船舶建造投标报价爱“算”才会“盈”
(2013-12-23) 船舶建造具有合同金额大、建造周期长、类型各异、技术要求高、涉及配套产品和项目多等特点，近些年来，随着船舶市场发育不断成熟，招标投标作为一种公开、公正、公平的竞争方式，被广泛引入到船舶建造之中。船企的投标报价不仅是能否中标的关键，更对中标后履行合同能否盈利、盈利多少起着决定性的作用。为此，船企在投标报价实务中，除了要考虑船市行情、汇率的变化、实际能力和管理水平等因素之外，还应注意把握以下六个要素。
构成造价基础的技术文件要吃透
对船东招标拟建的船舶从何处下手报价？首先要研读、吃透拟建船舶的主要技术文件。船舶技术规格书和技术说明书作为业内约定俗成的必备技术文件之一，前者是指包括船舶类型、总长、型宽、型深、吃水、航速、载重量、舱容量、主机功率及其油耗等在内的主尺度和主要性能指标；后者是指为满足该船舶的上述主尺度和主要性能指标应达到何种技术状态所附加的具体说明和要求。有了上述技术文件，就相当于在该船舶未建成之前，呈现出了一艘成型的模拟船舶。对此，船企在投标报价时就能相对较容易地核算出建造一艘船舶所需的各种费用，以便决定投标报价的具体数额。
在以往的投标报价案例中，船企由于对构成船舶造价基础的主要技术文件没有弄清吃透，而出现的高价低报，或者低价高报的事例屡见不鲜。其结果，要么是因高价低报而中标，交工后导致亏本；要么是因低价高报而无法中标。以几年前某船企在对国外某知名船东所招标建造的两型船舶报价为例，就因为对当时具有世界船舶技术前沿水平的该两型船的技术说明书等主要技术文件没有弄清吃透，出现不少漏报、错报、低报的项目，加之施工中频频返工，交船期一拖再拖，最后造成亏本近半的结果。因此，在对拟建船舶投标报价时，首要任务是要弄清吃透船舶技术文件，尤其是技术说明书的全部内容。这里，应当注意以下几个问题：
第一，除了弄清弄懂该技术说明书中有关拟建船舶的适用规范、标准、图纸审查程序、检查验收、完工条件、交船证书等内容外，还应侧重研读、吃透该船舶的结构、构成，以及需要哪种设备、材料方能满足其技术要求。
第二，对船东提供（包括自己编制提供，或委托设计公司编制提供，或通过船舶经纪人委托设计公司编制提供）的技术说明书中因费解或表述不清等而一时无法估价的项目，需与船东或者相关设计公司以及船级社进行沟通、请教；对一时无法沟通、请教的问题，可利用日后接触、答疑之机，或者在技术、商务谈判阶段进行澄清、补救，切不可在未读懂弄清的情况下盲目接受。第三，对船东委托船企及其船企委托设计公司编制的技术说明书，除了应明确上述第一项所列的内容外，要注意利用自己有权编制技术说明书的优势，写明所用设备、备件、材料等名称、生产厂家、品牌、规格、标准、数量等，并尽可能地采用国内产品，以便为后续设计、订货、控制采购成本创造条件。
第四，以往船企投标报价时，主要是经营业务人员忙忙碌碌，即使有其他部门及人员配合，也很难全身心地投入其中。为改变这一状况，船企要加强经营业务人员、工程技术人员和其他专业人员的通力合作和协同作战，即把投标文件投标函部分、商务标部分、技术标三个组成部分的内容逐项落实到个人。其中，对影响船舶造价基础的主要技术文件的把握，即技术标部分，要以从事船舶工程技术部门及其人员为主，进而定任务、定时间、定责任，以便在弄清吃透的基础上，交由其他经营业务人员做出符合实际的投标报价来。
设备材料报价要全面准确
船舶建造所需的设备、材料费在整个投标报价中约占50%以上，是投标报价的重点和难点。所谓重点，就是船舶建造因其所需的设备、材料品种多、数量大，一向被视为投标报价的重中之重，为之投入的工作量也最大；所谓难点，就是船舶建造往往因涉及新产品或者首制船型而导致船企对所需的设备、材料不熟悉，不得不在投标报价前查资料、搞调研、摸行情、比询价，以便使所报出的价格八九不离十。
