《银行对公营销谋略技巧》课程大纲
课程简介:对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力,如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使对公客户贡献最大的商业价值,如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理,是每个银行客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大难题。
本课程结合沙盘、行动学习等高阶学习方式,真实银行案例、MBA研讨教学,将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升对公客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越! 课程目标:
1、充分了解银行对公业务营销的意义,明确自身的角色定位;
2、找到目标客户,理解对公营销业务流程;
3、掌握对公业务开展的基本技巧;
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧;
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧;
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展;
7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升成功率。 培训对象:支行行长、对公客户经理等
培训形式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 课程时长:2天,共计12小时 课程大纲:
第一篇 营销渠道认知
第一章、我们的早餐在哪里?
1、慧眼识英雄-公开的宝藏
2、栽下梧桐树-自建平台
3、客户扩展模式
4、集群搜寻五大渠道。
5、客户裂变
第二篇
营销谋略
第二章、点突破
1、营销的首要功课
2、点突破两大定理
3、营销穴位图 案例:从哪下手?
第三章、链突破
1、选取最适合的那一环。
2、主要行业供应链方案 案例:超市的入口在哪里? 案例:蒙牛的软肋, 案例:钢铁的缝隙
案例:福田是怎样耕耘的?
第四章、技术营销
1、票据魔方—滴水不漏,
2、保兑仓的智慧
3、得网络者得天下
4、攻占上游—保理的魔力
第五章、产品突破
第一节、授信方案构成四大要素
1、担保或信用设定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其组合
4、价格
第二节、授信方案设计取向
1、竞争性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、综合性授信方案。
第六章、平台营销.网络突破
1、发动需求
2、电子平台营销。
第七章、关系突破
1、无法复制的利器
2、永恒的功课
第三篇 营销执行力--战术篇
第八章、银行客户经理顾问式营销—对公营销的基本模式 第一节、顾问式营销基本模式
1、我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。
2、顾问式营销的实质:对话式晋级,量身定做、得失对比
3、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。
4、顾问式营销演练与矫正
5、、难点提问及其演练。
6、暗示问题及其演练。
7、对比问题及其演练。
8、宣讲与问答
9、顾问式营销的若干问题
第九章、顾问式营销成败要点:融合力 第一节、安身立命基本功:三项修炼。
1、融合力修炼:两大要素与四大路径
2、整合力修炼:手中资本有几多?
3、维护力修炼:线性增长与指数增长 案例:发卡背后的秘密 案例:出版的价值
第二节、客户性格判断与对策: 客户象限及其对策。 九型人格及其营销对策。 第三节、资料收集
1、产品,技术设备,竞争力资料
2、市场定位,行业,市场,市场份额资料
3、财务资料
4、经营者个人资料
第十章、顾问式营销执行力之:授信方案设计 第一节、授信方案设计适应性
1、担保方式适应性。
2、价格适应性。
3、工具适应性。
4、操作适应性。
第二节、说服的艺术
1、沟通的方法方式
2、说服的N个方法
第三节、谈判与异议处理。
1、异议辨析
2、银行营销异议预案
3、太极式回应
4、实质性回应
5、延后伏笔式回应
6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度
8、授信谈判
第十一章、客户维护
第一节、二八现状与分级维护 第二节、客户流失预警 第三节、平台维护 第四节、动态维护 第五节、客户维护体制