房地产创新营销方案（精选多篇）

推荐第1篇：房地产营销方案

锦绣城端午节期间营销宣传实施方案

方案一：

端午佳节即将来临之际，叶集锦绣城项目部为做好营销宣传工作，拟以 “品质生活 全城热练”为主题，由叶集徽商锦绣城与皖西当代职业技术学校共同参与，以校企联合形式开展叶集试验区全民晨跑宣传活动。

活动主题：

品质生活 全城热练

——端午全民晨跑 共享运动健康——

活动口号：

用真诚感动顾客，用行动树立口碑

活动目的：

1.为贫困学子提供勤工俭学的机会

2.引起路人关注，拍照、视频，迅速形成对锦绣城的口口传播

3.引导有购房意向的客户前往锦绣城看房、购房；

4.树立良好的企业形象，弘扬新徽商精神，打造口碑效应；

5.提升锦绣城项目部工作人员综合素质和团队精神.

6.引导，宣传，全民参与健身运动的重要性。

活动安排：

时间：6月*日—6月*日7：30----8：00

路线：**路—**路

参与人员：

1.项目人员年龄40周岁以下必须参加，40周岁以上的自愿参加；

2.校园自行征集30—40名“校园晨跑达人”。

3.社会自愿者（报名参加晨跑，）

活动要求：

1.每日7：15前按四列纵队将队伍集结完毕

2.晨跑活动（含跑步途中与退场）由项目工作人员带队，确保步调一致、口号响亮；

3.各小队队长必须按时监督本小队的晨跑活动；

4.各小队队员如因事、病等请假，需提供签字假条；

5.严格按此策划书内容执行，如遇恶劣天气，当日活动可取消；如有其它活动安排，另行通知。

活动礼品：

活动期间，社会参与人员均可获赠锦绣城宣传t恤一件。活动结束后，公司将提供一些精美适用的礼品赠送给参与活动的学生以作纪念。礼品为运动器材，如跳绳，乒乓球拍，或者学习用具，笔记本，水笔等。

方案二：

为回馈广大新老业主，端午节期间叶集锦绣城特举办端午节送粽子活动。活动期间，新老业主及来访客户均有精品粽子赠送。

活动主题：“情系端午,粽送温情”

暨锦绣城端午节答谢新老客户主题活动

活动目的：

通过端午节前期赠送粽子等礼品，与新老客户制造话题增加互动粘合点；先以提升企业形象、提高项目形象、打造口碑效应为主，深度挖掘老客户渠道资源，后以吸引新客户认知项目为目标，聚集现场售楼处人气，锁定意向客户，达到快速销售剩余房源、同时为二期开盘做蓄客准备。。

活动时间：2013年6月*日—2013年6月*日

活动地点：售楼部

目标客群：所有已购客户，所有到访新客户、大众客户

活动形式：期间凡已购客户或成交客户均可领取端午节粽子精装礼包礼品，新客户登记或到现场参观均可领取粽子小礼包礼品。 活动内容：

期间至锦绣城售楼部人员均可领取端午节粽子精装礼包一份；售楼员并告知客户项目现阶段工程情况，同时维护、安抚老客户，传达项目品质提升，老带新活动说明，实现老客户带新客户购买，项目延期的客观原因，老城电路改造。

推荐第2篇：房地产销售营销方案

柳岸御府的销售营销方案

目录

一、前言

二、开放商简介

三、市场调查

四、营销策略

五、现场布置

六、销售造势

七、员工培训

八、广告预算

前言

个案房地产从开发到销售到服务的成功并非是在最后取得的，而是在开始开放商将自身优势与外部条件有效的结合在一起，系统而又专业的准备工作的开展，一个具有生命力的产品才会走向成功。

房地产市场现在竞争日益激烈，本公司就要以市场为起点，以消费者的需求为中心，以整体市场营销为手段，达到咱们从用户的满足获取丰厚利润为目的，客观的对柳岸御府的营销进行策划安排。

从现在社会的发展趋势来看，房地产开发商日益增多，竞争也日趋激烈，从文登本地市场来看，现阶段，从表面来看，房地产商太多，楼房的闲置率太高，很多楼盘都存在销售停滞或者销售缓慢的情况，但从市场的发展来看，在文登，房地产开发依旧是一个很有前景的产业。原因如下：

1、人口城市化

我国处于城市化进程加速阶段，城市人口的比重不断升上，也就意味着，对文登的房屋需求量也就越来越大。

2、经济环境

居民的消费能力及消费意识有较大的提高

居民的居住需求在发生变化

居民的收入增多，储蓄的余额在成倍的增长

居民的购房率快速的增长

3、消费者对居住环境的要求

潜意识里面，走出农村走进城市是每个人的愿望或者理想，所以对城市楼房的需求只会

有增无减。

等等………..综上所述，针对有些开发商的销售停滞或者缓慢，可能是当前政策的影响，大家持观望态度，或者是开发商的销售政策存在潜在的问题，致使有些客户存在犹豫心理等，这些方面都会制约着相当大一部分客户的购房意愿，也就会因此流失很多客户

针对这些问题，我们如何将自己的楼盘进行更好的销售，那就要结合咱们自身优势，拟定一份行之有效的销售方案。

开发商基本情况

一、柳岸御府简介

柳岸御府开发商介绍

柳岸御府的建地面积

柳岸御府的地里位置

柳岸御府的周边配套情况

二、柳岸御府的户型介绍（附图）

50平米（附图）户型情况

60平米（附图）户型情况

70平米（附图）户型情况

90平米（附图）户型情况

100平米以上（附图）户型情况

三、柳岸御府的销售价格

前期需要对文登市场的房产信息进行收集，整理（附图），开发商竞争日趋激烈，知己知彼方能百战百胜。从而指定最贴合实际的销售价格，创造最大的利润空间（需要充分的市场调查）当然，这个也必须要考虑消费者对价格方面的反应，针对指定人群，制定最合理的价格。（在开发和整理客户的时候进行总结）

四、柳岸御府的销售方式

自销

自销+外销

代理

代理+外销

根据形势来定，自销+外销比较贴合开发商需求

五、柳岸御府的宣传方式

房地产作为一项特殊的商品，其销售手段比较特殊，广告促销也一直是开发商关注的问题，怎么才能快速准确的吧销售信息转达给目标消费者，如何的花最少的广告投入，发挥最大的广告效益，这是我们必须考虑的，也就是如何的更好的利用广告效应。

1、市场常用的促销方式

比如报纸投放大版面套红广告，或者譬如文登不少房产的派单或者是 车票广告，车体广告等等。

2、较大投入的比如说电视广告、整点地点的广告位等

3、适时的户外活动，推广活动等

以上是柳岸御府最基本的前期调查和准备工作。期间我们应

该做好一下工作：

一、市场调查

所谓的市场调查也就是竞争力的调查 有以下内容：

1、优势对比

从开发商自身的优势出发，包括地理位置优势，周边配套优势，户型优势，价格优势等等，从优势出发，研究顾客心理，让顾客知道，不选择这里可能不是他们的损失，但选择这里他们是正确的。

2、劣势互补

每种商品包括房产，没有十全十美的，都必定存在相应的劣势，比如说，有些人喜欢封闭小区，安全，有些人喜欢多层，物业费或者是公摊没有那么多等等，我们没有这些优势的同时，怎么能把相应的劣势转移出去，这就需要我们能正确的把握，如何把优劣相结合，讲商品最高的性价比推荐给自己的顾客，达成最后的成交目的。

3、价格战

现在房产竞争日趋激烈，价格战也是在所难免，但咱们不能一味的跟随有些房产公司，打价格战，促销手段必须有，但不能经常打，促销的目的是让顾客更多的过来了解咱们的房源，而不是让咱们的房源更快的以低价位卖出去，这样一来，利润会大打折扣，也就是不能满足最大的销售利润，俗话说的好：好货不便宜。咱们的价格高，就要让顾客认识到，高价格就有高价格的原因，这才是真正的销售。当然，这也要根据房产的变化情况而定。

在整合上面公司的基本情况+市场调查+优劣势明确接下来该做的就如何去营销

营销策略

一、市场定位

根据市场的分析，我们该抓住目前哪比分的最大客户，譬如说中产阶级。购房者心里想的就是我在此买房，有着坚实的开放商做保障，价格又不算太高，周边配套不错，地理位置不错等等就可以了，针对中产阶级的收入可以，支出相关贷款等应该不是问题，这样的心理会加速楼房成交

二、市场区格

我们可以利用自身加周边配套的优势和产品中的相关细节在广告中做宣传，给人以平实可信的感觉，避免单纯的概念和高档炒作，逐步吸引客户，去的客户，低价竞争不是重点，重点是让消费者有一种“用比较少的钱买到了更好的东西”而不是“用最少的钱买到将就的东西”的心里满足感。

三、营销战术

即在项目开盘前，以独特的引人注目的方式制造开盘新闻，比如悬念广告等，引发消费者的好奇心，吸引他们的注意力，引导他们一直关注咱们楼盘的动态，使其暂停当时的购买行动，重点就是：预告开盘及开盘情况活动。

接下来是全面攻击战术，房地产的宣传，多以报纸，派单和电视的形式作为宣传手段，但大多数以报纸和派单为主，这是由于报纸和派单广告费用比较低，覆盖面广，但如此方式必须做到内容简单，主要达到一种醒目，引人注意的效果。

当有一定的客户想要了解咱们公司就要做重点突破工作，直接的邮寄资料或者登门拜访,或者邀请到销售中心接待讲解（分时期）等……….既然开始销售，我们必须做好销售前的准备工作.,…..

如何现场布置

1、将现场售楼部不值得热闹非凡，造人气，俗语说：有人人气才有財气

售楼处是销售的主要场地，好的售楼中心不仅反映开发商的实力，更能增强客户的购买信心。因此力争将售楼中心布置的很精细，完美，并利用其中的销售道具引导客户尽快签约。

2、户外引导牌，广告牌

重点放在比较明显或者众所周知的地方，美观且引人注目，有特点，就有卖点。 3完整的销售资料

公司营业执照

商业房销售许可证

统一说辞

房型平面图（最好有沙盘）

价格表

付款方式

客户资料表

办理产证有关程序，税费

入住流程

物业等相关信息

预定书

预售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人商业性贷款合同

利率表

相关直接顾问的培训，这也是至关重要的

了解自己的产品才能做到最好的销售

如何了解自己的产品

如何将自己的产品推销给自己的客户

如何维护客户，达到客带客

如何发掘潜在客户

如何能将自己楼盘的优势更大化，不怕劣势，如何的将劣势转化成优势

如何加快成交等等

销售其实并不是销售楼盘，而是销售职业顾问，当职业顾问和顾客达成一致，楼房自然而然的就销售出去。（要制定一套详细的说辞和培训资料）

但更多要做的是，必须要让职业顾问每天都有激情，有激情的公司，才是最有前途的公司。

我们要具备的

客户管理系统一（附表，电话接听记录表）

客户管理系统二（附表，新客户登记表）

客户管理系统三（附表，老客户登记表）

客户管理系统四（附表，销售日统计表）

客户管理系统五（附表，销售周统计表）

客户管理系统六（附表，月报表）

客户管理系统七（附表，已交成客户档案）

客户管理系统八（附表，应收账款控制）

客户管理系统九（附表，保留楼盘控制表）

客户管理系统十（附表，收盘销控表）

销售造势

开盘造势

开盘前收集客户名单，累计联系老客户，现场接待新客户，开盘前通过报纸派单等吸引意向客户，邀到现场参观订购，譬如如有当日订购享受何等赠品（空调，家具，装修券）或者优惠。

邀请部分媒体，如报纸，电视台相关人员到现场进行采拍，作为当日或者第二，三日软性新闻稿。

现场做好接待工作，如订单，宣传资料，等宣传道具，并有意向安排订购时段和家具摆放，造成一时之间客户排队和订购的忙碌场面

订购方式要灵活多样，现金，物品，身份证等统统照收，且现金数额不必规定过大。 现场经理控制销售气氛，随时与业务人员喊话向全场通报成交下订情况

现场摆设要新颖，有家的气氛。

广告预算

1、沙盘模型

2、效果图

3、销售员统一服装

4、销售书

5、礼仪费用

6、户型图

7、报纸广告

8、电视广告

9、派单

10、促销活动成本控制在同期销售额的2%-3%

推荐第3篇：房地产营销活动方案

房地产营销活动方案

（一）

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显着的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

3、头脑敏锐，不拘传统；

4、感性认识和理性认识相处融洽；

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；

2）展现楼盘的综合优势；

3）体现楼盘和谐舒适生活；

4）直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

①楼盘效果图。

②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④工地围板的设计、绘制。

⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥展销场地道路指导牌的制作。

⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。

⑧影视广告创意构思及拍摄制作。

⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

⑩围绕展示会其它促销宣传用品。

五、勾勒卖点途径。

1、确立行销要求：

楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

①时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。

②生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥选择性：多样化的产品提供多样化选择。

⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析：

①选购本楼盘的动机：

a、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

b、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

c、想在此地长久居住者。

d、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

e、信赖业主的企业规模与财力潜力。

f、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

②排斥本楼盘的理由：

a、消费者本人经济能力不足。

b、比较之后认为附近有理想的楼盘。

c、购买个体者较少，对后市看空。

③购买本楼盘的理由：

a、对本区域环境熟悉念旧者。

b、满现居环境品质者。

3、设计完美的行销动作：

①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。

②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

六、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲

①工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。

②合约书、预约单及各种记录表制作完成。

③讲习资料编制完成。

④价格表完成。

⑤人员讲习工作完成

⑥刊登引导广告

⑦销售人员进驻。

注意事项：

①对预约客户中有望客户做ds（直接拜访）。

②现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。

③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。

⑤有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。

⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。

⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。

⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（sp）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（sp）活动人员编制调度表。

⑮、于sp活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。

⑯、若于周

六、周日或节日sp活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。

⑰、每逢周

六、周日或节目sp活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。

⑱、周

六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。

⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。

⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施ds（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。

⑵、每逢周日，节日或sp期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）：

⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。

⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。

⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。

⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。

房地产营销活动方案

（二）

在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。

××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。

××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。

经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。

一、项目营销总体策略

营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。

二、项目营销目标方针

根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。

1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。

2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。

4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。

5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。

三、销售目标及目标分解

1.销售（招商）目标

2.销售目标分解

四、营销阶段计划

根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。

五、项目销售时机及价格

为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。

（一）项目入市时机及姿态

1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。

（二）价格定位及价格策略

1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。

2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。

3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。

六、宣传策略及媒介组合

（一）宣传策略主题

1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。

2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。

3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。

（二）宣传媒介组合

1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。

2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。

3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。

推荐第4篇：房地产营销推广方案

目 录

一、前言„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、“浓情中秋·情系某某”中秋晚会„„„3

三、“金秋有约·某某相伴”自驾游„„„„10

四、“展示最美城东”摄影大赛„„„„„„22

五、产权声明„„„„„„„„„„„„„„28

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一、

前言

高贵的生活品质，源自于文化的薰陶，娄底城东文体中心的定位，让这片热土充满人文气息，成为人人向往的安居乐园。某某·某某某某营销中心璀璨绽放，城东首席综合体面世。时尚前沿的高档社区能改变人们的居住习惯，进而引发居住模式的革新。某某·某某某某领先的人居规划、完善的业态组合与上乘配套，无疑将开启城东全新的人居模式，成为指引娄底未来高档住宅区发展的新风尚。

声色传媒根据某某集团的实际情况，根据不同的时间分别策划了“浓情中秋·情系某某”中秋晚会、“金秋有约·某某相伴”自驾游、“展示最美城东”摄影大赛。旨在将开发商及业主、客户之间的关系更加亲密，进一步树立某某·某某某某品牌形象，提高目标客户对某某品牌的向心力，从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，扩大某某集团影响力的目的。

此次活动的参与者均为有一定社会地位、享受高生活品质、掌握财富的社会中坚力量。这群心灵富豪们关注社区人文居住环境营建、居住人群的整体素质水平。某某·某某某某此次活动的举办，将向广大市民展示其领先的人居规划、完善的业态组合与上乘配套以及城东全新的生活模式。给广大消费者灌输“置业就来从而达到提升品牌知名度、促进销售额的最终目的。

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“浓情中秋·情系某某” 中秋晚会策划方案

某某·某某某某位于城东主干道月塘街与檀香路交汇处，毗邻500亩新体育公园，娄底博物馆、艺术馆、美术馆、图书馆，娄底文化中心、娄底妇儿活动中心等公共文化资源在这里集群发力，就近畅享公共资源，坐拥全功能城市配套。为某某·某某某某业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台、让客户了解城东最新人居环境、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘、深度挖掘潜在消费群体，特决定举办中秋晚会。

现对本次中秋晚会实施方案详述如下：

一、活动时间

2013年9月19日（中秋节）

18：00—21：00

二、活动地点

某某·某某某某销售中心（待定）

三、活动主题

“浓情中秋·情系某某”中秋晚会

四、活动目的

1、为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台

2、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘

3、深度挖掘潜在消费群体

五、活动预计参与人数

中秋晚会：100人

六、主要内容

为达到更佳的宣传效果和更广泛的认知，本次活动拟将晚会分为

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两部分：晚会部分和酒会部分，并通过一些活动和环节将两部分有机地结合起来。

（一）酒会内容

酒会以推广和宣传为主，播放一些轻柔的背景音乐，同时设置业务洽谈区、品茗区、餐饮区等。其中休闲娱乐拟邀请专业舞蹈团队、小型民乐演奏、家政模特走秀等现场助兴作为酒会的一个亮点推出。

业务洽谈区：设置独立的洽谈区，置业顾问与顾客零距离互动。旁边放置楼盘模型，聚光灯集聚模型区，为楼盘的集中展示提供平台。展位的精心布置和各样的优惠措施充分展示楼盘形象和企业品牌，从而提高成交率。现场成交的客户可获得 折优惠并且赠送三次抽奖机会。

品茗区：此区域将安排专业的茶艺师和服务人员，为来往的嘉宾和顾客现场煮茶，让在场的嘉宾了解茶文化和感受茶的氤氲。同时，置业顾问也可以和顾客在此区域洽谈业务，拉近置业顾问和顾客的距离，从而提高成交率。

餐饮区：在活动的同时，在场来宾可享受自助餐点，顾客在享受的美食、感受音乐的同时，可以加深对某某·某某某某的品牌印象，为某某·某某某某客户与开发商之间搭建近距离沟通的平台。 19:00—19:30

邀请嘉宾和媒体记者签到 19:30—19:35

开场舞 19:35—19:45

主持人开场白 19:45---19:55

领导发言

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19:55—20:45

茶艺表演

现场制作月饼

第一轮抽奖

自助餐

20:45—21:00

现场第二轮抽奖 21:00—21:40

游戏互动（晚会环节） 21:40—21:50

现场第三轮抽奖  关于本次晚会节目的一些设想

晚会应包含演艺团体的节目、某某某某某某员工节目、互动节目及领导致词或颁奖等几个部分。

演出团体的节目应以格调高雅的民族类节目为主，可以包括一些民乐演奏、体现中秋节日气氛的民歌等，同时可以考虑邀请一些专业的播音人员来现场吟诵一些反映中秋的诗词，考虑到各年龄段业主的需求，可适当增加一些流行时尚的元素陪衬和渲染气氛。为实现宣传某某品牌的目的，拟采用模特现场走秀的形式来展示，模特可以穿上印有某某集团开发的各个楼盘标识和形象的文化衫进行现场展示，以达到最佳的宣传效果。模特既可以邀请专业模特，也可以考虑使用企业自己的员工来展示。

某某某某某某所出的节目应体现出企业的风采、员工的风貌，同时所选节目应突出某某集团与业主是“一家人”和处处都是为业主考虑的一种人文关怀。

某某集团领导致词或颁奖是体现本次活动目的的一个重要载

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体，其作用是强化本次活动的意义和作用，同时也通过致词表达某某人对所有业主和潜业主的祝福和感谢。与此同时，向广大消费者诠释城东全新人居模式，灌输“置业就选城东某某·某某某某”的概念。

通过本次晚会的举办能让与会观众能切实感到该企业的独到之处，只有让业主能深深感受到该企业和该楼盘的好，触发他们的宣传意识，让现有业主介绍其周边亲戚或朋友来购买，使这种宣传和介绍由一种被动行为变成一种主动行为，将这一目的由宣传变为无形，也就是“此处无声胜有声”，其效果才能达到最佳。

（二）晚会内容：

晚会以突出家的氛围和格调为主，诠释中秋的内涵和底蕴，弘扬中国传统文化，触发所有与会者的共鸣，并使其能以最自然的方式融入到本次晚会当中，使所有与会者真正体会到家的温馨情怀。

现场互动环节：

1、现场制作月饼

由聘请的厨师现场演示月饼的制作工艺和流程，由互动业主现场实地操作，并将制作好的月饼送与他最想送的人品尝。

2、现场征集有关中秋的诗词歌赋

由主持人向现场观众征集有关中秋的各种形式作品（例如：歌曲、诗词等）送与他们想送的人，赠送形式既可以是现场献歌，也可以当场挥毫泼墨，也可以吟诵给他们的亲人听（看）。

3、中秋博饼

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中秋博饼作为一项非物质文化遗产在台湾及闽南地区十分流行，非常受人们欢迎，一到中秋，大街小巷，所有大小商场都会举行博饼活动。当骰子在大瓷碗里落下，发出叮叮当当的清脆响声，当欢声笑语从人们的心底飘出，各个眼底洋溢着快乐的微笑时，那种其乐融融的感觉总是特别温馨。现在我们把博饼引进娄底地区，让人们过一个不一样的中秋。

状元有很多等级，以下状元等级是从小到大排列，具体为： ① 若是有4个“四点”，则为状元，比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。

② 有5个相同点数的，俗成“五子登科”，比起4个“四点红”的状元要大。先比较相同点数的数字大小,5个红4最大，其他按数字顺序，如果相同点数的数字一样,则比较后面的点数大小,点数大者胜。 ③ 若是6个“四点”，称为“六抔红”，比前面几种状元都大，

