电话招商之信息收集篇

发布时间：2020-03-01 21:26:20 来源：范文大全收藏本文下载本文手机版

电话招商之信息收集篇

数据的收集、分析和利用是所有销售人员必备的基本功，潜在客户信息收集更是电话招商人员日常工作内容之一，而信息的准确性、有效性将直接影响招商的成败。

一、确定目标客户的类型

药品分为处方药和非处方药，销售渠道也分为医院渠道和OTC渠道，要找到准确、有效的客户信息，首先要根据产品特点和定位，确定与之匹配的目标客户类型。◆销售渠道：医院渠道代理商/OTC渠道代理商/第三终端代理商；

◆产品类型：抗生素/心脑血管/神经系统/妇幼系统...；针剂/口服剂型„；◆代理商性质：公司性质代理商/自由人代理商。

二、潜在代理商信息收集

1、缘故法与“撕裂战术”

缘故法是指通过亲缘故交介绍、再介绍潜在客户的信息收集方法，原理是充分借用被介绍者对介绍人的信任度，不断扩大人际关系网，这种方法收集的信息针对性强、命中率高，最直接有效。但这种方法要求我们必须具有高度的职业敏感性和诚信的个性特点，能够随时判断哪些人可以成为朋友，为我所用、愿为我用。使用缘故法时应注意几个问题：

（1）可借力的对象众多，有老师、同学、亲戚、曾经的同事、此前结识的行内从业者„„

（2）把握一个“度”，不可强人所难，不要一次性要求太多，要考虑

对方感受，给对方以台阶下、给对方做顺水人情的机会；

（3）详细了解被介绍者的情况，判断其能否成为我们的代理商（个人代理还是公司经营、具体操作哪些区域的哪些品种、具体操作哪些医院等等），否则更进一步挖掘被介绍者的人际关系网；

（4）学会将缘故法与 “撕裂战术”结合运用，突破一个点开拓一大片，缘故介绍、再介绍、再介绍„„拓展人脉关系，形成覆盖目标的关系网，开一个口子解决一大片问题。

2、商业介绍与“半路打劫”

商业公司分为两种：一种是自营自销型，即从采购到销售都由自身公司完成；另一种则主要做产品的配送工作，自身不配备销售队伍。对于前一种类型的商业公司，一般会由公司决定产品的采购，直接把产品介绍给公司的采购或销售部门；而后一种类型的商业公司则多数会介绍操作类似品种或科室的个人代理商，有效性较大，准确性较高。

3、会议寻找

在全国药交会、医药网站推介会、商业公司产品推介会等会议上沟通交流后结识的代理商。

4、交换资料

同行间互换潜在客户资料也是寻找客户便捷有效的途径。结识同行的方式可以是朋友介绍、医药网站上的交流、QQ群里的交流和打电话交流等。互惠互利，有利于双方的成功。

5、招商广告——客户找上门才轻松

在医药网站、专业刊物上发布招商信息，是现代招商工作中较常见的一种方法。但因媒体上产品繁多，种类复杂，广告铺天盖地，查找困难，故效果并不是很理想。要有效的发布招商信息，应注意以下几点：（1）、多方式结合、足够的多重信息覆盖，易于代理商接触到；（2）、标题新颖简洁。阐述产品名称、适用科室、人群即可；（3）、内容简明扼要。主要阐述产品的“异”处和优点、产品特色；（4）、以数据说话。用事实的销售数据作为支撑，让人信服。（5）、列出目标医院和科室。有利于代理商进行判断，也有利于对代理商的匹配程度进行判断。

6、网上查找

（1）医药经营公司的查找，主要分为以下几步

◆在国家食品药品监督管理局网站上找出负责省区的医药经营企业；

◆在找出的医药经营企业中筛选出药品连锁经营药店，整理出除连锁药店外的药品经营企业；

◆在搜索引擎或企业黄页上查找各企业的联系方式和联系人；

◆对于在搜索引擎上查不到的企业，拨打“区号+114”进行查询。

（2）个人代理上网上查找

在医药网站或搜索引擎上查找个人代理商信息，是较常用但有效率最低的一种方式，尤其是各网站发布的免费的代理商信息。医药网站上的代理商信息大多是通过各地药交会上交换的名片，或留下的联系方式获得的。而较新的信息大多是需要各种“元宝”

来获得，免费的信息大多是几年之前或更久的，有效性很低。

◆ 中国医药联盟 http://a.chinamsr.com/home.asp

◆ 药品招标信息网 http:///

◆ 药社会 http:///