乐运公司葡萄酒销售计划
一、乐运公司SWOT分析
（ 一） 优势（Strengths）:
1 母公司乐运国际货运有限公司从九十年代初开始，先后在大陆建立了近30个分公司和办事处并且还在不断拓展中。可以充分利用集团的现有的渠道资源进行建设。
2 乐运广州分公司作为意大利Mionetto公司和西班牙饮食集团SUMUS UNION在中国的官方代理机构，并与西班牙Terra Nostra出口集团结成战略合作伙伴关系，这样可以直接从源头供货减少了中间环节，有利于成本控制。庄园主参股，能够保证货源的充足和稳定。
3 乐运公司有着丰富的国际货运经验，进而能有效的规避产品运输过程中可能会出现的风险。
4 中国葡萄酒市场逐渐成熟，对葡萄酒的市场需求逐年增加而市场上专门经销西班牙红酒的公司却不多，大多数公司主要的营销方向还是传统的法国、澳洲和美国葡萄酒。西班牙葡萄酒在中国的发展空间很大。
（二） 劣势（Weakne）:
1 乐运公司一直做国际货代，刚刚进入葡萄酒市场经验不够丰富。
2 产品结构比较单一，只有西班牙一个国家6个D.O.产区和一个DOC产区的葡萄酒，消费者选择余地比较小。 3 中国的葡萄酒市场还不成熟，消费者对西班牙葡萄酒的认知度不够，缺乏文化基础。
4 西班牙的桃乐丝公司，广州的龙程酒业等主营西班牙红酒的代理商在中国的葡萄酒市场上占据着相当数量的份额，认知度比乐运公司高。
（三） 机遇（Opportunities）:
1市场潜力巨大。葡萄酒行业在中国正蓬勃发展，葡萄酒产销量屡创新高。随着认知度和消费者健康生活意识的逐渐提高葡萄酒正在被越来越多的消费者所认可。各个葡萄酒经销商规模不一，产品种类繁多、质量良莠不齐。因此市场需求旺盛，市场空白多，是一个多层次且潜力巨大的待开发市场。
2 西班牙作为老牌葡萄酒生产国之一，其出口量于2009年超越了法国位居世界第二，截止2010年4月其出口量更是增加了17%。而这么大的数量仅有一小部分流入中国市场，国内同行业的竞争者并不多，且实力相当甚至弱于乐运公司。
（四） 威胁（Threats）:
1随着中国市场的逐渐成熟，那些实力小的葡萄酒经销商慢慢退出葡萄酒市场，剩下的大多是实力雄厚的葡萄酒经销商或经销商联盟，这对刚刚涉足葡萄酒市场的乐运公司来说是一个不小的挑战。
2 国内的一些葡萄酒品牌占据了很大一部分市场。老牌的三巨头张裕、长城、王朝的市场开发比较成熟，认知度较高。而像云南红、藏密红、金蝴蝶等这些黑马势头强劲因产品其口感柔和营销得当，，在特定的区域颇为消费者所喜爱。 3随着消费者对于西班牙葡萄酒认识的增加，业内原先以法国等国家葡萄酒为主要产品来源的经销商也会向这块市场深入，我们潜在的竞争对手将越来越多。
二、渠道分析
葡萄酒作为快速消费品和其他的酒类商品一样主要的终端销售渠道有以下几种：商场、超市、酒店和各种会所、酒吧等娱乐场所以及商务渠道。
以青岛市场为例：在青岛各级酒店所出售的葡萄酒中档较多，高档偏少并且由于本区域有华东葡萄酒厂和烟台张裕公司的原因，地域特点较为明显。进口葡萄酒特别是西班牙葡萄酒并不是主要的消费对象。大型的商场和超市虽然占据葡萄酒的消费份额可观，但因为其消费人群多为家庭主妇层，容易受价格因素及家庭直接消费者影响而购买某一习惯品牌或是有促销活动的中低档商品，故不应作为乐运公司主要的销售方向。酒吧等娱乐场所多以烈性酒为主即洋酒为主故也不在主要考虑范围内。青岛是一个国际性港口城市和海滨旅游城市，餐饮业发达，高档的餐厅和咖啡厅众多，商务人士和外国人是这类场所的主要消费人群，这类人群对新事物的接受能力较强，敢于也乐于尝试新事物。并且乐运公司现在所代理的葡萄酒多属于中高档产品而且乐运公司在高档食材方面也有所涉及，故我认为目前公司应将高档餐厅和会所为主要销售渠道来作为青岛市场的突破口。星级酒店和商务渠道为辅助销售方向。
