对xxx汽车配件城招商工作的认识
题目：市场化经营，商场化管理
前言
从本人所掌握的有限信息，得知xxxxx汽车城是以租赁土地为主，自己投资建设的纯经营型的专业市场。要讲招商，首选谈招商的2个前提：1是汽车城的经营目标的定位，2是业态的定位（建设功能设计）。其次才能谈招商工作：1是招商的目标思路，2是招商的措施，3是招商的效果。招商中最关键的因素是市场与客户群的定位问题。本文仅围绕这个主题谈些思路性的认识，以供商榷。
一、xxxxx汽车城的面临的形势与定位
1、从温州周边汽摩配实体市场方面看，①、在温州市场总体呈现衰退的趋势下，市区原有老市场为内贸型市场，已经缺乏生机，但是，屿田二手车市已经形成规模，4S展示和维修店遍地开花。还有政府的支持，对xxxxx汽车城是个机会；②、瑞安汽摩配市场有众多生产厂家入住和生产基地的依托，生意兴隆，是生产型市场。是最主要内贸竞争对手； ③、义乌汽车用品市场独具外贸型特色，是最主要外贸竞争对手。④、东阳国际汽配城是由中国汽车零部件工业公司投资管理运营的汽配专业市场，定位是以国际贸易为主、电子商务为辅的“全球厂家的直销中心”；⑤、杭州金恒德国际汽配物流中心占地2200亩，拟打造“国内档次最高、规模最大、形象最佳、功能最齐全的汽配用品“中国汽配第一城”。xxxxx汽车城面临着汽配专业市场的激烈竞争局面。
2、从目前汽车城的经营现状方面看，①、主要是经营不规范，表现为假冒产品盛行（一旦打假，市场就萧条）和无需竞争；②、经营模式不断创新，出现电子商务、汽车展示与配件展览、专业产品细化等差异化态势；③、汽配与摩配、整车与配件，用品与售后，内贸与外贸，网店与实体结合的复合型汽配专业市场是未来发展的趋势。
3、从xxxxx汽车城的资源优势条件看，①、是政府支持的新市场；②、浙江是全国最大的汽摩配基地，温州又是浙江最大的汽摩配生产基地，市场有可以依托的中国最大的汽车零部件产业聚集地生产地。这是最具优势的市场货源资源；③、据统计，全世界有60%的豪华轿车是温州消费者消费的；温州2011年9月份汽车保有辆就已经达143万辆。其中，奥迪保有量最多，达到2.7万辆，增长幅度达38.1%；宝马2.4万辆，增长幅度为38.2%；奔驰为1.5万辆，增幅高达48.3%。也就是说去年一年，增量相当于此前的近一半，而今年车辆保有量预计突破200万辆。这是最贴近市场的终端消费资源；④、“温州”是全国最著名的市场经济城市品牌，对外有极大的吸引力。xxxxx汽车城目标是打造浙南乃至华东地区功能最全、规模最大的多功能汽车主题公园；集销售、维修、二手车、零配件及用品、展示、体验等多种功能集于一体的占地500亩的一条龙的汽车服务市场。其目标定位务实，功能定位准确。
4、从汽车城招商的角度看，xxxxx汽车城的经营思路：发挥优势，整合资源，创新模式，共赢发展。这里可以重点关注5个结合，2个建设，3个思路。
（A）、5个结合是：
①“内外结合”：以内贸市场为基础，积极拓展外贸市场，打造汽配国际采购基地； ②“虚实结合”：以实体店为基础，大力拓展网店，打造专业的电子交易平台；
③“汽配结合”：以汽车配件和用品为主，导入整车销售、维修和二手车交易，打造汽车服务一条龙市场；
④“商流结合”：以物流配载区的统一运作，协助园内企业仓储、收发、运输等管理，打造汽配快件物流服务平台；
⑤“商服结合”：引入餐饮住宿娱乐服务，银行保险机构，广告媒体展览，车管所等，打造市场服务体系；
（B）、2个建设是：
①“品牌建设”：以产品管理为基础，强力培育产品进销市场，走品牌经营型之路； ②“诚信建设”：以商家服务为基础，着力培育售后服务市场，走高端服务型之路；
（C）、3个思路是：
1、先做人气，后做财气；
2、先做品牌，后做市场；
3、市场化经营，商场化管理
二、xxxxx汽车城的商家客户群的定位与选择
招商的主要工作：1是商铺招商，2是广告位的招商。3是展（博）览会的招商。
根据上述的经营思路，围绕商铺招商工作，就客户群提出以下分类，以供在招商工作中选择商户。
1、从产品生产分类角度，以配件用品生产厂家为主，整车销售商为辅；以温州当地生产
厂家为主（温州现有大小零部件生产企业2500家，约占全国零部件生产总量的60％，年产值超过1000多亿元。仅塘下目前有汽摩配生产企业1000多家、销售产值超亿元企业23家，总产值超100亿元。）其他地域生产厂家为辅；