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可拿走状元和对堂的所有奖品.④ 若是4个“四点”加上2个“一点”，则称为“状元插金花”,是状元中最大的,并可拿走状元和对堂的所有奖品.⑤ 状元的奖品要在所有的奖品全部拿完后，最后一个最大的状元博出者，可拿走奖品，如果这个状元是“状元插金花”或“六杯红”，还有拿走2个对堂的所有奖品。

4、现场大奖

每个现场的来宾将在签到之时填写好抽奖券，并通过主持人现场抽取一二三等奖。（具体实施方案由某某·某某某某提供） 一等奖（1名）：送地下车位一个 二等奖（2名）：品牌家电一台 三等奖（3名）：现金500元

七、活动前期准备

（一）组织活动组织机构、明确人员分工及主要职责  现场指挥：

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组成成员：

A、开发商相关领导/营销部/策划部/行政办公室/项目组负责人等 B、声色传媒项目组负责人  项目督导组： 组成成员：

开发商相关领导、项目部负责人+项目组负责人（约3人）： 主要职责：活动全程实施、执行之敦促、督导工作。  嘉宾接待组（含礼仪服务）：

组成成员：开发商（工作人员2名）+声色传媒（礼仪小姐4名） 主要职责：

① 全面负责相关领导、嘉宾、目标客户群等参加活动来宾的接待工作；

② 同时将接待嘉宾所需的物品、用品全部准备就绪； ③ 前期准备、现场接待工作。

④ 声色传媒安排礼仪小姐（4名）对领导、嘉宾的接待、引领临时休息及就座。

 宣传推广组：

组成成员：开发商（工作人员2名）： 主要职责：

① 负责联络、邀请、落实媒体记者； ② 负责宣传资料的准备、现场供给； ③ 负责广宣文案的确定。

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 协调联络组

组成成员：开发商（工作人员2名）+声色传媒（2名） 主要职责：活动全程协调、联络、解决。  安全保卫组：

组成成员：治安大队+开发商保安人员（约20名）：

主要职责：负责拟定和实施活动现场的安全保卫方案，提前消除一切不安全隐患，并制定保卫、交通、治安、防火等应急措施。  后勤服务组：

组成成员：开发商（工作人员2名）： 主要职责：

① 饮料、瓜果以及医疗急救用品等； ② 负责协调并保证晚会现场物料所需电源； ③ 物料、物资的筹备、运输和供给保障。  销售接待组：

组成成员：开发商（销售中心置业顾问约5名） 主要职责：

① 售楼资料的准备、现场供给；

② 新老客户、目标客户的预约、邀请与落实； ③ 新老客户、目标客户的现场接待及项目介绍工作。  活动执行组：

组成成员：声色传媒（工作人员10名）；

主要职责：活动全程实施、执行（策划、设计、制作、安装、维护、

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撤除等）。

（二）人员邀请

1、邀请领导和贵宾：

市委/区府领导、相关职能部门领导、行业主管部门领导

2、新闻记者

除支持媒体以外，再邀请娄底市主流媒体新闻记者3—6人，准确及时的将活动讯息发布在强效媒体上。

3、业主新、老业主及购房意识较强的准客户

备注：A、邀请形式：发送邀请函+电话邀请+报纸广告邀请； B、邀请函须提前七天送出，提前一天电话落实。

（三）活动场地、电源灯光布置

1、现场场地平整、清洁

2、专用电源预留；200个千瓦以上电源布控

3、拱门电源预留：1000瓦左右

九、现场布置（待定）

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“金秋有约·某某相伴”自驾游方案

一、活动目的

现代都市人生活节奏紧张，心态浮躁，泡温泉不仅可洗尽尘埃，更能使身心放松，因此受到众多年青人及中老年人的追捧。 某某·某某某某组织广大业主和客户金秋结伴出游，将开发商及业主、客户之间的关系更加亲密，进一步树立某某·某某某某品牌形象，提高目标客户对某某品牌的向心力，宣扬城东生活方式，从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，增强已购买业主的信心和忠诚度，扩大某某集团影响力的目的。

二、活动时间

2013年10月中旬（双休日）

三、活动主题

金秋有约·某某相伴

四、活动地点

宁乡灰汤、紫龙湾温泉度假村（暂定）

五、活动对象

1、某某·某某某某业主（进一步密切关系，并在此类群体中产生相应的信息辐射力）；每个业主可带随行人员一名；可拼车，自驾车主自行商议，平摊油费、过路费等。

2、目标客户（选出有购买意向者，凭驾驶证报名）

3、媒体人员（娄底生活频道、娄底综合频道、娄底广播电

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台交通频道FM96.3、娄底日报等）

六、景点介绍

宁乡紫龙湾温泉度假水质晶莹如玉，沸如滚汤，泉眼最高温度达102℃以上，是我国三大高温复合温泉之一，水质晶莹如玉，沸如滚汤，泉眼最高温度达102℃以上，是我国三大高温复合温泉之一，含有对人体有益的硫化氢、硒、钼、铜、锌等29种以上的微量元素、矿物质，浴后皮肤滑如凝脂，对消炎、镇静、安神、调节生理机能、改善心血管功能等功效显著，对血液循环、神经系统等慢性疾病理疗效果奇佳，又被视为“神水”、“圣泉。

紫龙湾主题温泉区占地达30000平方米，有温泉森林冲浪、森林瀑布温泉、冰火泉、脉冲按摩泉、鱼疗、温泉水上运动、温泉瑜珈等，饮用水采用来自湖南有名长寿地东鹜山泉，紫龙湾温泉风景秀丽，四面环山，空气新鲜，绿树成荫，是白领们休闲度假的好地方。 七彩溶洞：

森巴拉冰火泉：

神奇泉水：

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豪华套房：

具体路线：

七、具体操作

1、前期准备

①前期宣传：

在娄底多家媒体进行前期宣传，预告“十月享温泉，某某伴我行”的活动信息，引起广大受众对此次活动的关注。

②由销售部人员联系某某·某某某某业主及有购买意象的客户，并说明自驾游的相关事项。

③车辆准备：老车主自驾车（需有1年以上驾龄、）

⑤某某·某某某某工作人员对报名参加自驾游的人员进行筛选、确认，并决定最终来宾名单（参加人员是否可以携带1名同行人员需要待定）。

2、活动线路：

起点：娄底某某·某某某某前坪 终点：宁乡灰汤紫龙湾温泉度假村

路线：可根据市场推广需要决定行进路线，可以适当选择一些繁华地点经过，在娄底市区进行绕行，以扩大某某·某某某某的品牌影响。

3、费用安排：

广大业主和客户在紫龙湾度假温泉内所产生的费用全程由某某·某某某某公司负担。自驾车主自负油费、过路费、修理费等。

4、活动内容

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★前期准备：

①08：00 新老客户在某某·某某某某前坪集合

②08：00-08：45

某某·某某某某工作人员负责对车辆停放位置统一安排，并逐一对参加自驾游的车辆及人员进行登记，相关人员对来宾车辆以及所有参加自驾游的汽车进行统一装饰,张贴印有活动主题和某某·某某某某标志的车身贴，并对车辆进行编号，在车头及车尾醒目位置张贴号牌。工作人员向每位参加自驾游的人员发放行进路线图和活动注意事项说明。

③08：45 召开简短的活动说明会（介绍行进路线、注意事项等）。 ④9：00 车队从某某·某某某某前坪出发，按计划路线现在娄底市区绕

行，车队领队人员及陪驾人员由某某·某某某某统一安排。 ⑤10：30-11：00 车队需行驶一个小时至两个小时左右

有车辆掉队或出现任何意外时，车队将继续前行，由活动服务保障人员负责处理相关事务。所有车辆按编号行驶，不能私自超车和停车，通过红绿灯路口时，通过和没通过车辆均必须报告，通过车辆须慢行等待未通过车辆，如有其它事宜，须和总领队随

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时联系，应保持整个车队队型一致，以安全驾驶为第一原则，同时也可以更好地展示某某·某某某某品牌的整体形象。

★活动当日 ① 11：30 车队到达目的地，进入活动场地，车辆驾驶人员工作人员处签到，领取资料袋和纪念品，同时报名参加各项游戏，各项游戏将以展板形式在签到台处予以宣传。 ② 11：50 来宾进入主会场，某某集团领导致辞。 ③ 11：55-13：00 酒会、中餐

④ 13：00-13：20 来宾自由交流、休息。 ⑤ 13：20-15：00 户外互动活动 ⑥ 15:00-24:00 自由活动

八、物料布置

（一）现场布置

1、前期准备

请柬、信封、某某·某某某某LOGO车贴、号码牌、指路牌、文化衫、急救药品、纪念品等

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2、活动会场布置

（1）主会场外物料布置横幅一条：

热烈欢迎参加“金秋有约·某某相伴”的来宾（可考虑由度假村提供）

（2）活动区域外场布置活

①

1、活动背景板内容：本次活动主题海报

2、拱门内容：热烈欢迎参加“金秋有约·某某相伴”的来宾

②

3、空飘气球12个、竖幅内容待定 ③

4、道旗60面；

（3）会议主场布置（紫龙湾温泉度假村内会议厅）

工作人员胸卡、签到本、笔、会议手提袋、奖品、签到台、易拉宝展架、会议资料系列软文、讲话稿、活动议程安排表等 （4）餐饮安排（待定）

（二）行程安排：一天一晚 全

程：约90公里 行车时间：单程约2小时

（三）自驾游工作组成员 总指挥： 总协调： 领队：1人 后勤：3人

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车辆维护：1人 电视台特邀记者：4人 随队医务：1人

九、准备活动安排

10月1日至18日：自驾游活动会员报名，确定参加人数（本次会员活动报名总数计50人）

10月19日：与紫龙湾温泉度假签定旅游协议，预订饭店、安排食宿、落实活动场地、工作人员明确分工等。 10月1日至25日：

（1)活动宣传：业主联系、客户登记等 （2）横幅制作：

“金秋有约·某某相伴----祝贺2013年某某·某某某某自驾游活动隆重举行” （3）邀请媒体：

娄底生活频道、娄底综合频道、娄底广播电台交通频道 FM96.3、娄底日报等 10月25日：

（1）车辆行前检查：所有参加自驾车旅游车辆

（2）自驾游行前说明会：向所有参加自驾车旅游会员发放本次自驾游活动安排及注意事项宣传资料

九、出行注意事项：

1、自备个人生活卫生物品、户外休闲旅行服装、换洗衣物、旅

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游鞋、棉袜等。

2、公司配备药品：晕车灵、止泻药、创可帖、感冒药等，其它药品自备。注意行车中不能使用含朴尔敏成分的药品，以免影响安全驾车。

3、个人自备饮用水、零食、相机等旅游物品及身份证驾驶证、行驶证、养路费及购置税、车辆使用税、保险费单等与车及车主有关的证明材料。

4、自驾车装备：千斤顶、后备胎、专用维修工具、易损零配件一批、备足油量、车况的安全检查（油路、电路、刹车、底盘、方向、冷却液、车灯等）。

5、所有参与活动者，必须严格遵守有关规定及工作人员安排，注意安全，忌酒后开车和疲劳驾驶，切勿擅自脱离队伍活动，以免发生意外。

十、自驾游免责协议书（附）

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自驾游免责协议书

1、本次自驾游为非赢利AA制游览活动，请各参加人员充分考虑到可能遇到的各种困难从而慎重选择是否参加本次活动。

2、请参加活动人员尽量自行驾车前往，如果确需要搭别人的车前往，则自行联系搭车对象，并与车主按人头平均分摊汽油费、过桥过路费及停车费等费用。搭车是自愿自由组合的非盈利行为，车主只提供搭载服务，不承担搭车人行驶途中的人身安全及经济责任，请搭车者自己考虑搭车风险并慎重选择搭车。行车途中的开销（油费、路桥费、罚款等），由各车自行承担。自办保险、车险（如招搭乘人员，建议保“乘客座位责任险”20万以上）。搭乘人员应投保旅游险或人身意外伤害险。

3、车辆行驶过程中请所有驾车人员注意安全，服从团队统一协调，行车协调员由大家商议产生。各成员车主负责管理本车乘员。

4、本次自驾车旅游为自愿参加的非赢利活动，活动期间各参加人员对自己的行为负责并承担后果，某某·某某某某及声色传媒将不负任何法律责任。凡参加者均被认为确知并同意接受本协议条款的约束。

5、行车约定：

1)、不得超越领路车（头车），不得落后于垫后车（尾车）。（两不）

2)、要以前车为跟车目标并保持必要的安全距离（通常3秒左右车距）；要在前车同意后才能换位；要传递前车发出的转向、警示灯信号。（三要） 3)、通过收费站或路口，领路车应减低车速或临时停车等候车队。

4)、油箱过半，应向领路车发出加油需求。要求统一加油时间，减少加油次数。 5)、各车均有责任提醒领路车以合理的速度行车。

6、对讲机的使用约定：

1)、对讲机是确保列队行车安全的有效工具，若使用不当也会成为安全隐患。 2)、对讲机应妥善安装和使用，以不影响驾驶操作为原则。

3)、行驶途中，对讲机主要用来通报路况、行程、突发事件等与安全行车有关的事情，不得过多谈论与此无关的话题。

4)、通话语言应精炼简洁，清晰易懂，两句之间略作停顿，注意规范用语、文明

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用语。

5)、列队行车时，随行车的对讲机以听为主，尽量避免打断领路车和垫后车的通讯。

6)、列队行车时，领路车发现与垫后车通话质量下降，应立即降低速度甚至临时停车，以保证车队首尾呼应。

7、停车约定

1)、领路车根据需要，发出停车信号时集体停车；

2)、个别车辆需短暂性停车，应通知领路车，垫后车须停车照应，并保持与领路车的通话。

3)、路边临时停车，各车必须开启双灯示警。

8、应急机制及事故处理约定

1)、强调自助、提倡互助。自己的问题自己解决，同时提倡一方有难八方支援。

2)、如有车掉队，由垫后车负责找回，并及时通知领路车控制车队车速慢行等候。 3)、如有车抛锚，视情况就近维修。如耽搁时间较长，车队提供必要帮助后则继续前进，不必等待。

4)、如遇交通事故，则全体停车参与救援及事故处理。同样视事故情况决定是否继续旅程，抑或是留下陪伴的车辆和人员帮助当事人处理事故，其他车辆继续旅程。

5)、遇阻滞时当事车辆上的无关搭乘人员可以先行离开。

9、免责声明：旅游及户外活动具有一定风险，活动组织者有尽力保障参与者安全的义务，但没有必然的责任。驾驶或乘坐汽车，具有一定的危险性，参加人员应对自己行为负全责，活动组织者和参加人员对此不承担任何责任。

10、其他：

本次活动的时间为

年

月

日

至

年

月

日 本协议签字日期为

年

月

日

本次活动由某某·某某某某及湖南省声色文化传媒有限公司 负责组织实施。

本人签名：

身份证号：

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“展示最美城东”摄影大赛策划书

一、活动目的

娄底是一座年轻的城市，也是一座充满活力的城市。近年来，随着经济的飞速发展，扩容成为这座城市的主题。省运会的申办、体育中心落子城东，为城东的发展定下了基调：娄底未来的文化中心。

娄底市体育中心是湖南省规模最大、功能最全、设施最优、环境最美的现代化体育中心之一，配套服务设施齐全，是一个集体育比赛、文艺表演、健康娱乐、购物休闲、会议会展于一体的多功能综合性活动中心。除此之外，文化中心也落子城东，选址于市体育中心东北角，由博物馆、美术馆、图书馆、群众艺术馆、群众文化中心组成。至此，娄底城东的文化中心雏形初显。一片“原生态”土地上打造现代化新城，一张“白纸”上描绘宏伟蓝图，城东是娄底加快推进城市化的一个缩影。

为了更直观的展现娄底城东的新面貌、新形象，让更多的人了解城东环境和人居模式，享受美景带来的快乐和精彩，体验幸福娄底的真正含义，由某某·某某某某集团主办，声色传媒、娄底《纽扣》杂志承办：“展示最美城东”摄影大赛（以下简称“摄影大赛”）。

与此同时，此次摄影大赛的举办，是一种文化侵略式手段，将进一步树立某某·某某某某品牌形象，增加销售气氛，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如从而最终实现提升品牌知名度、促进销售，扩大某某集团影响力的目的。针对目 24

标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。

二、大赛主题

以“展示最美城东”为主题，运用摄影艺术丰富的形式和预演，通过独特的摄影视角展现娄底城东人居环境、城东文化、城东生活等。

三、组织机构

主办单位：某某·某某某某集团

承办单位：湖南省声色传媒有限公司、娄底市摄影家协会 媒体支持：娄底《纽扣杂志》

娄底广播电台交通频道FM96.3

娄底生活频道

娄底日报等

四、活动时间

2013年11月4日 ——11月17日

作品征集

11月18日——11月20日

作品评选

11月21日——11月30日

作品展出

五、参赛作品要求

1、拍摄地点要求在娄底城东范围内。分为专业组和全民组。欢迎社会各界摄影爱好者投稿参与。

2、拍摄器材不限，彩色与黑白均可投稿。

3、本次大赛只接受数字照片，将作品压缩并发送到shengsewenhua @163.com

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4、谢绝提供电脑创意和改变原始影像的作品(照片仅可做亮度、对比度和色彩饱和度的适度调整，不得做合成、添加、大幅度改变色彩等技术处理。)

5、参赛作品必须为本人拍摄，并拥有著作权，不得抄袭、拷贝、仿冒。参展作品涉及的肖像权、名誉权、著作权等引发的法律纠纷及责任均由投稿者本人承担。

6、作品入围后，主办方统一调用原始文件(JPG、1M以上源文件)用于评委鉴定、评选。作品入围者须在规定时间内将原始文件提供主办方，逾期不提供者视为自动放弃评选资格。

7、参赛者同意主办方将本次获奖作品用于非盈利性的宣传使用，不再向其另付稿酬(使用时标注作者姓名)。

六、投稿及评审办法

1、参赛者须将作品压缩并发送至shengsewenhua @163.com，发送同时必须填写真实姓名、身份证号码及有效的联系方式(手机号码)、作品名称、拍摄地点、简要的创作说明。若上述资料有误，大赛组委会将视为参赛者自动放弃获奖资格。

2、参赛者应尽量用高像素拍摄，以保证照片质量。所有投稿作品，文件类型应为JPG格式，长宽在2048*1152像素以上，分辨率为300DPI，大小为IMB~2MB，并保留exif信息(即原照片拍摄信息)。如不能提供包含合理exif信息的照片，将被视作有抄袭嫌疑而被排除获奖资格。

3、作品发送成功后，公开接受广大网友的投票。工作人员将在新浪

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微博@湖南声色传媒 中进行展出，综合网上投票数和专业评委的评分成绩对投稿作品进行评审(参考比例：网上投票35%：专业评委投票65%)，各组分别选出五幅入围作品，刊登在《纽扣》杂志，同时在万豪城市广场LED屏和大厅展出，使用时标注作者姓名。

5、本次影赛投稿为2013年11月4日00点至11月17日24点，11月18日09:00至11月20日18:00作品评选时间，11月21日至11月30日作品在万豪城市广场展出，并在12月份《纽扣》杂志展出。展出全程将着重标示“本次活动由某某·某某某某全程赞助”，以此来突出某某品牌的影响力。

6、本次比赛投票采用评分的方式进行，每张照片的评分范围均为1~5分，评分者必须是新浪微博用户，并且同一台电脑(同IP会使小区宽带用户无法投票)对同一作品每日不能重复评分，即对同一作品每日只限评分一次。

7、同一作者的作品可以重复入围，但不可重复获得

一、

二、三等奖。

8、投票结束后，大赛组委会将在影赛首页公布入围名单并电话通知入围者，如中选照片中EXIF信息异常，则会要求入围者提供作品原数据以核实是否原创并组织评委进行评选。若收到通知五日内不能按时提供原始数据者，视为放弃获奖资格(该奖项按得分排序顺延补上)。

9、获奖者提供作品原图的同时主办方核实作者姓名及身份证号码，作为领取奖品的依据。

27

七、奖项设置

1、专业组

一等奖1幅

奖金：3000

颁发证书 二等奖2幅

奖金：2000

颁发证书 三等奖2幅

奖金：1000

颁发证书

2、全民组

一等奖1幅

奖金：1000

颁发证书 二等奖2幅

奖金：800

颁发证书 三等奖2幅

奖金：500

颁发证书

3、纪念奖

凡本次活动的参赛者均可获得由某某·某某某某集团提供的精美礼品一份。

八、各方责任与分工

为使本次活动获得全社会的广泛重视和吸引全市摄影工作者、摄影爱好者、踊跃参与，有以下几个方面工作分工：

1、声色传媒负责起草本次摄影大赛章程并发至全市各摄影团体组织和摄影作者，组织发动各摄影协会会员积极参与，根据章程的要求进行拍摄、送稿。声色传媒负责收集、登记来稿、组织对参赛作品进行评选、收集入选作品。

2、本次摄影大赛成立评审委员会（预定5人），娄底市摄影家协会负责邀请湖南省著名摄影家担任评委（预定3人），某某集团领导担任评委（预定2人）。

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3、某某·某某某某集团负责本次摄影大赛活动所需全部费用，保证资金到位。

4、各方需要分别指派专人负责监督和落实本策划中的各项工作，并加强本次活动中互动信息的交流。

5、娄底各大媒体负责报名征集宣传，每次活动以公益主题作跟踪报道。

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本文件含有关于声色传媒的商业机密，版权归声色传媒所有。除某某·某某某某外，任何人或单位未经许可不得复印、传递和使用本文件中的内容，如有发生将追究法律责任。如某某·某某某某决定不采用声色传媒的策划建议，亦应保证声色传媒的知识产权不会受到任何形式的泄露和损害。

