1页市场营销学小抄
里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产
（C、理想团体）。“七喜”饮料-------其采取的市场定位策略是（D、避
。
“三元”公司---通常采用的渠道策略是（A、密集分销）。 ，这是IBM公司为自己
B、企业的任务）。“云想衣裳花相容，----（C、核心）产品的重视。购物”的不断发展，主要是由于（A、科学技术
。
Intel公司是美国占支配地-----他们采用的是（B、渗
把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略
B、市场发展）。波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4，表示（C、战略业
有率的40％）。不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫
C、契约式垂直渠道系统 ）。 产品成长期的特点是（B、销售量迅速增长）。
C、建
。
产品组合的（B、深度）是指产品大类中每种产品有多
产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（A、
。
产业市场的需求特点是（C、缺乏弹性）。
产业（B、人员推销 ）。 市场是指（ D、具有一定
。 当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是
A。
当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是
（A。
当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（C、提示广
告）。
当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使
B。 电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价
B、区分需求定价法）。 杜邦公司发明尼龙后------这是市场领先者采取的（A、
对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是
A。
对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行
（A。
对于直接销售渠道而言,（D、不便于为消费者提供特殊
分销渠道宽度是指（C、同一层次分销点多少）。 企业的市场营销工作最早的指导思想是（A、生产
。 嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公
C、转移）。 精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存
D、市场补缺者）。 决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使
C、品牌名称策略）。 军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（Ｂ、多
。可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是（B、
。麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措
C、绿色营销观念）。 麦当劳集中力量开拓快餐市场，------主要不足是（B、
密集分销适用于（B、便利品）。 进行微观环境分析，-------还应分析（A、企业
。
某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列
（B
某生产食品的企业试图通过自产自销来寻求业务新增
（B、前向一体化）。
某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的
A。
某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念
B。
某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种
Ａ、水平多角化）。
某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的
A、一定比率的利润）。
某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为
（B、明星类）。
某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产
（B、成长期 ）阶段。 年度计划控制过程的第一步是（Ａ、制定目标）。 环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和
B、成熟业务）。
企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为
B。
企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种
B、向下延伸）。 青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种战略
B、水平一体化）。
2页场条件下的营销观念是（DE）。A、生3页C、推销观念D、市场营销产品是指有形的物品。×观念E、社会营销观念× 成本导向定价法包括（ABC）。成本加成定价法B、√C、目标利润定价法D、区分需求定兴趣爱好和行价法E、习惯定价法 √抽样设计涉及的问题有（ABC）。A、抽样总体B、抽推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没、样本数目D、电话访问E、人员访问 √ 从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受为了保证企业战略的坚决实施，须实行企业任务多年不ADE等方面因素的影响。A、需要和动机B、× 年龄和性格 C、消费者的收入水平D、知觉E、信为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分念和态度 × 对人口环境的分析可从这样几个方面进行（ ABC ）。A相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集B、人口的构成C、人口的密度D、× 收入E、消费状况 消费者购买决策过程始于搜集信息。×对问号类业务单位，适用的投资战略有（ACD）。A、×B、维持策略C、收缩策略D、放弃需要×。 策略E、渗透策略者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（ ABCD ）。A、×B、时间成本D、体力成由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个本E、机会成本× 根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ ABCD）。在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。B、服务价值D、形象√价值E、时间价值制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这紧密跟随策略的特点是（ AC ）。A、仿效B、合适地√C、低调D、跟随与创新并举E、创新 专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√ 竞争导向定价法包括（ ADE ）。随行就市定价法B、×C、盈亏平衡定价法 D、密封递价法E、区分需求定价法
