见习报告
姓名：XX 学号：XXXXXXXXX 班级：XXXXXX 学校：XXXXXXXXXXXX
见习时间：2012年10月18日~20日
见习地点：阿里巴巴洛阳服务中心
见习目的和要求：
我们的专业是电子商务，是一个与时俱进、飞速发展的热门专业，通过见习，能让我们在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增强感性认识，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础；同时可以检验教学效果，进一步提高教育教学质量，并为自己能顺利与社会环境接轨做准备。为此，通过老师多方联系，最终决定到洛阳电子商务大厦去见习。这次见习要求我们在书本上学到的知识运用到实践中去，并在实践中学到在课本上学不到的知识。
见习过程和内容：
此次见习，学校和容威网公司都是特别重视的。刚到公司的时候，心情特别激动，对即将的见习活动充满了期待。我们到阿里巴巴洛阳服务站，也就是火速网络去工作，首先，带领我们的主管陈强陈经理，给我们讲解了他的销售经验和技巧，在电话销售上，首先要寻找资源，在打电话给客户的时候，懂得察言观色，从对方的话语里判断对方是否为自己的潜在客户，对方的企业是否适合阿里巴巴等。再就是电话约好见面，然后就做好上门拜访的准备。做销售，不管是电话销售，还是上门销售，都必须做到：胆大、心细、脸皮厚。
为了把销售做的更好，首先得熟悉自己的产品，然后陈经理就给我们讲解了阿里巴巴的诚信通服务的特点。阿里巴巴是全球最大的B2B电子商务推广平台，它的使命是：“让天下没有难做的生意。”它的价值观是：“客户第一 团队合作 拥抱变化 激情 诚信 敬业”，它是B2B平台，让中小企业发布、买卖自己的产品，通过网络的普遍性、广阔性来达到更多的交易量的目的。但是在阿里巴巴的用户多了，有些商家的信息就被排到了后面，曝光率就低，这也就意味着交易量的减少，而诚信通服务可以让排名靠前，这项服务需要用户将自己公司的营业执照等真实信息发布在自己的店铺上，这就增大了自己的真实性，增加了客户对店铺的信任度，从而可以增加交易量。诚信通服务不仅仅是只让你购买运用就可以了的，还会提供相应的服务，手把手教你如何在网络上做生意。
了解了我们要销售的产品后，陈经理开始给我们讲解如何做电话销售。电话销售的两大目的是判断、约见。我们目前的工作的电话销售，目的是约到客户即可，后面的将有公司的正式员工来完成。
打电话之前的三部曲是：
1、查冲突，录资源。
2、百度、阿里搜索。
3、整理清单、理套路。
这第一步已经有工作人员做好了。第二步具体就是，在找到一个公司后，在百度里搜索这家公司，查看其主营产品，并在阿里中搜索本地的生产同样产品的公司，这样打电话的时候就跟对方谈他的主营产品，就比较有共同话题，还能吸引接电话人的兴趣，还可以谈它的同行，可以从对手公司的角度吸引客户的兴趣。第三步就是在了解信息以后，整理好自己的思路，想好如何跟客户进行有效的沟通。
在打电话时，背景六问：
1、主打产品是什么（细分产业而非行业）？
2、客户是哪些行业的？
3、自己生产还是贸易？
4、目前的销售方式和渠道？
5、以前做过互联网吗？
6、是不是老板？
在打电话的时候，首先了解客户的公司是生产什么什么的吗？来确定一下，以免他转行了，网络上没有及时更新。生产型公司一般来说比贸易型公司更适合做阿里巴巴，目前的销售方式决定着客户是否有意愿做网络或者选择阿里巴巴，以前是否做过网络，若做过，是通过什么平台，若没有做过，为什么不通过阿里巴巴，这样来挖掘客户的需求。
在邀约的套路中，可以以买家为由、以卖家为由、以本地服务为由、以客户行为为由，这里主要运用前两个。
陈总还讲解了电话销售的几大忌讳：
1、不查背景、不理思路。
2、讲太多服务。
3、打的太多。
4、电话礼节。
5、来回变换由头。
详细的说辞，陈总给我们准备了一段，要求我们能熟背：
XX经理您好，我是阿里巴巴洛阳服务站的市场部经理XX，今天给您打电话是因为我了解到咱们公司是生产XX对吗？我看到阿里上由您的同行在网上来找客户，比如XX公司，他们做了X年，老板是XX，您看您什么时候方便，我安排工作人员上门给您介绍一下他们的网络贸易经验。
然后就开始到办公室工作了，由于电脑不够用，我跟我的朋友耿佳佳一起，用一台电脑，一部电话，开始了我们的电话销售工作，首先找到一个客户，认真的了解了他的背景，然后，拿起电话表打出了第一个电话，电话接通时，难免有些紧张，说话结结巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。又搜集别的公司的资料，接着打，有些客户，一听到阿里两个字就把电话挂掉了，或者是总说忙没时间，再不就是电话打不通，还有就是自己说错话，总之是遇到了各种各样的问题。
