《2016房地产拓客营销去库存创新营销策略》
（全程房地产案例讲解训练+工具） 地产拓客营销女神mary老师主讲
【课程背景】
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一，楼盘投入几百万甚至上千万的营销费用，最终是为了吸引客户来访并成交，很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、来访量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个，一个是宣传推广，一个便是整合行销。
2015年，房地产告别增长与高利润成为了新的常态，相关政策一波未平一波又起，房地产市场变幻莫测。连续的降息降准不仅让股市坐上了过山车，房地产市场也深受其影响， 2016年的房地产市场将会是历史以来最有挑战的一年，整合行销拓客是楼盘搅动市场促进销售必不可少的方法。如何快速去化，使得现金流充沛？如何实现客户络绎不绝，利润倍增？当今的房地产行业已经从过去的快速膨胀时期，进入到理性成长时期。2016年，楼市行情又将如何？“互联网+”遇上房地产，是颠覆还是融合？进入寒冬期的中小型房地产企业，出路在何方？本课程将逐一解析2016房地产拓客营销去库存创新营销策略，助理房地产企业打造一支全新的销售团队。
【授课风格】
1、授课风格清新自然、优雅大方，极具亲和力
2、授课形式：课堂讲述+案例分析+脑力激荡+情景演练+示范指导+短片播放
3、有完整、丰富的理论修养和灵活专业的实战经验， 课程中擅长结合自身经历运用大量案例，并引导学员根据实际工作特点设计场景，真实体验式培训， 重视与学员的互动交流，亲身示范指导，学员互动模拟，从而达到最佳的授课效果，深得受训企业与学员的青睐
【讲师简介】
1、曾在保利地产担任营销总监8年，全程操盘过保利香槟国际（合肥），保利东郡（合肥）
2、拥有高级营销师、应用心理学及高级讲师三证资质的中国特级讲师
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【课时安排】
课程内容为2天（12小时）标准课时
【课程收益】
1、掌握2016年房地产企业的营销方向和趋势
2、掌握2016年房地产营销策略的创新改革
3、全方位深入了解保利地产如何加速去化，解决高库存
4、掌握房地产整合行销的拓客方式以及方法技巧
5、运用整合行销拓客体系的基本思路开展营销工作
6、学习保利公司的组织支撑，协助打造具有新营销观念的新一代销售团队与精英
第一天：房地产项目营销模式解析
第一单元：2016年房地产创新拓客营销策略剖析
一、2016房地产行业存在的3大痛点
1、“库存”压力过大
2、“去化”压力过大
2、投入在持续下降
二、房地产企业销售执行现场存在的4大通病
1、来访量低
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、管理难度加大
三、房地产营销策略的6段
1、建设观念阶段——标准规划
2、楼盘观念阶段——销售策划
3、推销观念阶段——概念策划
4、准营销观念阶段——卖点群策划
5、营销观念阶段——全程策划
6、整合营销观念阶段——整合策划
【案例分析】保利董事长亲派茶叶蛋，“土豪蛋”热点营销轰动广州案例分析 【分组讨论】学员讨论以上6个阶段对于自己所在项目有什么更好的促进？
【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考，系统的从策划、销售、消费者角度来推销楼盘，mary老师现场指点。
四、房地产营销策略的7大创新改革
1、品牌营销
2、人文营销
3、知识营销
4、绿色营销
5、合作营销
6、服务营销
7、社会营销
【案例分析】点赞狂人出现，都是合肥万科惹得“祸”案例分析
【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年适用于哪种营销策略改革，才能加速楼盘的去化率？
【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考，系统的从策划、销售、消费者角度来推销楼盘，mary老师现场指点。