一、名词解释 具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？ ABDE）。A、市场集中B、消费者或用户一次需市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场营销能求批量大C、中间商实力强、信誉高D、产品易腐易损，需求时效性强E、产品技术性强 关系的所有力量的集合。根据这些外在参与者和影响力可供选择的渠道宽度策略有（ ACD ）。A、密集分销B、与市场营销能力的密切程度，市场营销环境分为宏观环C、选择分销D、独家分销E、联合分销 境和微观环境。 面对整个市场的目标市场策略有（ AB ）。A、无差异市场细分：市场细分就是按照一定的标准，辨别和区分B、差异性营销策略C、集中性营销策市场略D、市场渗透E、一体化增长 细分的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产质性。 这时企业可考虑采取的增长策略是产品：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲（ABC ）。A、市场渗透B、产品发展C、市场发展D、市场细分E、一体化经营 组织、观念或它们的组合。 欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕"疯牛病"而牛肉销品牌：市场营销专家菲利普•科特勒认为“品牌是一种ABD）A、促变术语、标记、符号或设计，或是它们组合运用，B、减轻C、稳定D、转移E、重组 其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品评估各种可能的分销渠道方案的标准是（ ABC ）。A、或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相互区别”。B、控制程度C、适应性D、合作性分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费E、畅通性 企业采取渗透定价须具备的条件是（ABD ）。 助所有权转移的所有商业组织和个人。 ABCDE）。独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一企业市场渗透策略可用的措施有：（ ABC ）。提这是最B、争取潜在顾客C、吸引竞争窄的一种分销渠道形式。 者的顾客D、进入新的细分市场E、增加产品的花促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推色品种 企业营销控制的类型有（ ACDE ）。Ａ、年度计划控制选择和综合编配。Ｃ、盈利能力控制Ｄ、效率控 制Ｅ、战略控制企业在定价中的不道德行为包括（ ABC ）。A、欺骗性
二、简答题、排序题部分C、操纵价格D、渗透定价E、心理定价企业在经营（ ABC ）时最好选择较短的分销渠道。A、如何理解市场营销。（简答） B、技术性强的产品C、体积大、重量•科特勒认为：“市场营销是大的产品D、成熟期的产品E、产品价值较低的 个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。”由此，（ABCDE。 我们可以从以下几个方面理解市场营销的涵义： 企业之所以要承担社会责任是因为（ ABCD ）。A、权责第一，市场营销与推销、销售的含义不同。C、企业是个开放系统第二，市场营销活动的核心是交换。 D、企业是“公民”E、市场的要求 第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，确定促销组合需要考虑的因素是（ ABCD ）。A、产品类而且包括产前和产后的活动。B、推或拉的策略C、购买者的准备阶段第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和D、产品的经济生命周期E、促销工具的特点 扩充。 若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要企业战略规划过程（排序题或简答题）BD ）。A、大量市场营销B、集中性市场营销C、无差异性营销策略D、差展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略异性营销策略E、目标市场营销 规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组实行差异性营销策略的优点是（ ABDE ）。A、降低经营合、制定增长战略等四个部分有序组成。B、有利于提高企业的市场占有率C、经营成市场营销战略管理过程 本低D、能更好地满足市场深层次的需求E、增强就是企业市场营销部门根据战消费者对企业的信任感 略规划，识别、分析、评价外部环境，结合企业内部市场领先者扩大市场需求总量的途径有（ ABC ）。A、资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略B、开辟产品的新用途 C、增加产组合，并予以有效实施和控制的过程。 品的使用量D、正面进攻E、专业化经营市场营销战略管理过程包括五个环节，即分析市场市场营销信息系统是由（ ABCD ）构成的。A、营销调机会、选择目标市场、制定市场营销战略、实施市场 C、内部报告系统 D、营销战略, 市场营销战略控制。 营销情报系统E、营销网络系统 消费者购买决策过程（排序） 下列可采用密集分销的产品是（ BDE ）。A、消费品中即确认需、消费品中的便利品C、消费品中的特求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价。 殊品D、工业品中的标准件E、工业品中的通用小工竞争者分析。（排序题或简答题） 具 下列属于市场领先者策略的是（ABD）。A、开辟产品1）竞争者的识别、提高市场占有率 C、市场多角化D、2）竞争者目标与策略的识别 阵地防御E、正面进攻3）竞争者的优势与劣势4）竞争者市场反应的识别5）选择竞争者6）设计竞争情报系统1
差异性营销策略的适用的条件（简答）
产品进入成熟期及竞争激烈时采用。 产品整体概念（简答）
它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。
核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。 也就是核心产主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。
附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附 产品生命周期成熟期的特点及营销对策（简答）第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降；
第二，生产成本低，产量大；
