软件销售过程中的几点注意事项
最近在西安和全国各分公司的同事们沟通关于软件销售和市场方面的问题，发现一个既简单又复杂，同时又很普遍的现象：销售人员（承担销售任务和角色的人员，不仅仅指销售人员）一般都很茫然，茫然于客户信息少，掌握客户关键信息少，客户单子难以促成或是明明有意向的客户，往往跟踪一段时间后又没有了音讯，或者是不知如何与客户接触交流………
同时还有一个奇怪现象，公司中一大部分业绩是由一小部分人促成的（经理、主管、老板），以至于员工很抱怨自己没有用，同时肯定（经理、主管、老板）等一小部分人能力出众，智慧超人，或者有特殊方法技巧，以至于陷入过多的追求方法、技巧的怪圈。
所以萌生了，想谈谈自己看法的想法，故写了些文字。
1、与客户达成销售的根本原因…是各自完成既得利益交换的过程
之所以能与客户达成销售，是因为你所卖的东西能解决对方的困难。这里所讲的困难不仅仅指客户在日常管理上出现的财务、库存、会员、促销、销售管理、店铺管理、成本等方面内容。比如由有的客户看别人买了，自己也要购买一个，充个门面、比如有的公司购买软件只是不放心员工在公司的工作害怕员工在其中捣鬼、再如有的公司购买软件是害怕员工在工作中贪污公司的钱，诸如等等。我在实际工作中就遇到个这样的案例：在选择软件的过程中客户问“小仲，我想知道一下怎样让我的员工在销售开票的过程中不能随意改变商品的价格”。很显然，该客户在选择软件过程中很关心我们软件中的“价格修改”权限（即在业务单据中调用预先设置好的商品价格，而不能由员工自行修改商品单价）。这样可以防范员工和客户混为一气作弊，致使公司收入减少。那么我们在向客户介绍产品和今后的沟通过程中要把如何防范员工修改价格作为沟通的其中一重大项目。当然，上述内容也只能作为其中一个参考方面，作为双方价值上换的一个突破口，客户所要的利益点是如何“控制价格”，而你在商务谈判中一直强调给客户发货是如何的方便，想 怎样发就怎样发，价格完全有员工制定（注：此项讲解主要讲软件的灵活性）那么你和客户的利益需求就是背道而驰的。你讲的越多客户就越害怕“这还了得，想用什么价格就用什么价格。A7客户价格中有十几种可随时选择”那么可想而知，后果会是什么样子啊（你要理解客户正真的需求，然后把他的需求在软件中实现）。其实除了这些还包括在沟通过程中如何听懂、听清对方的问题，上述问题对方也同样可以如下问法：“请问，你们的软件是如何保证财务安全的？”各位同仁，我在日常的管理中一直要求我们的同事要做工作日志，记录下自己当天所讲，所说的话和所做的事，并且要求各位经常去翻看自己所记录的内容。也是出于此想法，希望各位在冷静几天之后去翻看自己所记录的东西，能找到其中的奥妙之处。销售真可谓奥妙无穷，当你沉醉其中并且享受一个个成功的案例时，你会发现你是如何的充实和自豪。
2、为什么没有客户源和客户需求信息。
（其实信息无处不在，无处没有。真所谓无所谓无，无所未有）
经常有新来的同事和朋友问我，如何能得到客户需要软件的信息，因为只有你知道谁需要你的产品，你才能有的放矢，去和他约时间谈。
其实这个问题，真的一点都不难。
我本人在长期的市场销售摸索中曾经也出现过没有客户需要信息，到处去寻找谁需要软件。
经过近七年的市场磨练，我慢慢发现，其中寻找客户信息应该分为三个过程，或者说有三个不同层次的阶段，各个阶段的侧重点是不同的。
其一，对于一个刚入行不久的同事们来讲，我觉得最关键的是要采用最原始的办法：发传单，采用地毯式搜索。有人在这一过程中就要问了，有什么捷径或方法可用吗？其实就算有方法，我教给你了，你能会使用吗？何况没有啊！在基础阶段就把基础工作踏踏实实的做好，然后再寻求方法。（首要的发传单（即我们公司的宣传资料，分为二种，大A4和小三折页）发传单的过程是你熟悉市场，了解市场的过程。我们一般要求新进入员工每天发100份单子，打50通电话。上午电话，下午发单子。晚上写工作记录，当然发传单也有各种发的方法，效果也不尽然相同。我见过同事发传单，进去后发一张就走，后来老板又追过来“小伙子把单子拿走…”这时我就不禁要问啊“你凭啥到别人公司发一张单子啊？别人让你拿走也不是为怪吧！”首先，要自我介绍用10秒钟时间，声音宏亮，眼神镇定，内容清楚，这是最基本要求，然后在此基础上灵活把握客户的状态看能不能抽出二分钟时间听你仔细讲解一下，在看有没有机会向客户要一张名片。如果连名片也没有要到，还有其它办法吗?答案是肯定的，你可以用本子记录下他的品牌名子，公司地址，招商电话等详细信息，回办公室到百度上搜一下，看一下总部的电话，打电话到总部去问。总之方法不止一种，不一一举例