湖南省声色文化传媒有限公司 二0一三年八月

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推荐第5篇：房地产项目营销方案

皇家壹号“6+1奖励计划”营销方案

一、对接项目

皇家壹号

二、项目工程进度依据目前的工程进展，预期可在2009年5月10日左右封顶，12月份交房

三、项目当前营销背景

1.金融危机对目前房地产市场的影响，客户购买欲望下降是重要原因之一

2.本地区对期房的抗性较大，持观望态度的比较多

3.本案的目标客户群为本地区10%的高端尊贵客户群而准备，目标客户少

四、整合营销的突破

1．由“公积金至函”引发的思考

由公积金中心授权西平邮政局使用公积金中心的公章，针对公积金客户进行一个全方位的宣传，我们将巧妙的融入皇家壹号的此次的活动内容，以公积金中心的名义发放信函,公积金客户对此信函可信度的提高，，必会翻看，不会随宜丢弃

2.新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心内容就是要建立凰凤置业和公积金客户之间利益的关

联。显然，当前直接的购房优惠说辞已经不能充分打动客户。在此，将购房优惠金额与人民币进行概念置换，给客户一个“美丽的误导”，即：收到信函的公积金客户到凰凤置业开发的皇家壹号小区销售部就有“钱”可领！

3．“6+1奖励计划”概念出炉及内容确定

非常6+1 是中国老少皆知的电视节目 ，其诙谐欢快的主持风格受到大家喜

爱，其知名度非常高，借用“6+1”大标题吸引大众的眼球

同时隐射我们项目在西平做到6个第一

如何利用好此次的广告渠道，对1.1万的目标客户群进行最为直效的诉求？

这1.1万人愿意相信什么？究竟什么才能重重触动这1.1万人的神经，让其

产生强烈的购买欲望？

人为放大“6000元购房优惠”这个概念，在“6000元”上做足文章！计划

推出房源约284套，我们可以先算笔帐：

6000（元/套）×284（套）=170（万元）

由此延伸出：推出的“170万元购房优惠”。

“6+1奖励计划”很好地解决了文章的命题问题：够大，醒目。170万元的虚

拟总额足以引爆市场的兴奋点！

6+1奖励计划”来头虽大，但是否还可以对其内容体系继续丰富？“6+1奖

励计划”身上承载的多重目的该如何逐步实现？

假如我们是在设计一个游戏，在游戏设定中：

第一关是“吸引到场”， 通过“6+1奖励计划”广告公开宣传和公积金信函

吸引客户到达销售现场。

第二关是“放大诱惑”。客户到销售中心后，可转让的“6000元购房现金卡

另外目的是留下个人基本资料。

借鉴前述“170万元”虚拟总额的思路形成，将“6000元购房现金卡,凭证

转让成交要予以奖励的“500元”概念同样放大：500（元/套）×284（套）=14.2

（万元）。“14.2万元转介绍成交奖励计划”，也最终敲定！

简言之：

6+1奖励计划 =170万元购房现金卡计划＋14万元转介绍成交奖励计划

住房公积金客户凭2009年“公积金至函”至指定销售中心，在规定时间内

均可获得“6000元购房现金卡！

6+1奖励计划之二：14万元转介绍成交奖励计划

“6000元购房现金卡，亦可由持有者授权他人享有；若受让人持此卡购置旗

下皇家壹号产品成功，经置业核实无误后，销售人员在受让人签定正式购房合同

的第一时间内通知原持有者：可随时至指定销售部领取500元现金奖励。

五、“6+1奖励计划”预期目的

鉴于房地产整体市场进入淡季，皇家壹号在客户积累情况不理想的现状，利

用“公积金至客户函”，凰凤置业针对“1.1万公积金用户”新开发的直效媒介

渠道，达到：

1．近期目标：实现项目的客户积累和顺利销售；

2． 远期目标：紧抓该“1.1万公积金用户”，让其关注皇家壹号、了解并最终成

为置业铁杆客户；

3． 企业品牌目标：凰凤置业第一新作，回报社会，提升企业知名度、美誉度。

六、“6+1奖励计划”实施细则

1．营销节点划分

蓄水期3月15日（暂定）——→3月30日：“6+1奖励计划”悬念导入

“6+1奖励计划”是一个针对性极强的集中公关、营销方案。

此次对“1.1万公积金客户”的大型公关，是否能如期产生足够的销售势能，

其成败的关键决定于“6+1奖励计划”导入前期在整个西平楼市的影响力！因此，

3月15日（暂定）-3.30日的“6+1计划”悬念导入期，必须做到高调！高调！

“高调”体现在两个层面：第一是要有足够时间造势，但目前的实际情况是时

间相对有限；第二，也是目前我们唯一能够把控的，即概念的媒体释放必须做到

高度的集中和统一！集中所有的声音，同时说一句话——“6+1奖励计划”！

活动开始期4月1日——→6月15日

经过一定阶段活动的蓄水期

宣传方面，3月15日户外广告及其他媒体集中进行“6+1奖励计划”公开

客户方面：4月1日第一个公积金客户将接到“6+1奖励计划”至函。至4月15

日最后一个客户收到对帐单之后，时间向后顺延15天，即4月15日前：基本可

以认定是“6+1奖励计划”目标客户的集中认购期。

2．各节点媒体投放组合

3月15日（暂定）——3月30日

主流媒体：户外+飞播

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅+X展架

4月1日——4月15日（暂定）

主流媒体：户外+ 夹报

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅 + X展架

直效媒体：住房公积金至函 （从3月24日开始投放 分二到三批次投放，约一周到两周时间）

推荐第6篇：房地产项目营销方案

房地产项目营销方案

营销总原则：

信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润

创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销

走非常路策略钱用在刀刃上

走安利销售方式

具体策略：

一、老客户推荐策略

1、老客户上门或上单位，带上礼品（约200--300元），带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。

2、召集安阳跑保险人员，举行产品推介会，每个保险人员推荐一个新客户，奖1000元。

3、召集老客户晚上聚餐，增进感情，介绍产品优势，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。

二、教师策略

寻找热心教师，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。

三、单位策略

主动联系友好单位，到单位去推销，单位主要负责人推销十套房，自己购房在正常优惠上，再去掉1.5万元。

四、各县城、乡镇、主要大村策略

1、发短信、进行派单，每个县，约需2万元。

2、寻找当地联络人，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。

3、在主要地段，考虑价格的基础上， 可做些广告。

五、派单策略

继续原派单，到乡镇、县城去，到安阳市主要单位去。

六、其他

1、直接按排售楼员，到客户家里或单位里。按排售楼员与客户吃饭。

2、加大催款力度，定房时，签定协议，协议上注明，一个星期内交到贷款40%。一次付清全部交清。否则不再接收此客户定房。

3、各县城、乡镇、主要大村到项目部应考虑车辆，中午考虑吃饭、送礼品等。（因为在县城、乡镇、主要大村一户可带动多户。）

4、加大现有售楼员思想教育，提高信心。

5、单页上用词直接，如“安阳东区最优位最低价一口价”等。如“无融资、无贷款公司”等。

6、每个购房户，在价格上，有原则，也要有方式。

7、提早回款，把银行贷款或个人款还了，我保证完全可行，也就是说把利息让给客户，我们也同时卖了房，一举两得，很好。

推荐第7篇：房地产全程营销创新培训心得体会

全程营销创新培训心得体会

很感动集团公司邀请著名营销实战家姜仁老师为我们授课，相对营销大课题而言，姜老师的授课虽然只有一天的课题，但内容包含了“互联网+房地产”的全程策划营销、体验式营销、圈层营销、制导营销、众筹营销、微信营销、APP营销、0T0营销等媒体商业营销模式。通过学习我受益匪浅，感受颇深，现将学习后心得体会总结如下：

3月5日国务院出台房地产加快去库存的相关政策，当前房地产去库存86.3亿㎡，全部消化需60万亿资金，库存面积相当于以往销售面积总和的6-7年销量，库存价值60万亿相当于过去25年销售额总和，当前XX房地产库存也不容小觑，市场竞争想当严峻，面临如此庞大的市场库存，XX项目面临的问题是“早销免死、不销等死”的形式格局。由此我们是选择坐以待毙，还是深入市场找出应对措施，答案不言而喻！

我们处在“我毁你，与你无关的时代”伴随着万科、碧桂园、绿地、恒大等国内知名地产转向三四线城市的战略部署，XX不久后也即将成为众多知名地产弑杀的战场，他们凭借自身广为人知的品牌知名度与企业美誉度，能够火速占领颍上市场，为此我们要向在激烈的市场环境中生存，建立企业品牌知名度、信守企业承诺、保障楼盘品质、迎合客户需求、完善小区景观配套及物业星级服务等，我们任重道远。 推广渠道及媒体组合方面，项目面临着资源匮乏，推广渠道较为单一的局面，四线城市客户人群文化底蕴相对不高，对信息的获取偏好也很传统，通过亲戚朋友进行项目推介，要比传统的DM单页、户外龙门架等更易被接受，线上线下互动，线上客户终端APP+微信圈即时信息发布，线上与客户实时互动，通过线上小礼品中奖，售楼现场兑换，将业主引进售楼部，从而增加客户成交几率，线下传统营销渠道创新，活动营销（大事件+小活动）在四线城市很接地气，且很受当地客户喜爱，要贯彻项目营销始终。另一方面，通过客户会入会+企业陌生人拜访+DM单页派发，主动客户扩容。

2017年4月11日XX项目城区售楼部盛大开放，此次活动作为推广的前期阶段，具有达到项目广而告知、增加项目知名度的目的性，整个活动有组织、有计划，活动有效进行并达到预定目的，效果很好，然而在执行阶段也存在团队执行上的遗憾，通过今天的学习，充分认识到，活动执行必须依靠优秀的团队高效执行。

活动类别课题研究方面，姜老师重点阐述了项目造势活动、信息传递活动、促成销售活动、集聚人气活动、人脉维护活动，很实用、很符合项目调性，也为今后我们作为策划人士，在今后的职业生涯中，如何开展活动指明了方向，明确了各不同阶段的营销节点，活动营销的主题、内容、目的是有侧重、有区别、有差异、有针对性的。 最后，白银时代房地产全程营销创新与经典案例解析这一课题的学习，让我受益匪浅，感受颇深，给了我很多启迪，当然除了综上所述，其他方面的收获还是很多的，再此，就不一一阐述了，总而言之，非常感动集团组织我们参与此次营销课题的学习。

推荐第8篇：房地产营销推广方案框架

营销推广方案框架

第一部分

产品定位

一、产品定位

（一） 产品定位

（二） 客户定位及客户特征、客户来源

第二部分

项目的营销推广策略

一、项目优势、机会分析

二、项目存在难点、风险分析

三、项目所处的竞争环境

四、总体销策略

五、推广方案

（一）推广核心课题

（二）卖点整合

（三）主概念提炼

（四）推广形象

（五）推广策略

（六）推广手段

（七）LOGO设计思路及手段

（八）包装方案

（九）广告计划

六、价格策略

（一）定价策略

（二）价格运作策略

（三）价格表：

第三部分

项目的销售目标和计划

一、项目的销售目标 1.项目的总体销售目标 2.项目各分期的销售目标

二、项目的销售计划 1.项目的销控计划 2.项目月/季销售计划 3.项目的销售管理

第四部分

项目的营销推广执行方案

一、项目的推广周期

二、项目各推广周期推广布置

三、项目推广具体实施方案

（一）项目现场包装

（二）户外广告

（三）新闻宣传及平面广告

（四）公关活动

（五）网络媒体

（六）广播宣传

第五部分

项目的推广费用

一、营销费用总预算

1.本项目销售面积为A平方米；2.项目整体实现均价B元/平方米； 3.营销费用按销售总额的C%计取； A＊ B ＊ C%=D万元

4.预算营销费用总计为D万元；

二、营销费用分阶段预算

三、营销费用分项目分配

四、营销费用按推广阶段分配

推荐第9篇：房地产营销方案大纲汇总

房地产营销方案大纲汇总

1、老客户介绍新客户优惠（老客户反现或送物业费+新客户xx折扣）；

2、房价只是在做俯卧撑（买房送金条或前88名购房者每购一平送几克黄金）；

3、搞奢侈品展销会，聚人气增加上门客户量；

4、举办相亲大会，针对年轻刚需客群；

5、春季美食节，针对固定群体发放代金券换取食物；

6、大转盘活动，转盘刻度内设置大额数值可抵房款，现场逼定手段很有诱惑；

7、联合4S店办汽车展，一步到位房车双折扣；

8、买房送岗位，联系猎头公司设几个有吸引利高薪岗位，有具体的招聘要求；

9送温暖以礼品为主，有特定活动范围如：写字间 工厂 社区等， 只送礼券兑奖在售楼处；

10、赞助广场舞比赛， 提高项目知名度；

11、零首付，限一定数量高评高贷名额；

12、你买房我还贷，针对刚需客户开发商帮忙还贷X个月；

13、送契税、送装修基金、送家电、送汽车，只拿出一定数量名额；

14、买房送动物，（鹿 马 驴 羊）搞噱头在售楼处门前设置圈养栏吸引客户；

15、降价补差价，树立客户信心；

16、3年后溢价回购，交房后不办理产权证，只针对一次性客户；

17、零元拍卖，网络大促销活动；

18、举行产品说明会，针对各商会组织进行公寓产品投资说明。

推荐第10篇：房地产项目营销推广方案

房地产项目营销推广方案

目 录

一、前言

二、市场分析

（一）、区域市场分析

（二）、区位市场分析

（三）、区位竞争分析

1、区位市场竞争性项目分析

2、竞争对手营销策略分析

3、区位市场竞争态势分析

（四）、项目分析

1、项目地块分析

2、项目资源分析

3、项目SWOT分析

4 3.1、项目优势分析

4 3.2、项目劣势分析

4 3.3、项目机会分析

4 3.4、项目风险分析

（五）、项目企划思路

1、针对项目优势和机会

2、针对本案劣势和威胁

三、项目发展定位

（一）、发展商定位

（二）、市场定位

1、项目主题定位

2、项目形象定位

3、客户群体定位

5 3.1、目标市场细分

5 3.2、目标市场选择

5 3.3、目标市场定位

（三）、产品定位

（四）、价格定位

1、项目总体定价原则

2、项目总体定价方法选择

3、项目总体定价方案

四、项目的营销推广

（一）、营销推广体系的建立

1、项目价值体系的建立

2、实现价值体系的要素

（二）、营销推广计划

1、前期铺垫期

7 1.1、计划时间

7 1.2、推广计划目的和重点

7 1.3、计划安排

7 1.4、预期效果

2、逐步导入期

7 2.1、计划时间

7 2.2、推广计划目的和重点

7 2.3、计划安排

8 2.4、预期效果

3、项目公开期

8 3.1、计划时间

8 3.2、推广计划目的和重点

3.3、计划安排

8 3.4、预期效果

4、持续强销期

8 4.1、计划时间

8 4.2、推广计划目的和重点

4.3、计划安排

8 4.4、预期效果

5、逐步降温销售期

8 5.1、计划时间

8 5.2、推广计划目的和重点

5.3、计划安排

8 5.4、预期效果

6、项目尾盘销售期

9 6.1、计划时间

9 6.2、推广计划目的和重点

6.3、计划安排

9 6.4、预期效果

（三）、项目推盘方案

（四）、项目销售进度目标

（五）、营销推广策略

1、媒体宣传策略

10 1.1、媒体选择

10 1.2、宣传主题

10 1.3、广告创意及诉求

10 1.4、媒体组合策略

10 1.5、媒体宣传预算

2、营销活动策略

11 2.1、营销活动目的

11 2.2、营销活动计划

11 2.3、营销活动预算

11

一、前言

8 8 8 9 9 概括性语言陈述营销推广方案的思路及依据、方案的推广执行和预期目标等。

二、市场分析

（一）、区域市场分析

介绍项目所在城市行政区的基本情况，一般包括行政区规模、人口、交通状况以及行政区在该城市的地位和未来发展等方面。

（二）、区位市场分析

区位市场是指项目所在的小区域或城市房地产市场板块（如廊坊锦绣花苑、馨语星苑分别属于廊坊西北板块、西南板块）。重点对区位的商品房市场基本现状介绍和未来市场发展趋势预计，同时阐述区位**市场基本情况。

（三）、区位竞争分析

首先概述区位市场竞争概况（在售或拟售项目数量、产品未来供给等），以及区位的整体产品定位和目标客户群定位等。

1、区位市场竞争性项目分析

原则上要求以表格形式介绍区位竞争性项目，且以饼状图描述竞争性项目产品的面积区间和户型套型配比。

2、竞争对手营销策略分析

竞争性项目采用的推盘策略，包括开盘时机选择、推盘量、推盘产品选择、推盘媒体选择、推盘活动策划、优惠方式以及销售进程控制等。

3、区位市场竞争态势分析

综合分析区位市场的竞争基本现状，预计区位市场未来竞争态势。

（四）、项目分析

1、项目地块分析

对项目地块的地理位置和区位的人文生态环境、交通、生活配套、周边商业业态、市场竞争等进行概括性分析。

2、项目资源分析

概述项目所用用的资源，如项目所具备的区位大环境资源和产品资源等。

3、项目SWOT分析 3.1、项目优势分析

从项目的地理位置、交通、生活配套、人文资源、生态环境、规划设计、发展商等方面分别阐述项目优势。 3.2、项目劣势分析

一般从项目的硬件条件、软件条件和竞争等方面分析项目劣势。 3.3、项目机会分析

一般从区位宏观背景（如大规模拆迁、重大规划等）、市场诉求（如景观规划、产品的类别、套型、面积等）分析项目的机会。 3.4、项目风险分析

一般从政策、竞争、市场、销售以及项目硬软件等方面分析项目显性和隐性分析。

（五）、项目企划思路

1、针对项目优势和机会 针对项目优势和机会，通过拟采用的什么样的企划思路强化项目优势，提升项目销售附加值；

2、针对本案劣势和威胁

针对项目劣势和威胁，通过拟采用的什么样的企划思路弱化项目劣势，促进项目的销售进程；

三、项目发展定位

基于对以上市场详细分析以及对本案拟推出产品的了解，在推广过程中，针对本案推广主题、架构、过程，其核心问题在于如何使客户认识，并接受和选择本案？经过客观分析，本案发展定位框架如下图所示：

（一）、发展商定位

可从发展商的发展战略、品牌形象、经营理念、竞争理念等方面描述。

（二）、市场定位

项目的市场定位是房地产项目运作成败的关键，项目市场定位主要从项目主题定位、项目形象定位和客户群定位三个方面展开，而项目市场定位需要考虑的重要因素还包括项目区位供应情况、目标客户群体的需求、项目地块自身情况以及项目开发先前宣传推广的主打理念等。

1、项目主题定位

项目名称和项目推广案名的选择，说明对其选择的原则，并对项目名称和推广案名进行诠释；

2、项目形象定位

项目的核心价值体系，一般从产品的品牌形象层面、产品属性层面和产品的价值层面等方面阐述。

3、客户群体定位 3.1、目标市场细分 3.

2、目标市场选择 3.3、目标市场定位

（三）、产品定位

一般以图表的形式说明产品规划（产品的套型配比、面积区间）结果，可参考文下表格，并对产品户型面积区间（如套型区间划分可参考75㎡以下、75—90㎡、90—100㎡、100—110㎡、110—125㎡、125—144㎡和144㎡以上）统计，对主力户型进行分析。 户型

套型

面积(㎡)

套数

分项合计

套型合计 A 2居室

2-1-1 75.55~85.61 318 20.25 % 50.75% B

2-2-1 88.20~106.11 174 30.50%

C

2-2-2 90.21~112.03

……

……

……

3居室

3-2-1

……

……

3-2-2

……

……

……

合计

100

（四）、价格定位

1、项目总体定价原则

项目总体定价一般应该有一个总体原则主线，总体定价时，再根据各影响因素的主次比例予以个别修正。最为常见的房地产总体定价原则是低开高走、单价总价平衡原则。 结合项目的市场定位和产品定位，同时参考位区位市场的产品状况、价格状况、关键性竞争项目包括价格、销售等在内的营销策略，综合分析确定项目的总体定价原则。

2、项目总体定价方法选择

就房地产产品而言，最为常见的总体定价方法有市场比较法、成本加层法和市场引导法，目前公司采用的定价方法基本上是市场比较法。通过不同的总体定价方法分别对项目进行价格（均价）拟定。

3、项目总体定价方案

对不同方法拟定的项目均价方案进行分析和调整，最终确定项目总体均价水平，同时明确项目最高价和起价范围。

四、项目的营销推广

（一）、营销推广体系的建立

如何将项目品牌形象在客户的心目中清晰的建立，如何将产品力和产品的特征反映在营销推广的过程中，是营销推广体系的关键，说白了就是如何打动目标客户群体。

1、项目价值体系的建立

在明确了项目的优劣势和目标客户群体的基础上，如何建立自身产品的价值体系成为目标客户群体是否购买本案的关键所在。一般而言产品的价值体系分基础价值层面和附加值价值层面。

2、实现价值体系的要素

一般实现产品价值体系的基本要素是产品要素和推广要素。

从产品属性和特征进行概况性分析产品价值；如何利用营销策略和手段实现产品价值体系。

（二）、营销推广计划

1、前期铺垫期 1.1、计划时间

200X年XX月份—200X年XX月份 1.2、推广计划目的和重点

前期铺底期目的一般是通过密集性企业广告、产品卖点广告和软性广告抽象地阐述产品，引起市场猜测，给人们以想象。

推广重点一般是企业形象广告、预设悬念； 1.3、计划安排

期间的关键性推广事项计划安排； 1.4、预期效果

2、逐步导入期（60天） 2.1、计划时间

200X年XX月份—200X年XX月份 2.2、推广计划目的和重点

逐步导入期解答产品即将上市前期铺垫营造市场疑惑，一般通过有目的性和针对性广告宣传，强烈引起市场关注，激起目标消费群体注意，使其在较短时间内对项目深刻认识，确立项目在目标客户群心目中形象，锁定目标客户。

推广重点一般是产品整体形象深化、产品概况（根据项目的营销策略适时通过宣传产品的起价或均价水平、产品主力面积范围等）介绍、产品推介会预告或开盘预告广告等。 2.3、计划安排

期间的关键性推广计划事项，一般有项目VIS的建立、销售大厅包装、销售道具的准备、销售人员前期培训、期间媒体宣传计划等； 2.4、预期效果

3、项目公开期（30天）

项目公开期一般是从项目推界会（或公开认购）到项目开盘阶段。 3.1、计划时间

200X年XX月份—200X年XX月份 3.2、推广计划目的和重点

项目公开期将产品强力导入市场，将前期市场积累全面引爆，到达或超过预期计划。 推广重点一般是产品推介会（公开认购）和开盘预告广告等。 3.3、计划安排

产品推界会（公开认购）计划执行、期间关于项目开盘强力宣传； 3.4、预期效果

目标客户群体开盘前的锁定预计目标（或公开认购目标）、开盘销售预计目标；

4、开盘销售期（15天） 4.1、计划时间

4.2、推广计划目的和重点 4.

