实习报告书
教学单位 专 业 班 级 学生姓名 学 号 指导教师
实习日记
6.21 周四 绍兴
6月16日，通过1010兼职网和同学的介绍，在绍兴越城区的找到一份统一企业督导的兼职（现场售点的监督等），19号，按照主管的要求，在网上发布招收超市售点和街道售点的销售人员招聘信息，主管把面试的地点和名单通过QQ发给我，我负责4个组的人员面试。6月21日从杭州出发到绍兴投宿在同学寝室，下午的时候去主管办公室领取面试需要的培训手册和售点的安排，还有仓库使用的申请表。面试的要求比较简单，没有专业技能的检测，超市的售点只要女生，人要长得干净，身高158CM以上，口齿伶俐，普通话比较标准，男生要长得壮实一些，因为是负责街道的售点（超市门口之类）。面试人来的时候我看了一看，大部分都是学生模样，最后选择了里面的2分之一左右，女生要比男生多。（按照主管的话说，人数多的时候精选，人数少的时候凑活），然后把手册发给他们，告诉他们上班的地点和时间并且划分成不同超市和不同售点的小组，记录下组长的手机以便联系。安排完这些今天的任务就完成了，主管说明天得去仓库领售点的材料（架子，服装，礼品等），听起来明天比较累。
实习日记2
6月22日 周五 绍兴
今天的任务是从下午开始的，外面有些雨，拿着事前填好的仓库材料申领单坐公交去郊区的仓库，把单子交给仓库管理员，一一确认东西拿齐了没有，然后和工人一起费了很大的力气，把周末超市和街道售点所需的材料搬到一辆运货的三轮车上，跟着送货的工人，一个超市一个超市的送货，沃尔玛，华润，联华，真是凄风苦雨。和超市那边负责的人员接洽之后，把东西储存在超市那里，再发短信给组长，提醒他们明天的工作，然后坐公交车回同学的学校。今天的任务也就这样结束了，准备好明天所需的物品，明天9点就要出现在超市了。
实习日记3
6月23日 周六 绍兴
早上8点就在等公交了，到沃尔玛超市的时候时间还早，工人和销售人员已经开始在超市门口搭架子，忙活了半天把架子搭好，再从超市里把要推广销售的阿萨姆奶茶和没做要求卖的果汁(我只负责饮料)搬出来摆好，贴好相应的海报。9点整，我开始工作了，工作的内容就是检查售点物品摆放的是不是合理，销售人员的服装穿着是否正确，然后拍照，一共拍五张，把售点的场景和人员的正身照拍出来，晚上要汇总交给主管。对于现场销售人员存在的不规范现象，我要进行指正，不改的要上报且扣工资。工作的内容不多，但是要好几个超市之间来回跑，还好车费是报销的。一直工作到下午15点，我的工作算是完成了，回去之后把手机里拍好的照片整理了一遍，然后发给了我的主管，今天的工作就结束了。
工作日记4
6月24日 周日 绍兴
今天的工作和昨天的类似，还是9点到15点，奔波于各个超市之间，拍几张照片纠正现场销售人员的不规范现象。与昨天不同的是，我今天还要进行一项销量报告的工作，在拍好现在的照片之后，等到销售人员下班，和工作人员一起吧架子，海报等东西拆下来，因为超市的售点工作只在周末的时候进行，工作日是不需要的。把材料收拾好之后，和工人一起坐着三轮车回仓库，把东西还到仓库之后，就可以回学校了。晚上在等各个小组的组长把这两天的销售数量发给我之前，我先把照片整理好然后发给主管，等他们把数据发来的时候，按照主管的要求，我做了一份销售表，各种饮料在不同超市的销量情况，都用EXCEL编辑好，发到公司的邮箱去，EXCEL 用的太生疏了，花了很长时间才弄好，把这份报告发到公司邮箱之后，我的兼职工作也就结束了。
市场营销认识实习总结报告
1.实习内容总结：
