BC类超市操作手册
一、BC类超市概述
B类门店：国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。它弥补了KA卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。
特点：人流量不如KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高。
缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失。
C类门店：经营面积在300平方米到1000平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于KA类，B类门店。 C类店特点：
优点：数量众多，进入门槛低，费用少 缺点：有风险，经营不稳定
二、酃渌产品BC终端卖场操作流程 酃渌产品终端卖场的操作流程细则 第一阶段：产品进场前的准备
（一）：了解基本情况
1、筹备货源
2、熟悉入场的酃渌系列产品。
全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。
（二）：收集资料 了解竞品情况
卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式、卖场情况、了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况
（三）、选点
区域选择：省会、地级城市市区，有销售影响力的县城城区。
要求：各经销地区根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适的卖场，列出名单提报营销中心以便审核、费用报销。 第二阶段：进场
（一）、资料的准备工作 产品进场的品项确定 成品样品
酃渌酒业公司三证及各单品检测报告 产品价格表
陈列支持计划书（在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一） 酃渌酒业广告投放计划书
酃渌酒业促销活动及人员支持计划方案
（二）、进场谈判工作 A、首先注意的问题：
1、携带的资料是否齐全
2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识 B、与一些卖场谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念
（一）、在进场时，商场不愿接受新品，怎么办？准备充分！
———长期合作伙伴：树立经营酃渌多种品项、大规模促销、支持力度带来的效益，根据具体情况列举竞品作为反驳的筹码和不进场所带来的损失。
———未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给他听若进场了所带来的好处。
（二）、商场不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？ 陈列对于促销商场的重要性可以通过特价促销的事例说明 ———根据专业化的调查数据： 陈 列 标 准
原价+原货架
特殊销售促进措施+ 原货架
特殊销售促进措施+特殊陈列
特殊销售促进措（疯狂）+特殊陈列+DM
促销效果
100%
110—120%
150—180%
200—250%
———所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM） ———依上述分析，如果经销商在大力度促销时，商家无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但经销商损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）
（三）、执行档期的合理长度
———对于单一品项的促销活动，营销中心建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商场的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商场对公司产品的信心。
（四）、各项要求的配合措施 ———对于捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）
———对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。 (五)、当商场要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？ 树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降低，目标是使销量成倍增长，这样的话商场的利润总额仍会有大幅度的增长。 在利润总额相同的前提下，对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。它至少赢得了市场份额和与竞争商家的价格优势。树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。
(六)、商店毛利的压缩
———对于特价促销活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明显少于其正常销售的毛利。降低的幅度应与特价的力度相对应，必须明确只有供应商和商家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。