3、计划安排 4.4、预期效果

4、持续强销期 4.1、计划时间

4.2、推广计划目的和重点 4.

3、计划安排 4.4、预期效果

5、逐步降温销售期 5.1、计划时间

5.2、推广计划目的和重点 5.

3、计划安排 5.4、预期效果

6、项目尾盘销售期 6.1、计划时间

6.2、推广计划目的和重点 6.

3、计划安排 6.4、预期效果

（三）、项目推盘方案

说明项目推盘方案计划，具体到每一批次楼宇编号、单元编号和数量，以及每一批次预计推出时间和清盘（销售率达到95%）时间计划，以表格的形式明示。

批次

数量

楼宇单元编号

推盘时间计划 1期1批

200 1＃、2＃3单、3＃

XX年XX月 1期2批

120

……

…… …………

……

2期1批

……

第11篇：某房地产项目营销方案

无锡太湖金色水岸营销方案

一、

市场环境分析

1、市场基本面

无锡房地产市场特别是住宅市场目前呈现出高速增长、购销两旺、量增价升、市场一片繁荣的景象，我们可以从2002年的相关数据中看得很清楚：

项目 房地产开发投资 住宅商品房施工面积 住宅商品房竣工面积 住宅商品房销售面积 住宅商品房销售金额 空置住宅面积数值 77.01亿 657.71万M2 254.06万M2 219.24万M2 45.35亿元 39.16万M2比增 56.2% 62.3% 23.7% 20.1% 34% -42.3%另外，在前一周土地拍卖中，虽然全国受到“非典”的影响，但拍卖会依然呈现异常火爆的场面，7幅地块总出让金额高出底价近100%，表明投资者仍然看好后市的发展潜力。

2、无锡别墅市场

与房地产市场整体呈现一片荣景的状况形成鲜明对比的是无锡别墅市场的异常平静。目前市场上在推别墅个案仅7个，总可销售面积只有近6万平米，大多数为区域型日住别墅，在整个房地产市场中几乎微不足道。总的看来，无锡别墅市场发展较为缓慢。当上海、北京、杭州等一线城市由于别墅类用地供应过大，导致别墅房空置率上升时，无锡的别墅市场却还未启动。并且目前开发企业自身规模较小，又缺乏开发经验，使之开发的别墅产品普遍规模有限，缺乏整体规划

性，产品形态也比较落后，不太注重产品的附加价值，可以说无锡的别墅市场是一个与其城市规模和定位不相称、相对较为落后的市场。

3、市场状况对企划的影响

整体市场的繁荣和别墅细分市场的落后，给本案的企划提供了很好的契机，可以说我们有机会在一定的高度上给无锡的别墅市场来订立一个全新的标准，建立一个制高点，形成良好的市场反应，有力地促进销售。

二、产品分析

（一）

基本情况 1． 对外交通

本案目前与无锡市区的交通联系主要依靠沪宜公路，从市中心驱车前往大约需要30~40分钟。随着无锡市滨湖城市战略的实施，城市发展方向西移，集交通、观光、旅游、休闲等多功能于一体的环湖大道今年破土动工就是一个重要标志。这条公路的修建将大大改善本案至市区的交通状况，使行车时间缩短近一半，从而吸引一部分常住型客户，扩大了本案的客源面。 2． 自然环境

本案地处马山半岛太湖国家旅游度假区内，东面隔十里明珠堤与烟波浩淼的太湖相邻，并与号称“太湖绝佳处”的鼋头渚遥遥相望；西南不远处即为著名的灵山大佛景区；另外马山半岛作为国家级的旅游度假胜地，其自然及人文景观皆十分丰富；因此，本案的自然环境可谓是得天独厚，优越无比。

3． 生活配套

本案距太湖旅游度假区政府所在地马山镇1公里左右，镇上的各项生活配套设施非常完善，完全可以满足日常生活的需要；另外，本案自身有2000平米的会所配套，基本生活用品不假外出，并配备有高档、较完善的休闲娱乐度假实施。 4． 规模

本案占地近19万平米，拟建186栋、250户别墅，总建面积约6万平米，是目前无锡已规划在建最大的别墅居住区。 5． 产品形态

本案的产品形态涵盖了联排、双拼、独栋等主要的别墅形态，是无锡目前唯一的纯别墅社区；建筑风格采用名家设计的经典的欧陆风格，在无锡也是独树一帜；一期拟建64栋别墅，其中9栋双拼、55栋独栋，面积配比合理：

面 积 范 围 户

型 户

数 比 例（%） 300-320 A、C、H 15 23.4 270-290 E、F 13 20.3 250-270 B、J、K 27 42.2 200-220 D（双拼） 9 14.1 合

计 64 100 6． 景观规划

自然环境的优越并没有让本案的开发商对社区内的景观掉以轻心，相反，开发商在社区景观规划上投入了大量的心力和财力：聘请深圳著

名的专业景观设计机构当纲景观设计、精心规划每一块土地；在19万广沃平整的土地上大量开挖、回填土方，打造出大面积人工湖和绵延起伏的缓坡地貌，极大地丰富了景观资源；所有这一切造就出一座媲美大公园的美仑美奂的精彩景观社区。

（二）

卖点归纳 1． 环境

□

地处太湖国家旅游度假区内，距太湖不足百米，太湖的博大美景就在家门口；

□

临近全国著名的灵山大佛景区，福地旺邸，人杰地灵； □

马山镇完整生活配套；

□

环湖快速景观大道直达社区，20分钟天地不同； 2． 建筑、景观、社区配套

□

无锡首个临太湖大型纯别墅社区，近19万平米广沃土地，250户宏大规模，确立无锡别墅社区新标准；

□

同济大学教授主笔建筑规划设计，欧陆风情洋房，风格时尚统一，布局新颖合理；

□

专业景观设计公司当纲景观设计，社区内大面积人工湖，设有野趣钓鱼台、花港观鱼区等多样化水景；利用回填土方造就区内起伏缓坡地貌，使景观有纵深、有起伏，富于变化、丰富多彩，媲美大公园，真正的景观型社区；

□

2000平米私家会所，便利店、健身房、棋牌室、阅览室、网吧等生活、休闲、娱乐设施一应俱全，让度假倍有好心情；

□

聘请上海陆家嘴物业管理有限公司当任物管顾问，周到细致的物管服务让住户的生活无后顾之忧；

（三）

卖点表现方式分析 1． 独一无二的强势卖点

本案邻太湖、邻大佛的地理位置、宏大的社区规模、纯别墅区的规划、经典的欧陆建筑风格、丰富多彩的亲水社区景观等五大卖点在目前无锡别墅市场是独一无二的，也是将本案与其他个案区隔、最有望在市场上引起关注的标志性绝对优势，因此宜在产品定位、广告总精神、引导期及公开期的广告宣传、品牌引导及建立活动及广告、接待中心现场表现中予以直接的强势表现并不断重复，以便加深客户的印象、建立品牌认知；

2． 锦上添花的相对优势

与以上独特的优势相比，本案的其他卖点在市场中并不具有绝对的比较优势（如道路交通、生活配套、会所等）或不易用广告包装的方式来建立认知（如物业管理），包括景观的细节内容，由于内容繁多而不易让人有深刻的印象。但这些比较优势在客户对本案大的方面有认同后又可以起到很好的加分效果，因此宜在现场印刷资料、持续销售期的广告宣传中来表现。

（四）

产品慎重点

虽然处于较有利的市场环境，且产品本身也具相当多的优势，我们还是要对以下一些因素保持高度的关注，做好应对准备： 1． 市场对别墅的接受度和胃纳量

无锡别墅市场发育的严重滞后并持续较长时间是否是因为市场本身对此类产品需求低糜造成的呢？如果是，我们就需要做长期销售的准备了。威尼斯花园也曾有过很好的销售业绩，可后续开发乏力，有开发商的问题，但或多或少也有市场需求不旺的问题，因此，我们要有培育市场的准备；

2． 本案一期交房时环湖快速路还未通车

因此一期对交通的宣传应适度，并以吸引度假型客户为主； 3． 目前本案的位置并不是热点地区

从威尼斯花园到世纪湖滨、太湖世家，无锡为数不多的湖滨别墅大都在离市区较近的五里湖周边，目前该区域也是政府拟重点发展、市民较为关注的区域； 4． 周边氛围较差

本案虽地处太湖国家旅游度假区内，但周边目前皆为农田，东南面还有一个啤酒厂，居住和度假的氛围都差强人意； 5． 邻近太湖却不能在家里欣赏太湖美景

这是本案最为遗憾的一点，致使太湖因素无法发挥到淋漓尽致，后续马山半岛其他邻湖并能观湖的个案开发将使本案处于相对劣势；

（五）

产品定位

在上述卖点表现分析中，我们已明确了产品定位应较全面地反应本案独特的绝对优势，因此本案的产品定位应十分清晰，也是我们在广告总精神中要着力表现的核心内容：

太湖胜境，灵山福地，大型国际型亲水景观纯别墅社区

三、推案计划安排

阶段 时间 相关因素 主要工作内容 案前准备期 6月30日之前

总平图、户型设计、面积配比、景观设计、建材设备、会所设施、物管内容等基本资料陆续完成；市区接待中心施工完、成交付使用；

1、深入细致地研究产品

2、家配图、总平图、单体效果图、鸟瞰图制作

3、模型发包制作

4、市区接待中心完成配制、人员进驻

5、营销方案确定

6、信封、信纸、名片、手提袋、纸杯等VI系列设计及发包印刷

7、小海报、销平设计及发包印刷 市场培育及客户酝酿期

7月至8月中旬 样板区、一期已全面动工；模型、鸟瞰图等销售道具制作完成；样板区装潢开始；天气炎热，不宜作过多宣传

1、完成人员招聘、培训

2、正式开始接待、积累客户

3、销海设计及发包印刷

4、适度的报纸软文宣传（每月1~2篇）

5、现场接待中心、样板房装潢设计及施工

6、明珠堤引导旗、精神堡垒等户外引导系统设计

7、看房车车体广告设计

8、定价原则确定、底价表制作完成

9、户外据点评估、设计及制作发布 市场引导及内部预定期

8月下旬至9月中、下旬 样板区外立面呈现；一期工程进度蒸蒸日上；度假区迎来度假高峰；气候即将转凉

1、明珠堤引导旗、精神堡垒等户外引导系统制作发布

2、看房车投入使用；

3、开始接受客户预定

4、适度增加广告投放 公开及强销期

9月下旬至11月中旬 样板区正式开放；取得首批预售许可证

1、密集发布广告、大量吸引来人

2、价格公开，全力以赴投入销售 持续销售期 11月下旬之后

1、一期余屋销售

2、二期产品建议

四、广告企划方向

（一）

企划缘起

2002年，火热别墅年，京粤沪三地带动了全国别墅市场的蓬勃势头，地处长江三角洲的无锡，受到上海的经济辐射，近几年房产市场也异

常活跃，然而在无锡环太湖地带，却没有真正代表性的别墅产品，处于真空状态的无锡别墅市场急需推出更新换代的别墅项目，政府也大力支持沿太湖的别墅开发。在这样的前提下，金色水岸以其前所未有的规模，品质卓越的设计规划，势必会重新定义无锡别墅的标准，成为里程碑式的项目。

（二）

广告企划的目标 1． 强力促进一期别墅销售

2． 初步确立品牌知名度、为后几期销售作好铺垫 3． 提升开发商企业形象

（三）

广告总精神 太湖边，有一个美丽的地方

太湖边、灵山下，山水生活，度假天地 自然、尊贵、舒适，每时每刻轻松享受 真自然，臻别墅，尊贵享受非同一般

（四）

媒体通路组合

主要媒体通路 无锡日报、江南晚报、邮政广告、SP活动、现场表现、印刷品等

辅助媒体通路 无锡房典、区域派报、名单寄发、电视等

报纸--目前房产广告的传统强势媒体，具有发行广、阅读众、时效性等媒体特色，发行量决定了告知的广泛性，易于建立知名度；众多的阅读层会自动删减他们所寻求的信息，吸引目标客源；时效性便于我们随时根据销售情况调整楼盘的宣传策略，清楚地分隔阶段主题，采

取无锡日报和江南晚报交替投放的策略，信息覆盖面更广。 无锡日报--无锡最大的报纸媒体，权威性高，影响力强，覆盖面广，目前发行量15万份，阅读人次达69万，读者群为国家公务员、企业经营者和高收入的市民阶层，排无锡新闻类报纸第一位。

江南晚报--无锡地区主流媒体，目前发行量13万份，仅次于扬子晚报，辐射整个苏南，包括无锡大市、安徽、浙江、上海、苏州、常州、常熟、张家港等地，综合性强，读者从企事业单位、社会团体、乡镇到个人家庭。

软性文章--不易引起客户的广告抗性，通过详尽的叙述报道让客户充分了解产品细节及个案进展情况，适于进行市场炒做，特别是在市场预热阶段，我们可以通过一些软广告的发布，比如以太湖第一规模别墅社区作为话题，引导市场焦点，起到推波助澜的效果。

DM--运用印刷品对客户进行预告以及拦截的宣传效果，利用已获得的名单客户进行直邮到达率非常高，既可在前期对产品作综合性的全面介绍，也可视销售状况作阶段的针对性活动告知。

杂志--印刷效果好，易于楼盘形象的树立与提升，令稿面有更多的表现性，房产专业性杂志的针对性更强，无锡市场的专业性房产杂志有《安居乐业》、《无锡江南楼市》、《无锡房典》，根据无锡市场的发展程度和阅读习惯，建议可以作为辅助媒体。

户外据点--区域针对性极强，受众面广，且具有相当长的延时效应。考虑到本案交通的便利条件，建议在市中心、马山入口等车流人流量大的地段投放大型户外广告，吸引大众目光，用于树立楼盘形象，持

续吸引广泛来人。

SP展示--促销活动能在短时间内迅速扩大影响力、聚集人气，而由于场地限制，我们可以考虑在销售尾声为余屋推动举办SP活动，场地选在市中心或马山的高档酒店，面向已购客户组织回馈或联谊活动，利用现有客户资源消化剩余产品。

（五） 企划阶段诉求 a 市场启动期 时间：7月至8月中旬

诉求重点：无锡最大规模纯别墅社区，以规模作为首发切入点 媒体安排：以每月一至两篇的低频率投放软广告，以新闻报道形式为佳

推广目的：预告金色水岸的诞生，把金色水岸直接定位在无锡最大最好的别墅社区，先声夺人，初步引起关注，以新闻报道形式出现更加具有真实可看性。 b 市场引导期

时间：8月下旬至9月中下旬 诉求重点：产品规模、树立品牌形象

媒体安排：延续软广告形式，同时在九月中下旬开始NP投入，一至两篇引导稿

推广目的：在强调产品规模的同时，树立品牌形象，就金色水岸对于无锡别墅市场的划时代意义，进一步制造舆论热点；在开盘前投放一至两篇引导稿，正式开始广告宣传，预告开盘。

c 公开及强销期

时间：9月下旬至11月中旬 诉求重点：交通、环境、产品规划

媒体安排：密集发布广告，9月下旬至10月下旬保持一周一至两篇，至11月中旬保持一周一篇，可同时运用软广告造大声势。 推广目的：随着九月度假高峰的来临，样板区开放和一期工程进度加快的支持，配合金色水岸的高定位，产品的高曝光率制造强大声势，可以大量吸引来人来实地参观，此时的广告围绕交通、环境、产品规划等内容，进一步丰满和支持产品形象，这时的软广告可以根据销售现场的情况灵活调整内容，辅助硬广告。 d 持续期

时间：11月下旬之后

诉求重点：产品规划、巩固品牌形象

媒体安排：保持一月一至两篇的广告量，同时根据已经积累的客户资料，采用DM的形式或SP等辅助手段更加准确的到达目标顾客。 推广目的：通过前期的大量宣传策划，金色水岸的知名度已经确立，在冬季别墅销售淡季，报纸稿的频率降低，主要起到提醒作用，我们要采用更加有针对性的推广手段，有效开发客户消化余屋。

（六）

企划设计内容清单 项目 内容 作用

现场表现

1、裱板

2、LOGO墙

3、POP看板

4、引导旗

5、精神堡垒

6、工地围板 表现本案的重点优势 接待中心主要标志引

导客户前往接待中心接待中心主要标志 印刷品

1、销售海报（销海）

2、销售平面图（销平）

3、小海报

4、名片、信纸

5、信封、档案袋、手提袋

6、客户专用纸杯

详细介绍本案 不同阶段表现不同的侧重点给客户纪录户别情况用给客户寄发资料、携带资料

户外据点 户外据点 设在市中心或人流量大的区域的大型户外广告看板

公众广告 报纸、杂志等公众媒体广告 最重要的销售通路

（七）

广告预算分类表 类别 项目 预算金额 备注说明

固定部分 引导旗、工地围板 40000.00 制作及发布费用 精神堡垒 50000.00 制作及发布费用 家配图、鸟瞰图 10000.00

户外据点、200000.00 一年发布维护费用 可变动部分 销平、销海 40000.00

DM（小海报） 10000.00

名片、信纸、信封 10000.00

手提袋、纸杯 10000.00

变动部分 NP、MG（报纸、杂志广告） 800000.00 按优惠价计算 电视、网络广告 30000.00

房交会及机动费用 150000.00

业务杂支 SP活动 100000.00

业务杂支 30000.00 邮寄费、派报费、接待中心清洁、维护、办公费用

企划杂支 企划杂支 20000.00 资料快递、专业拍照、电分、菲林等费用

合

计 1500000.00

说明：本案一期广告预算按总销金额的1.5%计约100万，但因本案后续规模较大，而建立品牌知名度的任务主要在第一期完成，因此建议公司调整整个个案的广告预算分配，适当增加一期的广告预算。

（八）

VI系列（含手提袋、纸杯）、引导旗

（一）

SHOW稿 自然地理篇 大器·天成

所谓大器，必有丽质天成之姿。 太湖马山，灵山秀水福邸旺地。

仁者乐山，智者乐水，山水之所，造化精华， 太湖马山，青山碧波历来为文人墨客所爱，

吴王避暑宫、祥符名寺、梅梁小隐，灵山大佛„„

可以沉醉于山明水秀名胜古迹，可以选择贵族化的现代休闲， 高尔夫、垂钓、赛马、五星级酒店、度假中心， 或静或动，或史或今，快乐与放松是这里的唯一心情。 规模篇 大器·深耕

所谓大器，必是植根深厚之作。

金色水岸，前所未有的魄力，无锡第一别墅区。 博大才有无限空间施展，纯粹才会完美品质体现，

无锡太湖，十里明珠堤旁，首次大手笔规划， 19万平米大型纯别墅社区，250户尊贵席位， 有天有地的别墅生活，拥有无人干扰的私人领地， 纯净纯美的别墅品质，享受全方位的社区规划与服务， 金色水岸，划出无锡别墅臻品新时代。 产品篇 大器·无瑕

所谓大器，必是细致入微之品。 完美品质规划，带来真正别墅享受。

不逊于太湖风光明媚，金色水岸同样风景如画， 利用坡地起伏精心勾画户户不同纵深风景， 引入堤河构筑大面积人工湖泊，另造别样水景， 花芬芳，草如茵，林俊拔，水轻盈，处处留连不舍，

名家设计的欧陆建筑，传统或现代，优雅或简洁， 同时配备大型会所、先进的物业管理和智能设备， 每一个细节的完美成就了金色水岸非同一般的品质享受。

第12篇：房地产营销公关策划方案

房地产营销公关策划中公关一词是公共关系的略语。“公共关系”一词源于英文PublicRelatio，简称PR，也可以译作“公众关系”。公共关系主要要素是社会组织（主体）、传播（手段）和公众（客体）。公关或公共关系策划一般涵义是社会组织（政府、企业等）通过信息传播，以一定的方式和活动协调、发展、完善与公众的关系。房地产营销公关策划

和广告策划相比，公关策划具有双向沟通的特征。房地产广告发布信息明确，传播广泛，但广告发布者与接受者信息的反馈有一定的限制，双向沟通有相当的阻碍。公共关系活动信息传播反馈性强，便于企业与公众的双向沟通，容易达成双方的信任、谅解、默契。房地产营销公共关系中顾客是基本公众，但还包括其他方方面面的公众。它涉及到方方面面的关系，牵连到方方面面的利益，需要方方面面的相助。房地产营销在多维复杂的营销环境中应该运用良好的公共关系，与方方面面保持沟通，促使企业与社会公众相互之间的理解和合作，从而使营销业绩更上一层楼

第一节房地产公关策划规则特征

一、信息传播与双向沟通

房地产营销公关策划，实质上策划企业所要销售的楼盘信息与公众的传播和双向沟通。信息传播可以分成信源，即信息的发布者，也就是传者；信宿，即接受并利用信息的人，也就是受者。房地产营销公关策划强调信息传受双方是在传递、反馈、交流等一系列过程中传播获得信息。因此，这不是一般意义上单向性信息传递，而是通过双向性的信息沟通，使双方在利益限度内最大程度上取得理解，达成共识。