能够在这么短的时间内找到一份统一企业的兼职，还是很让我高兴的，而且工作的内容也和自己的专业也很大的联系。关于统一企业，大部分人只有一个笼统的认识。先详细地结合统一企业的概况和我这次的实习经历，讲一讲统一企业的概况。
统一发展总概：统一企业是台湾一家大型食品公司，在东亚、东南亚均有很高的知名度，也是台湾规模最大的食品业者之一。其总部位于台南县永康市。 1967年7月1日，统一企业正式成立于古城台南， 本着「嘉惠地方」的创业精神，以员工82人，资本额3200万元，为日后的食品王国奠定基础。
1992 年 1 月 13 日，统一企业集团在中国大陆投资设立的第一个工厂﹣新疆统一企业食品有限公司正式成立。本着「取之于大陆，用之于大陆」的原则，通过开发更多更健康的产品、提供就业机会、引进先进的企业管理经验、积极纳税、热心扶持本土协力厂商等相关环节，公司力图为大陆的经济建设和民众的健康作出更多的贡献。当前，统一企业已成为大陆食品业界投资最大的几个外资企业之一。
起步之初公司在大陆采用「 T 型」策略，以沿海经济特区和长江沿岸开发区为市场标的投资建厂，并根据每个区域市场的国民所得、消费能力、消费偏好、相关产业的相对竞争优势等特点来决定所投资的事业。 1998 年大陆营运总部在上海成立，统管公司大陆投资事业。为便于管理，整个中国市场划分为东北、华北、华东、华中、大西部、华南、新疆七个区块。07年，为了满足消费者的购买需要，我们对业务进行优化，以省为单位精耕市场。08年起，我们将销售、生产及后勤支援分离，进一步朝专业分工发展。未来，将逐步实现在每个省，至少设立1个生产基地。并在最短时间内，布建能适合各类产品销售的通路网络。建立从省、区块、到整个中国的销售平台。
个人实践感想：我觉得策略较为合理，先从经济发达的沿海和沿江地区开始建厂，消费者需求大而且有利于企业的拓展。合理的分区也有利于企业的管理。
经营理念：统一企业自从创业以来，即遵循企业创始人吴修齐先生所秉持之「三好一公道」的经营理念，以多角经营、宏观眼光、重视人才等方针，兢兢业业地塑造出「诚实苦干、创新求进」的立业精神。
跨入廿一世纪之际，消费者的需求已由追求生存、追求生活的满足进步到重视生命的价值，统一企业更期许以「一首永为大家喜爱的食品交响乐」、「千禧之爱」及提升「企业心灵」的经营哲学，强调“享受生命美好价值”，提供能够满足消费者身、心、灵健康的产品和服务，集结团体共生之愿与力，实现为全球消费者开创健康快乐的明天的企业承诺！
个人实践感想：台企的企业文化较之国企而言总是有一种人文的魅力，这次我做的现场督导的阿萨姆奶茶的海报也显得特别清新，追求消费者所需永远是企业的主题，台企较之大陆企业更让人放心。
多元化的发展战略（经营范围）： 经营范围
食粮群公司
基於食粮产业基础化产值大的特性及推展长远经营绩效的策略性思考，食粮群顺应变革，以落实更具效率的决策，首先於二○○一年成立虚拟群公司，并在二○○三年，率先推动统一企业全球化布局的垂直整合作业模式。同时，为因应入世後全球贸易自由化的到来，整编所属大宗食材、饲料、面粉、油脂、水产等核心事业，结合畜、水产技术 Shared Services机能，统筹管理台湾地区、大陆地区、以及越南地区所属食粮群经营事业，期能以建构整合性服务平台，加速海内外投资的触角延伸基。
乳饮群公司
为聚焦品牌经营，乳饮群公司依据品类划分为乳品事业部，茶饮事业部，综合饮料部。
速食群公司