(七)、费用率的合理控制 ———开源：只有将销量提高才能理想的降低费用率，不要低估执行促销的销量。（正常20%、一般40%、重度40%规律）
———节流：商店的费用都是可以商谈和减免的（如同时执行陈列和DM，应该可以谈判减免其中部分的费用），公司促销的力度越大，就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。
（八）、帐期的处理
———BC卖场的帐期一般为月接、送二接一等，最好的方式是谈到送二接一，经销商可以以公司对BC类商超的操作力度与对终端的陈列、免费品尝活动开展带来商场的人气与销量来洽谈产品的帐期。
———靠客情维护达成理想帐期。 C、谈判过程（建议分三步）
第一步：由业务人员与卖场人员初步沟通 双方提出合作条件
第二步：由业务人员与卖场人员再次沟通 对合作条件作沟通、协调，达成初步协议
第三步：由业务主管、业务人员与卖场人员沟通 达成共识，签定协议
备注：第
二、三步可以一次完成或者第
一、
二、三步一次完成，提高效率，但要注意质量
（三）、产品的进场
由业务人员按合作协议进行
产品进场时由业务人员配合卖场进行陈列，以确保协商陈列位的顺利取得 第三阶段：卖场的销售促进、价格执行 按正常的零售价格进行 产品进场时就进行特殊陈列
保证好正常陈列（选择黄金位置）
在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月）：“黄金、端架、堆头” 产品进场时就安排店内、外促销活动 时间：每逢周
六、日、特殊节假日 地点：卖场外
场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象 活动内容：免费品尝、买就赠送、捆绑促销、联带促销等
赠送品可选取本产品、外购产品等，具体由营销中心决定采购，但促销力度要控制在一定范围内，便于统一价格（全国范围内）（除周
六、日、特殊节假日外的时间，有条件的区域平时也可安排促销活动）
5、总结
店内、外促销活动，每周进行总结一次，且每月上报营销中心一次执行情况，
三、酃渌系列商品展售陈列及基本原则 市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，如何使自己的产品能够在众多的商品中脱颖而出，吸引消费者的目光，是所有厂家及零售店主所关注的问题，产品是有生命力的，是有个性的，如果在众多的商品中，你的商品经过生动化陈列，能够充分展现自己的生命力，它会对顾客说“请您看看我吧！买我吧！试一试吧！”这样你的产品才是最优秀的产品。 松下幸之助说：“要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。”商品展售是促成销售的最后一次机会，只有被顾客看得见的东西才会卖得掉！产品的陈列将决定产品的未来！有70%的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，在一个超市一般平均逗留时间为15分钟，在1个产品区域前停15秒，75%的人是在5秒做出决定，如果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。
产品展售 = 位置 + 与竞品的区别 + 一致性 + 创意 如何做好商品展售工作 1.终端生动化的意义
没有看到产品消费者就不会买：不摆上货架的产品就卖不出去（unseen is unsold） 公司和店主都失去利润和销量 失去的销售机会永远不会再来
生动化是业务人员的天职，是最后也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段。 2.终端生动化管理流程
DM是否清楚、完整、明亮，展示样品是否完好——POP是否完好——商品陈列是否正确、清点现有库存。
切忌：要解决问题，不可做探照灯 3.陈列展示四要素： ①位置
②外观（广告、POP配合） ③价格牌
④产品摆放次序和比例 4.货架的陈列位
货架通常有几个高度，与视线平行，直视可见，伸手可及，齐膝。 货架不同高度对销售的影响是： （1）货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%； （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；
（3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%~50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%~60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。 5.超市陈列最佳位置
（1）与目标消费者视线尽量等高的货架； （2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯； （3）货架两端或靠墙货架的转角处； （4）有收银通道的入口处与出口处；
（5）靠近大品牌、名品牌的位置
（6）改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。 6.货架陈列
（1）同种产品集中摆放，排面越多，销售机会越多，销售和排面成正比，每个品种的陈列面最好不低于6个。多于6个可增加本公司其他产品，产品排面一定要大于主竞品的排面，同时不可缺货。
（2）优先陈列销售潜力最大和正欲推广的产品；
