山东金正大生态工程股份有限公司
实习报告
摘要：我与班级的几个同学于2011年的暑假，参加了山东金正大生态工程股份有限公司暑期期间的实习工作。由于参加工作时间、地点、天气等原因，小组在参加工作期间的这段时间，主要的工作任务是在跟随公司的业务经理学习其与客户沟通交流。分析了公司的营销环境及现状，得出公司的缓控释肥发展潜力无限。 关键词：控释肥 自主研发 服务三农
一、公司概况
山东金正大生态工程股份有限公司，简称金正大，金意为金山大地，象征着中国万千大地的收获与繁荣。山东金正大生态工程股份有限公司是一家从事复（混）合肥、缓控释肥及其它新型肥料的研发、生产和销售的国家重点高新技术企业和亚洲最大的缓控释肥生产基地。主营业务是复合肥、控释肥的研发、生产和销售。目前主要的产品系列有金正大、沃夫特，金大地，嘉安磷。
二、公司营销现状分析
目前，金正大公司已研制出了一套具有自主知识产权，适合国内大批量生产的包膜控释肥生产新工艺，创建了四套不同包膜材料和工艺的缓控释肥生产线，开发出了12个系列100多种产品，拥有各类专利95项，其中发明专利81项。公司先后承担了国家科技支撑计划、国家星火计划、国家火炬计划、国家重点新产品计划和山东省科技攻关计划等20余项国家级和省级重大科研项目。公司是缓控释肥料行业标准和国家标准的主要起草单位。先后获得国家科技进步二等奖1项、山东省科学技术进步一等奖2项。
金正大先后与山东农业大学、中国农业大学、国家杂交水稻工程技术研究中心、中国科学院南京土壤研究所、中国农业科学院、全国农业技术推广服务中心和23省土肥站、12省农科院等40余家科研院所和佛罗里达大学等美国6所大学、美国农业部3个实验站等单位建立了长期稳定的合作关系，聘请了袁隆平院士、朱兆良院士等一批著名的专家教授作为公司的科技专家，共同致力于缓控释肥的研发、试验、示范与推广工作，推动了我国农业与化肥产业的一场“生态革命”。 为让缓控释肥尽快走向田间地头，让更多的农民朋友早日享受到缓控释肥带来的福祉，金正大不断探索推广模式创新，通过建立示范田，召开现场观摩会、培训会和开展田间指导以及形式多样的宣传活动推动缓控释肥发展。
三.公司营销环境和SWOT分析
（一）宏观环境分析 1.政治法律环境
国家政策将助推缓控释肥跨越式发展。目前国内缓控释肥产能不足200万吨,不到国内化肥总产能的1%,随着国内对环保要求的提高和相关支持政策的相继出台,缓控释肥的市场空间将不断放大。
目前国家把缓控释肥纳入优先发展产业,在政策上已开始倾斜,未来国家有望出台类似美国给予补贴政策来推广缓控释肥,未来在政策支持下缓控释肥将实现高速发展。
公司是国内最大的缓控释肥企业,市场占有率超过50%,成为国内推广缓控释肥的最大受益者。在政府政策支持(北京已开始给农户补贴)以及成本降低下有望大规模推广。
2.经济人口环境
我国是个农业大国，更是世界第一人口大国，人多地少。“手中有粮，心中不慌”。保障粮食需求决定了农业在国民经济中的首要地位。依靠化肥提高农田单产是重要手段之一，化肥对粮食生产的贡献率在50%~60%之间。2006年的化肥用量已经超过了5000万吨，尽管我国的耕地面积只有9%，但施肥量已占到了全世界总施肥量的30%以上，而且随着经济持续快速地发展，施肥量还在以每年5%的速度增加。
3.社会文化环境
中国特色的现代农业的总体方向要求高产、高效、优质、生态、安全,缓控释肥对这五个指标、这五个要求,都是十分符合,因此,缓控释肥符合发展现代农业的发展要求和方向。
目前,我国“三农”发生了很大的变化。以山东农业为例,出现了生产规模化、生产多元化、营销是产业化、服务专业化、技术新型化,这是现代农业的发展要求,而金正大推出的缓控释肥完全符合这些要求,所以它此时发展现代农业的迫切需要。
4.科学技术环境
科技的发展促进了各行各业的不断进步，当然化肥行业也不例外。各公司的研发工作都向高质量、环保的方向前进。积极与国内外著名高校农业部合作、打通多种销售渠道，建立重点实验室和先进技术研发平台。
5.自然环境
我国南北方差异明显，农作物生产也有较大差异，对肥料的需求也不尽相同。因此就必须及时分析收集的各地土壤、气候、作物需肥规律资料，灵活调节生产配方和生产工艺，生产出不同配方比例（主要为Ｎ、Ｐ、Ｋ，以及中、微量元素）的专用复合肥、控释肥产品，以满足不同地区、不同作物需求，达到平衡施肥和养分综合利用的最佳效果。
（二） SWOT分析
1.优势
产品优势：化肥行业的发展趋势一是向作物专用肥料方向发展，二是向缓控释肥和高效复合肥方向发展。目前，公司可生产用于水稻、玉米、小麦等主要农作物以及蔬菜、果树等经济作物的12大类100余种专用复合肥、控释肥产品，产品结构国内领先。
技术优势：公司拥有一批实力雄厚的研发团队，公司拥有完善的自主研发体系，拥有企业博士后科研工作站、省级企业技术中心以及正在筹建的国家缓控释肥工程技术研究中心。
品牌优势：公司的产品具有较高的知名度，“金大地”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”；“金大地”、“沃夫特”等品牌被中国消费者保护基金会评为“全国消费者放心品牌”；“金大地”系列肥料在中国肥料业专家年会上被授予“中国肥料业十大品牌”称号。
