开创农药营销的“蓝海战略”
在经典市场营销观念中一致认为企业要想取得各项目标的成功，最为关键的就是准确认识目标市场的需要和欲望，将需要和欲望转化成实实在在的满足，并且比竞争对手更高效地传送给目标市场、需求者。那对于我们农药行业，怎样才能做到准确了解农民朋友的需求以及竞争对手的行动？毫无疑问只有通过对农民购买心态的调查、研究，收集市场信息如“市场容量、市场占有率、主要竞争对手情况、农药使用及技术发展变动趋势等”，再进行总结提炼，形成有说服力、切合实际的产品或营销发展结论与建议；根据这些调查结论，制定科学的营销战略，从而进一步细分市场、调整好自己的产品和服务，以便更好的满足农民需要。
其实我们都知道信息是农药厂商营销思路、战略政策等制定的重要基础，只有进行全面的市场调查，才能在风云变幻的市场环境里准确决策，把握住市场机会和方向；但目前农药行业的厂家、商家真正能够做到并积极利用好市场调研这个营销工具的却很少，在此呼吁各界农药经营精英能够通过认真的市场调研为各自的营销带来准确而切实的决策，并引导研究出一套适合自身发展的营销模式，争取为农药营销理念带来新的篇章!
一、玉成生化的品牌故事
山东玉成生化农药有限公司是农药界最新的一匹黑马，公司就像一条反方向游的鱼，遨游在邮政物流营销的蓝海中，因为玉成生化在农资连锁分销领域里，开拓了一条新的营销渠道和通路方向。
早在10年前，公司董事长吕玉成就在农药界第一个提出“不做则已，做就要做好”振聋发聩的口号，而后很多农药公司的企业口号都是这句话的翻版和模仿而已。
不仅如此，更令人敬佩的是，吕玉成将自己的名字注册到公司名称中来。他说：“经营公司，就像经营自己的人生一样，名字就是我的品牌，品牌就是我的名字。路遥知马力，日久见人心。玉成生化代表的是服务、诚信、质量和技术。”
于是，吕玉成把公司名称注册为“山东玉成生化农药有限公司”。
“即使别人捞一把就走，打一枪换一个地方，而我要干农药要干一辈子，与农民交朋友，与庄稼打交道，与病虫害做斗争，把植保当做自己的事业，其乐无穷„„”
更有与众不同的是，玉成生化公司还经常主动让员工自己换一个环境或者换一个岗位，或者派到其他企业去学习、去取经，因此当许多员工在营销思想迷茫困惑、找不到销售出路的时候都被派到外面的世界去进修、去镀金、去充电，2—3年后又请回到公司来，学成归来的员工营销思路焕然一新，精神面貌令人刮目相看，为公司再次挑起大梁和重担。这就是吕玉成的“派出去、请回来”的用人观念。
二、蓝海战略，渠道创新
当大家都在农药市场上拼杀得不可开交的时候，吕玉成陷于深深的思考，像大家一样不守游戏规则的继续做下去还是走出玉成生化自己的道路呢？
当时农药行业流行的做法是价格战、促销战、广告战、人海战，不停地登记，不断地更新包装，不断地捏造新卖点等等行为，，或者模仿国外包装，取个洋名字，添加登记外的其他暗箱成分„„
吕玉成觉得那样做下去一定会越来越迷茫没落，一定会越来越没有意思的。那么，究竟有没有一条与大家不同的道路可走呢？
就在吕玉成迷茫困惑的时候，2002年中国邮政系统发生了大变革，从国有体制信函快递迈向公司化运作物流配送服务，成为物流配送专业服务商。
意识到邮政物流配送的独特潜力和市场远景，吕玉成希望成为第一个吃螃蟹的人，于是他当机立断召开公司全体会议，讨论公司营销渠道转型和网络方向转轨——中邮物流农资连锁配送分销。
但是，公司当时99%的人都表示放对，认为邮政物流做农资配送，简直是天方夜谭，外行的邮政物流怎么会做好农药销售呢？邮政物流怎么解决农药的技术营销、示范推广和售后服务等问题呢？公司社会市场做得红红火火的，每年盈利状况良好，大家日子过得挺滋润，经销商都看好玉成生化农药，农民对玉成生化农药也非常认同和接受。公司又不是发展不下去了，凭什么要改变营销渠道方向呢？改变营销网络通路，如果失败了怎么办呢？
