宝德翼助教机营销策划书
宝德翼助教机营销策划书
利宝电子科技有限公司是一家成立十多年的消费电子产品生产商，在资金和技术上都有独到的优势.我公司主营业务为教育类电子产品、电子辞典、游戏机及掌上电脑等数码产品.我公司拥有独立的知识产权和自主创新能力.通过两年的市场调研、分析和研发，我公司最新推出了专供学龄前儿童使用的新品牌电子产品——宝德翼助教机.一、市场环境分析
目前，中国市场IT产业发展迅猛，各类电子产品种类繁多，但是针对学龄前儿童设计的产品比较少.利宝公司根据自己的市场调研分析，传统电子产品的销售在中国增速减缓，国内制造商正转向生产技术更先进，功能更加强大的电子产品，如智能手机、笔记本电脑、MP
4、掌上游戏设备等电子产品.随着中国经济的飞速发展，中国人民能的生活水平大幅提高，消费水平也在逐步提高，人们对消费品的功能要求也越来越高.青年和成人所用的电子产品应有尽有，然而儿童尤其是3~7岁的学龄前儿童能用的电子产品却不是很多.另外，据调查显示，目前中国市场上的玩具约三万多种，大部分适合4~8岁的孩子，但大多都设计简单，科技含量不高，这是我国玩具业的一个很明显的缺点，中国的玩具产业一直处于较低水平，导致我国的玩具生产量很大产值却不高.学龄前儿童使用的高科技产品，潜在着巨大的商机.我公司现推出的宝德翼助教机，正是针对该年龄段的儿童而设计的高科技产品，前景相当看好.
二、产品介绍
1.产品概述
我公司研发生产的宝德翼助教机是一种针对3~7岁儿童专门设计的，集儿童学前教育、益智类游戏、各类学习知识为一体的多功能高科技电子产品.它既句具有多种玩具的功能，又有比学习机更佳的性能和更丰富的内容.之所以称其为“助教机”，是因为该产品能达到三个方面的效果：
对幼儿园的老师而言，该产品能更好地帮助她们教育小孩子，使得小孩子更有兴趣地学习.（分析：一般幼儿园中，老师大多只是靠口述或通过游戏来教授孩子们知识.小孩子大多比较顽皮，但他们对新奇事物、有趣的画面、声音等能够产生很大的好奇心，此时他们最容易安静下来.宝德翼助教机丰富的内容、有趣的动画和音乐能很好的激起孩子们的兴趣，使其安静地坐下来，有助于老师们教授知识，更好地进行师生互动，使管理幼儿更加方便.对儿童家长而言，该产品能够使家长更有方法地教育他们的宝宝.中国的家长一般对自己的孩子都有那么一点的溺爱，教育也是比较保守，有时真想亲自教孩子一些知识时却不知道从何开口，有时还会为了孩子的玩具而费尽心思.宝德翼专为家长们制定了各方面的知识，准备了多种益智游戏，使家长对自己的孩子有的可教，和孩子有的可玩.孩子开心，家长就放心.宝德翼助教机是家长们的得力助手，它能够促进家长与孩子的感情交流.
对儿童个人而言，该产品既能作为一个优秀的家庭教师，又能作为一个“点子多“的好伙伴.宝德翼助教机的人机互动性较强，能使孩子们在乐趣中学到很多知识，能够更大程度 地开发儿童的大脑，其不愧为孩子的好帮手.
宝德翼助教机属于电子产品，介于传统的玩具和教育产品之间，声、图、文、乐并茂，能让孩子们在娱乐中学到知识，是进行少儿启蒙教育有较强趣味性的玩具兼学习机.