1969年成立台湾食品部，品牌包括：最长青畅销传统好味道的「统一面」、广受大家喜爱的零嘴「科学面」与「统一脆面」、精致方便的「来一客」杯面、量大经济的「阿Q桶面」、讲究料丰味美的「满汉大餐」、日式风味的「拉面道」、优质的「好劲道非油炸面」与「好劲道面条」等，满足不同消费者的需求。食品部多年来辛勤耕耘，占台湾速食面市场的达50%，为统一企业赢得「速食面王国」的美誉。
综合食品群公司
顾客导向的时代，综合食品群群公司除品质的提升，藉由品牌经营，提升产品价值，做好现有产品与市场的精耕；新产品与新市场，将以整合力量，增加市场竞争力及获利。
酱品部延续与日本龟甲万公司合作，以日本龟甲万三百多年纯酿造技术结合统一之通路优势，并且采用双品牌（四季、龟甲万）经营策略，目前该二品牌在台湾之经营已有卓越之成效，在酱油市场之市占率已高达四成以上，为目前市占率第一之领导厂商；除了持续塑造「龟甲万是酱油专业品牌」之形象，另外四季品牌亦强化在调味品品类开发，朝四季是「调味品专家」之愿景前进。
肉品加工产业已趋成熟，成长放缓，高品质、高价位是未来产品开发方向。肉品部现切入高价位、高品质市场区块，积极打造「高附加价值」的品牌，给消费者高感知价值，并强化研发及制造技术纯熟的优势，创造产品差异化，发展为中式和西式肉品最强势二大品牌，建立肉品专业地位。
冰品市场竞争激烈，消费者喜新厌旧，产品汰换速度快。为此冰品部积极引进国外新技术及开发差异性新产品，提升竞争力。台湾冰品市场因淡旺季明显，为降低冰品部受限於季节上之困境， 93年中开始转进甜点市场，希藉跨品类之经营，开创事业部第二条成长曲线，并期许未来成为台湾最专业之冰品行销公司。
保健事业群公司
保健事业群於2003年6月成立，经营范围包括烘焙产业、保健食品业、有机产业，烘焙与有机产业是以主食为中心，而保健食品则以生命及健康之促进为中心，群公司底下设有面包部、保健部及统一生机股份有限公司等。
流通群公司
流通群公司於 1996年为确立专业分工与提高效能，商流群、物流群正式分立。
研究发展：
统一企业公司於1967年成立以来，深感研究发展之重要，最初於工务部内设立研究单位，以饲料配方开发、面粉研发及品管化验为研究重点。1972年将研究发展独立，成立研究部，并设立试验课、研究课、服务课等三课，从事面粉、饲料、油脂、速食面、乳品、饮料等产品之开发研究，并於1987年扩编为三研究部。中央研究所於1991年成立，公司大量投资R&D经费，并扩编研究人力及设备，积极开发全新、机能性、高科技食品，为迈向全球最大食品公司之一落实技术扎根。1996年於上海昆山市成立大陆综合研究所，，负责当地产品之开发及品管需求。
个人实践感想:统一集团和许多大型的食品企业相同都是才用多样化发展的战略，产品的种类非常多，十分综合，但涉及的产业都是与食品相关的，在我做兼职的几天在几个超市的情况来看，统一在大陆的销售还是以饮料素食面为主，饮料也多是茶饮和果汁为主。几天现场销售的情况来看，不仅仅是统一一家在做，还有它最大的竞争对手，康师傅！！！
统一与康师傅（竞争对手的分析）
在企业的环境分析这块，我着重地想要从竞争对手来分析统一，因为康师傅和统一这对对手，几乎垄断了国产速食面的市场。而且经营的产品都十分相似。通过2者的分析，更好的解释企业的微观环境。
康师傅和统一在中国内地的竞争，使得彼此每一天都充满危机感。在战战兢兢、如履薄冰的日子里，它们始终都在不断创新、刷新自己。从他们进入中国内地的那一刻起，康师傅和统一就注定要狭路相逢。
两个源自台湾的企业却在内地市场竞争中长年处于胶着状态，在经营管理诸多方面难分伯仲，各有所长。探究根本，只有那些适应海岛型经济转向内地型经济的做法，才能真正提升企业的竞争力。