（3）同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列； （4）同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列；
（5）每次拜访坚持先进先出，避免产品被长期日晒，及时清洁产品，移走不良品，保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓； （6）所有产品中文商标朝外；
（7）明码标价是最好的广告，标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致； （8）避免产品长期日晒（包装退色，品质受损）
（9）陈列产品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上；
（10）任何时候都应该保持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍，避免影响销售； （11）摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；
（12）与店方人员保持良好客情关系，力求显著的产品陈列位置。 7.上货要求
（1）所有陈列于货架上的公司产品必须拆开外包装，以便消费者拿取，每次去店时，发现不良品立即撤下货架；
（2）尽可能多地利用客情关系，帮助店方营业员亲自上货，以增加排面，
（3）在推广新品期间，要保证新品占1/3陈列空间，每次新品推出，都要精心策划，每推广成功一个新产品，都可以增加市场销量所以一定要让消费者看到新产品。 8.落地陈列
（1）除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合
（2）用于超市卖场或批发箱体陈列，堆头陈列。
（3）岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外，全部搁箱露出商标；
（4）梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可以以下三方面拿到产品； （5）金字塔陈列：四方型，下大上小一圈一圈多层陈列； （6）所有落地陈列要有清楚明显的价格指示和广告贴纸； （7）每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非推销的产品； （8）因地制宜，不拘一格。利用一切积极因素突出你的产品； （9）完成陈列后，故意让排面留下缺口，以显示产品热销局面； 9.争取最好的陈列位置 超市/平价商场
（1）正对门，入门可见的地方， （2）与视线等高的货架上，
（3）顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前（如人流是从左向右时就争取左边的位置）必经之地，如出口、入口、收银台， （4）货架两端的正向（端架） 10.避免差的位置。
（1）仓库、厕所入口处； （2）气味强烈的商品旁 （3）黑暗角落；
（4）过高或过低的位置； （5）店门两侧的死角 11.其他注意事项
（1）随时检查出厂日期和保质期；
（2）尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； （3）POP其他展品不能遮住产品。
12.广告品使用技巧
（1）商标广告品不得投放在烟灰缸洗手间等位置
（2）广告牌等大型广告需得市场专员按标准制作，不能任意图画和发布，即需经公司同意方可发布。
（3）所有广告品必须突出主色调，使用简单字体。 （4）POP：英文含义point of purchase 中文含义是：购买时售点的广告
从广义讲：即在购买场所能促进销售的广告
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致 POP需常损常新，与促销活动同步 POP要有正确的品牌和包装顺序
POP的位置选择可参考陈列位置选择法则 POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
要突出企业形象因地制宜，便利销售，可手绘POP，请使用简单而具有诱惑力的文字 POP的诉求点： 功效性能诉求 价格优惠诉求 应季主题诉求 卖场气氛诉求
（5）广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头端架； （6）广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致。 13.信息收集
终端售点作为最终实现购买行为的场所，也是各种市场信息汇合集中的地方，所以，终端的信息收集是公司信息系统的最基础也是最重要的部分。
（1）通过终端调查随时跟踪我公司产品的销售情况及销售走势，掌握市场现状，提供决策依据。
（2）在终端通过营业员或亲自观察，了解消费者的一些重要情况，掌握现阶段存在的消费障碍，观察购买者的消费心理、购买特点，以及消费行为特点等第一手情报。 （3）通过终端调查，可以掌握竞争产品情况，了解竞争环境，制定相应对策。
（4）通过终端调查，可以在一定程度上对广告宣传实施效果和营销策略进行评价提供决策依据。
14.近台促销管理 （1）促销网的选择
选择客流量大、销售量高的售点。 促销点的选择要均匀、合理
通过商店客流量、销售潜力、竞品促销等因素，确定日常促销与周末促销。 （2）促销网点的洽谈
业务员与售点经理或有关主管洽谈促销事宜，店方许可促销后，业务员要了解售点有关促销的管理规定，如堆头、档期等要求。业务员协助店员布置牌面，通过与店方协商，争取最好的产品陈列与POP广告展示。
四、BC类卖场管理
一、人员管理：