第三，销售费用增加，企业利润下降；第四，生产同类产品企业竞争加剧。
在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场第二，产品改良。第三，营销组合改良。
常用的定价目标有哪些（简答） 1）维持企业生存2）当期利润最大化 3）市场占有率最大化 4）扩大销售5）稳定价格目标 6）产品质量最优化
撇脂定价策略的优缺点。（简答） 高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。
产品因素对渠道结构的影响（简答）
之，则可选用长而宽的渠道。
第二，产品易腐或保质期短的尽量缩短分销渠道，反之可长些。第三，产品体积过大或过重的可选择较短、较窄的分销渠道；反之，则可选择长而宽的渠道。
第四，产品时尚性快的，采取少环节的短渠道。第五，产品标准化程度越高，渠道长而宽。第六，产品技术较强的，选择短而窄的渠道。 第七，处在导入期的新产品，选择短而窄的渠道可能性大；而老产品则渠道长而宽
案例分析: 云南白药的创可贴差异化定位
1、C
2、B
3、A
4、ABC
1、菲利普•莫里斯公司的市场策略、AB
3、C
4、D
3、百事可乐与可口可乐的较量 ABD
2、D
3、ABC
4、D
4、啤酒企业的竞争战略
ABD
3、B
4、ACDE
5、啤酒“三强”的营销策略 答案：
1、A
4、A
云南白药的创可贴差异化定位
司，大多数企业采用的竞争策略是（C、跟随策略）。
2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是（ B价格竞争）
3、云南白药创可贴提出的“含药”概念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的（A、核心产品）层次。
4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是（A、准确的市场定位B、差异化的产品策略C、有效的市场细分）
菲利普〃莫里斯公司的市场策略
胁采取了（C、转移策略）
2、菲利浦〃莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于（A、技术环境 B、政策法律环境）
3、菲利浦〃莫里斯公司收购米勒公司的行为属于（C、多角化发展）
4、菲利浦〃莫里斯公司产生上述行为的首要动机是（D、降低经营风险）
百事可乐与可口可乐的较量
(A、广告的推动B、宏观环境的变化D、配方的改变)
2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是（ D、市场跟随者策略）
3、为了改变 “穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中（A、产品B、价格C、渠道）因素。 随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。×下列属于微观环境因素的是（ BCD ）。A、人口B、业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对D、企业员工E、经济周期 Ｄ、７５％ ）。 下面哪些是产品管理型组织的优点（ACDE ）。Ａ、产品生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销Ｂ、行政D、功能折扣）。 管理简单Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出实验法最适宜（C、收集因果方面信息）。现的问题能及时做出反应Ｄ、为培训年轻经理人员-----此种策略称为（B、减轻策提供最佳机会Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视 市场补缺者的市场竞争策略是（C、专业化）。
消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点织的最大优点是（B、能针对不同细分市CDE 商品差异不大B、不必花费很多时间 ）。
收集商品信息C、消费者对所需要的商品很不了解市场营销管理所要考察的市场可归纳为（B、消费者市D、商品一般价格高，购买频率低E、消费者一般对。该类商品没有购买经历 市场营销计划的核心内容是（Ｃ、目标）。 消费者市场细分的依据有（ABCD ）。A、地理因素B、市场为，需求是（C、对于有能力购买并且愿D、行为因素E、最终用。 户 市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表行为科学认为学习是（ABCDE）等因素相互作用的过A、长度为3）。市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之需求导向定价法包括（ CDE ）。A、密封递价法 B、盈C、市场细分、目标市场、市场定位、C、认知价值定价法 D、逆向定价法 E、市场营销组合 ）。习惯定价法 市场营销组合概念的提出者是（A、尼尔〃迪登）。一般来说，（ BC ）的产品成熟期较长，衰退过程也较市场D、对企业可控的各种营销因素的A、高科技产品B、消费者偏好相对稳定C、技术相对稳定D、新潮产品E、科技发展快，消费未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销者偏好经常变化 A、平行进口）。 以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴（ACE）。A、我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品B、生产资料购买者C、社会文化A、宽度）。 状况D、竞争对手E、人口与收人 下列产品中，适于采用密集分销的是（B、便利品）。 以下属于生产者市场特点的有（ABDE）。 衍生需求素属于宏观环境因素（D、人口）。
BC、需求具有弹性D、专业人员购下列是正确的？（C，进而影响人们的需求）。 买E、影响购买决策者众 下列业的微观环境因素（C、竞争者）。 以下属于营业推广的促销方式是哪几种（ ABC ）？A、下列 C ）。、优惠券C、赠品促销D、为残疾人下列导向定价法的是（B、认知价值定价法）。 举行义演E、上门推销 这种决属于产品整体概念中附加产品层次的有（BDE）。A、A、市场改良）。D、保修包换E、消香烟属于（A、便利品）。费信贷 的主要促销工具通常是（A、广告）。 属于产品整体概念中形式产品层次的有（ ADE ）。A、策要受到社会角色与地位的影响，社会BC、提供信贷D、品B、社会因素）。牌名称E、外观特色 消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细分变量中属于 （D。消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得判断题 Ｂ、个人可支配收入）。消费者介入程度低，品牌差异不大的购买行为属于（D、“诱饵和调包”属于欺骗性定价。√ 。
小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措√ A帮助消费者了解产品性能及其相对重要产品的最高价格取决于产品的成本费用。×性 ）。