与以往船企依据船东提供的有关设备、材料的《厂商表》来决定哪些应由船企采购、报价，哪些应由船东自采自供的传统方式略有不同的是，在招标文件中，船东除了要求船企填报《投标报价总表》之外，更主要的是要求船企按分项部分投标报价。不同类型的船舶其分项部分的内容不同，一般机动性船舶建造项目的招标文件主要分为三部分。
第一部分为舾装设备部分的报价，包括：机械设备（起锚机、系缆绞盘、起重机、舵机等），锚泊及系泊设备，舱口盖、人孔盖，门、窗、梯，厨房、餐厅、卫生间设备，舱室家具，救生设施，消防器具，以及其他杂项费用。
第二部分为轮机主要设备的报价，包括用于主推系统的柴油机，齿轮箱，联轴节，轴系、轴支撑、轴密封螺旋桨等，柴油发电机，各种泵，空气压缩机及气罐，污水处理装置，油污水分离装置，灭火装置，风机，冷冻与空调装置，锅炉，阀件、滤器，船用机械加工设备，其他杂项费用。
第三部分为电气设备的报价，包括主配电板、电箱、变压器、集控台等，照明设备，电缆，航行灯和信号灯，无线电通讯系统，内部通讯和报警系统，导航设备，其他设备等。
第四部分为船体及其他部分主要材料的报价，包括船用钢材（板材、型材、管材），焊接材料，油漆涂料，试验油料，内装材料，全船锻件，其他杂项费用。
在对上述设备、材料投标报价时，应注意以下几个问题：
第一，对船东《厂商表》中所列的设备、材料及其生产厂家，船企在分别询价、比较的基础上，通过“货比三家”的方式，从中选择性价比最高的供货商，以其报价作为投标报价的依据，只有在没有第二或第三家供货商的前提下，才能以其独家产品作为投标报价的依据。
第二，对船东超出《厂商表》范围并坚持要订购其他设备、材料的，船企可以在原价基础上增减投标报价的差价。 第三，对船东自采自供的设备、材料，应在招标文件中予以注明；否则即使船企作出报价也不会被船东所接受，相反还会因重复计算而错失中标机会。第四，对招标文件中的设备、材料缺项、漏项、错项，船企应在投标截止日前以书面形式要求澄清。对此，如果该要求一经船东接受，即可对该部分招标文件内容进行澄清和修改，澄清和修改部分对所有参加投标的船企都具有约束力。
第五，船企应按照招标文件中的《分项报价表》所列出的工程项目、数量、单价、合价等内容进行填报，每一项只允许有一个报价；由于船东不接受有选择的报价，对于未填报单价或合价的项目，船东会视为该项费用已包括在其他有价款的单价或合价之内，因此不予以支付，甚至有的船东还会在招标文件中直接注明“如未按照招标文件要求的格式进行报价的，有可能成为废标”。
第六，船企在对设备、材料等费用报价时，应事前考虑市场价格变化的因素，而一经投标报出的价格，在投标有效期内则是固定不变的，船企将不得以市场涨价等任何理由予以变更。因此，许多招标文件中都有“投标报价不是唯一的或不是固定不变的，将被作为非响应性投标而予以拒绝”等类似的规定。
人工费报价要合理
人工费作为仅次于设备、材料费的报价，一般约占整个投标报价的16%左右，它通常由两部分费用所组成，即因船体制作、铁舾、轮机、电气、管系、木舾、涂装以及与其有关的辅助工作而发生的直接人工费；因完成船舶建造项目而消耗的动能费。船企在对上述人工费的投标报价时，应当注意以下几个问题：
第一，在常规情况下，完成该船舶建造各部分项目都需要哪些工种、每一个工种所需的工时及其工时单价是多少均应先核算出来，然后再核算出总工时数和总价，为最终确定人工费的报价提供依据。
第二，在劳动力的使用上，对内用与外聘人员的工资、奖金、补贴及保险费等构成的成本以及工效进行对比，择优使用，以降低人工成本，提高竞争力。
第三，船企有时会进行有条件的分包，即将船舶建造中的部分工程项目交由具有一定履约能力的分包商，并根据内部核算的实际情况进行定价。实务中，不少船企将船体分段制作与合拢、管子制作与安装等带有重量的部分按照制成品吨位数计价，将油漆涂装等带有面积的部分按照完成的涂装面积数计价，将不易计件的部分按照完成的工时定额数计价，这些都不失为降低人工成本的好方法，有利于在当今市场人工费有增无减的情况下，以比较合理、优惠的人工费取值进行投标报价，提高中标成功率。