2.产品功能
（1）宝德翼助教机的内容是根据国家颁布的《幼儿教育执导纲要》而设计的，
（2）该产品广泛吸收了当代儿童教育学、心理学、美学成果，按健康、语言、社会、科学、艺术等五大领域知识而设计，趣味性较强，创造性的运用了寓教于乐的新型教育方式，能够锻炼孩子的多元能力.（3）丰富多彩的内容：拼音、算术、看图识字、古诗欣赏、儿歌欣赏、英语学习
自然常识、安全知识、人与健康、文明礼貌
趣味故事、世界知识、历史
音乐、美术、舞蹈
观察记忆、益智游戏„„
全面涵盖了儿童启蒙时期所需要的各类知识.3.产品设计与技术
（1）利宝公司拥有宝德翼助教机的自主知识产权，并已申请了产品专利.
（2）宝德翼助教机所有的制造原料、零部件、添加剂和加工工艺都符合ROHS的严格认证.
（3）产品的包装设计注重环保，使用纸塑内包装，而非一般早教产品的泡沫塑料或吸塑材料.（4）产品外壳采用无毒软胶材料，注重保护儿童健康，还注重散热设计.机器外型设计成为可爱的卡通造型.整机耐冲击、摔打，适合调皮脾气大的小朋友.
（5）产品主要是为3~7岁的儿童设计，所以操作键为易操作的几个按钮，而非复杂的键盘，且按钮和机身之间的空隙绝对安全.（6）为了保护儿童的眼睛，本产品采用真彩液晶显示屏，并且在使用30-45分钟后会语音提示小朋友们休息.产品中采用最新CELP语音压缩技术和数码录放技术，使语音清晰自然，可清楚地播放真人原声和各种乐器声.
（7）本产品采用充电锂电池，待机时间为5-8小时，并随机带有防水防漏电设计的直插电源.
（8）本产品设有自动关机功能，可以设定超过1-10分钟无操作即自动关机.
（9）本产品使用软件安装设计，可进行升级换代，这是不同于传统早教机的最大优点.
（10）本产品随机附赠清洁剂及清洁材料.
4.产品型号及款式：
宝德翼助教机可分为教师用机和家庭个人用机两大类.
每类均有多款颜色和多种卡通造型设计.
另外每类机还分多种大小型号
5.产品价位：
教师用机在1500-1800元/台，个人用机在1000-1500元/台.
三、行业竞争分析：
1．行业状况
中国儿童数量巨大，玩具市场存在着巨大的商机.科技的进步使得市场的需求转化为对产品功能的需要.而向少儿，幼儿的教育类电子产品市场上一直比较空白.近年来国内比较大的玩具厂商依靠先进的生产技术开始向高科技益智玩具进军.最早是“小霸王”学习机的出现，但它适合年龄稍大的儿童使用；近两年又兴起了品牌款式多样的“早教机”，成为益智玩具中的佼佼者.2．行业前景
早教机进入我国市场的时间还不长，其产品生命周期仍处于导入期，无论是市场的销售行情还是生产行业的参与度都可谓红红火火，早教类电子产品的消费市场前景广阔，商机无限.
3．竞争对手
宝德翼助教机的主要竞争产品就是现在市场上流行的各类早教产品，可以说宝德翼助教机是多种早教学习机的综合品、进化品.
早教机市场上产品种类繁多，主要有卡片式早教机、键盘式早教机、电子书、电子积木、电子有声挂图等.其中插卡片式早教机的市场份额最大，约占70%，目前生产早教机的厂家主要有读书郎、迪宝乐、万信、万盟、小霸王、小欢乐、青科、代代星、智慧宝等，在第18届中国广州国际玩具、儿童用品及礼品展览会上，参展商的早教机生产厂家就有30多家.在销量、渠道覆盖率、市场影响方面，读书郎早教机居第一位.2006年，其销售总量月约40万台，零售额约为18000万元，零售网点千余个，约占全面早教机市场份额的35%左右.而且读书郎公司不断推出新产品，非常受众多消费者的欢迎.相信其他知名品牌也有不俗的表现.
另外，欧美地区的一些知名品牌也看中中国市场，前来抢占份额.这对宝德翼争夺早教市场一席之地来说，具有巨大的竞争力.目前，流行的传统早教机（插卡片式）科技含量比较低，价位也较低，一般在20多元到400元左右，这也给宝德翼的价格定位和市场推广造成了一定的困难.
