第12章 销售团队的业绩评估
1、问题：【领会】简述业绩评估的重要性或作用？ 答案：
（1）作为人事决策依据。
（2）回馈于发展。一方面，使销售人员认识自我潜力，发展自我；另一方面，善用回馈信息，能发挥更高效率。
（3）作为企业政策与计划的评估依据。
（4）销售人员甄选的重要依据。
（5）督促团队成员完成销售目标。
（6）奖惩依据。
（7）可以发现需要培训的领域。
2、问题：【领会】简述业绩评七原则？ 答案：
（1）公正（2）开放（3）反馈（4）制度化（5）可靠性（6）实用性（7）定性与定量相结合
3、问题：【领会】评估的内容一般都包括哪几点？ 答案：
（一）、定量项目
（1）对销售结果的评估（2）对销售质量的评估（3）对销售活动的评估
（二）、定性项目
（1）对销售技巧的评估（2）对岗位知识的评估（3）对自我组织与计划的评估（4）对时间安排的评估
（5）对报告的评估（6）对开支控制的评估（7）对个性特征的评估（8）对客户关系的评估
4、问题：【领会】简述销售结果的评估应当包含哪些内容？ 答案：
（1）与计划目标相比较，或与以前同期结果相比较的市场份额相比较。
（2）市场份额、总销售量、总销售额和客户总数量增加了还是减少了？
（3）销售业绩突出的天数和财会票据收集周期。
（4）长远来看，包括销售周期、销售结果，还包括从收集到获得主要的潜在客户方面的情况。
5、问题：【领会】简述销售质量的测量标准应包括哪些内容？ 答案：
（1）产品小组或服务小组的总销售额或单位销售额、区域面积覆盖率、定价、账损、订单及客户组合等。
（2）销售人员是销售全部产品还是仅仅一部分？是否主要销售最便宜的或利润率最低的产品？是否降价销售？是否拜访连锁店和折扣商店，却没拜访专卖店和便利店？有多少新客户和现有客户付款速度变慢？
6、问题：【领会】简述销售活动的业绩评估标准包括哪些内容？ 答案：
（1）对现有客户和潜在客户的拜访量，一个细分市场相对于另一个细分市场的访问量，A类目标客户相对于潜力较低的C类客户的拜访量。
（2）长远销售周期来看，还包括 客户建议的数量、客户试探、与主要决策人会面及签署合同等。
（3）特定销售活动会使销售数量上升，因此，作为业绩评估的一部分，销售经理需根据已制定的标准或目标，对指标进行衡量。
7、问题：【领会】简述对销售技巧的评估内容？ 答案：
（1）发现商机（2）利益定量化（3）开发潜在客户（4）答复客户反对
（5）请求产品、服务的参考证明人（6）拜访不活跃客户 （7）处理涨价问题
（8）客户升级（9）解决争端（10）对付客户抱怨（11）对客户的同理心
（12）缩短销售周期（13）能在同一企业将产品分层次地销售给不同部门
（14）能区分决策人员与影响决策的人员（15）利用探索性问题确定客户需求及问题
（16）展示产品特点、优势 （17）开发、利用销售辅助工具（18）书面及口头表达技巧
8、问题：【领会】简述衡量岗位知识的标准应包括哪些内容？ 答案：
（1）对自己企业的了解（2）对客户的了解（3）对竞争情况的理解（4）对竞争优势的理解
（5）对产品或服务特征的了解（6）对产品应用、定价、计划、营销的了解
（7）对于行业信息和本企业政策的了解
9、问题：【领会】简述客户知识的评判标准应包括哪些内容？ 答案：
（1）对决策人物的了解（2）对决策过程的了解
（3）对客户业务主要影响者的了解（4）对企业和客户合作历史的了解
10、问题：【领会】简述自我组织与计划应包含哪些内容？ 答案：
（1）对时间的有效利用（2）对时间的恰当分配（3）对客户的准确记录与描述
（4）客户约见的计划性（5）对每天、每周进行计划，并对每一次现场报告计划
11、问题：【领会】简述对时间安排的评估应包含哪些内容？ 答案：
（1）销售人员是拜访集中的用户群，还是花费大量时间奔波于2个用户之间的路上？
（2）销售人员是否用手机、电子邮件在下一次拜访该客户之前做交流，或利用有关工具来减少非计划性访问？
（3）周一早晨，销售人员会提前电话约定周五的会面吗？
（4）销售人员对每一次拜访都有目标吗？
（5）他了解最后一次拜访发生了什么事吗？
（6）他是否在自己的办公室里花了太多的时间？
12、问题：【领会】简述对报告的评估？ 答案：
（1）提交的评估内容包括：拜访路线表、访问报考、订货单、开支清单、客户信用信息、销售预测、销售计划、客户情况报告、市场评估分析及任何其它所要求的书面材料。
