下半年市场开发以及销售方案
一、市场前景及分析
2014年下半年整个会议市场仍然受国家八项规定政策的影响，持续低迷，党政机关、事业、国有企业外出开会的几率还是很低。大型的国际会议、全国性的会议以及民间组织的大会应该都在上半年甚至在去年都已近确定会议地址。同时旅游企业距离北京市区50多公里，加上交通费用的影响，致使一些旅行社及各中小企业中小型的会议不愿意选择旅游企业，所以下半年对于旅游企业的销售工作来说任务是很艰巨的。
另一方面，旅游企业正面临着根本性的变革，服务内容的增加、硬件的改造以及宣传力度增加，这些举措对于老客户以及新客户都是具有吸引力的，也是开创旅游企业销售新局面的保障之一。
还有旅游企业由于设备功能齐全，对于很多企业的年会是有着吸引力的，这也是下半年增收的一大亮点。
二、确定目标客源
根据企业改革，逐步转型，接待中高端会议。主要针对目标客源：大企业、大集团尤其是大型民营企业、协会、学会、商会类会议。
三、目标客源分析
这种类型会议具有“三高”特征，即消费水平高、专业水平高、社会地位高，他们更注重实现自我需求以及尊重需求。因此，酒店在开发会议产品时要针对会议顾客的需求特点，在满足会议客人的基本需求的基础上推出个性化、高层次的酒店产品，并配以最优的服务。
如针对会议vip客人提供全程式的管家服务，包括会议食宿安排、会场布置、会议策划、会议服务、跟踪客户反馈意见等所有细节及提供专门的停车场。
四、销售方案
为了有效的开拓会议市场，酒店应加强与周边企业开展联合营销，如家具城。积极参与展会及旅游局组织活动，宣传企业形象，提高企业知名度。
1、每周一制定本周销售计划，同时汇报上周工作执行情况；
2、对谈判未成客户进行追踪，如：未成原因、会议定在哪里；
3、与周边度假村销售积极沟通，了解更多会议信息；
4、对老客户资料进行整理，定期上门拜访，节假日发信息问候；
5、进行二次销售，在接待中销售；
6、根据目标市场进行划分，对每个销售人员进行任务划分，量化拜访客户，新客户电话拜访，联系到会议负责人
进行上门拜访。
7、针对企业年会、产品推荐会议、培训会、行业协会组织的会议、直销会议等不同的种类，制定相应的营销公关方案、市场推广方案以及在旅游企业的会议接待方案。
