业务员第一次拜访经销商的人员搭配及细节
【 www.FsTaoci.Com 】第一次与经销商正式会面时，除了准备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑，建议可从如下几个方面进行准备工作：
1.人数
原则上来说，会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时，大多是两位，例如老板和老板娘，或是老板带个副手。那么，厂家人员两人前往较为合适，并且，一人为私，二人为公，厂家双人前往，也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为，而不是厂家业务人员的个人行为。
2.组成
在首次拜访经销商时，除了直接负责本地区的业务人员外，还应该有位级别较高的主管经理一同前往，但级别不能太高，以大区经理到销售部副经理之间较为合适。
3.分工
两位级别不同的厂家人员，在与经销商沟通时，应有明确的内容分工。一般来说，级别较低的业务人员，沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景，其他市场运行状况，重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理，则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上，谈话内容重点是了解当地市场情况，经销商公司的自身情况等方面。同时，负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善，尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时，则要主动接过来进行答复解释。
4.告知
在与经销商预约时，应主动告诉经销商，这次有两位厂家人员一同前往，但在介绍时，主要突出这次前来的业务人员，既是直接负责本区域业务的业务人员，至于更高级别的那位厂家业务经理，则不能具体说明职务，更不能说有什么总部的领导一起过来，只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。
5.开场
在进入经销商老板的办公室后，开场工作由级别较低的业务人员负责。介绍高级别的厂家主管经理时，别说职务，只说是我的同事，这里需要注意一个细节，级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由，不要拿名片出来，在开场到会面的前半场，一直以低级别的业务人员为主，高级别的业务经理在下半场寻机切入。
6.搭配
作为厂家的两位代表，在会面现场首先要确保的就是不能抢话。在前半场，以低级别的业务人员为主导，在后半场，以高级别的业务经理为主导。当某位厂家代表需要进行补充说明时，可做个事先约定好的小动作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙），另外一位
7.提醒
无论经销商老板是一人出现还是带手下出现，作为厂家的两位代表，都要确保内部搭配到位，大部分的沟通内容可以在事先打草稿做准备，但总会有些突发情况，或是已经超出事先预想的，这时，就需要双方有提前约定好的沟通暗号，较为常见的有顺应或是否定自己同事提出的某个问题，或是需要对方配合来否定经销商提出的某个问题，需要对方协助转移话题或是模糊回答等。
8.其他细节
在会面现场，人的面部表情很容易泄露出当事人的心里活动状态，或是让对方感觉到情绪态度的变化。所以，两位厂家人员之间需要做到互相保持观察对方的面部表情，发现表情不对时，用事先约定好的小动作暗号来进行提醒。在临时结束时间或是需要提前结束会面时，也需要提前约定某个特定的动作暗号来提醒对方。
怎样拜访客户以及客户拜访的基本流程
对于陌生拜访：让客户说说说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
客户拜访流程设计：
一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！
二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：
1、提出议程
2、陈述议程对客户的价值
3、时间约定
4、询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
五、巧妙运用询问术，让客户说说说
1、设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
2、结合运用扩大询问法和限定询问法
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
3、对客户谈到的要点进行总结并确认
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”
六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
对于二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者 ；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿
拜访流程设计：
一、电话预先约定及确认 如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
四、开场白的结构：
1、确认理解客户的需求
2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益
3、时间约定
4、询问是否接受
如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是„„，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是„„通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
五、专业导入ffab，不断迎合客户需求 ffab其实就是：
feature:产品或解决方法的特点 function:因特点而带来的功能 advantage:这些功能的优点 benefits:这些优点带来的利益
在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。
在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买
六、介绍解决方法和产品特点： 程序如下：
1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要
2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足
3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点
4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求
5、总结
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异
2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润
4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大
八、要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益
2、提议下一步骤
3、询问是否接受
第一次拜访经销商要了解到他们几点（总结） 0：介绍自我，介绍公司，给所以的人员发放名片 我叫肖龙飞，生肖的肖，龙虎的龙，飞翔的飞 我是哥德
了解经销的一些情况
1：经销商代理的产品，价格，产地，以及销售价格，价格的操作模式（标高打低）
2：经销商的规模（手下的员工，展厅的面积及样品摆放，人员的结构，销售的规模）
3：销售的模式（广告，销售的人群，人员的销售规则， 4：了解相关负责人的电话及名片，向所以有介绍我们的产品 5： 6： 自已要做的事情
1：带几块最好本公司的样品，以及相关资料（画册） 2：做好一本产品洗脑及如何说服经销商经营的资料
3：做好记录，人，地，事
谈话模式
第一：我听说在某一项事是怎么怎么做法，你这是怎么做法了 第二：
