万客隆失败原因分析
中贸联万客隆商业有限公司是由荷兰SHV投资有限公司和中国粮油食品进出口总公司、中国土产畜产进出口总公司以及中国纺织品进出口总公司共同于1997年正式成立的合资公司。SHV投资有限公司是荷兰的一家传统的家族企业，成立于1896年，在全球雇有数万名员工，年净销售额超过百亿欧元。SHV 投资有限公司是国际知名的 MAKRO（中文注册为\"万客隆\"）商号的创建者和拥有者，目前在亚洲和南美拥有百余家万客隆连锁店。 万客隆是由荷兰SHV集团（持股55%）、泰国卜蜂集团（持股9.87%）与台湾丰群集团（持股35%）合作设立1996年，初入中国市场的万客隆，以其秉承的会员制仓储式商场的经营模式，在开业之初便创下了单店日销售额400万元的纪录，并成为国内首家获得批发经营执照的外资零售企业。万客隆将自己的目标消费群定位为团体的专业客户，像零售商、酒店、餐厅等，所以很多个人消费者并不能进入万客隆消费，开业之初这种来自荷兰的独特的经营模式还比较有新鲜感，然而好景不长，没有普通消费者的支持，市场经营急转直下。尽管万客隆在后来的战略调整中，开始逐步重视个体消费者，但周边的竞争者早已捷足先登。随着竞争的日益激烈，在大超市业态中一直不占优势的万客隆最终败下阵来。2008年1月，韩国乐天集团最终以12.8亿元人民币收购了万客隆超市100%的股权， １９９６年荷兰零售业巨头万客隆进入中国，甫入之初，万客隆在中国的布局速度并不慢，１９９６年９月“正大万客隆商场”在广州开张；１９９７年１２月“汕头万客隆商场”开业；１９９７年万客隆来到北京，“中贸联－万客隆”洋桥店隆重开业，这是我国首批正式批准成立的两家中外合资连锁商业试点企业之一。开业不久就屡创销售佳绩，在１９９８年的消费者权益保护日那天，万客隆的日销售额也超过了３００万元。而且，万客隆的名字也被许多商家复制，“京客隆”、“利客隆”、“广客隆”等“克隆”超市层出不穷。不过，万客隆与中国市场的幸福生活没有持续多久，随后几年里万客隆的脚步似乎停止了，在１９９８年万客隆开了他在北京的第二家店——酒仙桥店之后的４年时间里，万客隆没有再开新店。水土不服万客隆在全球是以仓储式商场经营模式见长的，而仓储式商场最大的特点就是以较低的价格和较大的批量销售商品，而这一规模效益一般是通过增加店铺数量才能得以实现。但显
而易见的是，万客隆在中国有限的店铺数量不能实现销售业绩的快速增长。
现任中贸联—万客隆总经理的杨博标是在２００１年２月临危受命，从万客隆扩张最成功的泰国来到中国的，他的使命就是让中国的万客隆重新走上批发商的道路。其实阻碍万客隆脚步的主要对手就是中国市场上的传统批发市场。杨博标也承认，由于受到传统批发市场的竞争，过去６年，万客隆在中国的发展速度的确很慢。更令万客隆尴尬的是，会员制在中国遭遇了“水土不服”，中国人似乎还很难接受先要花钱成为会员，然后才能购物的消费模式，而热闹又略显嘈杂的传统批发市场显然在吸引人气方面更有优势。在传统批发市场的恶性竞
争面前，万客隆仿佛一件像样的“兵器”也没有了。
新幸福生活
直到去年８月，万客隆得到国务院的批准，可以在国内商业开放试点城市开设３０家店，万客隆才开始重振雄风。越来越多的大客户开始更倾向于跟专业的批发商合作，以保证商品质量，同时，国家也下决心规范混乱的批发市场，万客隆也把专业客户定位为与小型零售商、
酒店餐厅以及服务类企业客户。
在沃尔玛、普尔斯马特等会员制仓储式商场纷纷改弦易辙，将会员店改为非会员店的妥协后，杨博标却坚持“会员制是仓储式商场的特征，万客隆决不放弃”。并将通过营运管理、信息技术不断提高服务效率，培养和扩大稳定、忠实的专业顾客群。北京的两家店正在从面向最终用户向面对大客户转型，争取尽快实现７０％至８０％的销售由集团客户来完成的正常比例。转型后的第一家店铺已于今年年初在天津开张营业，石家庄店在９月１５日也迎来
了第一批顾客。万客隆沈阳店也开张在即，副总经理杨晓红已飞往沈阳。
之所以选择北方地区扩张，万客隆有自己的考虑，首先这些地区的商业竞争激烈程度与经济发达地区相比较弱，最重要的是，万客隆希望以后可以做众多品牌在这些地区的代理商
和分销批发商，这一块带来的利润将是可观的。
杨晓红总结万客隆在中国的七年之路时，颇为感慨。从一开始的想把荷兰的模式照搬过来，到最后结合中国市场不同的消费特点调整经营模式，万客隆开始学会寻求细分的客户市
场，以差异化的错位经营去赢得市场。
万客隆被乐天马特收购后的发展情况
从2007年开始，韩国乐天集团已分别与万客隆原有股东——荷兰SHV集团和中粮集团签署收购协议，以12.8亿元的代价收购万客隆100%的股权。当时，万客隆旗下共包括8家超市，其中北京6家、天津两家。去年6月18日，万客隆原有的北京四道口店和崇文门店率先更名为“乐天玛特”并对外营业。目前，本市6家万客隆超市已经全部更名。
据乐天超市集团负责人称，乐天玛特自收购万客隆以后，一直在对其进行整合和改造。例如将仓储和综合超市糅在一起经营。新的乐天玛特超市在万客隆原有商品品类经营的基础上，还增加生鲜食品、厨房用具、生活日用品等市民日常生活消费的品种，目标顾客转变为周边的市民。
在昨天刚刚开业的乐天玛特超市中，还有一些综合超市中少见的设施和产品，如需要梯子的高货架、针对专业客户的大包装商品等。曾经风云一时的会员制仓储超市万客隆除了为乐天玛特留下了近30%的大宗客户以外，如今只剩下这些影子。
会员制业态折戟沉沙
乐天集团为韩国第五大企业集团，其业务广泛涉猎食品饮料、流通观光、重化工、金融等多种领域。乐天集团所经营的“乐天世界”更是世界上规模最大的室内主题公园。2007年，乐天集团各事业部的销售总额已达320亿美元。
其实，乐天集团食品业务早在1994年就进入中国，其所生产的乐天口香糖、乐天巧克力派、乐天小熊饼等小食品早已在中国市场广泛销售；位于沈阳投资10亿美元的大型综合商业体（包括购物中心、酒店、主题公园等）也在积极的推进中。
在乐天集团的流通事业中有两个中心，一个是大型超市“乐天玛特”，一个是大型百货商场“乐天百货”。乐天玛特进入中国是按照以中国为中心的“VRICs（越南、俄罗斯、印度、中国）全球战略”推进的。
乐天集团相关负责人表示，收购万客隆只是其进入中国流通领域的开始，目前，乐天集团已在北京、天津、山东、辽宁等地广泛选址，同时也在积极地研究对中国现有流通企业的进一步收购。而乐天百货亦将借助奥运的有利之势在北京王府井开出第一家店。
为了加速在中国的发展，乐天集团制定了雄心勃勃的发展计划：10年内在中国开设300家乐天玛特大卖场。在乐天玛特的全球发展布局中，中国将会是其未来最重要、所占营业额比例最大的目标市场。
之前万客隆在中国已有8家门店，其中北京6家，天津2家。万客隆是与麦德龙经营模式相同的“针对专业客户的自助式批发超市”模式，而如今的乐天玛特是与沃尔玛、家乐福等经营模式相同的“针对大众消费者的零售大卖场”模式。
乐天超市首任总经理朴正植透露，万客隆原有的位于北京酒仙桥、通州、洋桥和天津等地的其他6家门店，乐天超市将会对其内部格局、外观形象等方面进行改造和装修，将会在今年年底或者明年年初时更名为乐天玛特。
万客隆原有的“平价形象”进一步突出。杨晓红向中国商报记
者介绍，20日乐天玛特洋桥店重张开业大幅度折扣优惠的生鲜加工食品、日用消费品等促销商品超过100多种，平均降幅达5到6个百分点。中国商报记者看到，在乐天玛特超市洋桥店，生鲜类食品采用的都是分时段补货的方式；而在蔬菜区，采用的不是一般超市所用的“人工洒水”，而是“喷雾”。杨晓红介绍，这样更有利于保持生鲜的质量和鲜度。
尽管万客隆“大仓库”特色得以保留，但购物环境的方便度、舒适度却丝毫未减少。中国商报记者看到，乐天玛特除了将原有货架改成更适合消费者购物的视线高度外，还将产品区域划分的很明确，并用专门的文字标明，特有的儿童物品区、酒区、区都区分明显。杨晓红表示，乐天玛特超市内的货架高度、标识、灯光、地板、温度，都做到了人性化，注重顾客消费变化，精细化管理是乐天玛特韩国市场制胜的“杀手锏”。
较少为人所知的是，在韩国本土乐天集团目前已开设了超过60家的乐天玛特超市大卖场。乐天玛特超市的“杀手锏”亦使得世界零售巨头家乐福、沃尔玛在韩国“战败”而退。
因此，尽管作为后来者的乐天玛特在中国零售市场的竞争已日趋激烈，但杨晓红表示，乐天的收购整合目前符合目标预期。杨晓红向中国商报介绍，从去年乐天玛特接手万客隆4家门店以来，已实现超过15亿元的销售额。加之通州店和洋桥店的重张，6家门店都已实现成功运营。
杨晓红甚至对洋桥店的未来充满期待。杨晓红介绍，乐天玛特洋桥店的场址12年前就已名噪一时。当时，万客隆洋桥店是国务院批准的首批外资连锁超市在中国开设的第一家门店，而开业的第一年，洋桥店就创造了万平方米超市年销售额超8亿元的神话，在北京甚至全国引起巨大轰动。
自选店址扩张上路
实际上，此次收购整合北京市场万客隆门店只是乐天这个韩国零售巨头中国征程告胜的首役。对于乐天集团而言，初战告捷更多意义在于作为后来者在中国市场征途可以开启下一站。
作为世界500强企业的韩国乐天集团旗下的大型超市，乐天玛特是中国市场被寄予厚望的重要力量。乐天集团曾表示，乐天玛特计划用10年时间，将在中国的店铺扩大到200到300家，营业额达到1000亿元人民币，成为中国超市连锁的领军企业。
乐天集团乐天超市业务中国首席代表朴正值此前曾表示，在乐天玛特的“VRICs（越南、俄罗斯、印度、中国）全球战略”发展布局中，中国将会是其未来最重要、所占营业额比重最大的目标市场。
乐天玛特是乐天集团中国流通事业的两个中心之一。除此之外，包括乐天、乐天电影院、乐天丽（快餐连锁）、乐天奥特莱斯（折扣店），以及乐天世界（韩剧《天国的阶梯》中游乐场拍摄场地）、乐天酒店等都将陆续进入中国。而据了解，发展到一定规模时，掌管乐天流通业务的投资公司也将在中国成立。
因此，根据乐天集团的中国战略规划，依靠万客隆在北京和天津市场的网点布局，开出首批乐天玛特超市只是乐天中国市场扩张的初期。在收购整合万客隆后，乐天在中国市场的扩张将加速。
杨晓红告诉中国商报记者，根据乐天超市的发展计划，接下来，乐天自己选址拓店的扩张将全面拉开序幕。目前，乐天玛特超市已在全国签约10个场址，北京、天津、山东青岛、烟台、辽宁沈阳、大连都是接下来乐天玛特超市即将入驻的城市。
而同时，乐天超市公司将会在已收购的原万客隆8家门店的基础上，在北京、天津、山东、辽宁等地区广泛选址，以“区域做强，集群推进”的战略加速扩张。此外，乐天集团的企业分公司也开始在中国其他城市开发大型超市项目，这些也仍以自拓店为主。
除此之外，杨晓红还透露，乐天一直在积极研究对中国现有流通企业的进一步收购，因此继续收购现有零售店面、零售集团仍是乐天加速扩张的方式。
在乐天已展开加速扩张的时候，谁会成为乐天收购的下一站？对此，杨晓红笑而不语。不过，杨晓红坚定地表述，10年300家店的目标可以拭目以待。
11号，韩国乐天集团正式宣布，已经全面完成对原中荷合资的大型超市“中贸联万客隆”全
部股权的收购。至此，包括天津2家，北京6家共8家店面的万客隆超市以12.8亿元人民币正式易主韩国乐天。更名后的“乐天玛特”超市下周三就将正式亮相了。来看记者发自北京的报道。
记者郭嘉： 这里是位于北京望京地区的首家即将开业的乐天玛特超市，更名后，其经营定位由批发超市改为大卖场。作为韩国第五大企业集团的乐天集团业务广泛涉猎食品饮料、流通等多种领域，其实早在1994年乐天集团的食品业务就已经开始进入中国。收购万客隆只是其在中国流通领域的开始，为了加速对中国的发展，乐天集团计划10年内在中国开设300家乐天玛特。
由于易主恰逢万客隆望京店开业前夕，因此全新开业的望京店将重新采用乐天玛特的设计风格和经营定位。而接手的其他几家万客隆，乐天也将对其内部格局、外观装饰进行重新的改造装修。记者在望京店看到，工作人员正在调试结款机、摆放货品，为重新开业做最后的准备。从内部装修到商品布置，都可以看出新超市一改此前万客隆大宗批发的经营方式，将目标市场定位于普通消费者。
(采访)中国乐天玛特总部首席总经理朴钟斗： 我们要让顾客不仅在价格品质品像上感受到乐天的优势，同时有些促销商品在超市里的指示牌不是很明显告知排不是很明显，我们也作了改善，可以让顾客和容易地找到自己需要买的商品，促销商品。大部分已经完成6070%了，还在进一步改善。
朴钟斗总经理表示，对于原先店面的改造首先体现在增加商品种类和提高服务质量上，其中包括在蔬菜区增设保鲜措施，在日化品区将原先仓储式的货架降低，在店内增设导购牌等等。
(采访)乐天超市副总经理杨晓红： 员工刚听说卖给乐天之后会有恐慌，供应商这方面也是多多少少有影响，但是乐天近来之后的变化，不像大家想象的明显。从员工、供应商、经营上都很稳定。
收购完成后，除更换几名韩国总部调派来的CEO之外，乐天玛特保留了万客隆原有的管理层人员。但由于两家企业的经营风格不同，所有原万客隆员工都接受了乐天的再培训。目前原万客隆天津侯台店和一号桥店也已经着手改造，预计今年年底或明年年初就将重新开业。