2、从整车销售分类角度，以名牌车销售客户为主，其他品牌车为辅；
3、从产品销售角度，以配件和用品商户为主，二手交易和维修客户为辅；
4、从生产商家角度，以当地生产商为主，外地生产商为辅；
5、从配件商家角度，以大型或区域连锁经销商为主，小型配件商为辅；
由此，我们可以具体定位xxxxx汽车城的重点招商客户群：
A、（首选商户1）温州市区的汽配商、汽车销售与维修商、二手车经销商；
B、（首选商户2）温州地区，主要是瑞安市的汽配生产厂家（约2500家）；
C、（首选商户3）温州籍的在全国各地经营汽配产品的商家；
D、省内台州、义乌、天台、三门等地区生产与经销商；
E、省外的常州、广州、上海、安徽等地区生产与经销商；
F、省内外的汽车俱乐部、汽配协会、汽配技术研究机构、展览公司等；
G、汽配及用品大型网站、网店运营机构、物流与仓储机构；
H、市内金融机构、保险机构、二手车中介及评估机构；
三、xxxxx汽车城招商中的两个关键亮点
确立汽车城招商的指导思想：市场化运作，商场化管理。
1、市场化运作：按商场的招商方式去做。
其内容很多，本文主要围绕招商对象—商户，谈运作。
汽车城的招商与房地产住宅项目有很大的区别，但是，与商场的招商非常类似，有业态的分类、市场的培育和现场管理等重大因素。需要在汽车城市场前期，把汽车城作为一个“大商场”，可以借鉴房地产招商经验，但是必须按照“商场”的招商方式去做。
作为汽车城要做的2件事：首先是如何吸引更多的商户入住，其次，更重要的是如何留住商户。集中突出表现为如何培育市场，如何繁荣市场。吸引商户入驻是招商
工作的首要任务。
就汽车城前期招商工作，仅从吸引客户入驻方面来看，吸引商户入驻的愿景是：未来市场的繁荣昌盛。愿景设计是个非常值得关注的选项。其次，这方面，除需要硬件设计合理先进，设施条件齐全完善外，更需要品牌建设和诚信件事等一系列软件的高端服务。也不乏采取广告轰炸，媒体宣传等措施。但是，有几点对商户吸引是非常重要的措施：
①优惠让利，涵养商户。例如，房租签三年免两年，前期部收或少收物业管理费；②培育市场，繁荣市场。例如，在市场后续的汽配市场信息化建设投入，办全国 性的汽配交易博览会，各种汽配论坛会，国际汽配采购会，各种有关汽车的展览会等，打造xxxxx汽车城的全国品牌形象。
③金融配套，提供融资服务。例如，组建市场互助基金，或组建xxxxx汽车城融资服务中心，引入民间借贷机构等，或与银行合作，为汽车城商户进行商铺使用权或租金贷款融资或商户联保互保融资等，为商户提供急需资金服务。
2、商场化管理：按商场的现场管理模式去做。
目前，国内汽车城管理模式的一个新趋势就是商场化管理。目的是为了解决汽车城长期以来，产品假冒和无需竞争的突出问题。这也是xxxxx汽车城培育繁荣市场，打造品牌所面临的最大课题。因此，也建议xxxxx汽车对汽车城商户的管理，采用商场的现场管理模式。商场现场管理的核心工作有5项：
① 商户的入驻工作：主要是合同签订和店面的设计装修工作。
1是合租赁同的签订内容中必须及装修消防、产品质量责任和现场规范守则三个非租金内容。2是在业态定位前提下，按不同业态和不同的产品，汽车城需要定位采用不同的装修风格。各自突出特色，但要符合汽车城总体现场规划与景观。在装修前，商户装修方案要经过汽车城的审核通过。
② 商户的产品投诉管理工作：
主要是产品的质量与售后服务工作。这方面突发事件多，管理难度很大，但是必须组建汽车城自己的团队去做。
③ 汽车城的广告位的经营与管理工作：对汽车城的广告进行统一规划，以CAD
图形模式展示，并设定价格。由招商部负责统一运营。
④ 汽车城现场管理工作：主要是日常的物品陈列，占道经营，地面的卫生、经营
秩序、车辆管理、安全、消费等一系列工作。
⑤ 商户优劣考核评价管理工作：建立汽车城商户评价系统，与租金和其他利益挂
钩，增强商户诚信经营的观念，以打造汽车城的诚信品牌形象。
四、xxxxx汽车城招商工作规范建设
招商工作操作流程与制度规范的建设是汽车城招商成功的最基础工作。主要有5大模块：
1、市场和项目调研与方案设计、数据统计与情报工作
2、宣传策划、广告管理与展会活动工作
3、租赁、装修等合同与定价及商户入住系列工作
4、人员培训、管理与考核工作
5、商户评价系统工作
在这里就不在多谈。
以上是个人对xxxxx汽车城招商工作的一些浅显认识。 有不妥之处，请领导与专家批评指正。
