证券营销三剑客 随着我国证券行业不断蓬勃飞速发展，券商创新已变得尤为重要，富友证券--分田到户营销模式，大鹏证券---FC 营销团队模式，广发证券---E 对壹个性化营 销模式等，在业内中都取得了举世瞩目的成就。但与国外同行业证券公司相比， 仍属于初期阶段。我国大部分证券公司的规模仍旧很小，营销渠道更需要不断去 摸索，面对国内金融市场开放日期日益临近，国内的证券公司面临空前的生存危 机，如何使自己能够在 WTO 来临之前扩大规模，增强自身实力也就成为当前首要 的任务，而证券营销 证券营销部门作为前沿阵线的突击队员也将会首当其冲。 证券营销 证券营销该怎么去做，即减少成本，又能创造更大价值？首先，证券营销 证券营销的 证券营销 证券营销 方式多种多样，千奇百怪，但话不离十，焦尽脑筋都是想着如何把客户拉到营业 部来。但是由于证券行业与其它行业有所不同，它属于金融服务性质的行业，产 品主要是服务与资讯。它是看不见摸不着，但又是实实在在，虚而实之，具有连 贯性，时效性。正是由于这些不同的特性，证券营销 证券营销具有超越地域、超越人为思 证券营销 想、超越万物的一种虚拟营销模式。 新的营销理念也就芸芸而生! 证券营销发展渠道提供了 第一，网络营销。这是一种新兴的营销战略，它对目前证券营销 证券营销 很好的借鉴。互联网这几年在我国取得了高速的发展，电脑的普及为互联网提供 了大批的人群，而国家的重视也使互联网的安全得到了极大的提高。它的便捷， 跨地域，时时大大的改善了人们从前的交流与沟通方式。这几年证券公司也在大 力发展以网上交易和银证通为主的非现场交易方式的客户群体。同样，互联网的 特点正好有效的弥补了其它营销方式的不足。 如何进行好证券业的网络营销， 最大限度的利用互联网的资源， 其做法可有如下： 〈1〉利用各券商、证券金融资讯网、地区互联网、个人主页网等一系列网络平台开设相关论坛、专家咨询、在线服务、公司宣传等证券专栏。结合实际，发贴 宣传。 主要的一些内容有： 国海滨湖营业部概况， 精品服务性质， 金融产品宣传， 国海营销团队服务使命，全面介绍证券金融知识，国内国外金融动态，宏观微观 面变化，每日信息提示及重大问题，帮助目标客户解决力所能及的问题，已知为 此提供全方位的金融理财服务。 〈2〉利用互联网上的聊天工具接触目标客户。通常主要有：腾讯 OICQ(群/企业 TM)、朗玛 UC、网易泡泡、雅虎通、ICQ(近似于 VIP 用户)、电子邮件(论坛 Mall)， 聊天室等等。与他们交流心得，
培养感情，发掘潜在的目标客户。作为一名出色 的网络营销高手，应具备以下条件：首先是要有敏锐的头脑，丰富的专业知识、演讲家的口才，吃苦耐劳的精神，还有对证券行业、客户一颗真诚的心。 〈3〉利用南宁地区互联网接触目标客户。通常主要有：南宁房地产网、南宁传 媒网、南宁证券网、南宁拍卖网，南宁论坛等。专注南宁目标客户是我们目前的 一个发展方向。主要细则不外呼发贴宣传，主动接触陌生网民，发贴交流，建立 多种渠道，发掘更多的目标客户。 网络营销主要介绍公司相关产品推荐、个性化理财服务、公司所处的优势、向目 标客户介绍自己阐明或者服务平台，我们可以将自己理解为公司的网络推销员， 当用户对某种阐明产生兴趣时，同时也向目标客户介绍一些相关的产品。依赖信 息技术实现远程沟通，其技术上的诱惑力显而易见，能够在相当程度上实现“运 筹帷幄，决胜千里”。 〈4〉经常上网的朋友都知道，网络上最聚人气的地方有三：游戏、聊天、论坛， 而上过论坛的人都知道，论坛是一个提供人们自由交流的地方，不同的论坛往往 有不同的主题，所以，一个论坛往往聚集了相同兴趣爱好的朋友。将论坛里所有 注册用户的 Email 提取出来,针对他们进行营销,将获得意想不到的效果!!在网 络时代，不论是产品营销还是广告宣传，拥有大量的客户邮件地址将是成功的关 键。