近期，卓奥友公司推出的康达学习通是一种连接电视的早教机，为人们提供了一种新的选择，想必也会占取一定的市场份额.
4．替代品
宝德翼助教机目前没有直接的替代品，但其潜在的替代品是儿童电脑.目前，电脑发展迅速，扩展面也越来越广.在美国、日本等国家已经有小学生专用的笔记本电脑，但是只适
合已经入学的孩子使用.当电脑设计瞄向学龄前儿童时，一定会成为众多家长的选择对象.因此说电脑对本产品具有一定的替代性，需要进行关注，它的发展可能对早教机行业产生不利的影响.四、企业SWOT分析
作为一家成立十几年的高科技企业，利宝公司具备了管理、技术、资金层面的优势,但也面临品牌认知度低的弱势.进军早教机行业对于利宝而言,机遇与挑战并存.早教机行业尚处于其生命周期的成长阶段,市场还没有完全形成,技术在变,企业在变,消费者需求也在变,风险尚存但市场前景更为看好.利宝要在分析市场,分析竞争对手的同时应注重企业的SWOT分析,做到知己知彼,百战不殆.Strength
宝德翼助教机的主要优势有：
1.产品技术先进
(1) 宝德翼虽为早教机市场的新进入者，但利宝凭借多年的教育类电子产品和掌上电脑的生产与研发，使宝德翼掌握了软硬件开发的核心技术，它打破了传统的早教机插卡片的方式，采用软件安装，使用更加方便，还能更新换代.（2）一般早教机没有屏幕，只能听声音，即使有屏幕的也是黑白小屏幕.而宝德翼采用的是26万色TFT真彩液晶屏幕，逼真度高，色彩鲜明，声音、图像相结合，使内容更丰富，功能更强大，趣味性更强，给小朋友们在学习的过程中留下更深的印象.
（3）宝德翼外观酷似电脑，迎合了小朋友们喜欢拥有的大人东西的心理.（4）产品外壳采用的是软胶材料，而非一般早教机采用的硬塑料.抗冲击性强，并且对容易跌撞的孩子具有一定的缓冲保护作用.
（5）产品外观设计出自外国著名设计师之手，典雅，可爱，颜色搭配合理，按钮适合儿童使用，安全易操作.
（6）产品集合了多种游戏及益智类玩具的功能，更具娱乐性，对天性爱玩的孩子更具实用性.
2．企业管理
利宝成立了十几年,管理层建设成效突出,分层生产、财务、营销等工作的主管不仅积累了大量的实战经验,还对自身负责的领域进行了卓有成效的管理工作.利宝拥有先进的企业文化,采用扁平化的管理结构,加强了对企业每一个环节的管理,使得企业无论在人力资源管理、财务管理、生产运作管理还是产品销售管理上都非常成功.
3．营销网络
利宝公司在这十几年中建立了自己的销售管理团队，能够一方面与店铺、批发商、网络等销售渠道密切合作;另一方面自己开展市场推广活动,加强了自身市场的开拓能力,这是宝德翼助教机营销的主要推动力.Weakne
宝德翼助教机的主要弱势有：
1．品牌认知度
宝德翼作为一个新生品牌进军早教机行业市场，比起读书郎、迪宝乐等知名品牌，本产品知名度还比较低,消费者缺乏对该产品的购买意识.这就需要企业加强品牌宣传和推广,以优质的产品和周到的服务树立宝德翼的品牌形象.2．价格定位
宝德翼助教机比一般的早教机设计要先进，科技含量要高，因此成本较高.中国消费者买东西一般都会先问价格，较高的价位使产品的推广受到较大的阻力，这就需要企业加强对产品的广告推广，以便使产品得到大家的认可.Opportunities
宝德翼的市场机会有：
1．市场潜力巨大
教育市场在中国是很大的市场.中国3~7岁的儿童数量大约有2000万，对该年龄段的幼儿，父母也舍得消费.从销售区域看，目前早教机的销售量主要集中在大城市及沿海经济发达的地区.该区域人们收入水平较高，对孩子早期教育投入量也是相对较大的.随着早教观念的普及和与深入，以及人们物质生活水平的提高，内陆中小城市的消费者也会逐步转变观念，这对早教机的销售会起很大的促进作用.
