们的大学时光就要结束了, 在这个时候,我们非常希望通过实践来检验自己掌握的知识的正确性。在这个时候，我来到东莞方天软件科技有限公司，在这里进行我的毕业实习。我知道，人只有在艰苦的环境中才能磨炼出坚强的意志，我也知道吃得苦中苦，方为人上人的道理，虽然现在才踏入社会，但我相信只要努力就能创造自己想要的价值。
二、实习单位及岗位介绍
方天科技集团始创于1969年的台湾，生产经营医疗器材五金相关产品，1996年凭籍27年制造业管理经验和对新技术的执着追求，在现任总经l理乔娟的带领下，投资软件行业，专注 ERP、CIM、SCM、OA、CRM等管理系统的开发，经过十余年的发展，成功转型成 专业软件开发与管理顾问公司， 并迅速成长为横跨制造业、软件业、会计业三大产业、两岸三地领先的软件集团公司。 2000年，方天开拓大陆软件市场，于苏州成立子公司，致力于将最好的咨询服务和软件产品带给用户，把最先进的管理理念和管理方法传播给企业， 随着在大陆跨跃式发展，营销网络拓展到华东、华南、华中、西北等地区，并荣膺多项国家技术专利，入选2004年中国管理软件百强企业，江苏省高新技术企业等。 方天坚持“以人才为根本、以市场为导向、以科技为动力、以世界为目标”的经营理念。
三、实习内容及过程
为了达到毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，我们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。以下是我的毕业实习报告总结：
1、工作能力。在实习过程中，积极肯干，虚心好学、工作认真负责，胜
任单位所交给我的工作，并尽自己最大努力做到最好，多做实际工作，为企业的效益和发展做出贡献。
2、实习方式。在实习单位，领导指导我的日常实习，以双重身份完成学习与工作两重任务。向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。
3、实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学
到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。
四、工作体会及客户价值的重要性
（1）客户对企业竞争优势的影响，在任何一种特定的行业里，拥有竞争优势的企业比起他们的竞争对手来，都能够赚取更高的利润，其原因是：
①依靠成本领先的竞争优势。客户能够提供某种形式的成本优势，从而也就间接提供了收入优势。由于为新客户服务，需要更高的初始准备成本，并且现有 的客户比新客户更能够有效地解决他们自己的问题。所以为赢得新客户服务所花 费的费用，比起维持现有的客户来说要昂贵得多。由此看来，不同类型的客户所占的比例可能会对一个企业的成本结构产生重大的影响。
②依靠差别的竞争优势。竞争优势的基础是：从客户的观点出发，企业的产品或者服务占据着特殊的、区别于其他同行的价值。事实上，能够创造出为客户所感受到的、与那些竞争对手有所不同的产品或服务的企业都已经有效地确立了自己的垄断地位。客户有能力而且愿意为这种特殊的价值支付额外费用，这种额 外费用转化成了更高的利润，融入到企业的资本中，重要的是，企业并没有为这种差别支付很高的成本。
③可持续的竞争优势。客户在为保持优势所提供的根基中能够扮演至关重要的角色。当企业拥有了竞争对手难以模仿和替代的某些不同之处的时候，就拥有了可持续的竞争优势。客户的易变性和复杂性，与供应类企业的易变性和复杂性相结合，使得客户关系很难被模仿。
④ 一般而言，客户的价值对于大部份传统的企业来说，会根据他购买金额的大小，次数的多少作出决定。这个绝对是一个很重要的指标，因为它代表了这一组客户群对企业的服务或产品看来有一定的忠诚度和本身的购买实力。但假若我们细心的想一想，我们是否需要多了解客户其它的数据，才能更有效地制定企业的策略，这可能包括了以下的一些考虑的因素：
1、客户今后购买的潜力(他们的年龄，他们对其他产品的需求等等)
2、客户是否给企业来利润或带来损失?
3、客户在非金钱上的价值，好像是他会否推荐企业的产品给其它人?等等..
总的来说，客户价值应该是多方面的，包括他们现在和今后的购买能力，对企业的财务贡献与及非财务性的影响力。
五、结论
我怀着美好的期盼来到东莞方天科技有限公司开始为期几个月的实习生活。在这段时间里，我学到了许多书本上学不到的东西，虽然一开始有些单调,有些
无聊，而且作为一个销售岗位，我每天面临的压力太大，很多时候晚上都会因为工作的事情而睡不着觉。忙碌又高压的工作，有时会让我觉得自己就是一个无用的人。
公司大部分时候给我们员工的培训都是要考核的，这个时候我才发现，原来我以前认为的上课学的那些没用的东西这个时候是那么重要。虽然没有取得很好的成绩，但毕竟也让我学到了许多。刚开始几天的联系客户打电话的工作让我对公司产品有了初步的了解,正式开始后，有老员工等同事带着我教我，让我尽快熟悉业务。我的经理是一个很开朗的人，跟着他随时会被他的开心所感染，他对我们的要求很高，因为公司是为了创造利润而存在的，这是他自己的话。工作有压力，同时也是个合适的发觉潜力，锻炼自身的过程。他说要开心地工作，工作得开心，只有这样才能做到更好。我也觉得做任何事情都一样，只有开心地去做才能把事情做好。才会给自己一个交代或者给将来铺一条路。
总结
转眼间，就要对刚刚走进大学，对一切充满迷惑与期待的自己说再见了，大学虽然只有三年，在校两年，但是自己学到了很多，不管是书本上的，或者以外的，感觉自己都有很多的提高，要感谢的人有很多，老师、辅导员、同学、朋友、是他们让我在物流1104这个大家庭里学的很快乐，学的很满足。
实习的日子也接近尾声，这个在以后的日子里，更要一步一个脚印，踏踏实实的，永远不放弃自己的梦想。我相信自己的努力，也相信自己的能力。虚心改正自己的缺点，朝着更完美的方向前进。
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