关于创维集团天津分公司苏宁系统2014年整体突破方案分公司业务一部
方案整体背景
通过近期对苏宁系统我品销售数据分析和终端实际调研了解，发现我品在苏 宁系统和竞品相比具备一定的优势，但是我品在终端管理、人员素养、产品分析、培训效率、价格掌控上存在一些结构性和灵活性的问题，这些问题导致我品在苏宁系统部分门店销售业绩差、乱价问题严重、销售顾问缺乏团队精神、销售顾问整体结构和竞品相比存在年龄偏大、人员知识层次偏低等等问题给我品在苏宁系统销售工作中带来严重的影响，2014年必须对以上问题予以重视和调整。-----关注细节、夯实基础、实现增量创维在苏宁系统整体改进分案及执行
方案整体从销售顾问团队建设、终端品牌推广及执行、培训工作的建议、产品力提升等方面进行分析。
1、销售顾问队伍建设方面
人力资源是销售的关键资源，目前在苏宁系统销售顾问的数量和质量上都比较欠缺，持续性的后备人员工作要形成常态，人员对于销售至关重要，特别是针对与竞品差距较大门店和无人门店竞品又有销售的门店，要引起重视。
解决办法要对这些门店进行实际调研考察这些门店在产品布局，人员配备、门店主要负责人的支持程度、终端在岗情况、终端布局做
出具体分析，着手对这些问题进行分析解决，关键要重点销售人员的培养上来，2014年必须完成对销售顾问招聘及后备优秀销售顾问培养，重点考察积极性高，对优秀销售顾问必须给予高度关注，同时对在岗情况较差、销售能力不足、执行力差、年龄偏大、“终老思想”偏重要及时调整，人员招聘的渠道重点采取网络和门店内部挖掘两种方式，同时市场部在人力和赠品上对重点突破门店予以补充和支持，保证在重大活动节点和节假日期间人员的盯岗，这项工作作为2014财年一季度重点、完成对人员的储备，保证人员的稳定性和可持续性。
销售团队的维护上要下功夫，加以关心和关注，作为业务员和业务助理要及时了解销售人员的心态问题，并及时与领导沟通及时消除销售顾问后顾之忧，同时对销售顾问制定标准的年度管理考核方案，及时选拔和调配优秀人员参加总部的星级评定和优秀门店调配，尽量减少由于公司制定策略和方案上执行上受到影响，同时对销售顾问的培训上有必要进行一些思维和思想上的转变培训，提升整体的销售团队向心力和忠诚度。
2、终端品牌推广及执行
终端代表着一个品牌的生命力，通过近期对整个苏宁系统门店的观察和了解，发现竞品比较强势和我品销售较好的门店在终端形象和终端POP及其后台支持都对销售有很好的支撑，而销售比较差的门店在终端整体销售氛围上与竞品存在不小差距如西马路店和芥园道店，由于销售人员的不稳定，加上对其重视不足导致竞品在销售上超过我们，2014财年要关注我品与竞品差距较大的门店在终端上的差距。
解决办法是首选必须按照总部标准终端形象指导执行，要求整体上展示我品高端气质但又要简洁，及时对影响我品终端形象的旧物料销售顾问要及时清理，对门店的卫生状况进行不定期检查，如在三星终端基本上是一条喷绘，一个年内主推KT板，加上演示效果较好的演示片源和整洁的形象，提升了整体品牌形象和销售业绩。那么我们要通过日常跟踪和不定期检查并建立门店终端资料库及时收集终端存在问题，并在短时间内内完成对终端问题的解决，提升我品终端的形象和品牌形象，促进销售的提升。
加强与广告制作公司合作与管理，通过对终端展厅的观察，目前我品终端在制作过程中存在偷工减料、制作工艺差、后期维护不及时、加上我司对其监管和审核力度并不到位等问题造成苏宁系统部分门店终端形象下降，所以我司必须切实做好门店终端质量的监管与审核，针对不合格的地方及时上报公司，同时需要市场部安排专门人员进行协助管理及时排除影响品牌形象的问题出现，特别是针对刚装修整改完毕的门店，必须严格审查，减少公司资源不必要的浪费。