邮件营销作为一种快速、廉价、方便的广告媒体，极适合发布商家促销信息 及各类快讯、发送各种产品及服务的广告、短期内的广而告知与供求信息等，方 便您树立企业品牌，推广企业形象，建立重要的企业客户群，形成企业营销文化 的另一个重要核心。 第二，走动式营销。这种营销战略出自于ＩＢＭ公司排名第一推销员培 洛――“走动式管理营销。 ”所谓“走动式营销”， 是指证券营销 证券营销经理走出外面， 证券营销 深入到能发掘目标客户现场，以与各种类型人员接触、交谈的方式，了解是否对 金融领域感兴趣，全面发掘市场中的目标客户。在竞争激烈的股票市场中，客户 主动来营业部开户的历史已经不复存在，然而，走动式营销具有灵活、主动、更 全面了解市场动向，应予以重视！ 〈1〉利用各证券营业部休市时间差。股市开市时间 9:30，收市 11.30，下午开 市 13:00，收市 15:00。大家都知道，证券营业部的股民是最多的，而且都会在 一定时间集结，一定时间离开。股民来营业部及回家路线图就变得尤为重要，需 要做一定时间的各营业部股民分布及场所调查。然后利用公司营销产品、市场调 查表的形式与陌生目标客户交
交流。 〈2〉利用各服务性质的企事业、民间组织进入小区开展宣传。通常主要有：居 委会、社区物业部、房地产开发商、企事业单位、金融单位等合作，开展便民活 动，金融知识普及、学雷锋自愿者、计划生育调查、绿化南宁美化社区、送温暖 帮助孤寡老人等活动，走进社区每一个角落，为社区建设尽一份力，从而也为国 海证券市场形象打下坚定基础。 有聚会的地方，就会有人；有人的地方，就会有股民；有股民的地方，就会有客 户；有客户的地方，就会有属于我的客户。各种股评报告会、大型交流会、ＩＴ 行业新产品推介会、股市测评软件推广会、房产说明会等各种聚会、酒会和研讨 会中，都蕴藏着大量的机会。我们积极寻找并参与这些聚会，根据不同聚会的性 质，来发展不同类型的客户。 第三，陌生电话营销。在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助公司获 取更多利润的营销模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利，正在越来越 多地为众多企业所采用。 作为一种营销手段， 电话营销能使公司在一定的时间内， 快速地将信息传递给目标客户，及时抢占市场。 然而，在平常生活过程中，往往有不少资源有待再开发利用，如报刊杂志、电话 黄页号码簿、宣传广告，电视媒体、网络资源、私营公司、股份公司、家庭住址 等一系列电话、手机、MALL 联系方式看似不太起眼的资料，其里面有不少可供 开拓的地方，优秀精英干将具有鹰一般的眼睛，狼一般的嗅觉，对这些资源将最 大限度的合理利用，营销人员的效率及能力也将会得到极大的提高。谁都知道， 电话营销是优秀营销人员开发客户最经常用到的一种营销方式。早在十年前，外 国的券商已经把这项业务应用的活灵活现。在这激烈的市场竞争中，当然我们也 不能继续落后。 在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一， 培育训练有素的电话销售人员。 在电话销售过程中具备有较强的沟通能力， 通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。专业电话营销人员具备自我形象的 设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。在 日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第
二、娴熟的电话销售技巧。 电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下 去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关 注的。 （4）塑造产品的价值，让客户
