美容院终端会策划流程
作者: 李威发表日期: 2008-09-08 01:44复制链接
我们风雨彩虹策划机构曾帮助上百家美容院成功策划过百余场大型终端会，积累了丰富的实战经验，在下李威认为：终端促销会的基本操作程序主要包括会务筹备、会前布置、会中控制以及会后跟进四部分。具体如下：
一、会前筹备
包括目的确认、客户确认、主办单位确认、卡种设计、促销政策设计、邀约书设计、邀约安排、物料准备以及费用预算9大步骤。
1．目的确认：包括现场开卡额、新顾客开发数量、目标商圈范围、各产品销售估计等等。
2．客户确认：目标客户的选择和确认非常重要，目标客户不准确，效果就会打折扣。
3．主办单位确认：就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。
4．终端促销会期间卡种设置原则：
A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者。
B、并不是一下子就能把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。只要她愿意经常到我们美容院里来美容，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。
C、消费者是有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。
D、促销卡的名字很重要，皇后卡、明珠卡、尊宠卡、美情卡等卡名比起金卡、银卡来说，
不落俗套,更显尊贵。不要小看名字，它决定了客户的心理导向。
5．促销政策设计
A、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。
B、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。
6．邀约书设计原则：邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望。也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会 。
7．邀约安排：首先需要对现有客户分类，例如是VIP客户、常客还是散客。邀约新客户的对象可以是美容院已有、现有客户的朋友或其推荐的客户；国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性；工商个体户女主人； 高档住宅区的女主人。邀约方法可以分为以老带新、以妇联名义发放通知、与周边商铺互动联合促销、物业公司协助、各类广告等。
8．物料准备：物料是一场成功会议的有效保证，所以马虎不得。它包括横幅制作、抽奖箱、签到表、会议地址指示牌、奖品及奖品包装、美容师服装安排、场地音响灯光、会议胸花准备等等。
二、会前布置
1．会期安排：不要在会议日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。通常来说，周
六、周日、节庆是安排联谊会的最佳时机。会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。联谊会的目标对象一般为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在下午2:00以后开始，最迟在5:30结束，晚上18:30开始，最迟22点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。
2．会场要求：最好选择当地最好的酒店或者会所、文化宫、电影院等场所。会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。会场最好安排在4楼以下。会场必须音响完备、恒温设备好、隔音措施好。会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水。会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的屏风。
3．会场布置：横幅悬挂、迎宾/领位、签到桌布置、主讲嘉宾台布置、主席台布置、DJ要求、会场内座位布置、会场工作人员布置以及会场内POP布置。
4．注意事项：所有员工统一着装。遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。联谊会负责人或策划人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做好。会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动。会议期间，工作人员需严守岗位、注意互补，在节目进行时不得擅自离开。
三、会中控制
1．彩排流程：彩排一般安排在联谊会开始前6个小时内进行。彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。
2．正式流程：会议流程需根据美容院及准客户的实际情况量身策划，应突出美容院的历史和文化，员工风采展示环节不可或缺，精细策划的流程应包括：特别开场节目、独特动情点设计、原创美容院小品、产品情景剧.美容院之歌(或散文诗)、精妙促单环节、与产品完美结合的各种课程等创意环节。李威提醒您：从某种意义上讲，终端会卖的不是产品和项目，而是好处和结果。如何塑造购买的“快乐”和不购买的“痛苦”、如何做到“不卖而卖”的氛围是终端促销联谊会成败的关键。
四、会后跟进
会后没有成交的顾客是不会主动打电话或到美容院的。除非你亲自、及时打电话并用热情感动她。会后2小时应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。3天内每个美容师承担20个与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总。特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。7天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，由店长对明天的工作做出调整和布置。