1.泡面乾坤
当年，如果仅仅局限于台湾市场，康师傅很难赶超统一。康师傅转战在内地市场，在时间上仅比统一早两个星期，却成为其扭转乾坤的关键。
多年来，康师傅一直占据着中国内地方便面市场40%的份额，相反统一的市场份额则不足15%。尽管统一在1992年就摆开架势，携方便面杀入内地，但一直未能夺取霸主地位。由于在引进产品策略上的失误，前4年一直亏损，直到1996年才找到适销对路的产品，终于挽住颓势。
康师傅在台湾几乎没有什么根基，要靠自身的力量在内地发展。而统一企业在内地连续几年亏损，依靠集团的资助，照样可以支撑下去。因此，统一集团在内地的扩张的速度和力度明显比康师傅快和大。康师傅深谙此道，台湾是海岛型经济，企业可以多元化发展。但是，在内地做多元化很容易失败，每个市场都很大，需要不断投入资金，发挥垂直整合的力量。坚持只做和食品相关的上下游产业和通路，才是“永葆青春”的秘密武器。
2.饮料市场和营销渠道
在中国的茶饮料市场康师傅的市场份额为46.9%，统一占37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。
在饮料市场的渠道上，统一并不像顶新那样对通路做了全面整顿。统一采取并用方式，既保留营业分公司，也保留经销商。都市区走营业所，乡村走经销商，县市级走经销商，这样整个通路显得良莠不齐。
随后，康师傅的营销渠道策略随着市场变化已做了数次调整。从以个体经销商为主的通路阶段，发展到现在的以超市、大卖场等现代通路阶段。现在康师傅在中国内地有300多个营业点，由康师傅直接管理的分公司直接统管近5000个经销商，55万个销售点，139个仓库。而统一在通路部署上却还没有显现这样的魄力。
在内地，康师傅更侧重于树立小卖场和零星店面的销售通道，而统一在超市和大卖场则更有优势
统一在内地的渠道规划上更多倾向于“抓大放小”。由于康师傅天津中国总部的决策权限非常大，因此康师傅的渠道流程也比统一精简。康师傅在内地各县市营业所下面已经是销售终端，但统一在营业所下，还有经销商，再下来才是销售终端。层次越多，反而减少了销售终端的销售积极性。
3.企业文化
康师傅总部设在中国内地的顶新集团，四个老板有三个驻守内地，都不超过五十岁。面对年纪比较小的老板，康师傅底下来自四面八方的专业经理人若没冲劲与绩效，随时得卷铺盖走路下台，因此顶新的专业经理人很少有自信自己可以做到退休的机会。在天津的康师傅总部，一些员工还要上整天班，充电学习。相对来说，学习的压力更重一些。
到康师傅应聘的人都是抱着希望到内地工作的前提，同时又面临台湾企业的人事升迁管道阻塞，在康师傅，每个人都有过去习惯的企业文化，在融合的过程中有适应，也有不适应的。
统一企业则长期视员工如子弟，甚至欢迎员工介绍亲戚、同乡进到统一任职。从好的方面讲，这是统一人的向心力强，可以在统一安身立命，全力以赴;缺点是每天准时上下班，久而久之，会有惰性。在这种相对随和的环境里成长起来的员工，学习的压力相对轻一点。
统一讲究“人力资源本土化”，现在企业的中、基层主管，基本都是本地人。统一的人才本土化策略分两种。一个是培训本土化员工;二是培训本地经理。统一在投资生产线上比较保守，康师傅则是快速布建生产线。康师傅现在各分部的厂长50%来自于内地，营业部的主管70%来自内地，财务主管达到50%。未来康师傅会进一步本土化。相对来说，它的本土化主要集中在“主管和经理”一层的人物，而在普通员工方面，尚不及统一。