营销优势：公司一直坚持“营销优先”的指导思想，逐步建立了业内领先的营销体系。
2.劣势
人力资源风险:主要体现在人才的数量和结构方面，随着公司快速发展，公司对高水平研发、营销、管理人才的需求将随着企业发展而愈发迫切。虽然公司已在前期引进并储备了一批高素质人才，但数量和质量还无法满足今后公司快速发展的需要。
生产布局不尽合理：目前现有生产基地远离原材料，长距离运输增加了成本，产品价格波动易受原材料的影响。
原材料成本劣势：公司专业从事复合肥、控释肥产品的研发、生产与销售，没有自产的单质肥等原料产品，从整个产业链分析，缺乏原材料成本优势。
物流难度较大：公司品种繁多，造成生产计划安排、物流运输难度提高。 缺乏规范管理：控释肥行业处于发展初期，市场不规范，产品质量参差不齐，以次充好、滥炒概念、假冒伪劣现象突出，技术市场和产品市场缺乏规范。
3.机会
政策支持：2011年3月2日,农业部首次将缓控释肥作为主推技术,号召各地集中开展缓控释肥技术示范展示和培训,大力推广该技术在农业生产中的应用。中央一号文件对农业支持的力度继续加大，农资补贴、粮食最低收购价格将进一步提高，农民的购肥积极性有所提升。另外国家对化肥生产用电、用气和铁路运输实行的价格优惠政策以及对化肥生产、流通实行的税收优惠政策。
上市机遇：2010年山东金正大生态工程股份有限公司在深交所上市。业内人士指出，金正大此次上市募集资金投向的项目将有助于巩固公司在缓控释肥市场的领导地位。
产品潜力：我国目前肥种单
一、复合率仍较低，化肥利用率也与发达国家有着巨大差距。控释肥具有提高肥效、降低化肥使用量、减少施肥用工等特点缓控释肥迎来快速发展期未来尚有巨大的发展空间。
4.威胁
产能过剩威胁：市场集中度逐步提高，大型复合肥项目不断上马，产能过剩短期内难以改变。
竞争激烈：复合肥产能增加速度远超过复合肥需求增加速度，竞争程度日趋激烈，如史丹利就是其强有力的竞争对手。
关税限制：国家出口关税政策继续严控出口，使复合肥出口遇到瓶颈。 价格混乱风险：国家将国产化肥出厂价格、除钾肥外的进口化肥港口交货价格由政府指导价改为市场调节价。化肥批发、零售价格继续实行市场调节价。取消对已放开的化肥出厂价格实行提价申报、调价备案、最高限价以及对化肥流通环节价格实行差率控制等各项临时价格干预措施。继续对一般贸易进口钾肥价格实行适度监管。在这样的政策环境下，由于化肥行业集中程度不高，在由政府限制价向完全市场价过渡期，一定程度上的价格混乱可能难以避免，这对公司的原料采购和产品销售均会产生影响，在很大程度上潜藏着原料成本上升和价格战风险。
市场复杂性：原材料价格波动依然较大，再加上一些天气的不稳定因素，进一步增加了市场复杂性。
四.公司目标市场及定位
（一）目标市场
金正大的目标市场主要分为国内国外。国内主要的目标市场就是全国的主要的农作物生长地区。其中又根据国内地域差异所生产农作物的不同具体细分。我国的农业分类为种植业，林业，牧业，水产业等类型，种植业类型主要有：粮食作物，经济作物等。主要的粮食作物有小麦，水稻，玉米，主要的分布于黄淮海平原，秦岭地区，长江中下游平原，四川盆地，南方山地丘陵等。
国际上的主要的目标市场是国际上主要的肥料供应商，西欧等。
（二）产品定位
金正大主要从事的是复合肥、控释肥等农用肥料的研发、生产、销售。公司实行多品牌动作，旗下产品:\"金大地\"、\"沃夫特\"、\"嘉安磷\"、\"金正大\"均是行业内知名品牌。公司经过不断地实地调研，测试，实验。及时分析农化服务过程中收集的各地土壤、气候、作物需肥规律资料，灵活调节生产配方和生产工艺，生产出不同配方比例（主要为Ｎ、Ｐ、Ｋ，以及中、微量元素）的专用复合肥、控释肥产品，以满足不同地区、不同作物需求，达到平衡施肥和养分综合利用的最佳效果。
五.实习感受
此次实习，虽短短的几十天，却也令我们难忘，是一件很有意义的事。首先，在深入实地的实习中，我们用我们专业的视角看待问题，发现理论最终还是最终要通过实践去检验。另外，企业的闪光点值得我们去认真学习，企业的不足需要我们用专业的头脑和实地的深入调查去发现，从而探讨研究问题症结产生的背景及原因，形成解决问题的具体思路，真正做到学以致用。工作的这段时间，在对金正大产品知识了解的基础上，每天要将一天的工作进行总结汇报。从中我们学到的也不仅仅是一个市场的产品、渠道、产品的价格、产品销售模式，更多的是关于如何把我们学到的知识运用到实际的工作当中，在实际运用的同时，得出自己的想法，并不断的积累与总结。在不断的与业务经理的沟通交流和实地的与农户交流和宣传中，确实获益匪浅。例如看业务经理怎样将一个不知名的品牌一步步打出去，怎样将一个知名品牌稳占市场，怎样与不同的经销商、零售商、消费者进行有效的沟通与交流?我们在贴宣传海报时怎样贴、贴在哪里效果最佳？怎样回答农户的问题等等。所以说将近一个月的实习下来，我们不仅仅限于学习到了多少公司文化和多少优秀的公司营销策略，更学到了很多在社会上为人处事的道理。这对我们以后的人生有着重大的意义。
