客户分类管理方法
随着业务的推进，以及竞争呈现白热化状态，我们做销售的时候就需要认真考虑如何更有效的去找寻有意向的客户以及优质客户，并对这些客户进行系统的管理和跟踪。这也就涉及到要对我们手头中的客户进行详细的分类、管理。
首先，我们要找到潜在的客户。何为潜在客户？他们具有两个共同的特点——用得起，买得起。而潜在客户只能是我们要培养的客户，我们真正要开始用心公关的是意向客户。而意向客户的特点就是：1.具备一定的购买能力，能够支付我们提供服务所需要的价钱。2.他必须对购买行为有决定、建议或者反对的权利。3.也是最重要的一点，就是该客户对于我们所提供的服务、产品有购买的需求，他想要这项服务。只有具备这三点，我们才算真正的找到了意向客户。
而对意向客户，我们也要再详细分类，我一般也是根据营销方式，将这些客户分为3类。
A类客户。（1）很明确自己的需求，了解某一个栏目或者某一个频道的价格或者折扣。
（2）有明确的预算和明确的项目开始时间。（3）主动要求上门提案，讲解内容的。（4）非常详细询问公司能够提供服务的。（5）要求看合同样本的。对于这类客户，我一般的处理方式就是时刻紧盯他们的动向，了解其最新的情况，对于项目的推进也时刻关注。并时刻和之前培养的一些内线联系，了解情况，并且与主要负责人提供的信息进行比对，了解客户公司真正的动态及考虑想法。这样才能在第一时间讨论，分析现阶段的情况，为后续的签单做准备。
B类客户。他们的特点是（1）主动要求发资料或者是要求定制一些相关的方案。（2）主动了解我们之前为他们同行业的哪些竞争对手做过服务，或者是现阶段，他们哪些竞争对手正在做，并且详细了解是怎么做的。（3）对于广告非常认可，但是由于之前多少被欺骗或者朋友公司被欺骗过，所以，对此有些顾虑的。（4）之前和我们有过很好的合作的。对于这类客户，我一般的处理办法是和公司负责人建立深入的联系，了解一些个人需求方面的问题，并且在力所能及的范围内答应他。并且开始培养一些内线，方便项目进入真正的后期时候联系，获取相应的资源。当然在这个阶段，也要注重收集客户以及其竞争公司的最新动向，并将分析后所得出的数据即使和负责人沟通，让他逐渐加深对我们的好感，逐渐感到离不开我们。
C类客户。这类客户的特点是（1）同意接受我们的资料。（2）之前做过相应的广告推广项目。（3）对于广告营销比较感兴趣。（4）企业产品很多，且都做得很好，要扩大规模，且对广告推广方式不感到厌恶。（4）有可能为广告批预算，但是做那种形式的广告没有确定。我一般对于C类的客户采取的方式就是在与相关负责人保持联系的情况下，去尝试联系老总或者董事长，通过相关的案例或者我们的一些实例分析去对他们产生一些相应的引导，让他们能够成为B类客户甚至是成为A类客户。
在我们分类过客户之后，只要勤加练习，善于引导，给他们提供一些他们所需要的材料，对他们产生帮助。那么，客户就会逐渐的信赖我们，愿意与我们合作，这也就是我对客户的分类以及后期管理的方式，如有不足，希望大家帮忙指证。
