行之有效的拜访系统（拜访一次及时更新一次）
消化灵活运用此系统的核心之一是：相信此系统对你有帮助，(总结了10位北京上海河北山东浙江有大结果的拜访高手的经验)，请敢于去实践，实践后创造适合你自己的系统，请在拜访完一次客户后及时更新适合自己的系统）。
你拜访客户的纲领是什么？
你要给客户传递什么样的印象？
怎样把握势？
和老客户达成一个什么样的机制？
第一章：拜访的分类：
根据拜访的目的，拜访可以分为以下几种：
1．此客户的第一次拜访、建立良好印象。
2．了解客户情况、了解客户需求的拜访。
3．建立客户信赖感的拜访。
4．让客户了解课程的拜访。
5．催款与收款的拜访。
6．服务老客户消化课程的拜访。
7．服务客户家人的拜访。
8．让老客户转介绍的拜访。
第二章：拜访前的准备。（同一地区的客户一起拜访）。
根据拜访有没有预约分为：已约拜访和未约拜访。
拜访前的准备：1。先与客户约好哪天哪个时间见面拜访。（确保拜访不落空、能够见到客户）。
2．和客户核实公司的地址和行车路线。
3．检查拜访前的着装是否得体、整洁。
4．拜访前最好准备好mp3,在和客户对接时录音，便于拜访完客户后能够准确
的总结：哪里做的好、哪里可以更好，下次怎么做！（也可以让别人听录音，
让别人指点怎样做的更好）。
5．准备好与客户聊的话题和核心内容。
6．带上光碟（因客户需求不一样，可以只带其中的一套或两套）。
7．带上合适客户的《思八达智慧场》月刊送客户。
8．带上给客户的礼物，（礼物可以是：养生保健的书籍或客户有感觉的东西、也
可以送给客户孩子、客户父母礼物。）
9．有笔记本电脑的战士可以带上电脑，根据情况可以和客户一起看视屏。
10．拜访客户前手机一定要调成震动。
11．如果在特殊的场合见客户，拜访之前一定要看一些礼仪书籍或上网查看相关
礼仪。
12．必须带上数码相机，可以拍客户公司的企业文化、拍和客户的合影等等有价
值的东西。
13．带上课程简介、思八达简介、刘老师简介、光碟收据单（便于让客户放心）。
14．如果收课程款，一定要带上具有公司公章的账号、或带上电量充足的pos机。
15．如果需要队员、队长、总监，拿书面资料和协助者对接好该客户的情况，包
括一秒49和其他资料。提前塑造好协助你的人！
16．根据客户不同、情况不同，有新的需要准备的事项可以随时加入此系统。
17．两个人一起拜访，互相给对方提可以更好的地方。两人一起拜访要分好主次。
第三章：第一次拜访客户怎么拜访。
首先明确拜访客户的目的：通过第一次拜访，想要得到什么结果。
一般而言：此客户的第一次拜访，先给客户一个好的印象，利于下次喜欢见到你。
拜访客户 第1步：给客户交换名片。（对于交换名片的礼仪，请网上搜索）。
第2步：说一句赞美客户的真诚话。
第3步：问客户的爱好，并认同客户的爱好。
第4步：看看客户办公室墙上的企业文化，问客户对他们企业文化的理解。
第5步：聊客户公司最近两个月的营业额状况，根据客户营业额说一些适当的话。第6步：聊客户公司最得意的一件事（目的：让客户兴奋，客户兴奋后就会把他的话匣
打开，并且瞬间和客户建立了好感）。
第7步：聊聊客户的薪酬机制、各部门的配合默契度、团队的战斗力等等话题（目的：
逐渐了解客户的需求，如果第一次拜访的目的是：买光碟，就围绕光碟的话
题聊，如果第一次拜访的目的：是建立好感，就多聊一些能够建立好感的话
题）。
第8步：反问客户并让客户自己回答：他每天忙来忙去的原因有哪些？忙来忙去的根本