其二，对于有一定业务基础的同事来讲，利用你周围的资源经营好一张网也是很重要。很多同事在日常工作过程中常常想：公私分明。公司是公司的，个人是个人的我，其实这是非常不正确的。你在日常工作中和另外一个公司的人在打交道，无法界定和区分什么是公司的那部分，什么是私人的那部分。试想如果对方也和你抱有同样的心态，你们在彼此合作的过程中不是在彼此宣读法律条文一样没趣吗？所以定要把合作当做一次交友的过程。我再说一下最近我在谈的一个单字，我们公司楼下有一个花花公子内衣。以前公司同事王华去花花公子发过资料，了解到其使用的软件是成都一个软件，老板姓氏等资料，其结果是不需要软件。公司还有一个同事高剑去过客户的西北商贸店铺发过资料，只知道公司规模还可以，客户没有意向。谁知道前几天，他们老板不知到从那知道我的手机，叫他的员工给我打电话要谈软件。在这个过程中我就问和我接触的冯经理，“你是啥时候选软件的啊？”冯讲“去年！”我又问“为啥我们同事去过你们公司找了几次，都没有需求呢？”冯讲“找的人不对，时间不对”其实他们早有需求。在这个案例中我无法确认，是谁把我的电话给花花公子公司的老板。我也没有主动找过他们。所以，一定要把合作当做一次交友的过程。你有没有注意到在任何公司中，
业务比较好的同事却往往不出去跑业务，是业务主动找打人家，就是这个道理。因业务交往而成为朋友，最好还是会因为朋友而有更多的业务交往。
在日常工作中你周围业务较好的同事，往往在公司的任职时间比较长，你的上司经理往往可以调动公司所有的资源为他们所服务。你所认识的人和公司他们基本都认识了解。你所不认识的别人也认识，你所了解的客户情况（比如目前用什么软件，有什么需求点，想解决什么问题等，老板贵姓等）人家都可以通过身边资源了解到，甚者你所不知道的别人同样也知道。一家鞋业公司刚开业，你曾经的一客户跳槽去过去你很快就得到消息。这就是拥有和利用好周边资源的力量。
其三，当你上升到一定空间时，公司外派你去做区域经理后，你要能把这张区域性的资源扩张到一个陌生的地方去，这是一个更高的要求。
信息实际上无处不在，看你上心寻找不。你周末上街逛时，就可以发现商场中哪一家生意好，自然要把如软件卖给他啊。比如，电信的黄页上提供的服装和鞋业公司目录，前几天王华告诉我一个网站其中可以找到西安区域及全国的优秀代理商，品牌公司信息（www.CHINASSPP.COM中国时尚品牌网），信息真是无处不在的。
3、客户为什么久久跟踪不下来，迟迟不签单（真正需求）
[你还跟踪不够，客户面子没有给足
你和客户之间没有共同语言，没有形成互动
你没有让客户认为和合作是安全的，能达成目标的，有恶意竞争存在]
经常有同事在我面前反应，某某客户我都谈了二年了还是没有谈成，再有甚者，某客户我谈了快半年都快成功了，结果和竞争对手签单了……
诸上所有我们在日常销售过程中经常会发生的事情。
客户为什么不合你签约，概括起来无外乎四种情况。
①你不够坚持，耐心不够。在我们公司就发生过。比如西安的青峤商贸公司，以前我们公司罗玉刚和他谈过，最后在价格上没有达成一致共识，好像是有1000元左右的分歧，而没有成交。二年后我们同事胡良升和陶亚平去谈这个单子，当时老板直言不讳的说：“我二年前和你们公司罗玉刚谈过，最后没有成交，其实我当时也在心中认可了价格和产品还有罗玉刚这个人，但是我想要一个面子和主动权，再等罗玉刚给我打一个电话我就答应签单了，谁知你们公司罗玉刚没有再给我打一个电话.”而当我去问罗玉刚这个问题时，罗玉刚说：“我认为什么已经谈好了，价位也到底线了，买不买是他的事情，我等他的电话”。如果当年诸葛亮唱空城计时，司马懿只要能踏出一步就会破除空城计。耐心和坚持有时也是彼此心理战术的生动写照。这个问题上我们不要像上述案例一样等事后，搔耳捶胸，而应该时刻牢记我要有耐心我要坚持，我要再给他打一个电话。只要你再向前一步，你就有可能改写历史---“空城计” 就不会载入史册