2．行业增长迅速
早教类电子产品在未来几年中市场容量会激增.随着人们对早教机的认知度的提高，以及产品成本价格的下降，市场需求量将会大幅增长，根据业内人士预测，早教类产品在2009
年国内市场上将有近百亿人民币的销售额.如此蒸蒸日上的市场行情是宝德翼迅速成长的良机.
3．技术进步
作为一个成长阶段的行业，早教机的主要技术尚有很大的发展空间，如：存储器容量、防震性能、显示屏的显示像素、色彩逼真度、处理器的工作速度、内容设计的合理性等.技术的进步必将带来成本的下降.利宝公司一直在紧跟技术发展的脚步，注重企业自身的发展和新产品的开发.把科技成果转化为现实生产力，提高产品科技含量，降低产品成本和使用环保无毒材料是我们始终追求的目标.Threats
宝德翼面临的主要威胁有：
1．竞争激烈：
目前国内早教机行业鱼龙混杂，竞争无序，问题很多.与欧美、日本等国家所开发的系列名牌产品相比，国产早教机的科技含量相对较低，品种少，创新不足.这导致内地早教机鱼龙混杂，一些不具备生产能力的企业也挤进来欲分一杯羹.一些企业不惜用各种手段占据市场份额：有些企业生产厂房、设备简陋，技术力量薄弱，只是进一些IC等关键组件，通过东拼西凑而成，有些甚至根本没有生产能力，只是找些厂家生产，自己再搞个商标，打上自己的牌子销售.对于产品上游的供货商，要么是赊货，要么是用产品抵数，以缓解现金流的压力.他们没有自己的销售网络，没有自己的销售终端.产品的销售大多是通过两个渠道，一是找个体批发商，以各种诱饵达到推销质次产品的目的，再就是挖墙脚，瞄准知名企业的代理商，直接向他们下手.由于早教机行业的门槛较低，使一些小企业容易介入，他们的知识产权保护意识较差，致使一些仿造的甚至盗版的质量较差的产品充斥市场，使顾客良莠不分，对行业造成很大的损害.
据记者对广州的市场调查，消费者购买早教机时比较注重其科技含量和功能的多样化.一些生产厂家为迎合消费者的喜好，投机取巧，只是在产品的表面上做文章.注重新产品开发的企业不多，大家都怕担风险，因为开发一个新产品，花钱不少，但能否实验成功、开发出来消费者的接受程度如何、会不会被人假冒等都是未知数.不正当竞争使新兴企业很难立稳市场.
另一方面，一些知名大企业有很好的科技保证和群众基础，对新兴企业的发展产生了很大的阻力.再加上境外知名早教产品生产商的大举进入，消费者意识的不断提高.行业内必将优胜劣汰.这就要求宝德翼必须以信誉第
一、质量为本,用产品和售后服务赢得市场.
再者,价格战历来是厂商争夺市场的重要筹码,价格的竞争很有可能使早教机行业如几年前的复读机行业一样陷入难以自拔的境地.目前价格偏低的传统早教机让档次较高的宝德翼很难得到推广.这就需要,宝德翼对营销活动的加强.2．替代品
电脑作为现今生活中必不可少的消费品,必将进一步向生活各方面扩展,儿童专用电脑、幼儿使用电脑也会很快发展起来.电脑强大的功能是其他产品很难相比的.
