证券营销分析 金融行业快速发展、竞争激烈的今天，等待客户自行上门参与证券投资已成
为历史。通过降低交易佣金、以银行网点为销售渠道的传统营销模式在奔腾不息的投资热浪中已不再站稳脚步。所谓“渠道为王”、“得渠道者得天下”，各大
券商在渠道创新的道路上，各显本事。
在中国这样的证券市场让大部分券商是又爱又痛的市场。爱是因为在牛市中
经纪业务带来的井喷收入可以让券商过上数年的好日子；痛是弱市转型中人员、产品、渠道和中后台，每一样都让券商经纪业务负责人伤透脑筋。
首先，传统的交易佣金收入不断下降。中国证券业协会数据显示，2012年
上半年券商代理买卖证券业务净收入为273.33亿元，同比下降33%；2011年证
券行业代理买卖证券业务净收入为689亿元，仅相当于2009年的48.5%；代理
买卖证券业务净收入占营业收入的比例从2008年的70.5%下降至2011年的51%；佣金费率则从1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。从证券行业最新公布的盈利状况来看，情况也不容乐观。统计数据显示，今年前三季度，19家上市券商共
计实现营业收入468.2亿元，与去年同期的469 .7亿元基本持平，实现净利润则为144 .6亿元，较去年同期的154 .9亿元下滑了7%。而在刚刚过去的11月，上市券商共实现营业收入30 .69亿元，环比下降6%，同比下降28%；实现净利
润4.93亿元，环比下降29%，同比下降60%。兴业证券、东吴证券、太平洋证券、国海证券、西部证券、西南证券6家证券公司单月出现亏损，亏损公司数量创今年以来新高。据证券时报记者了解，大部分券商试着推行的咨询服务费基本宣告失败。一位监管人士私下表示：“投资者对佣金费用外的收费模式还未形成付费概念，或者他们认为，券商的服务水平还不足以支撑额外费用的合理性。”
实际上，咨询服务费用以提高佣金费率的方式收取在国信证券、广发证券、
华泰证券等券商原本已达到一定规模，部分公司因此佣金费率提升比例超过
30%，甚至更多。但成交额不断萎缩让这部分本已经起效的收入基本停滞，来自深圳深南大道一家大型营业部的数据显示，2011年该营业部佣金费率在2.5%。
以上的产品服务退订率达到50%以上。多家券商经纪业务负责人承认，除非出现大牛市，否则两年之内经纪业务收入总体下降的趋势不会出现根本性逆转。在这样的市场想要有立足之地真的是难上加难。
客户对市场失去信心
每次去发传单，人家几乎排斥这个市场，都是一经手看一眼就丢了。随收入减少，物价的上涨，给人们带来的更多是泡沫式的经济，而且市场的长期低迷，让客户对市场失去了信心。中国证券市场发展到现在，总体来讲基本是一种急功近利的发展模式。2007年的大牛市结束后，相当数量的投资者通过传统的股票投资收获的不是财富增值，而是资产不断缩水的严酷现实。来自中国证监会的数据显示，2011年近八成投资者股票投资出现亏损，其中亏损30%以上和50%以上的个人投资者占比分别达到22.04%和11.40%。对于营销人员想在这样的市场销售实在是困难，但是坚信总有一天市场会变美好的
客户对服务满意度降低
通过随机调查，现在人们对证券营销服务满意度不到50%，都是说服务越来越差了。现在更多经纪人为了自己当月的业绩，只顾一时的，很少做到“售后服务”，让多数投资者对证券公司提供的主要以股票投资咨询的服务并不满意。不少投资者在股市持续低迷、不断亏损的同时，将目光投向了稳定收益的银行理财产品和高收益的信托产品。而这些产品领域，券商能够提供的选择寥寥，导致券商客户流失的趋势越来越明显。证券市场的营销人员应该做好自己的本职工作，顾客是上帝，对客户服务态度要有礼貌，让客户觉得很有亲和力。
券商所需人才缺乏
现在人才稀少，而且又缺乏挑战心理，很多人都只是注重短期利益、思维单
一、业务熟悉度低和客户服务意识缺乏等方面。据悉，券商经纪业务人员所服务的对象多为中小投资者，平均单个客户贡献度价值度不高，加之经纪业务人员薪酬相比其他业务部门较低，一线营销人员流动性大，在服务时倾向于短期利益。券商应该多花成本培养人才，要把一体化的营销做到最好，不要有任何遗漏，相信这样会在这样的营销环境下立足。
客户和产品分析系统缺乏
自2009年券商提出行业转型以来，多数券商客户关系管理系统的参考指标仍比较粗略——着重于客户年龄、资产规模、佣金贡献、简单风险承受水平等几项常规指标。一线员工如果对客户了解不真实，反馈回后台的分析就会失真，客户分析管理的出发点也会走样。行业中客户分类研究依旧停留在“为分类而分类”
的阶段，尚未形成清晰的分类思路和稳定的分类依据。“证券公司无法获得客户真实的风险承受能力、操作风格、产品偏好、性格属性、家庭财富及盈亏情况等信息，并且缺乏有效的信息获取机制和更新机制。”
总体来说，证券市场近几年发展状况不好，市场一直处于低迷，人们也开始没有耐心了，开始转移投资方向了。作为券商应该注重人才素质的培养，特别市营销技巧方面，态度要加强教育，同时加强人才岗前的培训和教育，珍惜人才，悉心培养人才，始终坚信，先有付出后有收获。同时也要做好客户与产品的分析，客户是上帝，服务越好，人家对我们的信任度会越高。服务营销理论的核心是顾客满意度和顾客忠诚度，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换活动，最终实现营销业绩的提升和企业的快速成长。我们是当代年轻人，我们应该在这个社会多多磨练，丰富自己的页历，提高自己的个人素质，培养自己的亲和力。