房地产营销公关策划，主要类型有两种。一种是单独性的，即是为了一个或几个单一的公关活动进行策划，本章第二节阐述的就是单独性公关活动的“若干层面”。第二种是综合性的，即是规模较大的，时间较长的，一连串的，为同一目标所进行的公关活动的组合，本章第三节阐述的就是综合性公关活动的实例。无论是单独性或综合性的公关活动策划，都必须符合信息传播的有关规则。

1、信息传播是一个有计划的完整的过程

所谓“有计划”，是指传播活动必须按公关活动的目的或目标有步骤地进行。“完整”，是指传播过程必须符合传播学的“五个W模式”。即Who（谁）；SayWhat（说什么）；ThroughWhichChael（通过什么渠道）；ToWhom（对谁说的）；WithWhateffect（产生什么效果）。

2、信息传播的反馈机制

信息传播要达到双向沟通，必须重视反馈机制的建立。反馈，这里指受者对传者发出信息的反应。在传播过程中，这是一种信息的回流。传者可以根据反馈检验传播的效果，并据此调整、充实、改进下一步的行动。美国学者施拉姆提出控制论传播模式相当重视信息传播的反馈机制，这种模式是一种双向的循环式运动过程。它与传统线性传播模式的根本区别在于：第一，它引进了反馈机制，将反馈过程与传受双方的互动过程联系起来，把传播理解成为一种互动的、循环往复的过程；第二，在这一循环系统中，反馈还对传播系统及其过程，构成一种自我调节和控制，传受的双方要使传播维持、发展下去，达到一定的目的，就必须根据反馈信息，调节自身的行为，从而使整个传播系统基本上始终处于良性循环的可控状态。

3、信息传播信道的选择组织

信道，指信息传播的途径、渠道，也就是媒介。房地产营销公关策划信道式媒介的形式有公关广告、房产展销会、顾客联谊会、自编楼盘通讯刊物、专题展示会、征文、研讨会等。房地产营销公关策划中信道的选择组织实际上也是楼盘公关推广的过程。

二、房地产营销公关策划的基本特征

1、以长远为方针

房地产营销中，企业与公众建立良好的关系，楼盘的信息有效的在公众中传播反馈，楼盘最终得到顾客认可决定购买，所有这一切，都不是一日之功所能达到的。房地产营销公关策划是一种持续不断的过程，它是一种战略性的长期工作。成功的获得并非一朝一夕的努力，也不是一曝十寒的推广。

2、以真诚为信条

房地产营销公关策划需要奉行真诚的信条。企业传播楼盘的信息必须以真实为前提，企业与公众的沟通必须以诚恳为基础，任何虚假的信息传播、任何夸大的沟通方式都会损害企业和楼盘的形象。唯有真诚，才能取信于公众，赢得合作和认可。

3、以互惠为原则

房地产营销公关策划，力求形成良好的公众关系，它不是靠血缘、地缘或空洞说教来维持，而是以一定的利益关系为纽带。企业在公关活动中既要实现自身的目标，又要让公众得益，包括精神和物质的利益。只有企业和公众互惠互利，与公众各方面的合作才能长久圆满。

4、以美誉为目标

房地产营销所有的工作最终目标指向都是为了卖楼，但就某一部分的工作来说又有自身特定的目标。公关策划信息传播和双向沟通的主要目标是树立企业所推出的楼盘的美誉度，不是

第13篇：房地产营销方案策划基本要求

房地产营销方案策划基本要求

谈到要买房子，对于普通人家来说是一件大事，如何把握客户心理，让他们买你的房子呢?以下介绍房地产营销的方案的基本要求：

房地产是不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、（版权声明：本文转载自学子网()，版权归原作者所有。）交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。

一、营销概况：

由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓越显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三日非一日之寒的韧劲和毅力。

二、构思框架：

1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;

2)展现楼盘的综合优势;

3)体现楼盘和谐舒适生活;

4)直切消费群生活心态。

查看《房地产营销方案策划基本要求》原文链接：

第14篇：房地产营销方案不用愁

营销计划全攻略

内容提要

本书包括五部分：第一部分：营销在商业中的角色 第二部分：制定营销计划前要做的决定第三部分：开发品牌个性 第四部分：制定营销计划 第五部分：反馈——运用控件和市场调研完成计划环。本书主要介绍如何制定营销计划。之所以用第一部分和第二部分的材料作为开端，是因为许多人没有进行全盘分析就去撰写营销计划——撰写的这些营销计划只适用于企业的某一方面。制定营销计划之前，你应该决定推动哪些市场、产品和服务，你的网络战略是什么，客户是谁，客户想要什么，竞争对手对你的战略会作何反应，你是否选对了营销项目的负责人。因此，第一部分讨论营销部门和企业其他部门以及其他计划如何协调。

第一部分

第一章，涵盖了我所认为的计划的七要素以及这些要素和企业的互动：1.事实书：分析市场经济状况、竞争对手、自身企业和客户。2.战略计划和/或经营计划：选择具有潜在利润的市场，分离能使企业变得有竞争力的重要商业力量。3.运作计划：开发能够提高企业、产品或服务的竞争力的商业力量。4.定位描述：确定你希望预期顾客如何理解你的商业力量。5.营销计划：将定位描述转换成可以识别的优先品牌。6.行动计划：战略的实施细节。7.反馈：运用控件和市场调研，监督事实书里载明的目前状况和未来情形。

第二部分

继续讨论企业营销部门各部分的相互作用，包括第二章、第三章、第四章、第五章和第六章。第二章讲述你是否应该将企业链接到网络；如果应该，五种网站中哪种形式最适合你的企业。本章会举出现有网站作为例子。第三章帮助你优化市场、分析竞争对手、决定推动哪些市场以及应该运用多大市场压力去推动市场。本章包括一项测试，这项测试要求你根据给定的情形选择正确的战略。第四章包括你的客户是谁，以及他们想要什么。本章包括客户分析的五个步骤，运用经典案例强调批判的重要性。第五章向你展示如何从客户分析中获取信息，并将这些信息对准目标客户以及目标客户希望获得的利益。第六章是我推荐的营销管理方法。本章提供了各种工作描述、包括广告公司在内的顾问的角色。本章还介绍了我对如何进行营销管理的相关建议。本书其余部分致力于制定营销计划。但在介绍各种营销工具之前，首先讨论了计划的保护伞——定位。

第三部分

开发品牌个性。包括第七章和第八章。（企业、产品和服务有时被称为品牌。）第七章介绍如何在制作定位描述或开发品牌个性时独具_格——让你的品牌个性独一无

二、难以忘怀、拨动人心、值得信赖——并提供案例史上成功的和失败的经典案例。第八章说明为什么你的所有战略都必须重视定位，并再次提供成功和失败的企业案例。

第四部分

制定营销计划，包括第九章到第十七章。在这九章中，我引用了大量的案例来支持我的建议，阐释如何最大程度地发挥营销工具的效用。第九章是关于产品计划或服务计划的，讨论了定价战略和营销预算的计算。本章还介绍了“如果一那么”收入模型，你可以运用这个

模型确定营销部下属部门的目标。第四部分其余各章，说明各种营销工具的最大效用。

第十章讲述如何运用广告建立知名度，并解释了如何运用广告收视率（reach ）和广告频率（frequency）确定足够的广告量。本章指出了那些我认为无效的广告及其为何无效，介绍了我认为恰到好处的广告。第十一章介绍如何运用直接营销销售产品或建立销售领引，展示了如何建立和编辑数据库，并运用数据库进行直接邮寄和电话营销。第十二章讲的是运用展销会展示你所销售的产品。本章包括：决定你是否应该运用展销会，如果应该运用展销会，展

销会前应该做出哪些决定，展销会中和会后应该采取哪些措施。第十三章讲述如何运用店铺陈列来增加销售。本章讨论了赠送样品、购物券、赠券、抽奖、竞赛、电子信息亭以及娱乐购物（娱乐购物是指在商店里为客户提供娱乐，从而让购物决策变得更有趣味）。本章还分析了你应该争取和放弃的五种客户。第十四章包括如何评断形势、决定是否需要调研、制定计划、执行计划、开展评估，展示了一些成功的经典公关活动。第十五章讨论如何运用因特网进行实时分销。包括如何创办网站、如何被列入搜索引擎、如何推广网站。本章通过某网站的分析，阐释了哪些网站对销售大有裨益，哪些网站无济于事。第十六章建议你只运用销售团队完成销售。本章包括简单的客户分析系统，你可以运用这个系统决定是否应该安排一位销售员去实现某一目标，或是运用更经济的处理办法。第十七章讨论如何运用客户服务增加重复销售，包括分析许多企业客户服务差的原因，并讨论了你应该雇来从事售后服务工作人员的类型。

第五部分

反馈——运用控件和市场调研完成计划环。这部分只有一章，即见第十八章。本章强调为什么你必须为营销计划的每个部分制定可以衡量的目标以便监控，然后将结果反馈回事实书，完成计划环。本章讨论了跟踪市场经济状况、竞争对手、客户以及如何测试广告效果的各种市场调研。本书包括三个附录。附录一：营销计划提纲，包括我推荐的营销计划提纲以及为各部分设定的目标和战略。附录二：影响潜在利润的38个市场特征，这些特征可以帮助你剖析市场，以便将市场压力用在正确的地方。附录三：对“如果一那么”收入模型的解释，运用详尽的例子说明如何运用第九章介绍的模型。

编辑本段编辑推荐

你想让你的产品或服务认知度更高、吸引力更强、利润率更大吗？你首先需要的是一个无懈可击的营销计划。有了本书，你就可以轻松、迅速地制定无懈可击的营销计划。本书向你展示了如何制定和实施营销计划，增加销售，提高企业利润，适合于各种规模的企业。通过本书，你将能够：分析市场状况、竞争对手和你自己的企业,选择潜在利润最为丰厚的市场,确定你的客户是谁以及他们真正想要的是什么,制作所有重要的定位报告或开发品牌个性„„它是一部全面的营销宝典!

编辑本段作者简介

威廉·M．卢瑟：格雷广告公司前任副总裁，一位著名的管理和营销顾问，也是一位多产的研讨会领导。他的专长包括战略计划、销售管理、新产品开发、广告、促销。他是两本商业计划书以及本书前两版的作者。

编辑本段目录

前言简介第一部分 营销在商业中的角色第一章 营销在商业中的角色事实书战略计划和经营计划运作计划定位描述营销计划行动计划放眼窗外第二部分 制定营销计划前要做的决策第二章 你应该把自身企业链接到因特网上吗?因特网的优势与劣势成为网络赢家需要有效的战略你应该有一个交易网站吗?你应该有一个推广网站吗?你应该有一个内容网站吗?你应该有一个客户服务网站吗?你应该在网下采购货物吗?你的网站应该提供选项组合吗?第三章 你的战略计划决定你在哪里投入营销经费可能进入的五种市场类型影响潜在利润的市场特征你应该在哪里运用最大的营销压力?跟着金钱走第四章确定谁是客户以及客户想要什么营销五步分析第五章 运用准确的信息准确定位找准真正的客户展现客户想要的利益第六章 营销管理产品经理或品牌经理营销经理或市场经理营销协调员运用顾问选择或评估你目前的营销咨询公司做出选择客户-广告公司的关系用曲棍

球棒做计划第三部分 开发品牌个性第七章 品牌创意定位运用右脑

简化抱怨规模制胜企业如中学专注一事自己调研第八章 强化定位战略促销材料和定位描述基于市场定位的战略评判所有市场专注于百分之九十八第四部分 制定营销计划第九章 产品或服务计划决定营销计划的特征品牌定价以反映企业定位运用“如果一那么”收入模型营销预算

第十章 运用广告建立知名度宣传战略确定基本销售线向赢家学习审视产品或服务广告格式制定创意战略确定营销预算选择广告媒体测试你的广告第十一章 运用直接营销进行销售或建立销售领引什么是直接营销建立数据库运用直接邮寄电话营销第十二章 运用展销会展示你所销售的产品展销会的优势决定是否运用展销会展销会前展销会中展销会后第十三章 运用店铺陈列和促销增加销售店铺陈列正在回归娱乐购物促销赠送样品任何产品都可以运用购物券赠券的价值抽奖和竞赛其他促销概念第十四章 运用公共关系做免费广告什么是公共关系新闻稿其他类型的公共关系第十五章 运用因特网进行实时分销创建自己的网站如何被列入搜索引擎如何推广网站利用电子邮件、客户列表以及其他形式联络的优点第十六章 运用销售团队完成销售运用销售团队获得销售领引进行销售介绍请求进行工作报告第十七章 运用客户服务增加重复销售雇用并培训正确的人员迅速提供信息规定应该有益于客户不要对所有客户一视同仁利用售后服务的优势第五部分反馈——运用控件和市场调研完成计划环第十八章 反馈——运用控件和市场调研完成计划环运用控件来反馈无成本市场调研基准调研在线调研营销宣传调研广告调研评估其他宣传活动结语附录附录一 营销计划提纲附录二 影响潜在利润的38个市场特征附录三 对“如果一那么”模型的解释英汉词汇对照表

编辑本段前言

本书旨在帮助你制定可靠、盈利的营销计划，即在事实书——对市场经济状况、竞争对手、客户以及自身企业的分析——的基础上，为你的企业创造你想要的定位或个性，并让这种个性在运用本行业独一无二的营销工具时彰显出来。.本书第一版于1982年出版，第二版于1992年出版。在这次印行的第三版中，我仍然与从前所推荐的计划结构基本上保持一致——营销计划不必超过10～15页，但是必须得到事实书的支持。事实书可能会有100～200页。许多营销人员对市场知之甚少却要制定计划，结果他们的计划只能是一厢情愿的臆想。撰写可靠的事实书，能够保证你制定可靠的计划。虽然本书基本上与我从前推荐的计划结构保持一致，但这一版..编辑本段书摘

所有计划中首要的、影响最大的是战略计划(strategic plan)，战略计划的目的常常非常复杂。我认为，战略计划决定“什么是应做的正确事情”。我的意思是：战略计划基于市场的潜在利润，以及你是否拥有或者能否获得增强竞争力所需的商业力量，选择正确的市场进入。许多企业跳过战略计划这一步，直接开始具体计划凭借现有的东西能做什么。问题是，他们现有的东西也许并不像他们想象的那么有力。苹果公司的牛顿信息板和微软公司的袖珍单机，就是两个典型例子。苹果公司没有实力兑现牛顿信息板在市场上的承诺，微软公司为袖珍单机开发的新操作系统既不受商家的青睐，也不讨客户的欢心。在制定战略计划时，你要基于对事实书中数据的分析，设计市场参数以及未来3—10年的运作领域。基于这种预见，你制定战略计划，确定现在应该做什么以达到自己希望将来达到什么目标。战略计划的主题包括应该推动哪些市场、淘汰哪些市场；如果需要新技术，那么需要什么样的新技术；需要增员还是裁员；应该开发哪些新品牌，等等。你还应该在因特网上发布你的情况。如果你现在

有网站，问题是：这个网站是否有用?如果你没有网站，你是否应该建立一个网站?如果应该创建网站，什么类型的网站对你最有利?例如，你会廉价出售这个网站，还是仅仅用于促销活动?战略计划指向的时间较长，涉及经营的方方面面，也正是在战略计划中，你决定了“什么是应做的正确事情”。其他计划，比如经营计划，则是关于“如何去做这些正确事情”。也就是说，战略计划确定方向之后，经营计划则确定短期内你应该尽快做什么以实现战略计划。经营计划(buine plan)涉及经营的方方面面，详细说明为达到战略计划的长期目标，未来几年应该做些什么。例如，如果你的战略计划想让A产品和B产品在某市场的销量在未来5年翻一番，你的经营计划就设计出5年计划的头两三年中要做的具体事情。你也许觉得自己的企业不需要两个长期计划。嗯，任何一个都用不着。你可能想把战略计划和经营计划并入一份文件。如果你真的把战略计划和经营计划合并了，记着在决定如何去做之前首先确定该做什么。如果你的企业相对较小，若非用于财务，你甚至不用把计划写出来，但衡量目标的计划必须制定。制定计划时重要的是思考过程。计划本身只是用于传递信息，如果你可以通过口头表达让每个人达成一致，那就没有必要把计划写出来。P7

第15篇：房地产微信营销方案

房地产微信营销方案

微信现在风生水起，不管是个人还是企业都在涉足这个领域，好坏不一。不同的行业又该怎么做？随着房价继续上涨，调控措施貌似付诸流水，房产话题也再次走向风口浪尖。

众所周知，房地产作为最受广告界欢迎的行业之一，每年在广告上投入的费用可以用天价来形容，比如户外广告、电视广告、报纸广告等等。随着新媒体的发展和移动互联网时代的来临，各位房地产大佬渐渐不满足于传统广告媒体的宣传，开始把目光瞄准了移动互联网，尤其是微信……

微信是什么？微信是手机上的QQ，点对点的私密的同步即时的聊天工具!

那么，应该怎么用？

一、微信是最好的媒介。

微信是媒介中的一部分，但是应是最重要的一部分。微信打开了移动互联网的大门，任何的功能都可以在微信上实现，你可以没有其它的媒介，但是不能没有微信二维码。受众的人群比并不是只有微信人群，但是可以通过其它形式的广告宣传附加微信公众二维码，对客户在微信公众平台上进行统一的客户管理。相对微信的投入要比其它的媒介（互联网、门户、纸媒等）推广宣传的成本要更低。

二、可以用线下线上所有媒介媒体推公众账号，吸引关注者。

网站上、户外广告、海报、电视广告上，（可以根据形式选择放入二维码或是微信号，添加关注账号）。要有计划的评估效果。普遍抱着试水的态度的是可以理解的，但是如此没有规划和下点心思的试水，到头来只能够证明微信的作用非常非常小，可问题却是房地产企业没有真正开发好、运用好。用最行之有效的会员限时特惠最后一天，文档免下载券特权立即送方式来选择推广，就是关注账号有奖或是参与购房等等活动吸引顾客来关注。

三、做好内容营销。

内容营销是营销中最优质的服务。记住，发有用的、有趣的信息而不是广告！客户很容易反感账号每天都发广告信息，反而每天分享一些房屋摆置、及有关生活小知识的讯息，客户很容易产生好感。发广告要适可而止，适当的发送，即不忽略账号的功能，又会产生依赖，并持续关注，为之后的营销活动做铺垫。服务好你的客户，再进一步的进行营销活动，放长线钓大鱼。

四、进行营销活动。

但针对你的潜在客户，不主动出击，反倒觉得像是到嘴的肉不吃之意。房地产行业不同

于其他的行业，客户立马可以去消费的项目，相对的周期较长。但针对于客户的营销活动更不容忽视。微动脉针对房地产制作的房地产行业模版，超炫的模版样式、完善的功能服务（包括楼盘展示、预约看房、营销活动、会员卡等等）。强大的运营团队针对不同行业进行深入分析，客户满意度百分百。

客户可以任选十几种超炫的后台模板，搭建微信端的移动门户，通过这个移动门户，可以对整个楼盘项目详情和楼盘周围的交通、环境、便民设施等进行全方位的展示，可以在手机端查看楼盘的户型图，可以在线预约免费看房。

其次，基于很多楼盘地理位置比较偏远，开发一键导航和一键电话拨打功能，省去了客户记录地址和电话号码的繁琐程序。同时微动脉开发了在线咨询功能，客户可以直接在微信窗口和售楼客服进行在线咨询，非常便捷和人性化。

微动脉

第16篇：房地产县城营销方案最新

县城营销方案全县人都知道

县城购房者一般分为公务员,个体户,老师,当地支柱型企业职工.回乡打工者等

1、因为县城人口相对大城市少，信息对称率很高，可以采用扫街的形式进行DM单的发放，让项目直接面对消费者。

2.举办活动，在主要街道牵横幅进行宣传，扩大信息受众人群。

3、口碑效应不可忽视的软性广告，热情的服务态度和较娴熟的沟通技巧，能把握客户心里，带动客户来来新客户！

本人经验：传统的报广、电台、电视就不列举了，下面说些比较有效又省钱的：

1、促销活动的开展。如：舞龙舞狮、赠送小礼品、促销打折等。

2、广告车的运用。利用广告车在小县城里及下属城镇、乡村巡回，广告车最好是带音响的。

3、看板。租用主要道路旁的民房墙面或屋顶，不仅价格实惠，效果也不错，亦有助提升本楼盘在当地的知名度。

4、结合以上几点，进行耳语传播。或搞一些客户回报活动等。

本人现在就在一个小县城操盘 感觉最有效的方式如下：

户外路牌（要就最显眼，最大的给他上去，这样当地民众会感觉开发公司很有实力）

成排成排的灯箱（最好是县城入口的迎宾大道） DM 直邮+夹报（规格一定要高，区别于超市的小广告） 接下来：

小县城一般很关心子女的上学，这时候可以拿学校搞点文章，比如创立XXX基金啊 奖学金啊 再搞个颁奖仪式，闹一下，第2天 全县城的人都知道了

还有一点，深入开展与当地民俗的合作活动

付款方式是可以重点考虑的一方面，小县城可以从付款方式上进行一个策略上的调整

比如：

分期付款由于存在尾款风险，故建议慎重考虑。银行按揭可以考虑到一些中低消费群的经济能力的实际问题，建议在原有按揭的基础上再推出首付一成（其余二成在一年内付清）。以拓宽市场，缩短项目销售周期。

我现在做的项目就在小县城，，谈谈我的经验

1.因为报纸、电视等媒体的传达力不强，这时候需要借助户外广告牌，把醒目位置的牌子都给弄下来，要有千树万树梨花开的感觉，还有就是在县城中心位置搞些罗马旗之类的东西。

2.要抓住那些奠基阿开工典礼等契机，邀请县领导、重要干部、公司领导啊讲话，配合一些娱乐节目，邀请群众来现场观看，搞些抽奖，引起口碑宣传。

3.人员直效行销，直接派人员去扫街，将目标客户群逐一拜访，并派发DM，海报等，做意向登记，留下第一手联系方式，方面以后开盘制造气氛。4.派一个舞龙舞狮队就在小县城里面转，关键是引起人们的注意力，这个也不要多少费用，就当把省下的广告费用于此宣传