1、业务人员管理 岗位职责：
1、在市场部经理的指导下，并根据市场情况，负责制定商超市场开发及销售工作的年度、季度计划，并组织实施；
2、负责建立健全商超业务制度、流程；
3、调查公司产品和竞争对手产品在的KA销售情况，综合客户的反馈意见，撰写市场调查报告，并提交公司管理层；
4、B\\C类商超的客情维护；
5、掌握直营客户的基本状况与业务情况，以完成销售计划及回款任务，对销售目标损益表负责；
6、负责公司客户的接待和质量反馈信息的收集整理。
7、其它相关工作。
2、BC商超专员考核：
1、日工作报表
2、《BC专员巡店记录表》
3、BC专员绩效考核
3、客情关系维护
二、物品管理 先做好如下功课
1＼商品专业知识：对公司产品开发方式，生产周期，上市计划，货品结构，系列组合＼商品陈列搭配，波段等和产品定位，消费市场等；生产计划，下单数量＼返单周期等有关的商品运营知识一定要熟悉。2＼营销政策：公司的渠道政策布局，比如代理＼加盟等合作方式，合同条款：出货折扣＼换货率＼换货要求＼货款收付＼信用额使用等条件，必须充分理解，并能够按要求执行到位。
3＼物流管理：了解公司有关的制度，比如出货流程＼运输方式＼返货运输跟进＼成品仓管理＼等系列流程，并且清晰上司对工作的要求，比如需要提供的数据报表，要求，提交时间等，包括掌握系统操作能力。 4＼销售管理：了解公司对店铺的销售有何支持，开业促销计划＼其它宣传支持等；以及与客户之间的帐务往来，对帐方式，对帐要求＼销售报表等；
5＼形象管理：对每家店铺的平面图纸，道具布局留有资料备查，（部分公司还需要AD跟店铺开业前的道具配送＼）包括公司对店铺形象宣传支持＼费用支付等。 开业备货基本规则： 1＼销售预测：和客户做基本沟通了解，对店铺的销售走势做初步预测，测算出月基本销售量与合理的库存比例（还需要了解运输周期，从客户补货到收到货品的时间来测算基本库存比例）
2＼店铺结构：面积大小，陈列道具结构（有多少货架？每米货架陈列几件衣服？有多少叠装？陈列有什么基本要求？上下装比例？全色全码原则？）这样就知道需要多少铺场货品 3＼市场了解：不同区域会有不同的消费习性，码数配比也会不同，和客户沟通了解与公司实际商品库存来确定首批出货码比，南方小码中码？北方中码大码？
4＼商品结构：新店开业要考虑到店铺商品陈列，搭配性，结构性，比如上下装搭配，系列等，确认后可以在展厅试陈列再适当调整后出货。
三、帐期管理
1、酃渌酒业会对经销商提供在货款结算方面和市场投入方面支持。
2、重新审视此商超在同类产品中的帐期做法是怎样，从而找出商超对刘经理本产品擅自违约延长帐期的根本原因是什么？是自己产品在尚超销售问题还是商超信誉以及经营危机的习惯做法。
3、根据前期销售数据分析，所经销产品在区域市场的各种渠道中流量如何，从而能调整并确定本产品的主次销售渠道。根据国内目前市场状况，大多商超只是产品的宣传和品牌建设重点卖场，并不是产品流量最大的销售渠道。
同时酃渌酒业希望经销商以后在与商超打交道时，多注意以下几个方面：
1、根据自己的经营规模，对市场新品可以选择商超自营或与厂家共同经营。
2、商超不可滥进，参考产品在区域市场的流量状况，分清主次销售渠道。
3、进入商超时签定的合同，一定要注意帐期条款以及违约处理事项，如果是格式合同可以在未定事宜条款中说明。否则可以考虑选择其他商超。
4、目前很多商超的帐期方面的规定一般都是按照到货时间来月结的，所以提醒经销商不要中商超圈套，一次大量给商超进货，而应该争取每次小量进货，这样货品在商超的销售速度和帐期结算时间会大大缩减。
三、促销活动管理
卖场促销是卖场销售非常重要的环节，如何做好卖场促销活动直接影响了产品在卖场的销售，根据实际生活中的经验所列举的卖场操作流程 流程一：促销计划
中长期计划：每年最后两个月制定全年的促销计划和海报档期、
短期计划：每个月根据产品实际情况和卖场要求制定下月的促销计划、
促销计划的内容：促销背景、促销品项、促销方式、促销门店、促销档期、相关费用、说明：DM档期确定必须要提前一个月提报，因为涉及到海报的取样、印刷、发放等环节需要一定的时间来完成。 流程2：促销备货 确认档期时间，就需要当地备货，在促销期间卖场是不允许供应商出现送货不及时及货期差等影响促销期销售的情况发生的；档期结束前合理库存的控制也是促销成功的关健。 流程3：人员动员
导购人员：向相关导购人员传达促销信息，如还没有促销人员的卖场，可以通过与当地卖场主管协调上临时导购来促进销售，一般在这种情况下临时导购是不需要费用的，要知道此时的双方是处在共同获利的状态。业务人员：及时反馈促销期间门店的销售状况及库存量的控制，突发事件的处理 流程4：核对
在促销第一天时，分公司应派专人核对促销售价，看零售价是否与所签定的促销价一致，如发现异常应及时反馈解决
说明： l 因为卖场员工在工作上的疏忽或者是老的电脑系统出现问题而使售价不一致。l 采购部不履行约定擅自调整价格 流程五：促销跟踪
在促销活动正常进行后，相关业务人员应加大对促销期间销售情况的跟踪，保证产品在促销期间的占据最佳堆头位置及了解竟品情况、控制店内库存以免因对销量的不慎预测而积压库存。
流程六：促销总结
在促销活动结束后相关业务人员要对此次促销活动的销售情况做出统计，将活动前后的销量做出比较分析，计算出促销期销量与平时销量的百分比，总结此次活动的总体效果，是否还有不足之处，写成书面报告留存以供后期参考 流程七：总结上报
相关业务员将促销总结通过分公司经理的审阅得到分公司经理签字后以传真方式交总公司大客户部备案留存 流程八：后续工作
当促销价结束后卖场的零售价将恢复到正常价位，因此影响销售量会有明显的下跌，顾客也会因价格的变动作出最大的反应，此时业务员就要拿出相应的办法去解决。