★ SWOT总结:
优势:产品技术先进,外观设计优美,企业管理得当,营销网络有基础
弱势:品牌认知度较低,价位较高
机会:市场商机潜力巨大,行业增长迅速,技术进步
威胁:市场竞争激烈,替代品威胁
五、消费者分析:
1.消费者的购买习惯和消费心理:
消费者与销售商向来是”唱反调”的,以便自己能买到物美价廉的产品.中国消费者一般是以”先看看”的态度,先问问价,再”货比三家”,最后选一个觉得合适的买下.消费者对商品的”第一印象”尤为重要.2.品牌效应:
商品的品牌知名度在消费者的购买行为中起着很大的作用.早教机行业中,消费者指名购买率较高的品牌有读书郎、迪宝乐、代代星、小欢乐等,其中提及率最高的品牌为读书郎.
3.消费者需求点分析:
人脑发育90%是在7岁以前完成的,这一阶段是培养孩子口头表达、图象辨识、逻辑学判断等能力的关键时期,对今后的成长非常重要.随着文化的普及和科技的发展,现今家长都重视从幼儿时代开始培养孩子,在选择玩具和学习工具时,家长们开始看重产品的科技含量和功能多样性.另外,舍得给孩子花钱的家长大多看重产品质量以及安全程度.4.其他:
消费者购买一种商品,要么是慕名而去,要么是在浏览中发现靓点.消费者第一次的购买动机不尽相同,有的是因为产品的设计新颖吸引了眼球,有的是因为产品质量叫人放心,有的是因为售后服务叫人无后顾之忧,有的是因为销售员的态度叫人舒心~~~~~
消费者的品牌忠诚度主要受产品本身的品牌形象影响.另外,消费者一般信任在比较正规的介面,以合法的手段做的产品广告及促销活动.消费者一般喜欢在正规商场,专卖点或住址附近的零售处购买商品.
六、营销战略:
1.营销环境分析:
(1)营销对象:宝德翼助教机是为3~7岁的儿童而设计,分教师用机和家庭用机两种,所以营销对象也分两类------一是条件较好的幼儿园,二是家长和孩子.条件较好的幼儿园愿意用较好的设备来强化自己,以便得到社会的好评,招引更多的生源.有品位的家长以及宠爱孩子的家长,舍得花钱给孩子买实用价值更高更能培养孩子能力的玩具.年岁稍大的孩子对自己的玩具也有所要求,并能挑选适合自己的玩具.(2)营销前景:中国3~7岁的儿童约有2000多万, 幼儿园在中国的开展近几年也是遍地开花,众中显优就要有良好的教育条件.因为宝德翼的发展拥有很大的潜力.
(3)营销中的竞争:新产品的上市,营销必然会受到同行业中老企业,知名品牌的阻力.要想在营销中分得一杯羹，占取一定市场份额就要付出更大努力.
2.营销目标:
宝德翼的营销目标是成为中国早教学习机市场的先导者之一,拥有良好的品牌知名度,占取较高的市场份额,获取较高的利润.
第1年完成销售额13000万元,市场占有率达到10%,第二年随着营销推广的深入,目标是拥有15%的市场份额,年末开始拓展营销区域,第三年完成销售额30000万元,在消费者中拥有35%的品牌知名度.
(1)品牌的核心价值:品牌的知名度能体现企业在消费者群体中的地位高难高低,能决定企业在市场中占有的份额,品牌是企业产品的灵魂,只有争创名牌品质,才能在市场上长期生存下去.
(2)品牌形象:宝德翼是利宝电子专为学龄前儿童研发设计的早教产品.利宝定会采用先进的技术和一流的服务让消费者满意.”全心全意为您的宝宝着想”是我们的设计原则.拥有宝德翼,让您的宝贝早得益!
(3)品牌宣传与维护:作为一个新品牌投放市场,必须加大宣传力度,搞活营销,使品牌知名度不断提高以得到大众的认可.品牌建立的同时更要注重品牌的维也纳护,不断改进,不断创新,才能永葆活力.树立良好的品牌形象,是企业得以生存的有力保证.
3.营销策略:
(1)产品策略:1)在技术上不断更新,不断推出新产品.
2)在比传统早教机的优势上多下力度,做到更突出.
3)根据消费者的需求,对产品进行款式,型号细分.以迎合更从消费需求.
