联通品牌市场推广书
一、品牌介绍
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。中国联通在中国大陆31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上市的电信运营企业。截至2008年底，资产规模达到5266.6亿元人民币，员工总数46.3万人。中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营：固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。
二、高校市场分析
1、市场特点
高校属于半封闭的消 费市场，消费群体集中，消费行为和消费心理较类似。其消费主体是大学生，他们在消费时追求知识性、时尚型、潮流化、追求新奇、注重个性。具有明显的中产阶级的消费特征，如符号消费、品位消费、炫耀性消费等。今天的大学生几年后将成为社会中产阶级，届时他们的消费将成为市场的主力军，尤其在中高档商品的消费上，大学生未来的消费潜力巨大。
2、移动通信市场现状
目前高校移动通信市场，中国移动、中国联通、中国电信三分天下。其中在2G移动卡市场，中国移动是领跑者。在校园宽带市场，凭借着良好的网络基础，中国电信和中国联通份额居前。而随着3G技术的发展和智能手机的普及，三大运营商面临着一次重新洗牌的机会。中国移动希望使其庞大的2G用户顺利转化为 3G用户；中国联通则寄希望于其所拥有的强势WCDMA标准一改昔日不利地位、抢占3G市场份额；中国电信希望凭借其稳定的宽带基础绑定客户，扩大其产品的3G市场占有率。
三、竞争者分析
（一）中国移动
中国移动凭借其响亮的品牌“动感地带”，迅速占据了高校2G移动卡的绝大部分市场份额。 优势：
（1）时尚、个性的定位契合年轻人的心理 （2）丰富的增值业务
（3）周杰伦偶像等带来的广告影响力 （4）强大的活动策划能力 不足：
（1）2G卡市场，“动感地带”资费单
一、对大学生的需求分析不够细化 （2）3G卡市场，其3G通信技术所采用的技术标准属我国自主研发的TD-SCDMA。虽有政策支持但目前技术尚不够成熟，符合该技术标准的终端产品少，客户认同度不高。
（二）中国电信
优势：
（1）宽带网络基础稳定，其提供的融合与捆绑业务吸引了一部分移动用户 （2）其3G业务所采用的标准CDMA2000技术较成熟且升级成本低 不足：
（1）2G用户基础缺乏
（2）移动通信领域的营销经验不足
四、中国联通校园市场分析（SWOT分析）
优势：
其3G技术采用的标准是WCDMA.在三个主要3G标准中，WCDMA产业链最为成熟。参与WCDMA标准的企业最多，世界十大移动运营商中，有八家公司将WCDMA作为首选，全球已经部署了233个WCDMA网络，占所有3G网络的70%。中国联通因此处于相对有利的位置。大量成熟的、功能强大、价格相对便宜的手机为用户体验提供了保证。通过七八年的发展，WCDMA已经积累了大量的终端产品，世界上几大手机巨头都把主要精力集中在WCDMA的研发和生产上。 劣势：
1)2G卡市场份额少，其校园产品“新势力”定位模糊，优势不明显且宣传力度小。表现在很多学生只知道联通卡这个整体概念，却不知道“新势力”为何物，更不用说它有什么特点。
2)缺乏有针对性的老客户维系措施。千篇1律采用大众化的维系政策对学生并不是很实用，如预存话费送电饭煲等，而且对老客户的优惠活动次数少、力度小，缺乏有针对性的长期维系措施。
3)通信质量令人担忧。部分建筑较紧密的教学楼和宿舍内，偶有突然听不到对方声音、短信传输速都缓慢等情况出现。
4）问题处理机制不完善。表现在：售后电话经常占线；对用户反映的问题处理时间过长。 机会：
1）3G技术发展所带来的市场洗牌和巨大的3G市场潜力。
2）智能手机价格的持续下降加快了3G市场的开拓速度，绝大部分智能手机都支持技术成熟的WCDMA标准。 威胁：
1）中国移动雄厚的资金基础和强大的营销能力对通信市场的控制和影响 2）中国电信凭借其稳定快速的宽带网络在移动通信市场展开用户争夺战。
五、推广战略
根据中国联通的SWOT分析，可知3G业务和宽带是其优势所在，也是其推广的主体。而推广的目的就是把这两大优势让广大高校消费群体熟知，进而影响他们的选择，引领高校通信市场。
总战略—树立联通“贴心、高效”新形象。 口号—新形象、新体验。
战略诠释：“贴心”是指服务贴心。指联通推出的各项业务从大学生的心理需求出发，合乎大学生心意，增加大学生的舒心体验。“高效”是指解决问题高效，快速解决用户在产品、服务使用过程中的不贴心问题。
细分战略：1）在移动卡方面；以宣传3G卡为重心，突出“高效”。 2)在校园宽带方面，以维持老客户为重心，突出”贴心”。
六、方案实施与活动预算
方案一（附调查问卷）
活动主题：联通新形象PPT大赛
活动目的：增强并扩大联通品牌新形象在大学生中的认知度 宣传口号：填问卷，赢iphone大奖 宣传对象：漳州高校大学生
宣传方式：巨幅喷绘、海报、横幅、单页、设点 活动流程：
第一阶段：针对联通优势与新形象的问卷发放与收集，并由联通高校区相关负责人根据问卷回答情况选出十位优秀者，参加制作联通新形象PPT决赛，时间约一个星期。
第二阶段：PPT现场决赛 大奖设置：一等奖一名，iphone4一部
二等奖二名，各奖价值2000左右的3G手机一部。
三等奖三名，各奖价值1000元左右的3G手机一部。
优秀奖四名，各奖现金500元。 活动预算：2万元左右（主要为奖金、奖品费用）
细节1：宣传单页正面为联通品牌的优势介绍，背面为调查问卷。 细节2：参加活动的前提是回答调查问卷。
细节3：宣传单页交由各班班长在课间发放，并每位班长赠送一个2G优盘以保证发放效果。
细节4：评委可由联通公司的高校区负责人和入围选手所在的高校老师组成。
方案二
活动主题：续宽带送话费
活动内容：续联通宽带即送电话卡一张，内含话费30元 活动目的：维持联通宽带老用户并发展联通校园卡新用户
活动对象：联通宽带校园用户
宣传方式：横幅、单页、设点、业务人员跑单。 活动预算：3万元左右（主要为电话卡成本费）
方案三
活动主题：“先入为主” 活动内容：市场公关
（1）和校方合作，在录取通知书中附上联通优惠单页和联通校园卡。优惠单页上注明：充50元即可赠送风扇一台，数量有限，送完为止；电话卡使用满6个月即可获赠联通宽带免费使用2个月。
（2）和校方合作，由联通公司提供接新生车辆或在校方接新生车辆上做宣传广告。在校园里，增设联通服务点，做好配套措施。
活动目的：加强新生对联通的第一印像，使联通品牌在新生中产生“先入为主”的心理定位。
活动对象：2011届入学新生
活动预算：5万左右（主要为风扇成本费用和与校方合作费用）。 注：以上方案可根据时间和资金交叉实施。
方案一调查问卷（参考）
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联通公司业务品牌“沃.3G”中的“沃”有什么寓意？ 联通公司的3G牌照是什么制式？有什么优点？
联通校园卡“新势力”的特点是什么？你认为几位明星（限3位以内）可作为“新势力”校园卡的品牌代言人？ 联通公司的优势体现在哪些方面？
联通公司校园业务有哪些不足？你认为该如何改进？
