医院全员营销中医生接诊的营销技巧(5)
六、灵活运用营销技巧
一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越好？
如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于\"杀鸡取卵\"。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。
常用的销售技巧：
1、沟通：沟通是最基本的销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：
（1）了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；
（2）缓解病人的压力；
（3）建立与病人的感情；
（4）树立在病人心中的权威和信任；
（5）增强病人对治疗方案的信任和服从。
2、权威扩张法
专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。 某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。
3、示范展示法
有一句销售语言：\"当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半\"。
这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。当病人犹豫不决时，由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗，更详细地讲解手术的优点，同时讲一些典型病例。
4、案例对比法
在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。
案例对比法医生、护士都常用。当某些病人满不在乎想治不想治的时候，医生也可使用案例对比法来\"吓唬\"一下病人。
例如：\"上次有个病人，输液两天后，确定病情好转了许多，我告诉他要把七天的液输完，把感染彻底治愈比较好。结果他没听，一个星期后，感染又复发了，花的钱更多。\"
5、算帐
当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧，医护人员要注意主动使用，不要只有病人说出\"这么贵\"才用。
以疑固刀手术为例
\"虽然凝固刀手术费用是2500元，但手术后不需要耽误工作，不需要特别的营养护理，还不用冒手术风险，实际上要便宜多了。\"
这个药其实只比普通的药贵几十块钱，但疗效好得多，少请一天假都不止几十块钱了！\"
6、选择法
通过语言技巧，让病人二选其一，在语言处理上，把你希望要的结果放在后面。举例：\"你也可以回家自己上药，也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快，你用
哪一种？\"
7、增压法
给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗方法和药品。
例如：\"这个药给你多开两天，好不好？免得你再跑\"。或者在病人整个治疗过程中，在复诊里逐渐增加压力，增加营业额。
8、减压法
与增压法相对应。当发现病人对处方金额很难承受时，就要运用减压法，\"你想想家里还有什么药，哦，那这种药你就先不用了。
9、跟进重复法
医生、护士和各科室要相互配合，相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果，典型病例的状况。护士要了解医生的治疗方向，观察病人离开诊室的表情，要主动去了解病人的心理想法，这样就能够做好和医生的配合。
10、最后期限法
这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例：\"优惠活动还有一天，您今天就来检查治疗吧，可以省20%的费用了。\"
七、如何建立病人对医生的信任度？
病人对医生的信任度建立起来，复诊率就有了保证。自然，好的疗效是病人对医生信任最重要的原因。除了疗效之外，病人也常因为喜欢医生，感觉医生很亲切等原因信任他。
1、销售技巧中的\"权威扩张法\"，通过公司的包装来提高医生的权威。
2、医生和病人耐心和善的沟通，易于被病人接受的医生，病人对他的信任也越高。
3、病人在复诊、输液过程中，手术后休息时，医生都应尽可能主动和自己的病人沟通，了解他们的感受、疗效。
4、对病人治疗过程中提供额外的帮助，例如提醒怎么吃药，怎么坐车。怎样调节饮食，甚至怎么和家人相处等等，这些额外的作法，极易赢得病人好感，让病人留下深刻的印象。
5、回访病人。提醒病人复诊的时间，回复病人的咨询电话。
6、熟练的检查和仪器操作，体贴关心的话语。
7、帮助病员调节心理、消除病员的心理紧张和顾虑。
8、对术前通知单的解释要既专业又轻松，不能增加病人的紧张情绪。
9、手术过程中或仪器操作过程中，多与病人沟通，询问病人的感受，解释操作的程序，及时缓解病人的紧张情绪。
10、给病人留下自己的电话，告诉病人\"有什么问题可以随时找我\"。