无论在什么样的城市里，是大还是小，最重要的是根据当地的实情，有些小城市的消费水平就是很高，所以在小城市里方案推广一定要切实际． 方法一般有：

１发放宣传单业（单业不要做的太大，小且宜拿，）

２广告牌的确立

３当地电视广告宣传

４周末搞些小的活动，发一些关于本案的小礼品等

５价格优惠活动

６定期手机短信群发

７维护好老客户，以老带新的优惠方式及对老客户的奖励办法

８口碑宣传

９联合当地相关部门开展些小的房展活动，加强项目的宣传

１０抓住客户的随众心理

等等，我就记的这么多了，以前也是在小的城市里做过，不过老长时间了，这些也是供参考．

最重要的是切合当地的实际情况，因地制宜才能事半功倍嘛！

小城市推广妙法

近年来，上海、北京、广州等大城市的房地产开发商纷纷走向全国，寻找地产新商机，一时间，沿海、沿江等区域经济较为活跃的中小城市成为这些地产商青睐的对象;伴随着这种“上山下乡”式的全国开发态势，中小城市的楼盘推广成为开发商面临的一项重要工作。很多大城市开发商进入中小城市后，由于习惯了大城市楼盘推广的思路，有的按照自己的传统思路自行制定推广策略，有的委托原来合作过感觉还不错的大城市代理商操刀。

然而实际上，中小城市与大城市存着许多方面的差异，中小城市的楼盘推广如果仍延续大城市的一套做法，效果未必会好。中小城市对于房地产开发企业而言，到底应该如何实现最优化的楼盘推广效果？中小城市楼盘推广的制胜技巧在哪里？是要从中小城市的特点说开来。笔者结合自己的实战经验及对中小城市的理解，特撰此文，希望与大家共同讨论。

楼盘推广费用标准

中小城市之所以为中小城市，与大城市相比至少有两点是比较突出的：一是城市规模小，二人口不多，正是基于这两点，中小城市的楼盘推广所面对的区域选择与受众面就相对比较狭窄，这也是与大城市楼盘推广最不同的地方。所以，计算楼盘推广费用的标准也应比大城市少得多，如果大城市的广告费按1％计算的话，那么中小城市的广告费至少应低于此标准，否则，既使你的楼盘推广效果如何好，也都是不经济的;

中小城市谁买房？

谁会买房？是最关键的问题，也是楼盘广告投放的目标客户群。根据经验数字，就中小城市而言，中小城市的购房者最主要是政府机关、企事业单位人员，这部分人收入中等偏上且稳定，观念相对先进，容易接受新生事物，其次是国有大中型企业员工，第三是私营业主等其他人群;这三种人群是中小城市主要的客户群。当然，有的中小城市还存在诸如外来人员、其他特定阶层等客户群，这些中小城市的外来人员的质量与数量是要进行针对性的分析的，其他特定阶层是与当地的特定经济形态相联系的，也是需要专门研究的。

媒体选择本土化

业内普遍认为，平面媒体是房地产产品最适合的媒体之一，也是大城市楼盘推广的首选媒体。但在中小城市，平面媒体有时候未必是最好的选择。本人曾经在两个中小城市参与过楼盘的推广工作，最深的感觉是中小城市的人们对报纸的兴趣及阅读量远不如电视，而且有的中小城市，其平面媒体的广告版面价格并不比大城市便宜多少;但是中小城市的户外媒体这一项，普遍反应效果不错，值得采用。

媒体选择本土化，是基于中小城市人们对媒体的阅读习惯而定。本土化不等于传统化，媒体创新在中小城市如果运用的好，也是非常出效果的。本人在一中小城市操作一项目时，曾经采用了开盘彩车的形式，让彩车在城市的主干道上开了一天，一下子让当地居民全知道该项目，知晓度一下子全有了，还是就是对当地小旗子的改进，当时那个城市的刀旗全部都是用一根竹竿，而我们采用了两根竹竿将刀旗拉开来，这样就避免了因刮风造成刀旗上的广告语让人看不清的问题，虽是小小创新，但在当地引起了不小的反应，尤其是竞争者，纷纷效仿，直至今日，这种两根竹竿的刀旗仍在当地风行。

重视SP活动

由于中小城市范围较小，每天的信息量与刺激性事件并不多，所以，人们的好奇心普遍比较大，利用人们猎奇心强的特点，结合楼盘项目定位，开展有创新意义的SP活动对提高楼盘知名度大有帮助，当然SP活动要策划的好，结合的好，让当地人们乐于参与，虽然只是一种活动，但其在中小城市的影响面是比较大的，易于制造口诵传播效应。

客户带客户

由于中小城市的首要特点是小，所以中小城市的人际关系一般都比较发达，容易形成口语传播。基于这点考虑，外来开发商应视自己的品牌建设，维护好自己的品牌，不能给自己留下不好的口碑，避免因四散开来;同时，开发商应利用好中小城市这一特点，制造有利于自己的口语传诵体裁，就如刚才提到的举办有创新有意义的SP活动;另外，在楼盘促销上，也可以通过某种手段，实现“客户带客户”的目的。本人在某地操作某楼盘时，曾经以已购房客户凡介绍成功一套者，均送一年物业管理费，引起了已购客户的较大兴趣，有很多已购客户充当起了本楼盘的促销员，最后，有很多亲戚朋友一同在本楼盘看房买房。

最后重申一下，对于中小城市，活动是非常非常重要的，并且房产+教育的楼盘，再结合相关活动推广，将会取得很好的效果。

1、与媒体结对子/因小县城媒体，比如报纸电视相对较弱，所以游说发展商投入一部分资金，与媒体共建某个平台，比如本城地产发展热点，比如地产发展趋势等，这样做，还可以谋求软性新闻的帮助！

2、推广要诀——广告新闻化，新闻广告化，目的，尽量形成新闻热点，有助于口碑销售

3、售楼部常年设置抽奖，吸引人气——奖品设置尽量生活化，比如油烟酱醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求来客都买楼，但起码对发展商声誉有益——亲民，亲善，亲和

4、自办展销会，主力推荐主打户型——记住，将户型的优点尽可能结合居住的舒适度来说，我项目所在的小城户型缺陷明显，利好说不出，疑点一大堆，比如居室综合布线仅拉在入户大门，空调管道不明确，生活阳台与观景阳台不明确，卫生间、卧室斯密性不够等/解决办法，做一kt板，详细罗列生活化好处。自办展销会可选择场租门槛不高的市政广场

5、还有一点就是适当公务员攻关，尽量提供某机构团购优惠，入住比例最好在20%左右，造成错觉，与这些公务员同住，有诸多利好因素，比如安全、身份、圈子等 不错的啊

县城楼盘销售的推广方式讨论

一个房地产项目采取何种方式进行包装推广，直接影响该项目的销售和房地产企业的形象，而不同的城市和不同的楼盘，有效的推广方式都是不一样的。对县城的盘来讲，传统的电视广告、报纸广告、户外广告、电台广告、派单等等各有什么样的效果？在操作县城楼盘的时候，采用什么特殊或者特别有效的推广手法是有效的？

县城的楼盘推广也要根据当地人对各种媒介的认知程度、接受程度以及楼盘本身的定位来确定推广方式。确定目标客户群体，然后锁定目标客户接触最为频繁、有效的媒体，最终确定广告组合。

小县城的消费习惯与大城市的消费习惯有较大差别：县城的消费者大多不爱看报纸，当地电视台也不是很受欢迎。

根据我们在县城操作的经验分析，比较有效的推广方式有如下几种：

1、DM单页

要求设计有简单易懂，能抓住客户的心理。如：购旺铺，给孩子的一份助学金。

2、事件营销

县城对发生的大事件传播比较快而且广泛。和项目有很好契合点的事件可以加以利用

3、口牌传播 老客户带动新客户的作用不容小觑。抓住老客户的心（奖金、礼品、感情），会给你带来意外的惊喜。

4、横幅

在周边各镇拉设横幅也很有效果。

5、宣传车宣传。沿中心街或主干路进行轰炸。要点：A，车体展面效果要好，主打广告语要醒目。B，录音要优美，能打动人。（最好是一次四辆，效果最佳）

6、场外活动。（露天演出：表演，人体彩绘等小活动）

7、电视角标或标板。（所有本地能收到的频道，本地电视台都可以做到）

8、根据项目的交通情况，公交车广告等当地比较常用、实用的推广方法。

9、户外广告。包括：过街条幅、高炮、道旗、灯杆旗、楼体广告等。

10、任何一个楼盘的推广需要多种媒体的组合，所以传统的广告方式，如报纸广告、电视广告、广播等也是在销售过程中要考虑在内的推广形式。但所占整个广告费用的比例不宜过大。

一般来说，根据我们以前比较成功的一些做法，搞现场活动、乡镇巡展、定向DM单张派发等都是比较有效的推广手段，因为县城楼盘客群一般是县城籍贯周边乡镇外出打工返乡人士和乡镇医生、教师、行政管理人员居多，加上县城本来很小，一个活动全城皆知，所以以上手段还是很有效的。当然普遍做法不能当作定律，根据各县城实际和楼盘具体情况最终定夺！

1.在小县城，人们最常去的地方是哪里呢？菜市场（但这个太没档次了点），还有就是超市。为超市提供购物塑料袋（当然要有广告）。当然还有其它方法。。。

2.我认为不必花钱做电视报纸广告，小县城范围小，只要用DM投递就可以覆盖县城说有客户。

3.在最中心的地段搞一块大型广告牌，目的：1.对公司形象宣传大有好处；2.可针对经常来县城的“乡下”有钱人进行宣传。

4.口碑传播当然相当重要，客户带客户优惠的方式肯定效果不错。5.充分利用当地机关单位的“官员们”，跟他们说：只要是各位官老爷介绍过来的人，一定给予固定优惠（言外之意“只有你们享有这一特权”）。这个资源很重要。

几点感悟：

1、宣传渠道有限，效果较好的为DM单页（点对点直销）、户外、短信（短期促销）、条幅，如果项目在当地为高档楼盘，电视广告也可以长期做，对维护楼盘形象有一定作用，而且县城电视台广告业务相对较少，价格便宜，还可以免费延长一定时间。

2、文案创作简洁明了，不需要华丽词藻，但宣传思想、角度要有一定创新才能有所突破。

3、公关活动是县城推广的关键。县城人认实惠，对于商品房的认知程度也相对较低。因此，情感营销和及时促销如何有效的结合推出是项目推广的关键。而且本人感觉现在的市场不是你搞一个送电动车、送冰箱等云云就可以启动的，谁都知道羊毛出在羊身上的道理！所以我现在一直在思索，应该是抓住好的节点或是需求点推出情感营销活动（例如**展，**植树活动，**教育活动等等）积累一定的有效客户，然后再配合推出优惠促销活动，促成及时成交，更容易使客户接受，同时也可以提升项目形象，对于口碑传播起到很好的作用。

4、周边乡镇往往是重要潜力点。不仅可以派宣传车赶集，也可以在乡镇繁华地段作长期户外，效果更好！

5、客带客要抓紧。县城地方小，人与人多少都能扯上点关系，因此客带客也是成交的重要途径。特别是长期运作的楼盘，更应该重视。除了推出客带客优惠，情感关系维护更重要。

6、全面了解当地民俗和新闻，发现好的机会，推出活动，绝对一触即发！例如乡镇进行教育体制改革，大量老师迁入县城，急需住房，此时针对教师推出活动，着实活了一把。

我做个一个小县城的盘！我们选择了三个方案推广，效果还是不错的.1)派单。分为三个时期，①项目进入期，量比较大。主要是让当地人知道有此项目，起到告知。②开盘期。一些优惠及卖点宣传的派发。③热销期的持续巩固派发。这个方式居然吸引了大批客户。效果挺不错的！

2）据项目一公里路程的沿途导视牌宣传。稍微造了一点势。因为当地只有我们这个楼盘是策划销售的。别的楼盘直接买没有任何宣传活动。所以我们还是小有阵势！

3）开盘当天活动渲染。我们请了当地领导讲话造势，当天就销售了30%，效果挺不错的。

短信广告，效果好的不得了

我在操作两个盘， 一个地级城市，一个县城， 基本上没有什么其他媒体宣传， 光用短信，每天两千条， 可以来15个左右得电话，

5个主任每天可以份3个电话，积累下来不得了， 不客气得说，都作成了当地最好得楼盘。 地级城市得楼盘一月可作到70套房。 原来也用派发宣传单得方式， 到后来抛弃了，管理成本太高。

现在有点好玩的是，开发商只给我批短信的广告费， 其他的说不用了。

其实大家的想法聚集到一起，真的非常有效果关键看怎么搭配． 我觉得小县城的消费心理的把握其实最为关键，根据不同的地域特征有特定的营销渠道

这一点很重要，曾经接触过江苏海安的项目，当地绝对的市场第一地位

在过年开盘，考虑到劳务输出，过年是重要的营销时间段阿（常规思路）

结果，忽略了本地消费习惯（过年只进不出（钱）） 结果很不顺利 所以说各个区域的很多习俗、消费心理要好好想想

我这里主要是做个总结，该想到的各位都想到了，没有必要再费心思想什么新招了，关键的是针对不同城市不同项目的组合上。 简单总结在人流旺的位置举行活动，聚集眼球

派单和售楼处的结合，具体怎么去做小礼品阿，抽奖阿什么的自己发挥吧

上面有位朋友说参观样板房送轿车抽奖个人觉得很有噱头

首先样板房在很多的三线城市还是有冲击力的，其次礼品的口碑效应很值得期盼

至于有位兄台的卡车和艳舞，目的也能达到，关键是形象会有影响，这样搞一下，再指望事业单位来买，基本要歇 其实小县城放个屁臭三天（某位兄弟的语录 ）

告知性的营销很容易做到，做好，往往是大中型项目在后期销售中遇见的主要问题是价格上去了，当地所有的人都知道了 这时候房子还有很多要出来，那怎么办

所以我觉得楼主的问题深入下去应该是三线城市的大中型项目在后期的销售中怎么去突破 是口碑（拔萝卜）

是性价比（送装修、送家电） 还是怎样？

以前在个三线城市下做过， 最好的办法就几个，

1、就是DM，只要在最热闹的地方发个几天，马上就全都知道了，因为能逛的就那几个地方，得闲的有钱人呢，就常去，尤其是过节什么的，人多的你传单都不够，我们那时，用车送，发完了打个电话，老板的司机就跟我们去送。

2、是公交车的广告，特好，选几个好线路就做上十几辆的，便宜有用啊，平面设计醒目点就是，比一般用的户外好使，而且小省也没什么户外的。

3、是，创新，如果你有好的创新 产品和好的推广方法，比如本地开盘从来没用过什么98*98*98*98折啊，你就可以用用，以前用过，听到过客户对朋友说，我的是5个98折呢！还有黑卫黑厨的高层只因为产品为圆楼，外面看很有特色，产品设计也舒服漂亮，就是卫厨有问题，但本地没有过，所以价格比同样的高层还要高10%的价都卖出去了，我真觉得良心不安

4、一个是，活动啦，事件营销最重要啦，上面也有人说了，一个屁臭三天嘛，同样，一个有影响力的活动啊也会香三天的。

5、就是小便宜罗，让人贪点小便宜吧

6、最后就是口碑了，地方小，老客户最重要了。这个就不用多说了

小县城的客群的认知习惯于大城市有太大差别，在大城市的常规思路，在小城市很不适用。相反，一些在大城市很没效果的方法，在小城镇确得到很好的应用

1、活动，在一个20万左右的小城镇，办一个活动，未必要大，但一定要起到轰动全城的效果。处在项目奠基、开盘、入住等重要节点时，请县委领导参与，媒体自然曝光。效果也很好。至于活动类型，需要根据当地人的一些偏好来适当调整。闹的“满城风雨”是起码标准，而且，最好要有政府领导参与，这在与对手拉开竞争的关键。

2、不建议选择常规媒体作为信息发送的渠道，媒体在小县城的效果不敢恭维。因为长期养成的习惯，使他们接受信息不聚焦在媒体上。相反，他们耳熟能详、常见的一些载体确实可以好好作文章的。

因为楼主没有说明是个什么类型及档次的盘，我就以普通住宅举例， 花很少的钱，把整个城市的出租车、公交车全部外包装一下，换上项目广告，宣传效果会非常好。再有，在出租车上，投放项目DM单，就很出名了。花费不高，效果却非常好。 这是写实的办法，

另外再提供一招务虚的办法

谣言营销：小城镇，信息传播，速度快，可信强，信息被肢解的几率小。非常实用这种方法。

创造出几条有吸引眼球、引起争议的谣言，对于项目销售有很大促进。 注：谣言营销是手段、工具，不是目的，只能促进速度、增加价值。心千万不能歪，在小城市，玩不好，对项目就是灭顶之灾。

做了个常住人口只有6000多人的城市项目 以上各位大虾说的都不错

确实遇见了很多问题,大手笔的广告投入没必要

第一.口碑太重要了,小地方,我第一天上任销售经理,整条街都知道了 第二.老客户带新客户,太有效果了,给客户多点优惠,他们乐四了.会给你带来不少亲戚朋友来看房子.也是炫耀自己新居的方式,镇上的人喜欢攀比.第三.质量品质.很多客户都是做建筑这行的.都懂这行.所以好的产品自己会说话.我们节日的期间,一般会拿出些房子做特价房.其实都是些楼层不好的.采光不理想的.效果也不错.有没有物业压根不在乎.老百姓不需要什么物业.房型做成100平方米三房的最合适.下面我们将做团购的这个活动,主要去学校和企业单位宣传.

一口气看完各位的高见。

我们都了解其中的一些推广宣传方式，其实具体到每种方式如何具体运用就很技巧了。

1、老带新。用什么样的方式维系好老客户，我们的项目在河边，所以举办一些风水讲座就，邀请老客户来坐坐。时常向老客户介绍工程进度，请老客户定期不定期的参观。其实关键的还是要让每个销售员与自己的客户保持良好的沟通，这样才可以真正把老带新的方法运用好。

2、口碑传播。可以运用类似小道消息的方式，给大家灌输楼盘的信息，充分运用阴性的宣传渠道。

3、宣传方式，象派单、户外等是绝对不可以停下的。因为前锋进球离不开中锋后卫的支持。

4、楼盘的定价一定要拉开价差。争取较大的价格差，满足不同的需求，这样可以把握有钱的客户争取较大的利润。

总之，各地的情况不一样，深入市场最重要。我们活动也没有少搞，但是效果并不好，礼物经常送，折扣经常打。

1 县城的人不像大城市里的人,他们尤其喜欢热闹.所以,在县城做任何活动,比如开盘啊,促销啊之类的活动,聚集人气最重要,也就是多吵作,人气越旺越好,县城的人喜欢凑热闹,认为人多热闹就是好东西,这是他们普遍的心理.2 县城的人都有爱占小便宜的习惯,所以,促销或优惠活动越实惠越好.3 好奇心也是他们的特点,项目当中可以把一些大城市的设计方式或者赢销手段带到县城引起他们的好奇心.4 当然一些大城市的高深的概念抄作啊营销手段应尽量少用,因为有时候他们不一定能理解,反而效果不好.我们以前在县城做项目,一个竞争楼盘几乎在很多主干道路口都设有广告牌,但到最后效果不是很好,因为从他们的平面设计到文案当地很多人看不出是卖房子的! 5 从推广手段上来讲,派单和户外看板效果不错.另外发现现在好多县城或乡镇下边的人出去打工多年,积攒了一部分钱回来以后很想在县城买套房子,其实这是一个很庞大,质量特很好的一部分客户群体,可以针对他们采取一些针对性的手段,比如和各个乡镇的委员会联系等.