三、营销策略
青岛餐饮市场竞争激烈，对此我们选择那些比较年轻的口碑较好的餐厅作为主要营销对象。这些餐厅因为开业时间不久没有形成对某一品牌的偏爱，口碑好也利于产品的推销。同时我们也可以选择一些有特色的主题餐厅或者会所，利用人们的猎奇心理也能取得不错的成绩。
我们可以根据张裕的80:20策略来对青岛的酒店渠道进行销售。即找到 数量上占20%起着领导80%消费潮流的酒店，来进行重点开拓。青岛人对酒店的品牌颇为重视，香格里拉酒店，颐中皇冠假日酒店等品牌酒店起着市场引导者的决色。尤其是香格里拉酒店更是青岛人结婚宴请的首选。产品进入了这些酒店之后再进其他的酒店就容易得多。
商务渠道又分为普通商务渠道和政府渠道。乐运公司是以国际货代为主业的集团，在青岛这样的港口城市有着成熟的业务渠道。我们可以利用集团现有的渠道通过类似于会员活动或者是赠送礼品的形式筛选出适合开发的群体，通过举办品酒活动、葡萄酒知识推广等活动方式来进行营销。同时配合媒体宣传来扩大品牌的营销力度。
政府渠道方面我们可以利用青岛近几年来多次举办全国性或者是国际性的大型会议，展览的情况来进行开发。青岛现在大型的新闻发布会或招待晚宴一般都会放在五星级酒店召开，香格里拉酒店是政府举办新闻发布会的主要场地，承接过多次的外宾接待任务，只要掌握住了这点作为突破，就能通过政府的带头作用引领下属单位选择乐运公司的产品。
四、营销促进方案
酒香也怕巷子深，光有市场定位还不够还要制定切实有效的营销实施方案。现在大多数葡萄酒经销商在消费终端主要以给服务员开瓶费的模式来促使服务员对产品进行推销，这就造成了哪家给钱，给的钱多就推哪家的产品，不给钱就不推的现象。这样的基础并不牢靠，并且有的服务人员的销售技巧几乎为零这就造成了服务人员本身也想推销但是由于技巧问题最后造成产品并没有销售甚至有损品牌形象的问题发生。我认为我们在实行开瓶费的基础上要进一步的深入，要长期的对主要的销售渠道的一线销售人员进行培训，不光是培训葡萄酒知识还要培训品牌知识，让他们逐步对品牌产生归属感从而提高主观积极性，提升效率。另一方面可以使用举行销售竞赛等模式来增强竞争意识。对优胜者可以适当的进行奖励，譬如获胜初期奖励小礼品，获胜达到一定次数奖励旅游等。从而进一步提升对品牌的忠诚度，并且可以通过这些人的口口相传产生连带效果让其身边的亲朋好友对乐运公司产生兴趣，对公司的产品产生兴趣。同时也要重视软广告的效果，可以和广告公司合作做一些公益性质的车载广告或是活动等等，通过这些让消费者先熟悉乐运公司，熟悉公司的产品再加上适当的推销和促销自然会引导消费者选择我们的产品。在二级经销商方面，可以选择有一定实力的主要经营方向不是西班牙葡萄酒的经销商进行强强联合。可以采用经销商一次性打款付清的话给予一定的返利的模式来调动经销商的积极性。配合经销商搞一些宣传，培训活动，公司负责品牌建设，公关；经销商负责销售，分工明确各司其职从而形成合力促进产品的销售。
以上就是我通过对乐运公司的了解，结合自身对葡萄酒市场特别的青岛葡萄酒市场的认识所写的销售计划，有不当之处，还请领导斧正，不吝赐教，谢谢！
