乐华：咨询培训系列之道具篇
乐华：咨询培训系列之道具篇
道具的分类：
以会动的和不会动的分类分为活道具和死道具；以是否是学大的道具分类分为学大和非学大道具。
一、“活道具“活用。（这里讲的主要是人）活道具除了你的亲友和未来家长都是学大道具。
1、校长：慎用。因为很多时候他是我们的最后一张牌，家长很容易就见到校长可见我们的层次规模气派不够，也让家长觉得太容易有面子而不珍惜面子，不珍惜这很好的机会，不签单。这里的家长大多是有点身份的，就是不要太抬举他们要不我们仰视他是很难签下单的。用校长的目的主要是在一些政策性问题上家长还是不死心，校长进去起着定心丸的作用，校长进去要去助推一把火，而且是要有比较大的把握成功的才用。
2、教务老师（包括教务主任）：少用。主要用在教师的选择和时间很难定下来的情况下。像我有一家长就说这个时间可以我就定下来，这中客观和主观时间都很确定的家长，没办法说服他的时候我们叫上教务老师一方面可以了解这时间大约方便不方便，另一方面是给家长定心丸，时间定了心定了单定了。当然不一定要叫教务老师到咨询室去，可以借机出来协调。主要限于其他已没有问题就是时间的问题而且特别顽固者。
3、学管老师：可用于某些时候与家长谈的比较僵或者像钱等敏感话题的时候学生不方便在场的情况下可让学管老师带学生出去与孩子做个交流或者参观参观。当然要是其他咨询师有时间的情况下咨询师是更好的选择。
4、心里教练：特别的情况下采用。用于有一定心里问题的学生，一方面显示我们的专业，等孩子回来让家长看到孩子的转变，令一方面我们有时间搞定家长（这种情况一般搞定家长没有很大问题）。注意心里太有问题等情况慎招，心里教练可以有其他咨询老师代。
5、教学老师：几乎不用。像讲相声把最后的包袱都抖出来了就没有很多的悬念了，神秘感没有了想象的空间没有了好奇心没有了也就不像来了。而且见老师会让我们的工作限于被动或给专业的家长不专业的感觉。有试过的同事失败的多，也是不合公司流程的。
6、已签约学员及其家长。适时而用。接家长的时候不失时机在刻意却让家长感觉在不经意间、接触到已来却对我们印象比较好的学员或家长；或在碰到老学员的时候可以很亲却的短暂的交流 ，效果不错。
7、已来未签约学员及家长。可以三两句的简单提到他的情况，暗示他是谁介绍的今天来报名的。家长有明显的从众心里。
8、未来家长来电话或发短信，可以表示抱歉的接电话，接完电话说说他的情况。像上次我有一学生家长打电话 说要加补物理，我跟家长说那孩子物理暂时没有需要了，（主要考虑孩子的时间、需要否及家庭接受经济的水平：这家长加上物理是肯定不来的了，不加可能）所以我电话上说不用一方面电话那头家长舒服，这边家长也感觉我们不是见钱就眼开不管需要否，让家长更放心。当然有时候非学生家长你的家长你也可以把他接成其他学员家长的效果。
9、学大的名人。讲学大的贾智会在搜狐的教育频道教育专家栏里：他的脑像记忆法是唯一或者国家级大奖的记忆法。像原北京一中校长王晋堂先生报关学大的师德，像中国教育协会会长来我校知道题字，还有李亦非等等都是宣传。
10、你自己。在认识学大之前你就是学大的名片。善于利用好你自己。比方说我胖我会告诉家长以前我不胖现在因为没有时间运动了才……，比方你的精神状态不是很好，可以说我昨天忙到很晚，比方你不舒服说是没有时间看，不管怎样你都是为了学生才这样的。你精神状态好是要学生打起精神，做正面的引导。对自己的评价要在自谦中显自信。也可讲自己的故事作为孩子的正面和方面的教材。比方说我要教育孩子要珍惜我会告诉他我初一时389.6元学费都交不起，要自己赚钱来交学费，这是家长需要的。像教育孩子要晨读可说我做了这
件事情前后的不同：以前胆小，不好表现不善交际，英语听读和背诵语感不行，后改了。当然我只背单词语法不好方法不当所以也没有学到很好。
二、“让死道具也活起来”：不是为了展示道具而展示道具，要适时伺机而用。
一）、学大道具
1、百状元记忆本：用在指导孩子记忆规律的时候。人都会遗忘一些东西，但我们有方法尽量克服客观因素。讲解遗忘规律：一小时会遗忘多少一约会是多少，七遍最合理。骑自行车的例子。