结合大家的看法和建议，吕玉成暂时并不做决定，而是带领大家去基层市场考察，参观邮政物流配送服务，倾听农民意见，总结目前农药营销网络渠道的劣势，分析邮政物流农资配送的优势，展望未来农药营销通路变革趋势，描绘农资连锁分销配送服务的前景，让大家作出自己的“SWOT”（优势和劣势、机会和风险）分析。
经过一段时间的争论和探讨，公司只有小部分人勉强接受和认可邮政物流农资分销，其他大多数人还是希望做自己当前的网络渠道。
经过慎重思考，吕玉成提出，公司将80%的力量做邮政物流农资配送服务，20%的人力仍然做那流行的社会市场——寻找农药优秀经销商。2002年1月底，玉成生化作为第一家农药生产企业与国家中邮物流有限责任公司携手合作，结成战略联盟，成为战略合作伙伴，共同为邮政物流农资连锁分销配送服务“三农”，成为第一家改变农药营销渠道和营销通路的生产企业。
战略方向一旦决定，吕玉成继续保持低调务实、不事张扬——“做就要做好”，大胆提出“玉成生化——打造中国农药邮政物流第一品牌”的企业口号，积极配合支持邮政物流分销，继续坚持“给农民讲课，为邮递员培训，田间示范推广，技术服务带动销售，宣传进村入户，促销针对邮递员”等具体思路和营销模式，让公司营销人员给邮递员“传、帮、带、教、练”。
2003年6月玉成生化成立了专业烟草项目服务部，通过与中国烟草总公司的技术合作，玉成生化“病毒特”被推荐作为烟草病毒病的主打药剂。如今玉成生化“病毒特”已经成为烟草病毒病防治的知名品牌，成为中国烟草总公司农药战略合作的重要伙伴。
通过邮政物流营销和烟草项目营销，玉成生化在“营销渠道差异化”的道路上越走越快，就像一条反方向游的鱼，自由自在地遨游在农资营销的蓝海里。
三、厚积薄发，成为农药增值服务提供商
早在1988年，吕玉成还是安丘市科委下的一个研究机构的农艺师，专门从事果树病虫害的综合防治研究，在业余时间开了一家农药经销店，实行“技物结合，以技术促进销售，边销售边传播技术”的理念从事植保服务，那时候他已经认识到“技术服务、田间示范”对农药销售的巨大促进作用。
1996年，为了适销对路和切合实际，吕玉成经过深入思考，决定购买安丘农药厂，成立山东玉成生化农药有限公司，这样吕玉成从一名植保技术人员变为一名农药制造商。
1997年，公司提出“给农民讲课，为农民提供增值服务，田间示范推广，技术促销，为经销商作培训，宣传进村入户”等营销策略，公司业绩不断发展壮大，从一家农药制造商逐步演变为农药增值服务提供商。
随着公司的不断发展壮大，吕玉成逐步把自己的亲戚和妻子“请出”公司，引进专业的管理人才，按照现代企业制度办事，把自己的公司变为大家的公司，不断积聚来自五湖四海的人才，于是公司发展更是欣欣向荣、蒸蒸日上。
他说：“把农药销售看成‘买卖’是初级原始的，把销售当做‘服务’来做才是长远的。”
至今，公司营销还是坚持“技术服务、示范推广、培训讲课、基层促销、进村宣传”等为农药增值服务的技术营销策略，并作为公司全体营销人员的基本功和必修课。
四、远离红海，轻松植保，快乐营销，造富农民
面对农药市场的不规范争斗，吕玉成深感当前农药营销已经进入类似血流成河的红海竞争，于是提出了自己的营销对策：“远离红海，轻松植保，快乐营销，造富农民”。
为了谋求更好更大的发展空间，他将公司营销总部迁往潍坊——世界风筝之都，他提出“走出红海拼争，放飞心灵的风筝，开创农药营销的蓝天，自在地翱翔，让植保不再烦琐苦恼，让农民轻松种地，让百姓快速致富，让营销人获得快乐和自由”的口号。