施工有关专项费报价要贴切
其他与施工有关专项费在整个投标报价中约占22%左右。该费用包括施工场地费（码头费），内部水运费，运输费，工装样型费，管子加工处理费，钢材预处理费，试航费，开工、下水、命名、交船仪式费，技术服务费，生产设计费，设计配合施工费，保函费，建造保险费，船检费，招标代理服务费，各种性能试验费，船员代培费，其他费用。船企在对上述专项费的投标报价时，应当注意以下几个问题：
第一，由于该部分是为船舶建造提供服务和生产保障的，虽然费用额度不大，但项目繁杂，因此投标报价不能遗漏，倘若因遗漏未报，同样可能导致船东不予支付或废标的结果。
第二，鉴于该部分不少项目，诸如码头、水运费，都是以多大吨位的船舶占用码头（含船坞）的长度、天数和需要多大马力的拖船进行拖带及其耗时多少等来计价，因此船企在实务中除了考虑内部固定资产的折旧费等管理因素外，应当按照该项目的市场价或者行业费标准来确定投标报价。第三，该部分不少项目，诸如各种性能的试验费、技术服务费等都是需要船企委托有关专业厂家来完成。针对这一情况，船企在签订这方面的委托协议时，除了注明委托的项目、完成的期限之外，更重要的是在收费的天数上、收费的标准和比例上进行包死或锁定，以防止因未包死或锁定而导致的投标报价虚高，影响最终中标。
利润和税金报价要合常规
船企利润和税金的多少，要根据不同时期的船市行情和企业是否享受减退税待遇等情况而定。就现阶段国内的船舶建造项目而言，其利润和税金，各约占整个投标报价的5%左右是比较切合实际的。当然，在激烈的市场竞争条件下，有的船企为了揽到生意，不惜保本接船，甚至低于成本接船，这不是船企最终的目的，也不符合市场价值规律。因此，船企在投标报价时，除了纳税种类、纳税比例要考虑之外，对预期的利润要靠先进的设计、技术、管理，并通过减少设计成本、采购成本、劳务成本、生产成本来实现，以达到既中标又获利的目的。
报价前的决策分析要到位
船舶建造报价决策，主要是指参加投标工作的领导、专业技术人员和经营人员，在对初步形成的分项报价逐项进行分析的基础上，适当取舍，调整，以确定最终投标报价的过程。
实践证明，报价决策分析是决定投标胜负的关键环节。首先，从初步形成的分项预报价可靠性来看，此时的报价只是根据分项明细表中所列的具体项目及其所掌握的单价而进行的一种初步测算，还必须结合具体情况，对这些项目的预报价进行调整，以形成基础标价。其次，从项目的风险预测和盈亏分析来看，施工过程中可能出现的不利因素和风险，诸如因已预订的设备、材料不能如期交货或有瑕疵，因工期延误被罚款，因施工质量有问题而返工，因管理不善而丢失材料、零配件等都会对已形成的预报价造成影响。因此，有的船企采用所谓的高标价＝基础标价＋（估计亏损×修正系数0.5～0.7）的公式，以作出评估，而这种做法是有其可取之处的。再次，从高标价和低标价的空间余地来看，这样做的益处是使船企容易在报价决策方面掌握二者上下浮动的界限。倘若船企在临近投标截止日期前已掌握竞争对手的报价底数等信息，即可临时决定报价升降幅度，避免凭主观愿望盲目压价或加大保险系数。经过上述分析，船企就可以靠自己的判断和经验，制定最佳的报价决策，进而编制出正式的报价汇总表、分项报价表，为最终中标创造条件。 以上六大要素是构成影响船舶建造投标报价的核心问题。当然，在实务中，船企递交投标文件时应具备形式要件，也必须符合招标文件的要求。否则，在入围前极易被划入废标之列。因此，对招标文件任何一个部分，尤其是该六大要素的投标报价部分，船企一定要高度重视，慎重把握，精打细算，以此增大中标的可能性，精准把握中标后的盈利。
来源：船舶经济贸易