网络作为当下智能电视销售必不可少，然而我品部分门店由于网络状况差或者无网络信号，造成重要的功能无法通过网络演示而影响销售。所以要对目前门店网络使用状况进行排查，及时上报给分公司，解决终端因为没有网络或网络不稳而影响销售情况，提前做好旺季前的准备工作。
3、加强销售数据分析，提升解决问题能力 数据是反映问题的根本，通过了解竞品在对我品的研究时往往通过最
新的销售数据，而我品对数据的关注还不足，所以要在对销售数据的分析和跟踪上及时关注我品和竞品在量和物上的差距比较，及时通报销售数据为公司提供决策提供重要依据，并对销售较差的门店及时查出存在问题，提出相应的突破方案，这个问题需要长期性的给予关注和分析，同时市场部要及时提供总部销售分析报告，并将销售结构转型及时传达给一线销售体系，提升销售的方向性和销售的整体质量。
4、培训工作的建议
培训对于销售顾问提升销售水平和提升销售结构至关重要，但目前在培训中通过和销售顾问的沟通了解到，目前销售顾问对培训存在应付，在终端应用不足，新的产品利益点开发不足，缺少对竞品的深刻调研和产品分析，在2014年的培训工作要加大对一线终端的竞品调研力度和新品利益点的开发力度，为销售顾问提供有力的支持。
5、销售实习生团队的构建
销售实习生是门店销售工作的有力补充，销售实习生在活动宣传及执行、销售问题的反馈及解决、提升门店销售业绩都有很强的作用，目前由于工资问题的发放，管理和考核执行不到位，公司对其态度问题造成无论是国美和苏宁系统销售实习生及其缺乏，人员素质和水平存在问题，同时也浪费了公司大量的资源和增加公司的运营成本，营销公司重大活动的突破的执行，影响我品的销售工作的开展。
那么市场部应该制定销售实习生的整体招聘、培养、管理、资金等方面的综合管理方案，使之整个团队建设上有章可循，保证整个销售实习生队伍建设更加流畅化和有序性。同时建议公司将销售实习生
经过一定时间培养后逐步将销售实习生的管理交由表现优异，执行力强、对公司忠诚度高的人员进行管理，减少公司不必要的开支和管理费用，为提供大学生锻炼的良好平台，提升整个销售实习生在公司的存在感和价值感，公司应在培训上和后勤保障上给予关注，这样既可以为门店在重大时间节点和重点突破门店在人员上提供有力的保障，同时也为公司培养良好的后备人才提供人才保障。
6、对门店的沟通要加强
门店资源整合提升销售多样化，几个月的时间观察发现门店销售业绩较好的门店优秀的销售顾问在通过不断加强自我学习和专业化的培训与讲解，更能够能够及时和门店进行有效的沟通，在重大活动节点上可以更多地寻找到优势资源，相反在销售业绩差的门店，无论在资源的整合的上和沟通上都存在很大问题，这也间接的影响我品销售业绩。
解决方法应通过加强和门店管理人员的沟通可以及时了解我品在销售业绩和销售人员状态上情况，同时帮助销售顾问加强与门店的沟通与协调，整合门店内部资源，强化我品价格机制管理，实现我品销售业绩的有效提升。业务助理要及时跟进门店管理人员对我品提出的建议和问题，减少不必要的问题，寻求门店管理人员资源的整合，提升门店的销售效率。
总结
门店的销售离不开公司对销售顾问有序化管理、高标准的终端形象、有力的销售培训和及时的销售政策支撑，以及销售实习生的支持，
通过不断地沟通协调，加大公司和门店资源的整合，提升苏宁系统整体的销售业绩，关注细节问题，及时解决，实现闭环管理。那么2014财年必将实现新的突破！
创维集团（中国区域）营销总部天津分公司天津办事处业务一部二零一四年二月八日