选择跟随策略的突出特点是（D、跟随与创新并举）。 × 属于哪种类型的新产品（C、改进产品）？ 产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳在一定的地理区域、------，我们称为（D、√ 。
出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A、产业√
对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为× A、探测性调研）。 非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√ 以进攻为核心是（B、市场挑战者）的竞争策略 即向市场提供的精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉× D、再使用包装 ）。 功利论是以行为的结果判断是否道德。√ 由人、计算机和程序组成-------的系统是（A、市场营让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利 ）。 × 有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√ D、多渠道系统）。 认为诚实是六种义务---。× 在顾客总价值的构成中，（ A、产品价值）是决定顾客任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在×。 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（C、时间成本年度计划控制的中心是目标管理。√ 。 化策略对购销双方都有利。√ 在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为行价格竞争的条件------。√ A。 的具体化就形成-----。√在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期企业-----。×A维持企业生存目标）。 企业关键是要适应不断变化的市场营销环在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价√B、现金折扣）。 企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战× D、行为细分）。 企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。× 在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------A、内部报告系× 统）。
渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人√ A。日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。×职能型组织的主要优点是（Ａ、行政管理简单，易于管市场上没有替代品或者没有竞争者，那么需求弹性 × 制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种商标是企业的无形资产。√A公司式垂直渠道系统）。 只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采× D 市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国× （C、集中性营销策略）。 市场挑战者的策略核心是进攻。√按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应市场×（ BCE ）。A、企业内部条件B、企业利润C、市场× 消费者利益D、竞争者反应E、社会整体利益市场认为，从消费者的需要出发往往会导致企采用撇脂定价策略应具备的条件是（ ABCD ）。新产品×B、商品的需求价市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。√格弹性较小C、竞争对手少D、新产品较难被仿制√ E、市场规模大
产品延伸策略有（ABC）。A、向上延伸B、向下延伸行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些D、反向延伸E、横向延伸 变量，包括购买时机、追求的利益、使用情况、购买
4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的待购阶段等。的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的（D、目标按上述行为因素将消费者细分为不同的群体，就是行市场选择）。 为细分。 啤酒企业的竞争战略 目标市场策略 B、生产观念）
2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是（A、优点：可以降低营销成本，相对节省促销费用；可能强技术开发能力处于领先水平B、拥有融合冰啤和纯化品牌形象 生两大高科技含量的新品D、啤酒口感的稳定性与一缺点：“忽略”了差异，潜藏着失去顾客的危险；易于致性） 受到其他企业发动的各种竞争力的伤害；同一市场上
3、从案例看银麦采用的促销策略是（ D、营业推广） 众多企业都采用无选择性策略，会使市场竞争异常激
4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括（ ACDE A、烈
多品牌决策C、品牌化决策D、品牌使用者决策适用条件：企业实力强、产品同质性、市场同质性、市E、品牌名称决策） 场规模大。 啤酒“三强”的营销策略 差异性营销策略 BCD B、质量管理上优点：分散和降低了经营风险；
的无力C、联营战略上的失误D、企业领导能力方满足市场深层次的需求,增加企业的销售量； 面的不足）造成的。 增强消费者对企业的信任感,提升企业的形象。
2、北原厂奉行的是（C、集中性营销策略） 缺点:营销成本提高；
3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用（ C、可能引起企业经营资源和注意力的分散； 满意定价） 各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。
4、燕泽厂所奉行的是（A、无差异性营销策略） 适用条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产 品进入成熟期及竞争激烈时采用。集中性营销策略：
二、案例分析题部分涉及的知识点。 优点:可以节省费用；可以集中精力创名牌和保名牌
缺点:经营风险较大市场定位（对抗定位策略、避强定位策略、填补定位策展）；
4、产品整体概念（三层次及内容）P162 （2）一体化发展战略（后向一体化、水平一体化、前向一体化）； 心产品、形式产品和附加产品。 （3）多角化发展战略（同心多角化、水平多角化、集 核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和团或综合多角化） 效用。 形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是 核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特（1）扩大市场需求总量(发现新用户、发现新用途、增征、造型、商标和包装等。 加产品的使用量)； 附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的（2）保持原有市场份额（阵地防御、先发防御、运动全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证防御、侧翼防御、反攻防御、收缩防御） 等。