（2）要求每周递交一次拜访报告，却只能做到每月递交一次的销售人员，在这一项目上不会取得好的等级分数。
（3）销售人员及时更新客户概况和客户文件了吗？填写订单或服务协议时做到字迹清晰了吗？
13、问题：【领会】简述对开支控制的评估？ 答案：
开支控制是指在商定的预算基础上，维持可报销的差旅或招待开支、样品费用、演示费用、服务培训费用、优惠折扣、运费及广告津贴等。
14、问题：【领会】简述对个性特征的评估？ 答案：
（1）个性特征包括热情、自信、可靠性、主动性、毅力、团队合作、分析解决问题能力及仪表等。
（2）如销售人员反对在产品、服务、定价、程序或人员方面的变化，则被认为不具灵活性。
（3）如销售人员需销售经理连续6个月提醒他注意某方面，则其主动性得分很低。
15、问题：【领会】简述对客户关系的评估？ 答案：
（1）一些企业采用年度客户满意调查的方法。
（2）一些企业采用评估销售人员解决客户问题、满足客户需求的能力等的方法。
16、问题：【领会】简述业绩评估程序？ 答案：
（1）建立基本政策（2）制定考评目标（3）与团队成员进行沟通（4）确定评估内容
（5）收集数据、资料和信息（6）业绩评估的实施
17、问题：【领会】简述业绩评估基本准则的内容？ 答案：
（1）评估组织：销售主管、地区经理或销售经理等
（2）评估方法
（3）评估周期：建议选择半年或季度评估甚至是月度评估，更能提高销售人员工作积极性。
18、问题：【领会】简述在制定目标时，应尽量遵循哪些原则？ 答案：
（1）目标必须是经过努力可以实现的（2）目标实现后有相应的薪酬配合
（3）目标表述应明确清楚，切忌含混不清（4）目标最好上下级共同确认的
（5）目标有量化指标，易于考评（6）目标应根据不同市场环境而分别制定
19、问题：【领会】简述评估资料的来源主要有哪些途径？ 答案：
（1）销售人员的工作报告书。这是最重要途径
（2）团队成员以外的各个渠道。企业销售记录是绝大多数定量数据的来源。
（3）销售团队提交的报告。如拜访报告、活动报告、费用报告等，这些数据能够提供销售人员工作的必要数据，需真实、有效、完整。
20、问题：【领会】简述常见的销售业绩评估方法的种类？ 答案：
（1）积分法（2）对照表法（3）考评尺度法（4）关键绩效法（5）目标管理法
（6）多项目综合考评法，这是既简单又易于操作的方法
21、问题：【领会】简述考评尺度法的优缺点？ 答案：
（1）优点：易于理解；尺度的建立相对较容易，可对同一层次的被评估对象的得分进行比较。
（2）缺点：主要涉及定性因素，不能完全消除主观打分。
22、问题：【领会】简述目标管理法的优缺点？ 答案：
（一）优点：
（1）有利于保证评估目标的客观性、权威性和全面性（2）有利于全员沟通，改善团队合作氛围。
（二）缺点：
（1）可能不适合于所有情况和所有类型工作（2）可能使管理者过分偏重硬性指标，使上下级之间形成隔阂
（3）尺度较难控制，可能会给企业带来不健康的氛围
23、问题：【领会】简述多项目综合考评法？ 答案：
（1）把被考核人的考核因素分成工作的业绩、能力、服务态度等几大类。
（2）当认为某一评语下的很适当，就需在这项评语上打个“0”。
（3）将分数累加即为销售人员的分数。分数高低代表了被考核人的业绩优劣。
24、问题：【领会】简述可以通过哪些方法来确保评估的客观性？ 答案：
（1）其它部门书面报告、培训班报告、如何处理项目及成果的报告等。
（2）对客户进行调查，听取他们的意见。
（3）征求团队内其它成员意见。
25、问题：【领会】简述业绩评估面谈？ 答案：
（1）业绩评估面谈是团队成员表达对工作的积极或消极感觉的最好、正式机会，同时也是销售经理向团队成员表明对其工作绩效有何看法的最好机会。
（2）业绩评估面谈取决于销售经理和成员两方面的参与。
26、问题：【领会】简述业绩评估面谈应注意的问题？ 答案：
（1）营造非正式和没有压力的氛围（2）要有一个轻松开端（3）了解面谈内容
（4）了解成员内心想法（5）讨论团队问题
27、问题：第12章的主要内容是什么？ 答案：
本章主要讲业绩评估的重要性，业绩评估原则，销售技巧的评估内容，业绩评估程序，业绩评估基本准则的内容，评估资料的来源，积分法，对照表法，考评尺度法，关键绩效法，目标管理法，多项目综合考评法，业绩评估面谈等内容。