县城因为城市小，人口相对分散，采用口头传播的方式比较实用有效 如果开发的是高端产品，开发公司较有实力的话可以采用选秀活动，活动操作方式有：

1、唱响XX（县城名）；

2、XX城市之星；

3、XX（项目名称）形象大使。根据活动需要设置相应的奖项（最好是现金奖）。

选秀活动周期可以通过分区域的初赛、复赛、决赛来进行一个较长时间的拉锯战（3—5个月），这样既可以产生长期的广告效应，也增加了项目的知名度。同时开发商给电视台领导一些甜头，他就会安排记者跟踪报道，可以省去不少的电视宣传费用

1、邮政DM夹报：任何单位都会订报，有针对性的对行政事业单位人员宣传。

2、沿街DM单：针对经商人员及普通市民。

3、乡镇小型户外墙体广告及派发DM单：乡镇人员购买力很大。

4、巡展：最好能有点小礼品赠送，效果极佳，能引起哄抢。

5、邮寄：通过邮政汇款名单，邮寄宣传单给外地打工人员；还有就是移动大客户名单邮寄。

6、电视游动字幕：县级台电视节目很少有人看，大部分人看到广告后就会换台，但游动字幕只要是在看电视的人，不管你看什么台，都要看到。

7、手机短信

关于在小县城用什么方式推广最有效？？

看了前面的帖子，发现很多的经验都已经有人论述过了。

户外看板、DM、车体广告、短信、飞字等，以及宣传车、活动之类的，在此就不再赘述。

虽然，小县城的推广受限制的因素较多，效果与城里有很大的出入。 但小县城的推广工作照样能够 结合我们在城里的一些理论方法。

我曾经在县城操盘时就应用过“联合营销”这样的时髦——

跟“**新娘”摄影、**家居、喜玫瑰等十余家品牌商联合搞了一场“时尚婚庆博览会”；

活动期间，邀请所有新婚或准备结婚的 青年男女参加，商家提供礼品及消费优惠；

现场销售讲解人员 只凭一份临时打印的 A4 资料，活动的2天时间内销售了十套房子，成为当地神话。

第17篇：房地产全程策划营销方案

房地产全程策划营销方案\"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：

1、项目投资策划营销；

2、项目规划设计策划营销；

3、项目质量工期策划营销；

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划；

6、项目顾问、销售、代理的策划营销；

7、项目服务策划营销；

8、项目二次策划营销；

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

.地理位置

.地质地貌状况

.土地面积及红线图

.土地规划使用性质

.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

.地块周边的建筑物

.绿化景观

.自然景观

.历史人文景观

.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划

.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

.购物场所

.文化教育

.医疗卫生

.金融服务

.邮政服务

.娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量

房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率

房地产按揭政策

.固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数

.中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析

.项目规划设计及销售资料 .综合评判

2、项目定位 .市场定位： 区域定位

主力客户群定位 .功能定位

.建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素

2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析

项目类比价值计算

六 项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法

有效需求成本加价法

A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟

.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：

确定基础均价

确定系数

确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标

.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟：

销售均价假设

销售收入模拟表

.利润模拟及说明：

模拟说明

利润模拟表

.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响

销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周

边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素

.地块状况因素

.发展商操作水平因素

.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

.市场供求因素

.上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测

.项目开发步骤

.项目投入产出评估

.结论

第二章 项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将\"以人为本\"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

一 总体规划

1、项目地块概述

.项目所属区域现状

.项目临界四周状况

.项目地貌状况

2、项目地块情况分析

.发展商的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避 .项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析

项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发 .分期开发思路 .首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划 .项目总体建筑风格的构思

.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示：

多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

.一般住宅套房户型设计提示

.跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五 环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计 .组团内共享空间设计 .组团内雕塑小品设计提示 .组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计 .项目主入口环境概念设计

.项目营销中心外部环境概念设计 .项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本项目的其他公共环境概念设计

六 公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七 公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

.多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示

八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计 .项目公共绿化绿地灯光设计 .项目道路系统灯光设计 .项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导 .广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

九 小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式 .住户特征描述

.社区文化规划与设计

第三章 项目质量工期策划营销

房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。

一 建筑材料选用提示

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

2、新型建筑装饰材料提示

3、建筑材料选用提示

二 施工工艺流程指导

1、工程施工规范手册

2、施工工艺特殊流程提示

三 质量控制

1、项目工程招标投标内容提示

2、文明施工质量管理内容提示

四 工期控制

1、项目开发进度提示

2、施工组织与管理

五 造价控制

1、建筑成本预算提示

2、建筑流动资金安排提示

六 安全管理

1、项目现场管理方案

2、安全施工条例

第四章 项目形象策划营销

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称

.项目名

.道路名

.建筑名

.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

.建筑物主体

.工地围墙

.主路网及参观路线

.环境绿化

2、营销中心包装设计

.营销中心室内外展示设计

.营销中心功能分区提示

.营销中心大门横眉设计

.营销中心形象墙设计

.台面设计

.展板设计

.营销中心导视牌

.销售人员服装设计提示

.销售用品系列设计

.示范单位导视牌

.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

.办公功能导视系统设计

.物业管理导视系统设计

第五章 项目营销推广策划

房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查

.项目概括

.市场定位

.销售价格

.销售政策措施

.广告推广手法

.主要媒体应用及投入频率

.公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

3、结论

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策

三 目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析

.家庭成员结构

.家庭收入情况

.住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

.目标市场：目标市场区域范围界定

市场调查资料汇总、研究

目标市场特征描述

.目标客户：目标客户细分

目标客户特征描述

目标客户资料

四 价格定位及策略

5、价格分期策略

.内部认购价格

.入市价格

.价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整

.价格变化市场反映及控制 .项目价格、销售额配比表

五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

六 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书

.宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约

七 媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择 .媒体总策略 .媒体选择

.媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

八 推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

3、媒介投放

4、公关活动

九 公关活动策划和现场包装

十 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式 .进行性测评 .结论性测评

2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率

.品牌形象和企业形象

第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。

一 销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）：

全过程营销 全员营销 .销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺

2、销售过程模拟 .销售实施：

顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总

.销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案

客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束：

销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录 销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

2、人员组建

.销售辅导：

发展商销售队伍

A 主管销售副总

B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

D 销售代表

E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理：

发展商与专业销售公司配合

第18篇：房地产营销

目 录

一、恒大绿洲（湛江）楼盘简介„„„„„„„„„„1

二、恒大绿洲（湛江）楼盘SWOT分析„„„„„„„5

三、恒大绿洲（湛江）楼盘营销策划方案„„„„„„6

恒大绿洲（湛江）的营销策划书

一、恒大绿洲（湛江）楼盘简介

（一）简介

御湖奢装豪宅王

湛江恒大绿洲定位为“御湖奢装豪宅王”，以高品质宜居社区首入湛江。本项目位于海东新区核心区，海湾大桥东800米南侧。整体占地约128284.51㎡，总建筑面积达496218㎡，项目由16栋16-32层高层住宅、1条2层共27908㎡的商业街、1栋2435㎡的2层综合楼（会所）、1座2938.7㎡的3层精英幼儿园组成，总规划户数3734户。建筑围合中央大湖布局，最大化各个单元的采光通风、景观、视野和朝向。

项目整体容积率为3.0，恒大绿洲的低容积率提升居住的舒适度，以及增强通风采光效果。建筑密度仅为20.4%，更低的建筑密度意味着业主未来享受的公共空间更大，包括我们的超大园林、超大湖景、各种生活配套等，让业主享受更高的舒适度。

项目绿化率高达35%，并大手笔打造将近10万㎡的世界级皇家园林，如此大的园林全湛绝无仅有，更有全湛江唯一的占地近4000㎡的顶级品湖景。

为了保证业主的生活品质，恒大地产不计成本打造全方位一站式的生活配套，近3000㎡的国际双语幼儿园、2400多㎡的皇家豪华会所（会所内部包含恒温泳池、多功能健身房、台球室、乒乓球室、钢琴室、棋牌室、儿童活动中心等）、4000多㎡的名品商业中心等国际级航母配套设施一应俱全；室内配套有2250㎡超市、200㎡银行、50㎡药店、970㎡粤菜酒楼、100㎡潮州牛肉丸店，70㎡东北菜、150㎡沙县小吃、100㎡烧鹅店、80㎡肠粉店、50㎡兰州拉面等6个小吃店等； 室外配套还规划有900㎡森林广场、预计3个羽毛球场、2个网球场、900㎡休闲广场、560㎡的运动健身场所（健康步道、爬杆、扭腰机等）；280㎡儿童游乐设施（秋千、攀爬架、平衡木等）；

同时赠送1500元/㎡的全屋名牌的9A精装修，携手近百家国际品牌，与日立、TOTO、松下、多乐士、世友地板、罗格朗开关、摩恩等建立战略合作联盟，将6000余条精品标准贯穿于项目建设中。恒大集团每年都会和供应商签订几十亿、上百亿的采购协议，通过规模采购，严格控制供货品质，压缩价格，所以很多客户都说，如果自己装修，用3500元/㎡的费用都远远装不出我们这种效果，而且还担心装修单位偷工减料，劳心劳力。

我们社区的物业管理公司是恒大旗下的国家一级资质物业管理企业——金碧物业管理公司，在管物业项目逾200个，接管面积逾8000万平方米。金碧物业先后荣获“全国物业管理示范住宅小区”、“全国物业管理先进单位”、“中国著名城市化社区50佳”、“中国健康住宅区”、“全国物业管理综合实力百强企业”、“广东优秀企业”、“广东省十大放心楼盘”等殊荣。

（二）周边配套

体育/公园配套：省运会主场馆、南油儿童公园、桥东公园；商业配套：海东市场、家福购物广场、南油迎宾馆等；教育配套：湛江二中海东校区、湛江二中海东小学、坡头区第一小学、坡头区第一中学、爱周中学；其他规划：中国移动总部、义务商品城、广东附属医院新园区小区规划2.8万㎡的商业街、2500㎡的顶级湖畔会所、3000㎡的精英幼儿园。室外配套还规划有900㎡森林广场、3个羽毛球场、2个网球场、900㎡休闲广场、560㎡的运动健身广场以及280㎡儿童游乐设施等。

学校：麻西小学（1013米），烟楼小学（1223米），湛江市二中海东小学(润泽阁东)（1236米），南油初级中学（1245米），湛江市二中海东小学(重阳楼北)（1287米）

购物：华明自选商场（1121米），南油商业城（1232米），家福百货（1252米），晨光商场（1309米），东耀明购物广场（1322米），大家乐超市（1517米），实惠多（2717米）

医院：南海石油医院（987米）

生活：工行南油三区储蓄所（948米），中国工商银行(湛江南油三区支行)（987米），中国工商银行24小时自助银行(湛江南油三区支行)（987米），中行南油三区支行（1034米）

娱乐：儿童公园（868米），南油儿童公园（872米），南油儿童公园(东南门)（887米），灯塔公园（1977米）

（三）交通状况

项目北侧毗邻海湾大道，将规划设置“恒大绿洲站”；南侧海湾南路连通鸡咀山路，直达南油生活区，交通便捷

公交：林屋村（41路空调,42路空调,43路,911路空调），奋勇大道北（912A路），奋勇大道南（908路空调），南油三区西（41路空调,42路空调,43路,911路空调），奋勇大道南（912B路）

二、恒大绿洲（湛江）楼盘SWOT分析

（一）S：strengths 优势

1、社区规模较大，社区以及周边景观好；

2、区位优势明显，位于省运会场馆附近，毗邻各中小学，配套商业街；

3、产品丰富，适合各种需求人选择。

4、恒大绿洲，是较早踏足坡头区市场的项目，在湛江楼市中创造了楼市的新高度，一举定义了湛江楼市的调，奠定了湛江房地产高端市场地位。

（二）W：weaknees劣势

1、周边环境较复杂，有待改善；

2、多为投资者购买，入住率较低，居住氛围较差。

（三）O：opportunities 机遇

1、毗邻海湾大桥所蕴含的巨大投资空间和升值潜力；

2、地理位置优势明显、未来规划清晰；

3、对周边生态优势的充分利用；

4、相邻大盘所带动区域人气进而认可板块内在价值；

5、项目未来主线明确、利益诱人的推广引导。

（四）T：threats 挑战/威胁

1、入市即面对市场限购导致的浓厚观望情绪；

2、新政调控下投资型需求被严重遏制；

3、改善型需求也受制于金融政策的限制裹足不前；

4、大量政府保障住房的上市将严重分流刚需型客户。

三、恒大绿洲（湛江）楼盘营销策划方案

（一）目标市场定位

恒大绿洲（湛江）项目位于海东新区海湾大桥800米南侧这决定了主体目标对象为周边地区的中高层消费群。 消费群界定：

1.高校、科研院所高级职称人士；2.民营或私营企业家或个体老板； 3.行政企业事业单位的主管级领导；

4.附近居民区部分富裕居民购房和二次换房的需要年龄判断在30－45岁购买目的比例依次判断为：纯自住、自住兼投资型、其它

（二）产品定位

根据对项目周边环境及物业市场的调查分析，将项目定位为中高等档次，这是基于激烈竞争的市场状况以及项目所处的环境和位为的前提而作出的明智决策,主要原因是：

1.相对而言，项目区位位置远离市中心，成本较低。 2.项目区位内高档物业目前销售状况不是很好。

3.开发区内已形成一些居住小区群体,各项基础设施和市政设施都快跟上。

（三）价格定位

根据周边同类物业价格及销售情况的分析，结合本项目的建筑成本、竞争对手和市场需求等对方面的情况，对项目作如下价格定位：

多层住宅 5800元/㎡ 小高层住宅 6500元/㎡ 车位 4万元

（四）项目推广策略

1、项目推广主题概念：有巨大投资回报价值的高档商务公寓

2、项目推广目标：形成明确的区域商务住宅领导者品牌。

3、项目推广模式：以报纸广告为主，电视、广播、网络为辅

4、推广各阶段任务具体设定：

A、进入期：本阶段主要任务是实现房地产品牌第一内涵，让海东新区及海湾大桥附近明确成为某房地产的品牌内涵，为其后品牌第二内涵的具体化确立高度。 B、成长期：本阶段主要任务是实现房地产品牌第二内涵，明确各种物业形态的具体投资价值，本阶段多以具体的对比数据为主，适量加入促销活动。实现销售突破。

C、成熟期：本阶段主要任务是彻底实现某房地产二期销售，以多种促销活动及老业主现身说服、老业主带新业主为主，广告内容以单纯的产品信息为主，本分阶段广告费用将大幅减少。此阶段二期商铺全面介入市场。纯商铺推广开始。商铺的投资价值以具体的对比数据体现，并在房展会期间开展公关活动。

D、衰退期封盘期：本阶段以间断的小版面提示性广告为主，实现收盘销售。同时为三期小高层做预热工作。

（五）促销策略

为使报纸广告呈现连续性攻势，短时间内提高该项目在湛江市的知名度，哄托销售气氛，提高在进入期开展集报抽奖活动，奖品为电动车和自行车，同时以广播现场报到的形式广泛告知。

（六）营销推广活动设计方案

（1）形象推广期

前期项目展示告知为主，对市场预期的冲击性，展示项目本身自有的独特性、唯一性、高品质、高性价比、高定位、高标准等。

1、推广目的 以展示告知为主，项目平铺展示达到一定小范围市场冲击，引起行业竞争对手和周边居住人群以及潜在客户的关注。

2、积累客源

楚州区翔宇大道与经十一路交汇处周边地区的客源

3、推广侧重

展示告知为主，体现项目本身自由的地理位置优越性，总体规划、建筑风格、户型面积范围、园林景观小展等。

4、广告表现

展示总体形象、建筑风格、规划布局、企业文化、产品品牌拓展 （2）延展期

通过前期展示和告知，让潜在客户开始关注本项目，在宣传方面突出项目规划品质、户型设计理念和定位标准、产品高附加值、居住理念上突出舒适度：阳光、运动、休闲。

商业价值渲染度加大，着重概念性和产业理念引入，针对周边商服动迁客户群体有针对性宣传和引导。

1、推广目的

关注，引起潜在客户的兴趣，引起客户想通过一些途径想了解本项目，充分达到项目宣传推广延展性

2、积累客源

翔宇大道1.5公里半径内客户群及本区外辐射，向二级和三级市场地区客户做试探性宣传。

3、推广侧重 （1）分级、递进式宣

（2）推广侧重建筑风格、地标性品质

4、广告表现

（1）展示总体形象、建筑风格、规划布局、产品种类、企业文化、产品品牌拓展。 （2）单体形象推广规划展示、园林景观、亲情化设计理念、户型种类和户型图等。 （3）引导期

本时期为引导筹备期（销售蓄水期），针对本项目预售前做客户积累，售楼处装修设计和现场总体布置，看房通道设计和现场布置装饰，售楼处装修完开放接待，项目发布会、春季房展会（首次正式展示）及报广软文推广等。

1、推广目的 了解、认知

通过售楼处设立和媒体大量宣传推广， 户外广告和电视广播及网站收索引擎配合，让潜在客户对东方壹品从了解到充分认识，主要是迅速积累300—500意向客户，完成认购或开盘前的蓄水。

2、积累客源

翔宇大道1.5公里半径内客户群，其他区意向客户，还有二级和三级市场地区客户做针对性宣传。

3、推广侧重

售楼处装修完毕并开放接待，项目发布会、房展会及软广等推广，进行前期蓄水。

4、广告表现

以户型展示和人性化产品附加值为主软广告和试探性的系列形象层层推进，引导出本案具有前瞻性的居住理念。

（1）展示总体形象、建筑风格、规划布局、产品种类、企业文化、产品品牌拓展。

（2）单体形象推广规划展示、园林景观、亲情化设计理念、户型种类和户型图等。

（4）开盘期

本时期为开盘期，内部认购后必须针对已成交的老客户进行回赠活动，促进老带新增量，并对前期储备的客户资源进行回访或短信形式宣传本项目的销售进度以及各种暖场活动。

1、推广目的

重点型筛选，进行第一次阵地战，启动全方位和垄断式销售推广。

通过媒体大量宣传推广和外部市场集结，除铁锋区及机车、铁路职工外，针对各企事业单位、厂区、政府机关、学府区、商务区进行全面推广，利用全方位营销策划推广手段进行地毯式和垄断式覆盖。

2、积累客源

针对前期储备客户800—1000人左右，提取10-15%左右，进行细化筛选， 通过开盘销售60套左右，并进一步积累客户200-500人，为强销期和热销期打下良好基础。

3、推广侧重

我们要充分利用好这一时机，进行全面销售攻势，将本案推向市场。这一阶段媒体推广要“软硬兼施”吸引人潮参观、预订，通过本阶段吸纳一定量的开盘买势，为后期销售囤积客户资源。

开放接待，项目品质说明会、配套建材展示中心、景观展示中心、物业文化展示中心、亲情化和人性化设计理念展板及软文等推广。

4、广告表现

着眼于本案自身优势，向受众展开高密度、高强度的立体广告攻势，促使成交，扩大业绩。

以户型展示和人性化产品附加值为主软广告和试探性的系列形象层层推进，引导出本案具有前瞻性的居住理念。

（1）品质表现、地标表现、商业价值表现、未来发展趋势表现、人文理念表现、物业文化表现。

（2）展示总体形象、建筑风格、规划布局、产品种类、企业文化、产品品牌拓展。

第19篇：房地产营销

房地产市场含义

房地产的现实购买者和潜在购买者对房地产商品所形成的购买需求总和。

特征:房地产市场是房地产权益的交易市场 区域性市场 高风险性的市场 市场信息不充分的市场 不完全竞争市场

房地产市场营销的含义:房地产企业通过市场交换来满足消费者需求的综合性活动。 特点:覆盖面广 区域性 周期长 风险性高 消费者行为的理智性

全过程

（一）土地使用权的获取

（二）房地产市场调查

（三）消费者行为和心理分析

（四）房地产项目定位

（五）房地产项目的规划设计

（六）房地产项目的价格策略

（七）房地产项目的广告策略

（八）房地产项目的销售策略

（九）房地产项目物业管理的前期介入 应注意的问题:

一、重视房地产的商品属性

二、营销不是销售，要实行全程营销

三、注意产品定位，避免“营销近视症”

四、应有市场理念

对房地产企业发展的作用

（一）:有利于提高房地产企业的营销素质，增强企业竞争力

（二）有利于更好地满足人们日益增长的对房地产商品的需要

（三）有利于我国房地产产业的健康、稳步的发展,

（四）有利于解决房地产企业营销管理中的具体问题

一、关系营销：

二、网络营销：

三、定制营销：

四、4R营销：即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）、报酬（Rewards）。4R营销着眼于消费者需求，立足于建立企业与消费者的关系。

五、4C营销：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communications）。4C营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。

房地产营销环境 含义：对房地产营销产生影响的一切因素及力量的总和。

特征：

（一）客观性——客观存在的二）多样性——多种多样的

（三）多变性——发展变化的四）相关性——相互联系的

分类：

（一）按影响范围大小划分：微观环境：对房地产企业服务其顾客的能力产生影响的因素及力量。

一、房地产企业自身

二、供应商

三、营销中介

四、顾客

五、竞争者

六、社会公众

宏观环境：从大的方面对房地产企业营销产生影响的因素及力量。

一、人口环境

二、经济环境

三、政治法律环境

四、社会文化环境

五、科学技术环境

六、自然环境

（二）按是否可控制划分

可控制的因素;不可控制的因素\\

三）按环境的性质划分：自然环境：包括地理位置、气候、土壤、水源等因素。人文环境：除自然环境以外的其他因素。

房地产消费者的购房心理过程:

一、感觉

二、知觉

三、注意力与记忆

四、思维与想象

五、情绪

六、态度

购房决策过程:

（一）唤起需要

（二）收集信息

（三）评估待购

（四）购买决策

（五）购后感受

影响消费者购房的因素:

1、位置：。

2、价格。

3、配套

4、物业管理：

5、建筑质量

6、交通：

7、城市规划：

8、楼盘规模

9、朝向

10、外观

11、室内装饰

12、环保

13、开发商实力及信誉

14、付款方式

15、户型设计

16、销售情况

17、广告

18、停车位数量

房地产市场调研含义: 房地产企业运用科学的方法和手段，有目的、有计划、全面系统地收集、整理、分析有关的房地产市场信息，为房地产企业进行市场预测和经营决策、制定战略、编制计划等提供科学可靠依据的活动。

特征：

（一）调研内容的广泛性 二）调研对象的针对性强

（三）调研方法的多样性

（四）对调研人员的要求高

（五）调查结果需要综合评价

意义：

（一）有利于房地产企业进行正确的市场定位；

（二）有利于房地产企业提高产品的竞争力；

（三）有利于房地产企业制定正确的营销战略与策略；

（四）有利于房地产企业提高经济效益；

（五）有利于房地产企业预测未来的市场发展

一般内容：

（一）房地产市场环境调查：

（二）房地产市场需求调查：

（三）房地产产品调查：

（四）房地产价格调查：

（五）房地产促销调查

（六）房地产营销渠道调查

（七）房地产市场竞争对手调查

调研方法1 按照调查对象的范围分类：全面 重点 抽样调查

2按照收集市场信息的具体方法分类：观察 访问 实验法

调研问卷设计：

一、问卷设计的要求

（一）明确主题

（二）突出重点三）提问具体四）可接受性五）简明扼要

（六）方便分析

问题设计技术一）明确设置问题的形式（

1、开放式问题

2、封闭式问题）二）设计问卷应注意的问题

1、问题的用词要通俗，文字要简短；

2、每个问题只能包含一项内容；

3、问题中不要使用专门术语

4、问题答案不宜过多；

5、要注意问题提问的形式；

6、确定好问题的排列顺序。

房地产市场细分概念：根据消费者需求的差异性，将整个房地产市场划分为若干具有类似需求的消费者群的过程。

作用：

（一）有利于房地产企业分析和发现市场机会；

（二）有利于中小房地产企业开发市场；

（三）有利于集中资源，提高房地产企业的竞争力；

（四）有利于调整房地产企业的市场营销策略；

方法：单一 综合 系列因素因素分析法

应注意的问题

（一）市场细分的标准是动态的。

（二）不同的企业在市场细分时应采取不同的标准。

（三）企业在进行市场细分时，既可采用单一标准，也可采用综合变量因素或系列变量因素进行。

房地产目标市场概念 ：房地产企业在市场细分的基础上决定要进入的市场。 选择策略：差异性（只推出一种产品，运用单一的市场营销组合来满足市场上所有消费者的需求）无差异性（在市场细分的基础上，选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并根据不同细分市场的特征制定营销组合策略满足不同消费者需求）

