开创农药营销的新思路-----技术营销
技术营销中国自1994年，农药出口大于进口以来，已经成为农药生产大国，根据国家统计局的资料，2005年国内农药量已达100万吨，出口达41万吨；经过几十年的发展，农药的生产已经发生本质性的变化，但小而多，多而乱，工艺技术落后还是大多数农药企业存在的问题；由于2000多家企业的无序竞争，资源利用率低下，企业间互补优势得不到发挥，在国际市场得竞争中，以至缺乏市场竞争力。随着中国兑现加入WTO 的承诺，国外农药企业进入中国的门槛降低，以及国内一些农药化工集团的崛起。农化企业之间的竞争越来越激烈，这么多的企业要生存，市场是最重要的，因此大多数企业将市场营销当成企业的重点。认为企业只要搞好客户关系，加大宣传和促销，企业就可以拥有较高的知名度，在市场上拥有立足之地；还有非常重视技术创新的，认为企业靠技术创新、不断研发新产品、有足够的高质量的产品就可以制胜市场。这两类企业都有成功的例子，成为国内农药行业的佼佼者。随着农化企业竞争的加剧，国内企业在拼价格、拼技术、拼市场之后，企业陷入了恶性竞争，谁都没有市场的主导权，反而让国外企业蚕食了大量市场份额。为此，走技术与营销的结合点，做好对终端消费者——农民的服务，对日益竞争激烈的农化企业而言来说越来越重要。同样在销售与技术的关系上，仅技术不一定成功，最好的技术缺乏营销也难以转化为市场需求；而再好的营销策略，没有技术作为支撑，则难以形成市场，市场需求的变化迫切要求技术与营销相互结合起来，企业的发展必须与时惧进，对技术与营销也必须处理好不同时期的关系。农化企业的技术研发和生产必须以市场导向；市场人员不仅仅是把产品销售给客户，营销人员还有一个很重要的职能，就是为自己的产品提供技术支持和服务，因为作为最终消费者的农民，由于对农药技术知识的匮乏，在农药的使用上存在者盲从性；因此，农药的营销不是简单得商品推销，需要以技术服务为手段，同时农化企业的营销人员处于市场的最前沿，在做销售的同时就是做好市场调查，掌握最新的市场信息，为新产品的开发和老产品的技术更新做有力的信息支持。技术和营销已经成为农化企业的两大支柱。科学技术是第一生产力，而技术只有融于产品中，通过营销转化为市场需求，才能成为生产力；同时营销也离不开技术的支持，通过“技术营销”提升企业得营销质量，形成农化企业间的服务差异性，打造企业农药品牌优势。农药企业要做到技术营销，要做好两方面得工作。在内部而言：1，做好产前宣传，推介工作。这包括产品包装设计、市场定位、广告投放等，包装要方便农民购买、使用及储存；产品定位要准确，适销对路；广告要实事求是，产品说明书、宣传单图文并冒，简单易懂。2，要技术复合型营销人员。营销人员对所在地区的农业概况，农业政策，农业种植结构布局，相关公司的竞争格局；公司产品的特点、功效、使用技术了如指掌。3，做好售后服务工作。跟踪经销商以及农民对农药的使用中遇到的问题、建议，及时向公司反馈以进一步提高服务、改进产品、促进销售。对外部而言：1，针对重点地区的消费群体，传播病虫害草的的预防、以及农药的选择、使用、真假农药的判定等基础知识，牢牢抓住农药的终端消费者——农民， 加强技术人员的技术指导技术人员对技术有一定的敏感性，根据产品的销售状况、顾客要求，及时向公司产品开发部门反映问题，建议企业开发哪个方面的新产品可以不落伍，可以满足顾客的要求。同时，技术人员可以很好地为产品使用单位提供技术指导及技术跟踪，尽可能使在营销过程中遇到的问题合理解决，使客户满意。 增强企业对市场的研判力对市场的研判能力是任何一个专业营销人员的科班功底，但是只有融入技术，市场的研判方向才会准确。只有对市场把握越准确，了解越深入，对产品的目标市场和目标客户了解得越清楚。做到这一点，需要涵盖几个层面的东西：一是对区域经济和宏观市场发展趋势的准确把握；二是对产品市场创新方向的把握；三是对服务对象的心态把握，要充分了解服务对象的发展要求和资金情况；四是对消费者心态的把握，消费市场是主导、是主流，只能引导，不能违背；五是对营销发展的动态趋势的把握。要做到上述五点，技术与营销必须融合。技术与营销密不可分技术的发展要以营销为导向，技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展就越需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。我国海尔公司的成功亦是如此，其根据四川农民的需要，而开发大地瓜洗衣机和专为冷饮店老板设计冷柜，是技术与营销亲密接触的最好典型。目前大多数农化企业的营销工作，要么专注于营销，忽略了技术；要么专注于技术，而忽略了营销，这都是不可取的。为了企业营销工作的良性发展，实现技术与营销的紧密结合，打造技术、市场、服务的品牌优势。