五、保利地产如何运用4大策略解决高库存，加速项目去化
1、降价促销壮士断腕
2、住宅转养老，出售转出租
3、拿对地，做准产品定位
4、考核产品去化率
【案例分析】保利是个P案例分析
【总结】房地产营销方向转变是需求导向型经济的体现。没有一个营销策略优于另外一种渠道，房地产企业在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。总之，所有的营销方向都是为拓客准备，拓客又最终服务于到访和成交。
第二单元：房地产互联网创新拓客营销
一、逆市下房地产的8大营销模式
1、创意营销模式
2、跨界营销模式
3、主题营销模式
4、体验营销模式
5、圈层营销模式
6、粉丝营销模式
7、生态营销模式
8、金融营销模式
【案例分析】保利广州地标之上我是头条案例分析
【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年适用于哪种营销模式，才能加速楼盘的去化率
二、逆市下房地产的6维思考
1、抓住用户的核心需求
2、尊重每一块土地的价值
3、符合自身产品的定位和定价
4、合理使用宣传通路
5、品牌与粉丝效应的转化
6、一切以用户为中心
【案例分析】万科房——先试住，后买房案例分析
【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年如何运用6维思维，摸索总结更利于项目发展的思考？
【实战演练】学员分组运用6维思考穿插介绍项目，mary老师现场考核和指点
三、逆市下房地产营销创新----基于大数据精准推广
1、大数据营销是未来主流
2、基于互联网终端精准推广
3、电商是一个伪渠道
4、策划、渠道一个都不能少
【案例分析】广州保利地产和大众点评、滴滴打车合作推广项目
四、“互联网+”遇上房地产，颠覆还是融合
1、房地产业进入新阶段，需要认识和拥抱互联网
2、房地产业进入新业态，需要创新和拓展互联网 【案例分析】保利地产，和乐中国——相约杨丽萍 【分组讨论】
1、“互联网+”是一种道具还是一种思维
2、互联网+房地产，颠覆or融合，还是在颠覆中融合？
第二天：房地产整合行销拓客策略分析
第一单元：房地产整合行销及运用
一、房地产整合行销的核心战略价值
1、整合行销含义
2、整合行销目的
二、房地产整合行销的战略目的
1、客户拓展
2、资源拓展
三、房地产整合行销拓客核心战术
1、拓客策略
2、编制详细客户地图
3、人脉资源拓展
4、行销拓客人员分工的纵向一体化
5、竞争形式与激励制度
6、有效制定行销拓客的关键指标
7、行销拓客工具的运用——大礼包
8、兼职及编制外经纪人
9、数据管理
第二单元：房地产整合行销时代到来
一、房地产进入行销时代
1、房地产行销时代来临
房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的营销模式，开创新的营销途径刻不容缓。
2、对行销认识的四大误区 A、没有推广的才做行销 B、行销会把项目做低端 C、行销就是扫楼派单大扫荡 D、行销费力效果太差
3、传统的“6扫”即将失效
二、房地产整合行销项目自估
1、客户来访量和来电量明显不足
2、竞争项目越来越多
3、传统的广告宣传和促销手段收效甚微
4、说服客户下定越来越难
三、房地产整合行销拓客9式
1、电话营销
2、街铺陌拜
3、闹市派单
4、外展点
5、项目巡展
6、二手联动
7、DM单夹报
8、网络发帖
9、单位团购
四、房地产整合行销拓客技巧
1、拓客人员的基本要求
2、行销拓客的标准化动作
3、行销拓客的核心
4、行销拓客中常见问题处理
第三单元：房地产整合行销团队建设管理
一、团队的任务和目标
1、建立共识
2、分析目标
3、目标激励
二、团队的环境支持
1、提供基本支援
2、与管理层建立联系
三、团队合作
1、授权
2、沟通
3、鼓励成员发表意见
四、保利公司组织支撑，充分授权一线
1、营销一体化模式
2、营销服务商也要招头标
五、销售团队领导者的六项职
1、协调销售团队工作的开展和完成
2、为销售团队的各种问题提出适当的建议
3、为销售团队提供资源
4、指导销售团队处理各种问题
5、协助销售计划的实施
6、提供正式、非正式的认可