(2)价格策略:1)拉大批零差价,吸引更多批发商的加入.
2)按产品型号设定不同的合理价位,以便消费者在价格上有选择余地.
(3)促销手段:1)培养专业营销团队,建立更多销售网点.
2)街头活动促销,让大众亲身体验.
3)在大城市有一定影响力的幼儿园中搞活动:如试用.
4)节假日,各大卖场推出特价商品,儿童乐园促销活动.
(4)广告策略:1)在有影响力的电视台(如CCTV,BTV)的黄金剧场和少儿节目期间插播广
告.黄金剧场一般是家长收看,多介绍产品功能,为儿童设计之处能引起家
长注意.儿童节目多为少儿收看,多展示产品的趣味性,能得到孩子们的喜
欢.
2)在大城市中的一些流动媒体(如公交车上)做产品广告.
3)亮相玩具,儿童用品展览会,安排一流技术人员和出色营销人员向现场
专业人士和消费者演示宝德翼助教机.
(5)自身竞争策略:在营销人员和代理商,经销商中展开销售竞赛,为竞赛开民用工业多种营销手段,对于业绩出色的代理商和经销商给予一定的销售折扣等优惠措施,希望他们能加速产品的销售.
4.渠道建设:
(1)利用好利宝公司在其他产品销售过程中建立的营销网络.
(2)第一阶段,宝德翼入驻北京,天津,上海等大城市中影响力较大的商场,玩具专卖店;
第二阶段,拓展到中小城市及城镇的卖场.实行点到面的战略.
(3)利用知名电子商务网站开展网络营销渠道.
(4)宝德翼的合作伙伴可通过公司的网络系统来了解产品及订单等信息,更好地完善物流系统.
(5)利用所有行之所效的销售渠道推广企业的产品.
七、企业团队管理:
1.从原利宝公司团队中分出宝德翼分部,创造专业团队.2.管理团队:负责宝德翼的全面发展,在劳务供给,技术支持,财力分析,资金来源等方面与总分司协作.所聘人员均为本科学历以上专业管理人士.
3.技术团队:负责宝德翼的开发研究及技术改进.工作人员均为研究生以上专业人士.
4.营销团队:培养专业营销人员对宝德翼产品进行全面营销推广.
5.严格管理+感情投资=综合利用 作为营销管理公式,正确处理好公司与公众的利益关系.
八、财务分析:
宝德翼助教机的教师用机售价为1500~1800元/台,家庭用机售价为1000~1500元/台,平均售价为1500元,预计第1年的销售额为13000万元,销售量约为9万台.经过分析,可看出按照上述的成本测算,宝德翼第1年要想达到收益与成本相同,必须销售10万台左右.当然按照先前的预测,第1年是很难达到预期值的,企业必须承受第1年的可能亏损,需要在以后的几年里通过销售量的增加来补偿.基于行业的良好前景,企业在随后几年中财务状况会从亏损到盈利.应急方案与效果评测:
在产品的营销活动进行中,可能会突发各类事件,公司在推广活动开始前已经设立了一个应急事务处理小组,由公司的副总经理,营销主管,公共关系主管,若干办公员等组成,专门对各类突发事件进行研究处理,在最短的时间里解决问题.
要做好效果评测,即公司的营销活动所引起的营销费用与产品销售成果进行成本与收益的配比,以便能发现营销过程中的问题及时解决非.如:对广告效率的评测:广告有效率=企业广告额/企业广品销售额,当然还要从媒体评价指标体系,顾客的心理按受等方面对广告的效果进行评测.另外,公司还会对销售队伍,促销活动,分销系统进行效果评测,及早发现营销活动中的问题并予以改善,争取以较少的成本获得最大的利润.
九、产品监测:
1.建立完善的售后服务系统,以便向消费者提供信息咨询,软件升级等,同时也能树立良好品牌形象,促进产品销售.
2.通过我种方式进行产品信息反馈,如:调查问卷,信息反馈表,电话跟踪等.