在潍坊高新区购置了一层面积1300多平方米的高档写字楼，作为公司营销人员的办公场所，而且给每位营销经理配置一台高档笔记本电脑，要求全体营销人员都用多媒体“能做培训、善于讲课、技术促销、示范推广、服务邮政”，积极贯彻“技术营销、增值服务”的邮政物流营销路线。
五、A+工程：内在品质，外在服务
面临产品严重同质化的现实，玉成生化提出自己对策——“A+计划工程”：内在品质（Insidequality），外在服务（Outsideservice）。
玉成生化认为：真正的差异化，不在包装上，也不在商品名字上，更不在价格上，而在于品质和服务的差异化。品质和服务的差异化，关键是诚信和企业文化的差异化，体现在企业思想和员工营销行为的差异化上。
于是，玉成生化从价格战过渡到价值战（认为产品的竞争应该是品牌的竞争，不是价格的竞争）；从包装战过渡到品质战（认为产品的竞争将从外在包装向内在品质的转变）；从“重买卖交易，轻推广服务”过渡到“重示范推广和技术服务，轻买卖交易”。他说：“品质是内在的，服务是外在的。好品质，还要好服务。”
玉成生化提出自己的营销观：“为农民创造财富、为商家创造收入、为企业创造利润、为个人创造机会”，从企业单方盈利过渡到“四方盈利”（四赢），在迷茫中找出一条玉成生化的出路——突破传统，不求暴富，只求共赢。
10年量的积累，如今质的飞跃——“A+计划工程”：内在品质（Insidequality），外在服务（Outsideservice），让业界同仁耳目一新，让农民得到实惠，让商家看到希望，让邮政做出业绩。
10年默默无闻的内功积累，如今玉成生化就像飞机冲出跑道，向蓝天起飞奋进，翱翔在自己的蓝天上。
吕玉成说：“山东玉成生化，处在一山（泰山）一水（黄河）一圣人（孔子）的礼仪之邦和孔孟之乡的齐鲁大地上，我们应该必须将产品文化、营销文化和品牌文化纳入到公司战略思想中来，做出自己的特色，打造农药营销的玉成模式。依临东海，背靠泰山，以齐鲁文化作为底蕴，以东海辽阔为胸怀，以泰山沉稳厚重为风格，开创玉成生化模式的蓝海战略。”
当大多数农药营销人越做越不知道该怎么做而仰天长叹的时候，当许多经验主义者仍然准备用旧票上新船重复多年故事的时候，当那些“供销员”“推销员”仍然在一亩三分地里原地转圈踏步的时候，玉成生化正在开足马力打造“渠道差异化”的蓝海战略。
从“无序混战”中突围出来，玉成生化人经历了“不知道自己不知道、知道自己不知道、不知道自己知道、知道自己已经知道”四个阶段的精神磨练和思想斗争，终于闯出一条新路，如今眼前豁然开朗，前途光明一片。
玉成生化人在“知道自己已经知道”的前提下，认清形势，辩明方向，大胆地走自己的路，大胆地复制自己的模式，大胆地与邮政物流战略合作，不随波逐流，不跟风浮躁，不坑农蒙骗，给农民以植保技术知识，给商家以信息知情权，给种地人以轻松，给营销人以快乐，让农民发财致富，打造和谐的财富生物链，共生共存共赢。
当很多人在“农药营销做得越长久就越痛苦”和“农药营销做得越长久就越困惑”的情况下，玉成生化人大胆提出并大声疾呼：“农药营销需要科学、理性和良知”。
让农民开开心心地回头购买技术防治方案，让商家明明白白地大胆地推荐植保产品，让营销人轻轻松松地提供技术服务和植保价值，这就是玉成生化的理想。
让有效成分的暗箱操作接受阳光的暴晒，让财富的灰色状态接受光明的拷问，让农民和商家的困惑迷茫在知情权透明、信息完全对称和技术普及下逐渐远去和消失，这就是玉成生化人的希望。
