奥皇酒店营销策划书
项目负责人:餐厅运营经理
项目小组成员：管理公司各部门人员及相应人员
一、背景分析：
奥皇大酒店坐落于南京建邺区兴隆大街168号，地理位置不算太优越，交通也不是太便利，因而这一区域不会由于活动人口的密集而产生大量的消费需求，这是酒店若势。但是周边居民区及企事业单位比较多这是我们的优势，但也因为此，在这一区域相继有多家中高档次的经济型酒店凸出，在这一地区针对相应的顾客群展开较为激烈的市场竞争。
因此我们要加强对酒店的管理及营销，并在服务上也加大投入。以巩固并扩大餐厅消费群体，使餐厅能够在周边酒店群中达到鹤立鸡群的效果。
二、营销重点：
在目前高中低档酒店竞争较为激烈的情况下，作为一家以低消费高享受形的酒店，应致力于树立良好的品牌效应，从而进入并占领市场。因此营销策划要解决的关键问题是在于如何开拓经营、创造品牌。建议酒店重点做好如下基本工作：
1、正确定位
酒店的目标定位应该是：以舒适、便捷、享受低消费为主题的高中档型酒店。由于先天条件的撑托，在硬件设施上与档次较高的酒店具有可比性，但在提供舒适环境的基础上还有点欠缺，适当提供一些个性化的硬件设施服务；在针对软件即服务而言，要求做到高品位，酒店应寻求一套良好的服务模式以满足现代客人高品位的要求。
根据目标定位，酒店追求的宗旨是：“不求最好，但求合适”，即在规模上不求大、新、豪华等，而在于“适度”。但在客源的选择上力求最佳，以吸引高素质的客源为主。
酒店性质为低消费高享受的中高档酒店，是一家以接待周围居民为主，配合以快捷用餐、自助餐、聚会等功能。因此，酒店的客源市场定位主要包括三部分：
（1）有一定档次的周围居民及企事业单位人群；
（2）中、小型聚会（自助餐）；
（3）周边企事业单位活动；
2、树立品牌
为突出酒店良好的形象，建议酒店在迎头定价的基础上，采用品牌竞争模式，以独特、新颖、鲜明、引人入胜的形象来达到出类拔萃的目的，让公众意识到酒店在品味上、消费水平上的改变。
围绕酒店品牌，重点要解决五个方面的问题：
（一）独特的包装
酒店的包装是酒店品牌最外化的体现。包括酒店的口号、酒店标准色、酒店标志、酒店环境布置等内容。酒店包装要体现出“统
一、鲜明、享受”的特色
（二）稳定的质量
稳定的质量是品牌的基础，酒店要从以下几个方面着手，提高服务质量：
（1）建立相应的管理制度
酒店应建立各岗位的职能要求及职能标准并对照实行，建立完善的考核制度督促实行
（2）确定各岗位服务标准和服务规范
服务标准和服务规范是餐厅质量管理的基础和依据。
（3）强化质量检查制度
为确保质量，建议酒店建立有：质量巡查制度（由管理公司及投资方）；来对各部门和各级管理者的进行日常检查制度；及客人检查，可在各营业场所放置宾客意见征询表征求客人的意见和建议，餐厅各级管理人员要主动征求客人的意见。
（4）档案制度
酒店建立健全各种档案是极其重要的工作，如客史档案、服务档案、投诉档案、设备档案等；这些档案是餐厅提供超前、针对性服务的基础。因而档案建立工作要及时、准确、有效。
（三）鲜明的个性
鲜明的个性是品牌的生命，酒店可在环境布置，特别在服务及菜肴上实现新、奇的目的；在软件服务、硬件规格、文化品位上体现出餐厅的专业化水平。
（四）卓越的公关宣传
争对本酒店所在的区域，进行地毯式的上门宣传及广告宣传、文化宣传、经营模式宣传、菜肴宣传
（五）灵活的促销
（1）酒店还是应该建立网络营销、微信营销等一些手段进行宣传促销（例如建立属于本酒店的微信公众号，在所属范围内进行宣传）
（2）建立稳固的客源渠道，培养顾客。酒店要巩固、发展周边的协议单位，对能够成为餐厅客户的公司展开强大的促销攻势。
（3）开展形式多样的促销活动。酒店应利用不同的季节、月份、节假日开展有不同目的的促销活动。可以是以扩大知名度或提高经济效益为目标，也可以以塑造形象或服务社会为目标等。
（4）开展全员促销，强化每个员工的推销意识。（餐厅所有员工都应具备相应的营销意识。）
三、管理的重点
餐厅员工的应具备的职业素质
作为从事酒店服务的员工，因为工作环境的特殊，除具备良好的专业知识、职业技能外，还应具备：
1.职业道德
职业道德是指酒店行业的从业人员在职业生活中应遵循的行为原则和基本规范，是职业素质的重要构成因素。酒店员工应具有的职业道德为：敬业爱岗，勤奋工作；无私奉献、诚实守信；遵纪守法、文明礼貌等；真诚公道、信誉第一等。作为一名酒店员工，良好的职业道德是必须具备的职业素质之一，是对员工的最普遍、最基本的道德要求，也是做好工作的前提和基础、个人发展必备的条件之一。良好的职业道德，会帮助从业人员热爱自己所从事的酒店行业，端正学习、工作态度，提高履行职责的自觉性，刻苦钻研业务，增强自己的服务技能，为宾客提供高质量的服务。
2.酒店服务意识
服务意识是指酒店员工表现出的热情、周到、主动为客人提供良好服务的意识和行为，是提高酒店服务质量的关键。万豪酒店创始人马里奥特认为“生活就是服务，我们时时刻刻都生活在为别人服务和被别人服务的环境当中”。树立服务意识是酒店从业人员的从业前提，也是从业人员最基本的职业素质之一。服务意识发自于服务人员的内心，具体表现为：员工要微笑待客；时刻注意、满足客人的需求；热情周到；亲切真诚、一视同仁的对待每一位客人等。只有具备良好的服务意识才能给顾客提供热情周到的服务，培养忠诚的顾客。
3.沟通交流能力
酒店的人际关系较为复杂，在酒店服务中，酒店员工需要处理好与客人、同事、上下级之间的关系，这需要酒店员工具有较强的交流沟通意识，掌握交际沟通的原则，具备良好的沟通交流的技巧与能力，积极地与同事、上下级交流，及时化解人际关系中的误解与矛盾，
学会倾听不同的意见、建议。服务过程中出现一些问题也需要员工用恰当的方式方法主动去沟通协调，从而使其在复杂多变的社会交往中建立良好的人际关系，有效地进行工作，取得事业的成功。
4.合作能力
乐于合作、善于合作是现代社会人文精神的主要基石。酒店产品是团队协作的结果，酒店工作需要各部门以及员工的密切合作才能实现，100-1≤0告诉我们，只有团结合作、顾全大局，才能获得良好的整体利益。酒店员工具备良好的合作能力，与上下级、同事相互支持、密切配合，相互协作、相互尊重，团结合作，彼此信任，企业才会有较强的凝聚力和战斗力。
四、展望
我认为酒店应把以上所终诉的几点落实到位，才能在所属区域内达到品牌效应和盈利双收的效果。