集中性营销策略（在市场细分的基础上，只选择一个细分市场作为企业的目标市场，实行专门化的生产与经营）

影响房地产目标市场策略选择的因素：

（一）房地产企业的资源

（二）房地产产品的特点

（三）房地产消费者需求的特点

（四）房地产产品的生命周期

（五）房地产竞争者的营销策略 房地产市场定位 概念：房地产企业确定本企业产品在目标市场位置的过程

内

（一）质量定位

（二）功能定位

（三）造型定位

（四）面积定位

（五）颜色定位

（六）环境定位

（七）形象定位

策略：填补 （推出市场上还没有的产品，以满足市场空白处消费者需求的定位）

避强 （避开强有力的竞争对手，谋求利益和发展的定位策略）

迎头（与竞争对手推出相同产品的定位策略。）

重新定位策略（对销路差、形象不够好的产品进行二次定位。）

房地产产品 产品整体概念：房地产企业提供给市场的能满足购房消费者需求和利益

的物质形态和非物质形态的东西。

把握产品整体概念的重要性：

（一）能更好地贯彻以消费者需求为导向的营销思想

（二） 能更好地实现产品的价值，促进商品流通

（三）能更好地开展产品创新活动，增强

企业竞争力

房地产产品生命周期含义: 房地产产品从投入市场到被市场淘汰的过程。 四个阶段：投入期即房地产产品进入市场的试销阶段。特点

1、消费者对楼盘了解不多；

2、企业需要做大量的宣传工作，营销费用高；

3、销售量少，销售额增长缓慢；

4、企业竞争对手少。

成长期、即楼盘逐渐被消费者接受，产品销售处于发展上升阶段。主要特点：

1、产品销售量快速上升，市场分额不断扩大，利润也迅速上升；

2、消费者对产品越来越熟悉，越来越多的消费者加入购房的行列；

3、同行业开始出现，市场竞争加剧。

成熟期即产品在市场上销售量趋于稳定，市场竞争最激烈的阶段。主要特点：

1、市场需求量已逐渐趋向饱和，销售增长率趋近于零，甚至会出现负增长；

2、产品成本低，利润也达到最高点；

3、市场竞争更趋激烈。

淘汰期； 即产品处于“衰老”状态并逐渐退出市场的阶段。其特点有：

1、市场销量快速下降，并形成积压产品；

2、消费者的需求发生转移；

3、企业利润下降甚至为零；

4、竞争者开始退出市场，寻求其他发展；

房地产产品生命周期的长短取决于社会生产力的发展水平、科学技术的变化、消费者需求的变化、产品更新换代的速度等因素的影响。

房地产产品生命周期各阶段的营销策略:

投入期:

1、高价高促策略（快速掠取策略）

2、高价低促策略（缓慢掠取策略）

3、低价高促策略（快速渗透策略）

4、低价低促策略（缓慢渗透策略）

成长期:

1、根据用户需求和其它市场信息，不断改进产品的质量和服务；

2、完善销售渠道，开拓新的市场，扩大产品销售面；

3、改变促销重点，树立产品品牌形象；

4、利用价格手段扩大产品销售。

成熟期:

1、产品改进策略(新产品原有用途原有市场)

2、市场改进策略(原有产品新用途新市场)

3、营销组合改进策略(新价格新渠道新促销)

淘汰期:

1、维持策略

2、淘汰策略

房地产企业品牌策略品牌即产品的牌子，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素组成，用来识别产品的制造商和销售商，并使之与竞争对手的产品相区别。

商标与品牌的联系与区别:

1、商标是品牌的一部分。

2、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念 。

3、商标掌握在企业手中，而品牌是属于消费者的。

品牌策略

（一）品牌使用策略（1）使用品牌（2）无品牌策略

（二）品牌归属策略

（三）家族品牌策略 （1）统一品牌

（2）个别品牌。

（3）分类的家族品牌

（4）企业名称与个别品牌并用的策略

品牌延伸策略；

（五）更换品牌策略

产品组合：企业提供给市场的全部产品大类和产品项目的组合

产品组合决策

（一）扩展策略扩大产品组合的宽度、深度及增加产品组合的关连度。

（二）缩减策略:缩小产品组合的宽度、深度，实行集中经营。

（三）产品线延伸策略：企业突破原有经营档次的范围，使产品线加长。

§1房地产企业定价目标

一、以扩大利润为目标

（一）利润最大化

（二）适当利润

（三）预期收益

二、以扩大市场占有率为目标

（市场占有率涵义企业产品销售量在同类产品的市场销售总量中所占的比重。

三、以应付竞争对手为目标

四、以企业生存为目标

§2影响房地产企业定价的因素

一、企业定价目标

二、成本因素：一）开发成本（占总成本的80%

1、土地使用权出让金：

2、土地征用费：

3、拆迁安置补偿费：

4、前期工程费：

5、建筑安装工程费：

6、基础设施费：

7、公共配套设施费：

8、开发期间税费：

（二）开发费用：与房地产开发项目有关的管理费用、销售费用和财务费用。

三、需求因素

四、竞争因素

五、国家政策：

六、顾客心理

七、产品因素

八、环境因素 有人将影响房地产价格的因素归纳为15种

1、供求关系

2、经济因素

3、社会因素

4、行政及法律因素

5、开发商实力因素

6、开发目标利润因素

7、开发商业资金状况

8、开发的成本因素

9、位置因素

10、建筑外观因素

11、楼盘硬件因素

12、房产自身因素

13、楼盘形象价值因素

14、竞争楼盘的定价情况

15、目标客户可承受价格

§3房地产企业定价的方法

（一）成本导向定价法

（二）竞争导向定价法整。

（三）需求导向定价法

§4 房地产企业定价的策略

（一）新产品定价策略

1、取脂定价策略（高价策略）

2、渗透定价策略（低价策略）

（二）折扣定价策略

1、现金折扣策略

2、数量折扣策略

3、季节折扣策略

4、功能折扣策略

（三）心理定价策略

（四）差别定价策略

（五）价格调整策略

房地产企业定价的程序

一、确定定价目标

二、测定需求

三、估算成本

四、分析竞争者的价格与特色

五、选择定价方法

六、确定最终价格

一、房地产营销渠道的含义

指房地产产品从房地产企业手中转移到消费者手中所经过的路线或通道。

三、房地产营销渠道的类型

（一）直接渠道

房地产开发商不经过中间商直接将产品卖给消费者的渠道。即房地产开发企业自己销售。

（二）间接渠道 房地产开发商通过中间商将产品卖给消费者的渠道。

四、房地产营销渠道的作用

（一）有利于加速房地产企业的资金周转

（二）有利于提高企业的经济效益

（三）有利于生产者和消费者之间的沟通

（四）有利于改善房地产企业的经营管理水平

五、影响房地产营销渠道选择的因素

1、市场

2、房地产产品

3、市场竞争

4、房地产企业自身

5、市场环境因素

一、房地产中间商的含义在房地产生产者和消费者之间起媒介作用的机构或个人。

二、房地产中间商的类型

根据其是否拥有房地产商品的所有权，可以将房地产中间商分为两类：

（一）房地产经销商即拥有房地产商品所有权和经营权的中间商。如各类房地产公司。

（二）房地产代理商

又叫房地产中介，指接受房地产生产者或经销商委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。

§3房地产营销渠道的管理与控制

（一）选择渠道成员

1、中间商的市场范围

2、中间商的产品策略

3、中间商的地理区位优势

4、中间商的经验

5、中间商的合作态度

6、中间商的道德水准及信誉能力

7、中间商的财务及管理水平

8、中间商的促销政策和技术

9、中间商的综合服务能力

（二）激励渠道成员

2、激励的主要措施

第一，协助中间商开展促销活动。

第二，为中间商提供资金资助。如售后付款或先付部分款等产品售完后再付剩余的等。 第三，协助中间商搞好经营管理，提高市场销售效果。

第四，提供市场信息。第五，与中间商形成战略联盟。第六，向中间商提供适销对路的优质产品和服务。第七，提供更多的物质奖励。如利润分成、提高佣金比率等。

（三）评估渠道成员

1、评估渠道成员的主要内容

（1）渠道运行状态评估①渠道畅通性评估

②覆盖面评估③渠道流通能力2）服务质量评估（3）经济效益评估

2、处罚渠道成员的主要手段

（1）在产品的供应上实行差别待遇；（2）减少数量供应；（3）降低价格优惠；

（4）取消资格；

§1 房地产促销及促销组合

一、房地产促销的含义

房地产企业通过人员及非人员的方式向消费者介绍商品，并促使其产生购买行为的活动。

二、房地产促销的实质 即沟通活动。

三、房地产促销的作用

（一）传递信息，沟通产销

（二）刺激需求，扩大销售

（三）突出特色，增强竞争力

（四）开拓市场，树立形象

（一）房地产促销组合的含义

房地产企业将广告、人员推销、公关关系及销售促进等手段综合运用的过程。

（二）房地产促销组合的目标

1、以吸引顾客为目标

3、以树立企业形象为目标

2、以推销产品为目标

、选择促销组合策略的因素

（1）产品特点；（2）费用高低；（3）产品生命周期的不同阶段；（4）购买决策的不同阶段。

一、房地产广告的含义

房地产企业通过媒体向消费者传递信息并说服其购买的活动。

三、房地产广告策略的制定

（一）市场定位策略

房地产企业在进行广告市场定位时，可以根据目标顾客的要求，采取不同的定位策略：

（二）广告诉求策略

（三）广告表现策略广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特，但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶，给楼盘销售也带来负面影响。

（四）广告媒体策略

房地产公共关系促销策略的含义房地产企业通过公共关系等手段确立企业形象，并以此吸引消费者购买的活动。

一、房地产销售促进的含义

指除广告、人员推销、公共关系等手段以外的一切能够刺激消费者购买的活动。

二、房地产销售促进的策略

（一）现金折扣；

（二）免收有关费用；

（三）抽奖销售；

（四）免费赠送；

（五）联合促销

一、房地产人员推销的含义房地产企业的销售人员直接向消费者推荐商品，并说服其购买的活动。

二、房地产人员推销的特点

（一）优点

1、灵活多变，针对性强；

2、建立良好的合作关系；

3、树立良好的企业形象；

4、提供优良的售后服务。

（二）缺点

1、接触面窄；

2、费用高；

3、优秀推销员难找。

§2房地产人员推销的过程：

一、寻找顾客

二、约见顾客

三、接近顾客

四、推销洽谈

五、解决问题

六、促成交易

七、售后服务

§3房地产人员推销的管理

一、房地产推销人员的素质

（一）思想素质

（二）业务素质。

（三）能力素质：

（四）身体素质：五）心理素质

二、房地产推销人员的数量

（一）用销售目标分解法确定

（二）用销售百分比法确定

三、房地产销售人员的组织结构

（一）按地区划分的结构 优点是责任明确、有助于与顾客建立牢固的关系、可以节省推销费用。

（二）按产品划分的结构：

（三）按顾客类别划分的结构：按某种标准（如行业、客户规模）把顾客分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。优点是能满足不同用户需求，提高推销成功率。

第20篇：房地产IT营销

IT风暴带来了世界性的市场变革大潮,新科技革命的迅猛发展促使企业竞相采用新技术,开发新产品。在这样的形势下,IT企业必须从宏观上把握市场变革的方向,了解它对企业自身、对产品、对顾客的影响,以便从中发掘竞争优势,寻找最佳策略,并先于竞争对手加以实施,从而对市场变革的挑战做出有力的回应。

技术优势已经成为市场变革的主导力量,企业掌握了先进的新材料、新工艺、新技术和新原理并运用最先进的管理方法生产出来,就能在未来竞争中处于主导地位。同时,由于市场竞争激烈,科技日新月异,产品生命周期普遍缩短,产品创新的速度、企业适应顾客需求变化的速度、成交速度、交货速度、提供维修速度,也成为IT企业立足于市场的根本,当前的市场,已不再局限于大鱼吃小鱼的传统方式,拥有技术,灵活多变的企业完全可以依靠自身的实力实现快鱼吃慢鱼、强鱼吃弱鱼。IT市场已不仅仅以产品为核心,产品的延伸性备受重视。产品延伸是企业出售产品时的附加利益,包括送货、安装、维修、保证等服务。忽视了产品延伸,产品的价值往往无法实现,即所谓醉翁之意不在酒。新的市场理论认为:牛排店卖的不是牛排,而是牛排的吱吱声;茶馆卖的不是茶水,而是茶道表演烘托出的喝茶氛围。忽视了技术、速度、服务等新经济条件下市场变革的驱动力量,IT企业难以把握市场的方向。

了解你的消费者

新经济时代,消费者的行为跨越了多个渠道:他们把人类从古至今的需求和行为与新兴网络行为结合在一起,用新科技武装起来,这种消费者的行为混合了传统的和数字的,理性的和感性的,虚拟的和现实的因素。因而,在市场营销领域悄然发生着一场变革,营销理念必须不断更新。

IT企业不仅仅要关注所能获得的利润,同时也要关注每个顾客的终身价值,以期在顾客的终身消费中获利。只有关注顾客的终身价值才能够留住顾客,才能提高顾客的忠诚度。留住老客户比开发新客户更重要。不少IT企业,重视对新用户的开发与销售,忽视对老客户的维系,或多或少地将产品的售出视为营销的结束,这是不利于企业长远发展的。目前,许多企业营销的重点开始由争取新客户转向保持老客户上,倡导营销始于产品销售结束的理念。重视对老客户的维系,可以节约企业的销售成本,同时也可以从老客户对产品使用过程中发现不足,看到潜在需求,加快产品更新换代的步伐,这是新产品开发的一个重要源泉。保持老客户的关键是提供优质的服务,服务是顾客购买产品的重要原因,因此也是营销的重点,IT企业要向客户提供全方位的服务,从向顾客提供合同内的服务转到合同外的服务,从被动服务转向主动服务,从满足现有需求的短期服务发展到满足其潜在需求的长期甚至是终身的服务。

企业在营销过程中,要区分不同满意程度的顾客群体。完全满意的顾客可以视为企业的忠实顾客, 可以通过他们的重购不断获得利润,IT企业要与他们保持活跃、长期的联系,定期听取他们的反馈意见,不断改进自己的产品和服务,以保持这一部分顾客的满意度。同时,抓住满意但仍不稳定的那一部分顾客,通过各种调查形式,了解他们真正的需求,合理地应用到企业的运作中,争取开辟出更大的市场。

整合营销备受瞩目

不同时代产生不同的经营观念,20世纪80年代前,生产导向、批量生产是主流,“优质、高产、低耗”是生产主管的口头语,企业经营重点在于提高生产效率。福特的流水线生产和松下幸之助的“自来水经营哲学”就是典型表现。进入21世纪,IT产业成为市场的主导力量,这是一个结合了制造业与服务业特点的产业,是高度知识密集的产业,其经营理念与传统产业的经营理念大相径庭。1993年以美国西北大学教授舒尔兹为代表的专家们提出了整合营销的理

念,立即引起营销传播界和企业界的极大反响。一些跨国公司如柯达、IBM、德州仪器、奥美等企业都积极着手整合营销的规划与实践。比尔·盖茨领导的美国微软公司,在全球推出windows95大获成功就是整合营销运用的一个典范。这一理念是市场营销理念的一次重大突破和飞跃,它将整合思想运用到营销和管理决策的过程中,强调应当为创造最大顾客价值而整合所有有关的活动和要素。根据全美广告业协会定义:“整合营销是一个营销传播计划的概念,即通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用,并将不同的信息进行完美的整合,从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”整合营销作为一种新的营销方式与理念,是对传统营销理念的终结,表现了营销理念重心的转移。传统营销理念是由内向外的导向,其基础来自公司内部对营销利润目标设定的财务分析。而整合营销传播则是采用完全不同的由外向内的规划模式,即先从消费者(或潜在客户)着手,努力找出它们的需求,然后再针对其需求找出它们所需的产品或服务。整合营销给IT企业提供了一种全新的角度,用舒尔兹教授的话来说就是过去营销的座右铭是“消费者请注意”,而现在则是“请注意消费者”。其主张的新观念为:忘掉产品,考虑消费者的需要和欲求;忘掉定价,考虑消费者为满足其需求愿意付出的成本;忘掉渠道,考虑如何让消费者方便;忘掉促销,考虑如何同消费者进行双向沟通。

标准化策略赢天下

激烈的市场竞争如大浪淘沙,迫使IT企业不断地审视自己的企业与所面临的市场营销环境,据此不断地调整企业的营销策略与战略,或者确立新的营销理念,或者修正原有的营销方式。在生产导向和推销导向的市场观念阶段,市场观念的出发点是方便企业;以顾客导向、生态营销导向和社会营销导向三者有机结合起来的现代市场营销观念,则以消费者或用户为中心。当前世界,消费者或用户总的需求趋势不仅仅对商品品种、规格、质量和计量等方面存在较高要求,而且对商品安全、卫生、环境、新颖、方便,以及服务等方面也提出一定的要求。标准化可使营销商品品种规格适销对路,使营销商品名称与实际相符合。标准化的产品可以使生产形成大批量,从而在原料和零部件的采购中降低成本,提高效率,管理也相对容易。如果企业销售标准化产品,其产品的研究与开发费用就可以在大批量生产的基础上分摊。并且,无须投入太多的研究力量和经费为每一个市场设计独特的产品,使产品开发活动集中统一以减少成本。当产品标准化时,如果广告内容和形式带有全球都普遍接受的特点,则无论在世界哪一个市场,企业都可以利用一种广告同时组织一场全球性的广告宣传活动,可以大幅降低营销的成本。美国哈佛大学著名教授李维特在《市场全球化》一文中指出:企业应把整个世界看成是一个大市场,不必理会各地区和国家之间的区别,企业的任务就是提供先进的、性能良好的、可靠而又廉价的全球标准化产品。在IT行业中,具有关键性技术的产品趋于标准化具有许多的优点,这主要是因为,技术上工艺和规格并不一定随国别市场而变化,即便要变化,也不过是微小改进,如电压和计量制的更换等,因此,大多数的工业品可以采用标准化策略。如在计算机行业中,为了各种辅件、软件接口方便以及联机并网的需要,都要求其产品实行标准化。

定制营销显神通

每一个顾客都是独一无二的,这个一度为大规模生产所掩饰的真理逐渐凸显,并日益为营销界所重视。20世纪50年代“市场细分”概念的提出,80年代对“市场定位——创造新的差异以赢得市场”的强调,都是这种趋势的反映。越来越多的营销人员意识到,为顾客提供称心、满意的服务的企业,将是最终的大赢家。在IT行业,技术的发展使得采用适应策略并不一定意味着失去太多的规模经济方面的优势。事实上,许多大公司正在努力开发既能不失去规模生

产效益又能反映顾客特殊要求的生产技术。面对当今细分程度日益提高的市场,由数字化设备、程序技术、计算机辅助设计制造和机器人操作为主要内容的柔性制造系统使得每一个细小市场消费者的特殊需求偏好都可以得到满足,并且基本上是在和标准化产品同样低价格、同样效率下达到的。主张企业营销差异化的人们认为,世界市场应该按照不同地区、不同文化、不同社会加以细分,并把每一个子市场视为独特的市场进行经营,企业的产品计划和促销手段都将因地制宜地进行修改、调整甚至重新制定。企业实行差异化策略,可以获得更大的利润,这主要由于产品标准化虽然可最大限度地降低成本,但并不一定能最大限度地增加利润,而适当修改产品以便其适应某个海外市场可以大大提高销售额,从而弥补并超过产品个性的成本,使利润额有较大增加。正是在这种背景下,定制营销卷土重来,但它与手工定做不同,它采用了“大规模定制”的新形式,并逐渐成为企业竞争的新前沿。定制营销是指在大规模生产的基础上,将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场,并根据每一位顾客的特定要求,单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。在全新的市场环境下,兴起了一大批像Dell、Amazon.com等为客户提供完全定制服务的企业。

全员营销起步

在新经济时代,IT企业间的竞争已不是孤立的产品竞争,而升级为企业整体形象的竞争。企业走向市场的前提是每一个员工必须先在市场之中,也就是说,营销不仅仅是销售部门的事情,而且也需要每一个部门、每一个员工共同参与。每一个员工的参与都会对顾客满意产生影响。企业所有员工虽然所处工作位置不同,但都有亲自接触顾客、了解顾客的机会,他们的喜怒哀乐、一举一动都传递给了顾客,影响顾客的心理和行为。而企业的团队意识、价值取向、行为准则将影响顾客满意最大化。

全员营销理念主张企业内部各部门、各员工之间不断地进行双向沟通,并促进整个企业对市场需求做出及时正确的反应,还要求企业所有内部员工都承担起收集市场情报、传播沟通信息、满足市场需求的重任。这就要求企业的营销工作不仅仅是营销人员进行营销,而是整体营销,人人参与营销工作,这样才能真正做到使顾客满意,最终实现企业的目标。惠普公司已故的戴维·帕卡德曾说过:“营销太重要了,以至于不能单单由营销部门承担。”营销理念必须让企业中的每一名员工都理解,这样才能有利于企业各项业务的开展。营销事关企业各部门的工作,这一复杂的系统工程,离开企业家对全企业营销工作的系统思维,则无法顺利实施。为此应确立营销是整个企业的事情,而不单单是营销一个部门的事情的系统观念,在确立“全员营销”意识的前提下,让全企业所有部门都携起手来,按照系统集成的要求,齐心协力地共同做好事关营销的各方面工作。

全员营销使员工认识到企业价值的形成过程是由若干紧密相关的活动构成,各种活动直接或间接地对企业的产品或服务的价值有所贡献。全体员工、各个部门只有协同发展才能最终实现价值链,这样才能在企业形成全员营销、全过程营销的氛围。

《房地产创新营销方案.doc》

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