我们先前的斗志也被消磨的差不多了，我们先暂停了电话拨打，认真总结了一下，若对方能听完一开始的介绍，不是直接挂断，那就是一个好的开始，然后如果他不感兴趣，我们就可以说：这样吧，电话说不太方便，您看您什么时候有空，我们给您上门演示一下，您做不做没关系，但这是您打开生意大门的一个途径，您的同行就是这样做的，您了解一下总是对您有好处的。如果说他现在没时间，我们可以说，您看您什么时候有时间，我们可以配合您。如果他说他已经有了自己的独立门户网站，那我们可以这样说：那您的网站效果的怎么样呢？独立网站的点击率是不大的，像是制作了一张名片，却很少能发出去，而阿里巴巴就是可以帮你散发名片的好平台，买家可以通过阿里巴巴来找到你，你也可以通过阿里巴巴找到有需求的客户。
通过这样的总结，我们的工作有了进步，但还是有很多人拒绝了，对我们来说，拿到约定见面时间便成功了，第一个上午就在这样搜集信息、打电话、无人接听、被拒绝的流程中度过，信心受到了很大的打击，陈经理安慰我们说，要摆正心态，电话销售要的是有一颗积极向上的心，承受挫折的能力必须得有所提升。在接下来的两天中，我们只约定了一个客户，答应在下周一的时候见面。拿到约定的时候心情很激动，在受到众多的打击中终于有了回报。 工作心得和总结
在这两天的见习中，通过和阿里巴巴洛阳服务站·洛阳火速网络工作人员的接触，我学到了很多，从工作经验、企业文化、专业知识、自身素质方面谈起，具体如下：
一、工作经验——电话销售技巧
电话销售五步1开场白2话天地 3入主题 4试缔结 5再缔结 首先，要有精彩的开场白，（问候和自我介绍），跟客户建立基本的信任感，介绍打电话的目的，运用技巧吸引客户注意力；然后，通过话天地了解客户的背景和需求，知道客户都有哪些需求，哪个需求对他来讲最重要；第三步，就是入主题，介绍产品卖点，从买家和同行的角度完整全面的介绍产品；第四步，试缔结，就是了解客户的异议点，并且处理异议；第四步，明确合作关系。
二、企业文化——企业的精神支柱
在公司的楼梯道里，有涂鸦作品，给人一种热情、创新的感觉，印象深刻。在三楼楼梯门口放着一台可触屏电脑，上面打开的网页是容威网的首页，很醒目。整个公司在装修上没有采用吊顶，而是一种梦工厂的形式，墙壁之间各种各样的标语，还有公司资助的大学生创业团队，都给人以积极向上的感觉，体现着一个公司的精神面貌。这里的总总都让人感受到浓重的企业文化，我想正是有这样的老总，正是这样的企业文化，才会有如此成功的公司吧。洛阳火速每天早上还会表扬前一天工作做的好的员工，还会唱公司的歌——《怒放的生命》来让一天的工作充满激情，企业要想做得好，企业文化一定要深入并打动人心。
三、专业知识——B2B电子商务现状
随着互联网工具社会化普及渗透率的空前加深，越来越多的国内企业开始愿意使用互联网进行商业交易。我国电子商务的市场潜力依然巨大。与国外的中小企业热衷于体现自我、建设独立网站不同的是，我国中小企业更愿意通过第三方的B2B交易平台介入电子商务活动。目前国内B2B交易平台分为三种类型：一类是以阿里巴巴为代表的外贸店铺式B2B交易平台模式，其所倡导的网商观念与国际贸易线上服务优势曾经获得了业界的广泛赞许；第二类是以慧聪为代表的内贸商情式B2B交易平台模式，该平台以原先慧聪分类商情杂志积累的广泛企业资讯服务资源为基础，具有较强的线下沟通能力；第三类是买麦网开创的全功能型B2B交易平台模式，其特点在于强调“撮合交易”与“主动营销”的服务能力，注重运用互联网、手机、即时通讯等多种信息沟通工具帮助企业撮合交易成功。
四、自身素质——综合素质决定工作能力
在这次见习中，最大的收获便是：坦然面对挫折。电话销售成功率不高，一般我们每天要打100个电话，而能拿到约定的不过几个，签单那就是更低了。及时的调整心态才能更加快乐积极的工作，让自己精神饱满的来工作。沟通能力也是非常重要的，电话销售中，要学会电话的礼仪，措词要正确，起码不能结巴，要找到双方的共同话题，在公司，要处理好与同事与老板的关系，做好交流与沟通，相互学习，相互促进。细节决定成败，沟通中，学会察言观色，生活中，不拘小节，没有人是天生是干什么的，后天的勤奋努力才是更大的因素，对待自己乃至别人犯下的错误学会总结，吸取教训，做有素质的人，做认真对待生活的人。总结:
