铁路房地产营销安全风险管理初探
——以洁云里商品房为例
在远古时期，以打鱼捕捞为生的渔民们，每次出海前都要祈祷，祈求神灵保佑自己能够平安归来，其中主要的祈祷内容就是让神灵保佑自己在出海时能够风平浪静、满载而归；他们在长期的捕捞实践中，深深的体会到“风”给他们带来的无法预测无法确定的危险，他们认识到，在出海捕捞打鱼的生活中，“风”即意味着“险”，因此有了“风险”一词的由来。铁路系统着手职工福利房开发相对来说经验比较成熟，但具体到商品房销售与地方房地产开发商相比还存在很大差距。因此，探索铁路房地产营销安全风险管理具有重要意义。
“安全大如天，万事排最先。”商品房营销安全风险在铁路商品房建设管理中的地位不容小觑。以洁云里商品房为例，洁云里楼盘由郑州铁路局房地产综合开发总公司开发，位于京广南路东张魏寨路北，于2007年取得建设用地规划许可证，用地面积18167.61平方米，由中科院建筑设计研究院有限公司设计，共四栋641套住房，于2011年8月取得商品房预售许可证。商品房营销安全风险具体表现在以下几个方面：
1．营销环境
商品房营销受营销内、外环境的制约。外部环境主要是政策环境的变化。2011年随着新“国八条”实施，国家加强房地产市场宏观调控政策出台，对郑州市场来说，郑州市下发了
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1《进一步加强房地产市场宏观调控工作的通知》，出台新版限购令，推出包括加快保障性安居工程建设、大力发展公共租赁住房、严格执行限购政策等在内的15条措施，加强对房地产市场的宏观调控，这是“新国八条”在郑州的落地政策。最引人注目的是严格并细化了限购政策：已有两套房的本地人不能再买房，外地人在郑州最多只能买一套住房。至此，市内五区、郑东新区内全面限购第二套商品住房，但高新区和经开区不在限购范围。在满足刚性需求的同时，限制了投机和投资性购房，此次限购政策的出台，很大程度上抑制了房地产市场销售。内部环境主要表现在体制机制、市场定位、品牌文化等方面。第一，铁路央企的特性决定了营销顾问的薪酬不能与绩效挂钩，工资与市场脱节，大大制约了职工销售的积极性。第二，在市场定位上，目标客户群体的高、中、低端对资金的回笼有着很大的影响。以洁云里商品房为例，其目标群体主要是针对内部职工。第三，在品牌文化宣传方面，铁路房地产营销主要依靠口碑，在广告宣传和品牌文化建设方面投入力度不大。
2.定价策略
商品房营销定价由同行竞争者策略、纵向指标、横向指标、楼层、户型、朝向等因素决定。在定价决策中，综合考虑多方面因素才能在营销中做出合理定价。比如：在郑州这样的中原地区，消费者购房比较看重户型朝不朝阳，朝阳户型很热销，定价的时候就可以定的相对高一点。再有就是针对高层住宅，—2—
专家们提出的9—13层“污染层”问题，定价时也得适当考虑进去。就洁云里而言，一梯一户和一梯两户户型定价也是有明显差别的。
3.合同文本
商品房买卖合同是楼盘销售中最具法律效力的一部分，所以有必要聘请法律顾问审核制定合同文本及其附件，通过合同文本的约束规避营销安全法律风险。比如在面积确认及面积差异处理条款中选择第一种方式和第二种方式在处理面积纠纷争议时差别显著。再有就是设计变更、交付期限、装饰设备标准等方面的约定。以洁云里为例，在设计120平方的C户型时，过去的设计图纸入户花园是在房子里面，竣工时入户花园在入户门外面，交房时就可以在合同相应条款中约定入户花园的位置。交付期限也是需要不断与项目部沟通最终共同确定。再有装饰、设备标准里关于阳台的约定，有的阳台是玻璃栏板，有的是混凝土围墙，有的是全封闭的等等都需要在合同文本中有详细约定，以免商品房交付后产生纠纷。
针对铁路房地产营销安全风险，在安全风险管理中做好以下应对策略：
1.适应市场促发展
随着市场机制的不断完善，为适应市场需求，遵循市场规律，针对目前的房地产限购政策，铁路房地产营销要积极应对，拓展营销渠道，加强与其他房地产商的联合开发和销售。
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32.由外行向内行转变
铁路开展多元化经营战略，房地产开发就是多种经营的一部分。相对其他开发商，铁路房地产营销专业人才比较匮乏。要加快房地产多面手、专家、销售精英的培养，促进由内行向外行的转变，降低营销安全风险，从而更好的避免法律纠纷。
3.以人为本，做好安全卡控
安全责任大如天，铁路房地产营销同样需要不断完善安全风险控制措施，消除或降低安全风险。当把人的生命比作是“1”时，生活就是在“1”后面加“0”，后面加的“0”越多，说明事业越成功、家庭越幸福。倘若人的生命不存在了，后面加再多的“0”还有什么意义呢？安全风险管理在铁路房地产营销中无处不在。例如：置业顾问带客户看房，需要注意自身和客户的人身安全。防松懈，筑牢安全思想防线要求我们每个房地产营销干部职工牢固树立风险意识、责任意识、危机意识，在深入学习的基础上，结合实际，认真思考全面推行安全风险管理的措施和办法，把安全风险管理落到实处。
安全第一，生命宝贵。工作着是美丽的！愿我们每一个人都能拥有美丽的生活，美丽的人生，美丽的未来。
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