统一的多数员工都是从基层提拔上来的。员工进入企业后，一般会被安排从事促销、市场推广等基层工作，与消费者面对面进行沟通。作为台资企业，统一十分注重内部文化传承，多采用内部培养和内部晋升，对每个员工都有一套专门的培养计划。在统一看来，每个企业均有各自的企业文化和经营理念，而他们的企业用人理念是———拒绝“空降兵”。他们认为经常跳槽的“空降兵”与企业文化之间存在冲突，需要时间来衔接，这是一种企业管理时间及精力的浪费。
康师傅用人用尽，两三年长处用尽，就得走人，因此顶新换人换得很快。不过这不是顶新用人现实，而是每个人进一个公司，能不能适应一个公司，两三年就可以看出来。在康师傅工作的第
一、二年，绝对要为这个企业打拼。
个人实践感想：在做统一企业兼职的这几天，它的人性化的企业文化是最让我感觉深刻的，难听一点说是让人觉得懒散，但是让人心里觉得十分舒畅。康师傅看起来更像一个机器而统一则像一个人。也许是两者起点的不一，企业发展环境的差别使他们的企业策略和企业文化差距很大
康师傅面对的压力要比统一大的多，在台湾统一是绝对的巨头而康师傅还不是，这一切使康师傅在内地发展时，比统一更注重细节，从销售渠道上就可以明显的判断出来，康师傅无孔不入，统一则是抓大放小
康师傅必须使企业的文化更加紧迫才能在面对各种竞争压力时能够克服。现在，在速食面落后康师傅很多，且饮料势均力敌的时候，两者的竞争势必更加的激烈。
2．实习的所思所想：
几天的兼职时间，说长也长说短也短，在这几天时间里，可谓是勤勤恳恳尽心尽力，这是第一次做兼职，之前也没有经验。课本上的知识都是死的，也许读了4年的大学都不知道自己学到了什么东西，但社会生活实践中的知识永远是不会过时的，只有在这样的体验中，才能感觉到课本和实际的区别，才能理解知识和生活的联系。
这份兼职和我学的市场营销这门专业很近，在绍兴各个超市的几天，在为主管拍员工的工作照片的时候，我一直在观察销售现场和员工的行为，我试图把抽象的理论知识和现场结合起来，可是我发现很难，一线的销售现场用不到太多隐晦的课本知识，最直观的感受便是统一企业每个周末都在这么推广自己的产品，而它的竞争对手康师傅也在做同样的事情。市场的竞争真的无处不在，处处都是战场，处处都是无形的硝烟。
企业战略之类的东西不是我通过几天浅薄的兼职就能理解和熟知的，但它的表现又是很明显的，食品类的企业就是重复在做产品的推广，一次次一遍遍地把他们的产品推广给消费者，让消费者接受他们的产品，还有商场里的各种广告，商品的组合摆放方式，都是学问，都是知识，我不能再像一个普通的消费者那样只是走马观花的看一遍，体验一遍，我必须摸到，理解他们之所以这样而为之的道理。知其所以然，是我对自己有所获有所得的要求是期望，不然的话，学没学过这份专业又有什么区别，4年的学习过后如果自己的脑海里还是一张白纸，那么未来也不会有多少期望了。
和销售人员，主管之间的沟通和交流也是一门很好的现实课程，在面对上级时，怎么样的对话，态度，才是恰当的，在面对自己所要管理的人员时，是该严肃还是温和。人与人的交往也是这次实践一个很重要的收获。
只有2年就要毕业了，在社会中摸爬滚打远比在学校里学习艰难的多，钱难赚事难做，我希望自己能变得更加优秀。
3.在的问题及改进意见
统一文化太人性化，也太容易使员工有懈怠，在我兼职的几天里，卖场的销售点是没有销量要求的，只是做一个统计，无论你卖了多少，只要你站着一天就有一天的工资，准时上班下班，没有指标。而且主管给我以及员工的反馈特别少，我觉得可以设定一些指标，刺激销售人员的积极性，和加强反馈及时调整销售计划