原因是什么？再问问客户是如何解决“忙”的问题？解决的效果如何？（话
题可根据客户的不同，有所改变）。【如果没有话题聊，可以参考总结的：服
务问卷】
第9步：永远多问客户一些问题，世界销售大师和中国知名销售大师一致认为：成交
70%靠问，30%靠其它。
第10步：在和客户聊的时候一定要让客户一直很兴奋。
第11步：拜访的目的达到后，马上和客户说再见，并约客户下次见的时间。第12步：走出客户公司时，第一时间发短信感谢客户。
（此总结应灵活应用，应创建自己的拜访系统，刘一秒老师说过：一流的销售
员都是通过总结不断提升自己的。）
第四章：了解客户情况、了解客户需求的拜访。（此拜访建议在第二次拜访中进行）第1步：根据第一次拜访了解到的情况，准备好和客户互动的话题，可以参考《服务问
卷》。
第2步：见到客户时，感谢客户能够在百忙之中接见我。
第3步：对于性格直接迫切需要学习的客户，可以直接说：客户公司最近需要提升的三
个核心问题是什么？五年的战略发展计划是什么？十年的战略发展计划是什
么？，针对客户的问题给其推荐适合他的课程。
第4步：如果客户不太配合你的提问，你可以间接地了解到客户公司的问题，（看看客
户的状态、看看员工的状态，与客户中高层基层建立一个连接，通过中高层
了解客户公司的核心问题，客户当下和未来最需要的问题。
第5步：用笔记录客户的创业史，记录客户分享的一些关键点。便于下次与客户对接，
便于进一步接近成交。
第6步：回到公司后马上把客户的一些问题和客户的相关资料填写在“一秒四十九”！第7步：拜访完客户后及时更新拜访系统。
第五章：和客户建立信赖感的拜访。
第1步：首先把感觉调整好，和客户的感觉就和自己很好的朋友一样。
第2步：多关心客户和客户家人、客户员工的健康问题。
第3步：多关心老板的五大核心问题。（参照刘一秒老师分享的老板的五大问题）。
第4步：陪客户和客户的家人一起去旅游、一起打牌、一起购物、一起吃饭。
第5步：陪客户的上下游合作者一起聚餐，参加客户公司的招商会等等会议。
第6步：经常到客户公司或客户家拜访。
第7 步：了解客户的创业史、向客户请教问题。
第8步：客户需要帮助时，第一时间帮其解决，并超越其期望。
第9步：帮助客户介绍和他相关的上下游合作商，帮其建立联盟机制。
第10步：帮客户消化运用老师课程。
第六章．让客户了解课程的拜访。
核心之一：根据客户的问题和需求，针对性的让其了解课程。
例如：公司的薪酬不能让与员工动起来。等等问题。（参照总结的客户问题集）。
可以给客户分享的智慧很多，但要分享核心的智慧：
分享的案例来自于两个方面：咱们思八达怎么用的，咱们老学员怎么用的。
《运营智慧》分享点有：内部操作机制、分配机制、月度绩效大会机制、目标承诺机制、健康机制、家庭机制、如何因机设制、上下游势，如果能力够得话，可以给客户分享印象和纲领。
第七章．催款与收款的拜访
核心是：坚信课程对客户有很大帮助，坚信客户上完课后发自内心的感谢我。 六大解决方案：1。多分享客户同行业或不同行业的客户案例。
2．让客户看到你的服务很好，让客户放心你的售后服务。
3．自己实在成交不了的，借力，请队长、总监协助成交。
4．对于想要保证的客户，可以签订“课程协议书 ”。
5．客户汇款后，不要过多的感谢客户，按照公司课前课中课后9天服务系统服务
客户。
6．成交之后立刻要求客户转介绍。
服务老客户消化课程的拜访。
服务客户家人的拜访。
让老客户转介绍的拜访。
快速提升拜访能力的通道：多和拜访高手一起拜访客户。