②你和客户之间没有形成互动，没有共同探讨的话题。很多市场销售人员告诉我：“我和客户之间每次见面除了谈价格之外好像没有什么东西可以谈的：”如何和客户形成互动，或者有话题可谈。我曾经也苦恼过。其实时间长了慢慢分析下来，你和客户之间能沟通话题或者叫对于感兴趣的话题无外乎是关心客户自身利益的问题。那么客户自身利益的内容都有哪些呢？客户如何去寻找客户，你能不能利用你的网络帮助他在市场中介绍一个你认识的比较有质量的客户，并且当面打电话为其引见。另外客户对于自身人力管理和财务控制。人力对于任何公司都是十分重要和敏感的话题，你是否让客户看重，你手里有众多行业的朋友，销售能手，管理精英，超级买手，超级导购可供客户参考交流。那么这些内容是你平时人脉积累的结果。另外对于服装鞋业行业的整体环境把握，比如杭派、海派、广派、京派、汉派。你一眼看上去能不能识别出来。再如男装现在的发展趋势，也向时尚个性化发展，也有专门做职业装的，有做商务休闲，有做高端商务的。又如童装的发展目前较落后，内衣发展目前较粗放，所有这些我在公司订阅的>和网络上比如“中国服装网”相关平台。你只要上心都能转化为自己的知识，对于那些对软件比较了解的客户，我们就要有对软件行业很深厚了解和知识。09年我和郑州分公司的万经理去一个客户那里，客户讲：Busine one、用友、金碟还有部分服装软件同行，都来过了，我就在逐一和客户分析这几家公司，事后万经理讲Busine one 我也是第一次听说，那你还如何和客户交流啊。
③客户在选择任何一个产品时候，都会有一个很主观的判断，这个主观是自我的。在他还不了解一个产品之前。那么只能凭他对接触者（销售人员）的外部环境（广告，可见的演示版，客户案例）等来一个经验判断。其中有二个点很关键，销售人员和客户案例是关键点。你对客户讲的再好，你说我们九佳易产品是万能的，是全自动化的机器人。客户凭眼一看你这个人，什么都不了解，你就是一个民工的表现。那么你又如何向客户证实你的公司，你所卖的产品是一流的呢？其次，客户对销售人员的安全感也是很重要，因为我们销售出去的产品会涉及对方公司的核心机密。我就曾遇到过一客户问我：“你能不能把某某公司的数据拷贝下来让我看看，我给你一些钱。”我说：“这个我办不到，给多少钱也办不到，再说你能给我多少钱”如果你一但这样做了，那么客户转念会想你能够把别人的数据卖给我，也能把我的数据卖给别人，他从此以后就不会再相信你了。正如《圣经》上所讲：当你行的不正的时候，罪就伏在你面前，他必羡慕你。他会想各种办法，给你指引一条充满黑暗的错误道路，好让你以最快的速度从他眼前消失，至少是不在这个行业内出现，因为你的出现会威胁他的安全。当一个人的安全受到威胁时，那想尽办法反击也是自然的。这个时候罪恶在羡慕你，你必然也成了罪恶。所以基于此原理我们也不难回答：为什么在我们公司，曾经中饱私囊的部分员工为什么在公司存留的时间很短。
此外，还有一个很普遍的现象就是为什么新来销售部的员工只能签约一些小单子，比如A7标准版，很难签到大一点的单子？如果说到根本原因，那么还是对你这个人员的能力不能充分信任，和你合作没有足够安全感，可信胜任感。客户们担心这件事交给你办不成，因为你的综合素质一看就什么也不清楚，就像一个行业内的民工（比喻在行业中知之甚少）客户如何信任你，所以你跟踪后，客户只能报着试试看的心情花最少的钱看看结果如何？如果失败了就损失一千多元。
④另外在与一个客户合作过程中，也不排除有恶意竞争的可能。比如我最近谈的一个单子，在没有签约前把回扣先许下来了，而且我们个人关系很不错，别人东西再好，再许回扣，也搞不下来，因为拿谁的回扣都是拿。破解这一问题，也不是没有办法。如果你对对方公司的人员情况很了解的话，那么这个管事的经理在公司中应该还有一位能力和其相当，在公司决策中或者说在老板面前是有讲话分量的人存在。这两个人在一般公司中都是制衡关系，你可以和他合作，他非常希望能抓只对方的小辫子，好制服对方。能找到这样的人，让对方信任你，这就是“仁者见仁，智者见智”的事情了。
4.你在中间的作用（销售人员的作用及注意点）
前面提了三个方面的问题，也许大家都很急切想知道：“我该如何做啊？才能促成啊？”
客户正是通过你认识产品、了解公司（了解公司的服务，了解公司是否可以对他们能有所帮助），你也是公司产品、服务的宣传者（公司是通过你了解客户需要啥版本的软件，有那些功能是我们可以没有的、有那些功能是我们具备的）。
正如鲁迅先生所讲：“其实地上本无路，走的人多了也就成了路”看来你要处处留心周围的信息。比如陶亚平有一次去咸阳安装花花公子运动，回来后我就问陶亚平：“该客户在咸阳有六家店，那么你有没有想过西安代理商处是否需要软件啊？实际上花花公子在西安有60多家自营店铺，只要你拥有了客户信息，就有可能去谈啊。”在上述
一、
二、三大项目中已述及了你该掌握哪些知识，但也只是冰山一角。希望各位同仁能举一反三，并非只有本文所谈及的点滴项目。如果知道，没有做到，那么等于不知道；如果不知道，先做到了，那么不久就会取得“真经”。不经历81磨难，是不会成功的！如果你想成功，就不要害怕磨难，大胆快速的去做。