2、奥运100句。学大资料的社会性、服务性、时代性和实用性方面。
3、错题本.你的缺点改正过来是更明显的优点。帮助你拿分的是你会的，帮助你提分的是你这次不会的下次会的。我们的关注点不是在结果而是在过程，要用发展的眼光看问题。错题本还是对学生要有分类归纳和总结的习惯的培养。学大独有。
4、《学海任我游》、《耕耘》、《学大文化报》主要是说明我们的规模、规范和专业（专门有文化部）。上面文章也是对学大的一个宣传。
5、教师、学管老师的学大教材。说明学大做事的规范性，我们学校的辅导已经有教材了（能出教材的辅导机构能有几家），是多么的专业。这也是我们老师、学管的过任之处：经过专业的培训。
6、单张。要时新。要准确：例如去年学大学生辅导效果：中考平均提高88.9，最高193；高考文化生平均提高83.5，最高163，艺术生平均109.8.说的与宣传的千万一致。否则会给家长顺口开河的感觉。
7、学大的荣誉和媒体的宣传要及时的收集。比方说中央台少儿频道《我是英雄》就是我们单位文化部赞助的。比方说前几天《南方都市报》上说我们说沃尔玛式的教育连锁的宣传，有的你可以推荐家长去自己去，比我们一个个去介绍效果好很多。
8、扇子：那扇子可不是一般的扇子，是有名言和日历的学大资料扇子，学习之余扇扇风，是放松是学习。
9、练习本、笔记本等都有学大专用的，说明我们专业，规范，这也是学大的文化实体。
10、《高考志愿》：中、高考专家，超值的售后服务，只有学大能给会给。
11、学生情况登记表、学科测评表、PPTS测评及个性化分析报告（北师大学习中心做的）等有保留的展示：告诉孩子这不是学校的考试，告诉家长这是系统性的了解，而非其他地方考知识点那样不全面的测评。了解是教育的前提。
12、学生纸质档案、电子档案展示主要是为手建档费用座铺垫，并展示我们的相关服务，一般的家教根本没有。孩子的档案是由专人维护和管理的。
13、咨询师的初期辅导方案、学管时间安排方案、教师的教案（审核合格后签章才上课的，课后师生是要互评的：保证每堂课质量，学生是接受者也是监督）教学计划及平时的测评资料，上课课时单,告诉家长我们在做什么。（像对付要保证的家长由预防作用）品牌是做出来的，而不是保证出来的，说出来的。
14、刷卡机、发票、委托协议书、ID号。
刷卡机显得我们比较规范，交款比较方便，方便自然就容易定了。发票是地税部门的定额发票，对有可能报销的家长很容易动心；我们的委托协议书是有条形码的，非常的规范，包括学生的ID号也是，是学大的孩子才有的。
15、心里辅导申请单。注意选择对象（有的家长和孩子比较敏感）
16、校区：校区参观：像一对一教室、陪读室等。注意带家长参观之前要有所准备，我们走在前面解决意外事件。
17、工牌，工衣；注意正式和对外场合一定要规范、职业。
18、咨询部现场：有的时候纸杯等东西完全可以等家长来了再清：说明前一家长刚走，我很
忙，来的人很多。
19、锦旗，感谢信，喜报等展示，你讲解的时候一定要具体。
20、宣传学大的7周年庆祝或教学竞赛图片等资料、教室风采、教学园地、教育成功展等展示。
21、咨询室内部的布置及像墙上的名言和白板资料都有意识的选择。有的家长会来做笔记的。
22、来学大学生的成功案例。最后是于来咨询学员的学校的或情况相同或类似的。
二）、非学大的道具。
1、家庭教育方面的书，随时看看，主要是给自己看的，家长是来听你讲这东西的。像林雪琼老师上次找的家长应该教给孩子的六件事。
2、销售学方面的书。在一些关键时刻的把握上有帮助，当然这东西最后放办公室而非咨询室。
3、心理学方面书籍：（下次我主要归纳下孩子心里成长历程）
4、励志方面书：对自己也对那些不自信的孩子有用。
5、地图等交通、地理位置方面资料，应对家长说远的、交通不便的情况。
6、其他相关机构的资料，应对家长的比较，知己知彼百战不殆。
7、学习、记忆、文学方面的书籍。
《专为中国人写的记忆书》、《专为中国人写的单词密码》、《学习的革命》等
8、手机、电话：你适时离开的重要工具。
9、活动的临时道具：小学生的卡片、吃的（像桔子）等等。