（3）提高市场占有率（产品创新、质量策略、多品牌新产品的概念： 策略、促销策略） 功能或形态上发生改变，并市场挑战者策略：核心是进攻（正面进攻、侧翼进攻、推向了市场的产品。它包括以下四种产品：、1）全新产品
市场跟随者策略：紧密跟随策略(仿效、低调)、距离跟是指应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开、选择跟随策略( 发的市场上从未有过的产品。 选择跟随和创新并举)2）换代产品 市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技3 术、新材料、新工艺研制出来的新产品。3）改进产品 即是指对老产品的性能、结构、功能、造型，甚至颜地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。 色、包装等加以改进，使其与老产品有较显著的差别。1）地理因素和地理细分4）仿制产品
地理因素是指消费者所处的地理位置与地理环境，是指对国际或国内市场上已经存在但企业没有生包括地理区域、地形、气候、人口密度和其他地理环产过的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。 境等一系列的具体变量。按照地理变量细分市场称为
6、新产品定价策略 地理细分。地理因素是市场细分的一个最常用的变量，也是最明显、最容易衡量和运用的细分变量。 即在新产品上市时，尽可能2）人口因素和人口细分 地定高价，以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收人口因素是描述人口一般性特征的人口统计变数，回投资。
包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭实行撇脂定价策略必须有一定的条件。第一，新产生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。按人口品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品；变量细分市场称为人口细分。它是市场细分的一个极第二，具有独特的技术，不宜仿制，竞争对手难以进重要的依据。 入市场；第三，购买者对价格不敏感，需求相对无弹3）心理因素和心理细分 性；第四，高价能给人以高质量的印象，能刺激顾客心理因素是指消费者的生活方式、态度、个性等心购买而不致引起顾客反感；第五，短期需求的产品以理变量，是关于消费者自身的较深层次的因素。这些及对未来需求难以预测的产品。 因素与市场需求及促销策略有着密切关系，尤其是在撇脂定价策略的优点是：第一，有利于生产者尽快收回经济发展水平较高的社会中，心理变量对购买者行为投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需的影响更为突出。按照心理变量的不同，将消费者划要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错分为不同的群体就是心理细分。 误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以4）行为因素和行为细分 高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、
名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。2）渗透定价策略
以较低的价格吸引消费者，以扩大市场占有率。实行渗透定价策略同样需有一定的条件。第一，市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；第二，企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加而降低成本，提高利润；第三，购买者对价格敏感，需求弹性较大，降低价格就能较大地增加销售量。渗透定价策略的优点是：第一，有利于新产品尽快被市场接受，提高市场占有率；第二，低价可阻止竞争者加入，减缓了市场竞争的激烈程度。但低价策略也存在不少缺点：第一，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢；第二，有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。3）满意定价策略
是介于撇脂定价和渗透定价两者之间的一种定价策略，所制定的价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。 满意定价策略的最大优点是“稳”，通过对前面两种策略的调和和折衷来避免前两者的明显缺点，但同时也在很大程度上将前面两种策略优点抹煞了。 渠道策略：
一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。第一，渠道的长度策略
渠道长度就是指产品在流通中经过的级数的多少。
1）零级渠道。是指没有中间商参与，产品由生产
2）一级渠道。一级渠道包括一级中间商。在消费而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品销。
4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道第二，渠道宽度策略
根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。企业在制定渠道宽度策略时面临三种选择：
1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的
2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择
3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区00的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。第三，渠道联合策略
分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
1）传统渠道系统
传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售传统渠道系统成员之间的关系是松散的。2）整合渠道系统
整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。
垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。包括公司式垂直渠道系统；管理式垂直渠道系统；契约式垂直渠道系统。
水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品
